СМАРТ.Недвижимость |Маркетинг и продажи

6 digital-трендов, которые застройщикам стоит забрать с собой в 2027 ⚡️

Рынок и поведение покупателей меняются, а вместе с ними меняется и digital. Мы с командой посмотрели, какие подходы особенно усилились в 2026 году и, скорее всего, станут базой уже в 2027.

Смотрите главные выводы в карточках ✅

Хотите применить эти подходы в своем проекте? Оставьте заявку на сайте — поможем выстроить стратегию продвижения под ваши задачи.

Мы перестали рекомендовать клиентам масштабировать рекламу

Звучит странно для performance-команды? На самом деле мы не против масштабирования. Мы против логики: «CPL хороший, добавим бюджет в этот канал».

Конечно, CPL — понятный и полезный показатель. Но он показывает стоимость заявки, а не отвечает на вопрос, даст ли увеличение бюджета больше продаж в этом канале.

Поэтому перед масштабированием мы проверяем ⬇️

🟠Качество лидов

Если вместе с ростом объема снижается доля квалифицированных лидов, масштабировать кампанию только из-за хорошего CPL нет смысла.

Мы смотрим, какие кампании приводят не просто обращения, а людей, которые действительно двигаются дальше по воронке и доходят до сделки.

🟠Текущую воронку

Если часть лидов теряется на дозвоне, квалификации или после первого отказа, дополнительный трафик эту проблему не решит.

Сначала стоит проверить, сколько уже привлеченного спроса можно вернуть в работу: недозвоны, причины отказов, отложенный спрос, клиентов, которым раньше не подошли условия покупки.

🟠 Потенциал канала трафика

Работающий канал нельзя наращивать бесконечно. В какой-то момент дополнительный бюджет начинает приводить более дорогую или менее релевантную аудиторию либо увеличивать частоту контакта с теми же людьми.

Поэтому смотрим, как при росте бюджета меняются CPL и CPQL, доля квалифицированных лидов и объем действительно новых обращений. Если расходы растут быстрее качественного результата, добавлять бюджет дальше уже невыгодно.

🟠 Соответствие канала цели кампании

От задачи зависят каналы, аудитория и офферы. Продать конкретный пул квартир, расширить охват проекта или вернуть отложенный спрос — это разные задачи, для которых нужен разный медиамикс.

В работе мы сначала фиксируем задачу и этап воронки, на который хотим повлиять, а уже потом подбираем канал, аудиторию и оффер. И заранее определяем, по какому показателю поймем, что канал действительно решает эту задачу.

Мы по-прежнему масштабируем digital, но сначала проверяем, действительно ли этот шаг даст проекту нужный результат. На текущем рынке это особенно важно: где-то есть смысл наращивать бюджет, а где-то — отказаться от привычного решения и перераспределить бюджет между каналами.

Если хотите глубже разобраться, как сегодня выбирать каналы, офферы и точки роста под конкретный проект, подключайтесь к нашему открытому вебинару «Антикризисный маркетинг и продажи девелопера» 15 октября.

Разберем, где сегодня девелопер теряет результат между маркетингом и продажами, как повышать конверсию текущего спроса и какие инструменты сейчас помогают работать с воронкой эффективнее.

→ Зарегистрироваться на вебинар

Как не терять темп продаж в кризис❓

Мы видим, что покупатель теперь дольше принимает решение, внимательнее считает деньги и сравнивает больше вариантов. У него появляется больше вопросов и поводов отложить покупку.

Поэтому задача девелопера сегодня — не просто привлечь лид, а выстроить работу маркетинга и продаж так, чтобы последовательно вести человека к решению.

Как выстроить эту работу в текущих условиях, обсудим 15 октября на вебинаре «Антикризисный маркетинг и продажи девелопера».

Что обсудим:

🟠 как работать с длинным циклом сделки и не терять спрос;
🟠 какие стратегии работают на текущем рынке;
🟠 где искать точки роста: в трафике, воронке или продажах;
🟠 какие инструменты продаж помогают доводить клиента до сделки;
🟠 как выстраивать коммуникацию с покупателем по всей воронке;
🟠 как использовать ИИ-инструменты в маркетинге и продажах.

