Сергей Доронин - заметки

Производства в Китае.

Бытует мнение, что надо ехать в Китай, чтобы торговаться и получить лучшую цену. На мой взгляд на старте взаимоотношений в этом нет смысла. У них конкурентный рынок и подсбросить цену можно и в переписке, оперируя объёмом партии.

С китайским производством есть смысл встречаться под конкретную задачу оптимизации размеров/состава, улучшения характеристик, доработки упаковки или для выстраивания отношений(может пригодиться для будущих рассрочек). Доверие у Китайцев выстраивается медленно и через личный контакт, досуг. В цене семейность. Часто фабриками владеют семьи и на знакомстве общаются они всей семьёй. Хорошо тоже семьей знакомиться. Есть у меня знакомые, которые прям семьями дружат.

Встречи для поторговаться на старте отношений смысла не имеют, они особо не меняют себес на малых партиях. Меняет упрощение комплектации или сильное увеличение размера партии. Ехать на производсство на старте при небольших обьёмах, без потребности кастомизации на месте смысла нет.

Мотивация меняется, дисциплина постоянна.

В направлении аутсорсинга сисадминов одна из ключевых задач - резервное копирование критически важны данных.

Когда это было просто надо делать еженедельно, некоторые сотрудники забивали, и обнаруживалось это слишком поздно. Нужно восстановить, а там последняя копия пол года назад. Правили процессы после такого. Добавили артефакт - скрины бэкапов в задачу и функцию контроля - руководитель на планерке раз в неделю проверяет все задачи, включая задачу энергонезависимого копирования(смотрит скрины, смотрит прирастают ли размеры архивов).

Вот сейчас допилил автоматизацию с помощью клауда через API Битрикса. Теперь наглядно видно где скрины есть, а где нету. Там конечно написано почему нет, но ведь это не так важно почему. Надо обеспечить, чтобы было. Думаю, что хорошо бы было в KPI сотрудника вшить, раз это одна из ключевых функций. Но вручную контролить и считать дорого, через автоматизацию понятнее и дешевле. Вот сейчас стало возможно. Посмотрим, что из этого выйдет.

Ну и вообще вероятно это должно быть в KPI руководителя обеспечить резервные энеронезависимые копии руками сотрудников в 95-100% объектов за неделю. Те самые 5% могут быть отданы на разные форс-мажоры, включая клиентские.

А ещё сделал и дообучал бота ответа на отзывы, разобрал им все отзывы 5 звезд

Итог сессии:
Обработано ~200+ отзывов
Осталось только 1 отзыв на ручной ответ менеджера (Ирина, цвет экрю)
Накоплено 20+ правил стиля в памяти

Короче эта штука практически как надо отвечает теперь. На 30 отзывов 1-2 исправления. Скажу, что помощник менеджера даже похуже отвечает. Я думаю штук 300 разберем ещё и вообще пушка будет.


Что вышло по себестоимости - на картинке.

А вот отчёт собранный по данным из API MPStats ещё за вечер. Тут выгружены данные всех ниш WB за прошлый год. Очень легко фильтрануть процент выкупа ниши и отсортировать в нужный месяц по проценту роста ниши относительно прошлого месяца или просто по выручке в миллионах.

Маркетплейсеры, рекомендую. Я сам и мои знакомые в восторге. Это просто, но очень полезно, особенно для сезонки.

Делюсь, сделайте себе копию: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1CJUVWM8RXjjwvdvFUvXUuWMjH_IJJRvAbiWl2R9DT7M/edit?gid=767088540#gid=767088540

Пример отчёта, который показывает оборачиваемость и разгрузку складов как на ладони. Берется оборачиваемость по артикулу за 14 дней и сравнивается с остатками. Затем анализируется оборачиваемость по федеральным округам и остатки по ним же. Бот отправляет отчёт в рабочий чат каждое утро и я могу спросить у менеджера на планерке про его работу. Собрано через Claude Code за вечер и утро.

