Чем выше стоимость проекта, тем выше неопределенность. Клиент покупает не дизайн, он покупает снижение рисков.

Одна из самых частых ошибок, на мой взгляд, на пресейле с крупными компаниями — продавать только себя, а не будущее решение.

Портфолио показать — это очень хорошо, но для корпоративного заказчика оно отвечает только на вопрос: «что вы умеете?». А главный вопрос клиента другой: «А что именно вы сделаете для нас?»

Поэтому я считаю недостаточно показать прошлые кейсы. Нужно показать, как вы уже начали думать над его задачей. На пресейле стоит сделать небольшой драфт решения: первый фреймворк, схему сервиса, набросок CJM, гипотезы, концепцию интерфейса или архитектуру будущего решения.

Я не считаю это бесплатной работой. Это демонстрация вашего мышления. После такого обсуждения разговор переходит из плоскости «сколько стоит?» в плоскость «как быстрее начать?».

Многие команды боятся показывать идеи заранее, опасаясь, что их украдут. Не осуждаю, но моя стратегия меня ни разу не проводила. На практике гораздо чаще выигрывает тот, кто снижает неопределенность для клиента. Обезопасить себя от кражи идеи можно, например, отправив себе на почту распечатку решения.

Крупные компании покупают не картинки и не артефакты. Они покупают уверенность, что исполнитель способен провести их от проблемы к результату.

Хороший пресейл — это уже первый шаг проекта. Если после встречи у клиента появилось ощущение «мы уже начали работать», вероятность сделки становится значительно выше.

Чем дороже и сложнее проект, тем меньше продает портфолио и тем больше продает способность показать первые варианты решения еще до подписания договора.

@think_like_designer