Скоро поделимся полным списком спикеров и темами выступлений. Встречаемся 15 октября в 11:00 МСК.

→ Зарегистрироваться на вебинар

Мы запустили единый рекламный кабинет ⚡️

Теперь у наших клиентов есть постоянный доступ к данным по своим проектам.

Не нужно ждать еженедельный или ежемесячный отчет от команды: можно в любой момент открыть кабинет и посмотреть, что происходит с рекламой в режиме реального времени.

В одном окне собраны:

🟠 все рекламные проекты;
🟠 данные по каналам и кампаниям;
🟠 обращения и статусы лидов;
🟠актуальные результаты с автоматическим обновлением.

Это дает больше прозрачности и контроля над проектом: можно быстро проверить динамику, посмотреть нужный канал или кампанию и вместе с командой быстрее реагировать на изменения.

Скоро добавим аналитику по воронке и покупателям, чтобы можно было оценивать рекламу не только по количеству лидов, но и по их качеству.

Хотите такой же уровень прозрачности по своим рекламным проектам? Оставьте заявку — покажем всё на коротком демо и ответим на вопросы.

Что сегодня указывает на проблемы в digital: 3 сигнала, которые лучше не пропускать ⏳

Проблемы в онлайн-продвижении не всегда начинаются с резкого падения лидов. Заявки могут продолжать приходить, но становиться дороже, хуже по качеству или всё реже доходить до сделки.

Вот три сигнала, на которые стоит обратить внимание:

🟠 Заявки есть, а конверсий в сделки нет

Само по себе количество лидов уже мало о чём говорит. Заявки могут стабильно приходить, но если до сделки доходит всё меньше людей, значит, смотреть только на CPL уже недостаточно.

Важно понимать, какие кампании приводят качественные лиды, которые двигаются дальше по воронке. Поэтому хотя бы раз в месяц стоит разбирать входящий трафик: смотреть качество лидов по источникам и кампаниям и на этой основе корректировать рекламу. Где-то менять аудиторию, где-то оффер или креатив, а где-то перераспределять бюджет.

🟠 После первой заявки работа с клиентом заканчивается

В недвижимости покупатель редко принимает решение после одного касания. Он сравнивает проекты, возвращается к условиям, берёт паузу и может снова выйти на связь через несколько недель или месяцев.

Поэтому после передачи лида в продажи работу с ним не стоит заканчивать. Тех, кто пока выбирает, отложил покупку или отказался, можно возвращать через ретаргетинг, CRM-маркетинг и отдельные офферы под их ситуацию.

🟠 Причины отказов никак не меняют рекламу

CRM должна показывать маркетингу не только количество лидов и сделок, но и почему люди не идут дальше.

Если из конкретной кампании регулярно приходят клиенты с неподходящим бюджетом, стоит пересмотреть аудиторию и рекламное сообщение. Если люди ожидают другие условия покупки — проверить оффер и посадочную. Если одна и та же причина повторяется независимо от источника, возможно, проблема уже не в рекламе.

Так данные из продаж помогают корректировать онлайн-продвижение не вслепую, а на основе того, что реально происходит с лидами дальше по воронке.

Если хотите понять, где именно digital теряет эффективность, оставьте заявку на бесплатный аудит. Посмотрим рекламные кампании, трафик, посадочные и подсветим точки роста ✅

Почему девелоперам стоит обратить внимание на Екатеринбург ❓

Как бы это странно ни звучало — потому что здесь высокая конкуренция. Проекты давно соревнуются не только ценой и квадратными метрами. Местная мудрость гласит: когда на одного покупателя приходятся десятки сильных ЖК, одним хорошим продуктом преимущество уже не получить.

Местный рынок заставляет глубже работать сразу в нескольких направлениях:

🟠 Продукт. Архитектура и благоустройство становятся базой, а конкуренция смещается в сценарии жизни, инфраструктуру, инженерные решения и сервис.

В Екатеринбурге при этом можно увидеть очень разные модели — от жилья в городском лесу до премиальных урбан-блоков.

🟠 Маркетинг. «Комфорт» и «удобная локация» уже не работают как отстройка. Нужно точнее понимать ценность продукта и своего покупателя — и уже из этого строить позиционирование и коммуникацию.