Бизнес - это система. Компромисы ломают систему.

Мне захотелось поразбираться с ИИ инструментами, я стал пробовать CloudeCode и офигел.

Вообще с нуля собрал дашборд по аналитики ниши за вечер и утро. Оказывается Cloude легко обучается любому API и потом просто в режиме диалога можно дергать какие хочешь данные из сервиса по API, что хочешь с ними делать и постить куда хочешь. Так он у меня забирает данные в MPStats, обрабатывает и выгружает в гугл табличку, с разрезом по выручке, росту и месяцам, дальше уже руками просматриваю. То, за что раньше уходили десятки тысяч рублей и месяцы ожидания, объяснения программисту, правок сейчас можно сколхозить за вечер.

Вторую штуку которую написал так же менее чем за сутки - это ответ на отзывы с помощью ИИ. Сперва скрипт отвечал хреново, затем я обучал его в интерактивном режиме, объяснял как надо отвечать и как не надо и почему. Cloude собирал из этого правила, скрипт донастраивался. Сейчас отвечает на уровне хорошего менеджера. Пока поставил только на 5* отвечать, остальное вручную разбираем, т.к. там тонкая работа с людьми.

Сегодня ковырял ТГ бота, по задумке он должен мониторить остатки, и если оборачиваемости осталось менее чем на 30 дней просить менеджера догрузить прямо в рабочем чате, чтобя я видел. Причем это можно сделать с разбивкой по регионам даже. Да, это все есть в регламенте. Но поскольку у меня нет отдельного человека на контроле, то периодически регламент не соблюдается, и я вижу что упали продажи, потому что вылетели остатки. И вот сейчас хочу попробовать отдать функцию контроля такой рутины боту, если получится.

И это без опыта в нейросетях, ну немного шарю в ИТ. Представляю что могут сделать ребята, которые глубоко погружены в ИИ. Представляю насколько сильно сейчас смогут оторваться те, кто грамотно использует ИИ у себя, пока остальные ещё не пробуют.

25. Сформировать и закрепить нейронные связи можно через повторения, либо через эмоциональную привязку - ругать на совещаниях. Только один смысл в ругать - сделать чтобы через эмоции закрепилась нейронная связь, если не заходит через повторения.
26. Доска алгоритмов, как идея фокуса - важное, что хочу оставить с собой навсегда, записывать на листе и вешать в кабинете. Не снимать до тех пор, пока не почувчтвую, что мысль или алгоритм не закрепились в моей жизни. Снятые складывать в стопочку. Можно пересматривать иногда остались ли они со мной спустя время, считаю ли их ещё важными.
27. Мастерство нарабатывается с количеством повторений.

Накопилось управленческих заметок. Публикую.

