ИГРЫ РАЗУМА

В 2013 году Нобелевский комитет наградил двух учёных с противоположными взглядами одновременно. Юджин Фама получил премию за доказательство того, что рынки рациональны, а Роберт Шиллер — за обратное. Оба правы, просто на разных горизонтах: в долгую рынок эффективен, но по дороге к этой эффективности люди стабильно теряют деньги. И последние полвека экономисты получают премии именно за то, что объясняют, как это работает.

Про двух таких экономистов я уже писал: Канемана — в одном из первых постов канала, Харта — в посте на прошлой неделе.

Давайте представим две ситуации актуальные для каждого собственника или топ-менеджера: привлечение инвестиций и найм ключевого человека. Вот как экономическая наука последних 50 лет раскрывается в этих ситуациях:

Акерлоф (2001)
Владелец бизнеса, привлекающий инвестиции, знает, какие клиенты на грани ухода, где реальные узкие места в операционке и почему полгода назад уволился финансовый директор. Инвестор этого не знает — и никакой due diligence этот зазор не закроет полностью — часть информации в принципе не попадает в документы.
С кандидатом на ключевую роль та же история: настоящую причину ухода с прошлого места и реальный личный вклад в результаты знает только он.
Акерлоф придумал термин «рынок лимонов» на примере подержанных машин: продавец знает, что продаёт брак, покупатель — нет. Lemon на американском сленге — бракованный товар. Асимметрия информации встроена в любую сделку, где одна сторона продаёт то, чем владела, а другая покупает то, чего никогда не видела изнутри.

Шиллер (2013)
Оценки в «горячем» секторе растут не потому что бизнесы стали лучше, а потому что изменилась история — и тот, кто заходит на пике нарратива, по факту платит за чужой оптимизм. На рынке труда ровно то же самое: когда все вокруг нанимают продактов или ИИ-специалистов, компании переплачивают, а в момент охлаждения именно эти роли режут первыми. Карьера, построенная на волне нарратива, а не на реальной ценности, заканчивается вместе с ним.

Талер (2017)
Когда менеджеру говорят «если выполнишь план, увеличим бюджет», это работает хуже, чем «вот тебе бюджет, но если не выполнишь план, отменим». Цифры одинаковые, но страх потери того, что человек уже считает своим активом, мотивирует сильнее, чем перспектива.
В инвестиционных сделках этот механизм тоже есть: например, рэтчет работает именно так — не «получишь бОльшую долю, если вырастешь», а «потеряешь долю, если не вырастешь». В итоге совершенно разное поведение после закрытия сделки.

Нэш (1994) — специальный гость

Нэш формально про теорию игр, а не про иррациональность, но его идея и про сделки, и про найм. Равновесие Нэша — это когда каждая сторона выбирает лучшую стратегию исходя из того, что делает другая, и в итоге обе приходят к результату, который хуже того, которого могли бы достичь вместе.
На переговорах об оценке собственник держит позицию, инвестор давит на риски — и либо сделка срывается, либо закрывается с таким уровнем взаимного недоверия, что потом не работает.
В переговорах об оффере кандидат блефует про другие предложения, компания искусственно затягивает — и оба теряют.

Дальше хочу подробнее разобрать каждого. Сориентируюсь по вашим реакциям:
🔥 — Акерлоф: почему побеждает не лучший, а тот, кому доверяют
🤩 — Шиллер: как не стать жертвой нарратива
👍 — Талер: как работает мотивация без манипуляций

Кто хочет Нэша — ставьте ⭐️ и пересылайте пост друзьям.

@sobepanek_live​​​​​​​​​​​​​​​​