🟠 Клиентский опыт. Конкуренция продолжается и после рекламы: важны путь до сделки, сервис после покупки, работа управляющей компании и сама среда для жизни.

И всё это — в условиях регионального рынка, где особенно важно находить баланс между качеством продукта, ценностью для покупателя и экономикой проекта.

Наши партнеры из «Школы Девелопера» 2 октября проводят бизнес-тур по Екатеринбургу. И это как раз тот формат, если вам хочется посмотреть проекты лично и сравнить разные модели девелопмента на уже реализованных объектах, задать вопросы командам и понять, что из екатеринбургского опыта имеет смысл адаптировать под свои проекты.

➡️ Посмотреть программу тура

В новый сезон с новыми достижениями 🧡

Вышли отраслевые и региональные результаты «Рейтинга Рунета». Посмотрели свои результаты — есть чем поделиться:

Таргетированная реклама

🟧 2 место — «Недвижимость: услуги, консалтинг»
🟧 3 место — «Маркетинг, реклама»
12 место — Екатеринбург и область

Контекстная реклама

🟧 3 место — «Недвижимость: услуги, консалтинг»
13 место — «Маркетинг, реклама»
16 место — Екатеринбург и область

Особенно приятно видеть наши позиции в профильных для нас категориях ✅

Полезный дайджест СМАРТ 🧡

В августе мы выпустили несколько полезных материалов о маркетинге в недвижимости. А в этом посте собрали все самое полезное, чтобы вы точно ничего не пропустили.

Статьи

🟠«3 сценария для локального застройщика: как не терять позиции, если в локацию выходит федеральный девелопер»

→ Читать

🟠«Как усилить позиционирование для коттеджного поселка, если конкуренты говорят одно и то же. Кейс "Яснолетово"».

→ Читать

🟠 «Один портрет больше не работает: как покупатели новостроек выбирают жилье в 2026 году»

→ Читать

Посты

🟠 «Большой бюджет ≠ выполнение плана. Что на самом деле отличает сильные проекты в 2026 году»

→ Читать

🟠«3 ошибки в Яндекс.Директ, которые не видно по CPL»

→ Читать

🟠 «Карточка на классифайде — тоже часть маркетинга ЖК»

→ Читать

🟠«Если лид не купил сейчас, это не значит, что он нецелевой»

→ Читать

События

🟠Наше performance-направление вступило в ARDA

🟠Приняли участие в круглом столе от «Эксперт-Урал», где поделились своей экспертизой с коллегами.

Если вам близок практический подход к маркетингу девелоперов, подписывайтесь на нашу email-рассылку и бота.

Там делимся кейсами и материалами, разбираем рабочие инструменты, которые используем в проектах сами. А ещё первыми отправим приглашения на новые вебинары и мероприятия.

→ Подписаться на рассылку

Красная папка проекта: что показывает аудит маркетинга и продаж ✅

Дорогой лид, снижение темпов реализации или низкая конверсию в сделку — симптомы проблем коммерческой функции.

Но причина не всегда на том уровне, где просели показатели. Она может быть в продукте, ценообразовании, способах покупки, стратегии продвижения, работе с клиентами или самом процессе продаж.

Поэтому важно анализировать всю коммерческую цепочку:

🟠 продукт, ценообразование, инструменты покупки и аналитику;
🟠 медиамикс и эффективность каналов;
🟠 путь клиента и эффективность воронки;
🟠 CRM, статусы и качество обработки обращений;
🟠 позиционирование проекта, коммуникационную стратегию и рекламные сообщения.

Ценность такого аудита — определить конкретные точки роста в продукте, маркетинге и продажах. Понять, что именно даст наибольший эффект: доработка продукта, изменение продвижения или повышение конверсии отдела продаж.

Такой подход мы использовали в работе с ГК «Ривьера». Начали с комплексного аудита маркетинга и продаж: нашли точки потери эффективности на разных этапах воронки и определили, что нужно менять в первую очередь.

В результате CPL снизился с 20 000 до 4 500 ₽, конверсия в сделку выросла на 30%, а за 12 месяцев продали 1 036 квартир.

Хотите так же разобрать свой проект? Оставьте заявку — посмотрим маркетинг и продажи, определим, где сейчас находится основная точка потерь.