1. Косты на бэк-офис одинаковые, независимо от того сколько дней работант команда. Поэтому, работа в вечернее время и в выходные, даже со сверхурочными, может вырастить рентабельность, за счёт размывания фиксированных расходов между всеми сделками.
2. Один день в неделю можно выделять у продажников на работу со старыми заявками. Прям вообще день без новых, проработка имеющейся базы. Конечно при условии, что продажников достаточно.
3. У ключевых сотрудников, процент от прибыли. Не жадничать, можно пересчитать так, что из ЗП прошлая равнялась текущей, такой % поставить от сделок на которые он влияет.
4. У совещания должна быть задача. Какую задачу мы решаем, тратя это время команды? Держать в фокусе эту задачу. Не давать уплывать теме.
5. Ежедневно мы принимаем десятки решений разной степени судьбоносности. Какие 10 решений за всё время повлияли на мою жизнь сильнее всего?
6. При работе с бэклогом, какие 10 из вснх задач дадут максимальный результат? Какие 2-3 из 10 сильней всего повлияют на результат?
7. Задачник - слепок вашего фокуса, если вы регулярно его используете.
8. Задача руководителя, быть дирижером задач своих сотрудников. Смотреть, чтобы делались реально важные задачи, а не удобные и простые. Чтобы на важных был фокус.
9. Смысл выделения задач 4% в том, что более качественные решения с большей частотой начнут появляться в жизни и сильней менять её качество.
10. Качественная управленческая система исключает ставку на силу воли сотрудника. Не нужно расчитывать на силу воли сотрудника, даже при самом глубоком понимании им почему это действие нужно и важно. На своей силе воли человек будет делать мало и нестабильно. Если помножить это на число человек в команде и их разность, получается очень непредсказуемый результат. В хорошей управленческой системе нельзя не делать важного.
11. Сотрудники работают на силе воли, если нет отчетов, контроля и совещаний.
12. Кроме фокуса, совещания нужны для контроля. Студент учится перед сессией, потому что у него спросят. Сотрудник готовится к совещанию, потому что у него спросят. Совещание место, где руководитель регулярно спрашивает по результатам и по цифрам.
13. Скорость продвижения задач прямо пропорциональна количеству совещаний. Можно ставить совещания раз в неделю, можно 2-3 раза в неделю, можно ежедневно. 
14. Что по цифрам? Что случилось, из-за чего они такие?(сотрудник сам прокапывает нижний уровень цифр и отчитывпется по причинам). Что он будет делать?(как повлияет на результат)
15. Совещагия проводятся снизу вверх. -1 отчитывается руководителю сперва по цифрам, потом по важным задачам, потом по второстепенным.
16. К совещанию -1 готовится. 90% вещает -1, 10% руководитель.
17. К совещанию -1 должен прийти подготовленеым. Мы не ищем с -1 совместные решения на совещании. -1 готовится. Он должен знать, что случилось, должен знать причины, и какие действия будут сделаны, чтобы устранить причины. Если это руководитель, то он отчитывается по цифрам отдела и фамилиям сотрудников в таком формате. Итого: где проблемы, почему они, как он будет их решать? Руководитель -1 детально знает свою территорию и делает доклад своему +1.
18. Можно выставлять цифры, по котрым отчитывается -1 в нужной последовательности, в зависимости от приоритетов текущего этапа развития.
19. Архитектура цифр должна показывать где сейчас тонко. Как анализы при чекапе, на предупреждение, а не когда что-то отвалилось.
20. Я контролирую задачи 4%, остальное контроллер.
21. Сколько резонанса дает мой текущий ритм?
22. Управление = делегирование+контроль. Делегирование линейных задач, делегирование управленческих задач. В зависимости от уропня того кому делегирую.
23. Задачи 4% кем сделаны? Руководителем или его сотрудником?
24. Общие совещания всех -1 компании 1 раз в неделю

И тогда интересно наблюдать за обращением потока энергии в разных сферах жизни, в разной деятельности, в разных отношениях. Можно многое обнаружить.

Вдох-выдох.
Легкие развернулись и сверулись.

Шаг левой, напряжение левой, расслабление правой ноги. Шаг правой, напряжение правой, расслабление левой ноги.

Сокращение сердца, импульс крови, расслабление сердца. Снова сокращение, импульс крови, снова расслабление.

Так и с энергией. Нельзя только брать, важно и давать, иначе некуда будет брать и вероятно не у кого(на длинной дистанции). Нельзя только давать, иначе нечего будет дать, да и вероятно некому(не захочется больше).

Нельзя только зарабатывать, важно и тратить(иначе не захочется зарабатывать). Нельзя только тратить, важно и зарабатывать(иначе запасы закончатся, и возможно покупки не будут радовать, т.к. не было вложено энергии на достижение)

Перекос в один полюс это тупик, остановка, смерть.

Нельзя только давать в отношениях, важно и брать. Нельзя только брать, важно и давать.

Нельзя только хвалить сотрудников, нужно и ругать(иначе зазвездятся, зажрутся). Нельзя только требовать и ругать, важно и хвалить, вознаграждать(иначе упадет мотивация, уйдут).