Если лид не купил сейчас, это не значит, что он нецелевой

Маркетинг привёл клиента, менеджер связался с ним, но сделки не случилось. Причины могут быть очень разными: ошибочная заявка, неподходящий бюджет, отсутствие нужного лота или покупка, отложенная на несколько месяцев.

Если все эти ситуации сводить к одному «отказу» или «нецелевому», CRM не даст понять, с кем действительно стоит продолжать работу и по какому поводу возвращаться.

Что делать, зависит не только от статуса, но и от причины остановки:

🟠Не подходит бюджет — вернуться с другими условиями или предложением;
🟠Нет нужного лота — связаться при его появлении;
🟠Покупка отложена — поставить следующий контакт на конкретный срок;
🟠Клиент продолжает выбирать — работать с вопросами и возражениями.

Так база превращается в сегменты с разными сценариями дальнейшей работы. Но корректные статусы полезны и для рекламы: они дают системе более точный сигнал о качестве лидов.

В проекте «Брусницын Парк» мы зафиксировали единую логику статусов и передали данные из CRM в Метрику.

Для оптимизации Яндекс Директа использовали статус «Подбор»: он показывал, что менеджер уже подтвердил потребность и бюджет клиента и работает с ним по конкретным вариантам.

Так рекламная система стала ориентироваться не просто на тех, кто оставляет заявку, а на пользователей, похожих на тех, кто проходит квалификацию дальше. Так за три месяца стоимость квалифицированного лида снизилась с 9 000 до 3 000 ₽.

→ Читать кейс полностью

Для девелопера цена такой ошибки может быть высокой: если реклама обучается на неподходящей цели, каждый следующий рубль бюджета масштабирует не только лиды, но и существующие потери бюджета.

Хотите проверить, на какие лиды на самом деле оптимизируется ваша реклама? Проведём аудит: посмотрим цели кампаний, качество трафика и связку рекламы с CRM и покажем, где система может терять бюджет. Чтобы оставить заявку, напишите @Anastasia_Poddubnaia или заполните форму на сайте.

3 ошибки в Яндекс.Директ, которые не видно по CPL ⚡️

Контекст можно сломать ещё до того, как первый лид попадёт в CRM. И речь не про забытые минус-слова или неправильную ставку.

Чаще проблема глубже: алгоритму задали не ту задачу, разные типы спроса смешали между собой или потеряли смысл между запросом и посадочной.

Разберём три ошибки, которые легко пропустить:

🟠 Описывать одной целью весь результат рекламы

Если все кампании оптимизируются на отправку формы, для алгоритма заявки становятся одинаковыми. Человек, который запросил подбор квартиры, оставил контакты ради расчёта ипотеки или случайно отправил форму после просмотра планировки, — технически три одинаковые конверсии. Но для бизнеса их ценность разная.

Поэтому важна не просто «более глубокая цель», а правильная иерархия целей: какие действия считать промежуточными, какие — квалифицированными и на каком событии конкретной кампании достаточно данных для оптимизации. Иначе система может очень хорошо выполнять задачу, которую бизнес ей вообще не ставил.

🟠 Разные сценарии спроса сводят к одной экономике

Запросы по бренду ЖК, семейной ипотеке, конкретной планировке или покупке квартиры в районе отличаются не только семантикой. У них разная готовность к решению, разная конкуренция в аукционе, разный оффер и допустимая стоимость привлечения.
Если оценивать их одной средней цифрой, часть картины теряется.

На одном из наших проектов, ЖК «Астон.Реформа», CPL составлял 3 800 ₽, а стоимость квалифицированного лида — 10 000 ₽. Поэтому мы разделяли сценарии выбора, использовали разные посадочные механики и смотрели, какие связки дают не просто форму, а дальнейшее движение пользователя. Средний CPL этого не показывает. Он может объединять совершенно разный по природе спрос.

🟠 Запрос обещает одно, а после клика начинается другой разговор

Пользователь ищет «двухкомнатную квартиру в рассрочку», видит объявление, переходит на сайт и попадает на экран с общим рассказом об архитектуре ЖК. Формально всё работает: человек заинтересовался рассрочкой и перешел на сайт ЖК. Но смысловая связка сломалась.