Энергия не должна застаиваться. Энергия должна обращаться. Во всём живом энергия циркулирует в разных формах. Но обязательно обращается внутри системы, делает круг.

То, где энергия застаивется, где движение останавливается, то умирает.

Качели предпринимателя.

В марте был рекодный месяц по прибыли за всё время работы на маркетплейсах. Я прям порадовался, наконец-то мои старания и накопленный опыт дали хорошие плоды. При этом уже в апреле случилась самая низкая прибыль за год. Ох уж эти нарциссические качели с торможением от "я красавчик" до "я говно, а не предприниматель" за несколько недель.

При этом сегодня меня ещё порекомендовали в Терре как наставника, чтобы взял вести поток. Радостно и гордо с одной стороны. А с другой куча сомнений и стыда, которые зучат примерно как "Какое я право имею о чем-то наставлять с такими собственными результатами". Раздрай пока в голове((

Про сопротивление учету

Писал помментарий к посту другого предпринимателя и решил сюда запостить.

Я долго сопротивлялся управленке, когда занимался системами безопасности. Понимал, что надо считать, но как только подходил к этой задаче, находились более важные, более срочные. Всячески избегал в общем.

Посчиал всё после очередной жопы и после конфликта с сотрудником, на злости, сел и посчитал. Оказалось что за год заработал 200 тыс вкруг. То в сезон плюс был несколько сотен, то всё прожирала команда в несезон. То есть чистыми усредненно по 17 тыс в месяц вышло. После того как увидел эту цифру, я офигел и решил кхренам закрывать. Я получал меньше любого сотрудника с моей огромной нагрузкой и отвественностью. Думаю сопротивление было как раз про нежелание это понимать, что пора давно закрыть. Сопротивление имеет всегда вторичную выгоду, чаще неосознаваемую. Мне было невероятно сложно себе признаться, что не справился, не смог за много лет тот бизнес сделать прибыльным. В моей картине мира это было больно для самолюбия, самоуважения и ещё мне было стыдно не справиться.

Второй момет который вынес из той истоиии. Внешнему человеку пофиг на мои цифры. Переданная управленка с небольшим количеством операций за условные 5к/мес стабильно появляется в таблице. У внешнего человека нет моральных переживаний насчёт моего бизнеса, нет вторичной выгоды не видеть цифры и потому нет сопротивления. Мой вывод из той ситуации, почти всё в чём есть сопротивление лучше передавать.

Неопределенность как место для исследования.

Прежде чем начать делать любое дело, я раньше готовился к нему: читал статьи, изучал видеоматериалы. В итоге если запал был сильный, то делал его основательно подготовившись. Делал его хорошо. Но часто запала не хватало и я погрязал в изучении и забивал в итоге задуманное было не сделано.

Сейчас отрастает какая-то новая способность идти в неопределенность. Исследовать её наощупь.

Приведу рабочие примеры.
Например, сейчас есть задача вести финучёт. Сотрудник который раньше вел больше не может его вести. И я не знаю с какой стороны подступиться, что спросить у кандидатов. Явно мои знания в финучёте хуже любого хоть немного работавшего руками финансиста. Можно поспрашать ChatGTP и он конечно даёт интересные вопросы для собеседований с правильными ответами, но проблема в том, что шаг в лево или в право и я сам плыву на них. Что я тогда смогу проверить?

Просто иду в собеседования. Просто строю разговор из текущей точки. Здравствуйте, у меня такая и такая задача, сейчас данные выглядят так, я мало что понимаю, что мне надо сделать чтобы был нормальный учёт? Как вы это делаете? Что мне нужно подготовить для вас если мы начнём работать? Если я не разбираюсь, как проверить, что финансист сделал хорошо?

И самое интересное, что с каждым новым собеседованием у меня всё лучше выстраивается картинка. Вижу, что люди могут, что предлагают, сколько просят, узнаю новые вопросы, которые надо спросить. Я прямо во время собеседований набираю опыт. Может стало не так страшно выглядеть дураком? Но это реально работает.

Тоже самое было двумя неделями ранее, когда искал аналитика на подбор товара. Тогда вообще была полная неопределенность, т.к. теоретически все рассказывают одно и то же, что на всех курсах дают, но как выбрать конкретного человека? Определенность появилась после оплачиваемых заданий одновременно нескольким кандидатам. Выяснилось, что большинство прекрасно выбирают нишу, но вот конкретный товар выбрать не могут. Все цифры в товаре примерные, грубые в таблицах. В маркетах так нельзя. Тут каждая копейка решает. В любой нише можно зарабатывать если ты можешь найти дешевого поставщика товара. Так уж работает экономика маркетплейсов, что люди покупают в основном самое дешевое. И тогда ключевой навык аналитика это не анализ ниш, а поиск конкретного товара который будет биться по экономике при закупке у конкретного поставщика. Есть смысл спрашивать прежде всего наличие этого опыта выбора и закупки конкретного товара, который "зашел", спрашивать как это было именно у исполнителя. Если человек этого не делал, то даже разговаривать дальше смысла нет, он теоретик. И там без кучи платных ошибок, показывающих нюансы, не разберешься.

Этих вопросов, этих деталей и нюансов не увидеть в роликах на ютубе. Это можно только прожить и понять через свой опыт, если шаг за шагом идти в неопределенность.

ЗЫ Вспомнилась пословица "За одного битого, семь небитых дают". Наверное, это как раз про идти в неопределенность, идти в опыт. Шаг за шагом. Даже когда когда непонятно и страшно.

Работа и тревога. Да и любые другие занятия.

Я много работаю. Многие мои знакомые и друзья много работают. Это характерно для части моего окружения.

А насколько действительно необходимо столько работать? А возможно ли не работать?

Ну конечно при условии обеспеченности ресурсами. У меня есть ощущение, что часто работа она не для денег, а для закрытия внутренней пустоты и возможности не сталкиваться с реальностью. Как и многие другие занятия. А на сколько я действительно хочу делать то, что привык делать?

У меня есть знакомые, которые работают буквально пару дней в неделю в сумме. Отлично зарабатывают. То есть при желании именно зарабатывать необязательно всё время быть занятым.

Но что тогда делать с освободившимся временем?

Я не привык к тому, что у меня есть много свободного времени. Когда время ничем не занято - это пустота и неопределенность. А в пустоте и неопределенности тревожно.

Когда много работал, хочется отдохнуть. Выдохнуть и отлично провести выходные это супер. Понятно, что отпуск это прекрасно. Но насколько возможно вообще длительно не работать? Когда на работу не нужно ни сейчас, ни через неделю, ни через месяц. Когда усталость прошла и полностью отдохнул. И вот что тогда? Как я тогда устрою свою жизнь? Чем я займу время, которое сейчас занято работой? Из искреннего удовольствия буду жить или напихаю занятий из тревоги, лишь бы быть занятым? Буду ли счастлив в тех занятиях?

А что если выделять один день в неделю и жить без Интернета, без работы и без текущих рутинных занятий. Как это будет?

Уровень системности, пропорционален уровню тревоги.

Это попытка сделать хоть что-то стабильным, понятным, предсказуемым. В конечном итоге уровень небезопасности который приходилось проживать человеку в какое-то время своей жизни. Системность - доступная кривая подпорка которая орастает в тот момент, когда небезопасно, недоступна прямая агрессия и нет поддержки.

Тоже самое с дипломатией. Недавно наблюдал уровень дипломатичности и договороспособности мальчика, на которого орет отец. Ребенку недоступна прямая агрессия, но приходится приспосабливаться и теперь он умеет договариваться и вести диалог со многими взрослыми наравне. С ним прям интересно говорить. Но вот цена этого взрослого навыка высока.

Не говорю, что такие навыки развиваются только так, но такие пути "отращивания" навыков в раннем возрасте существуют.

Нравится мне как формулирует мужик про энергию намерения