В контексте особенно важна смысловая связка: запрос → объявление → первый экран → целевое действие

И чем конкретнее намерение пользователя, тем заметнее любой разрыв между этими этапами.
Это не значит, что под каждую ключевую фразу нужен отдельный лендинг. Человек должен сразу видеть предложение, ради которого он кликнул.

Хорошо настроенный контекст — это не кампания с низким CPL. Это система, в которой понятно, какой спрос мы привлекаем, зачем он приходит и сколько этих обращений в итоге превращаются в потенциальных покупателей.

Вопрос на обсуждение: какой показатель у вас сейчас главный для оценки контекста: CPL, CPQL, встреча или сделка?

💸 Большой бюджет ≠ выполнение плана. Что на самом деле отличает сильные проекты в 2026 году

Мы всё чаще видим проекты с высоким рекламным бюджетом, которые не добирают продажи, и проекты с более скромными вложениями, которые показывают результат выше ожиданий.

В 2026 году одной лидогенерации недостаточно. Если покупателю не подходит продукт, ежемесячный платёж или сам сценарий покупки, дополнительный трафик это не исправит.

Сильные проекты сначала синхронизируют продукт, способы покупки, маркетинг и продажи, и только потом масштабируют то, что работает. Для этого:

🟠 Они собирают предложение под реальный спрос

Цена квартиры сама по себе всё меньше объясняет доступность покупки. Важны первоначальный взнос, ипотечная программа, рассрочка, размер платежа и другие условия сделки.

Поэтому сильный оффер отвечает не только на вопрос «что продаём?», но и «как покупатель сможет это купить?». Если реклама приводит подходящую аудиторию, но доступного для неё сценария покупки нет, увеличение бюджета проблему не решит.

🟠 Они используют CRM не только для отчётности

После первого обращения в CRM остаются сигналы, которых нет в рекламном кабинете: причины отказов, бюджет покупателей, востребованные условия, вопросы и возражения.

Когда эта информация регулярно попадает из CRM обратно в маркетинг и продажи, можно точнее корректировать офферы, посадочные страницы, сценарии коммуникации и работу с уже накопленной базой.

При этом база — отдельный источник спроса. Клиент, который не купил после первого обращения, не обязательно потерян: изменение условий, подходящий оффер или новое предложение могут вернуть его к выбору проекта без дополнительной закупки трафика.

CRM в этом случае помогает понять, что нужно изменить, чтобы следующий контакт с покупателем был сильнее.

🟠 Они оценивают потенциал масштабирования

Хороший CPL ещё не означает, что канал стоит масштабировать. Важно смотреть дальше: сколько обращений оказываются целевыми, доходят до встречи, брони и сделки и как меняется результат при увеличении вложений.

То есть оценивать не только стоимость лида, но и качество спроса: какие кампании и сегменты действительно приводят покупателей, которые проходят по воронке дальше.

В совокупности эти показатели помогают понять, есть ли у канала запас роста или дополнительные деньги начнут покупать всё более дорогой спрос.

Что проверить у себя?

🟠 Какой этап сейчас сильнее всего ограничивает продажи?
🟠 Какие условия сделки клиенты узнают у менеджеров чаще всего? Они уже есть в вашем первом касании?
🟠 Что данные CRM уже подсказали изменить в офферах и коммуникации?

Точка роста не всегда находится в увеличении бюджета. Иногда сначала нужно устранить ограничение, а уже затем масштабировать то, что действительно работает.

Если хотите понять, где именно ваша система теряет потенциальные сделки, напишите «аудит» в комментариях или @Anastasia_Poddubnaia. Наша команда посмотрит вашу воронку и подскажет, что мешает ей эффективно работать.

Где следить за всеми событиями рынка?

В сфере недвижимости каждую неделю проходят десятки конференций, форумов, вебинаров, бизнес-завтраков и отраслевых встреч. Следить за всеми анонсами вручную — задача почти невозможная.

Если хотите держать календарь мероприятий в одном месте, рекомендуем канал «Мероприятия рынка недвижимости». Там собраны онлайн- и офлайн-события для девелоперов, маркетологов, коммерческих директоров, продуктовых команд и всех, кто работает с недвижимостью.

Мы и сами периодически заглядываем туда, когда планируем участие в отраслевых событиях ✅