Звучит странно для performance-команды? На самом деле мы не против масштабирования. Мы против логики: «CPL хороший, добавим бюджет в этот канал».
Конечно, CPL — понятный и полезный показатель. Но он показывает стоимость заявки, а не отвечает на вопрос, даст ли увеличение бюджета больше продаж в этом канале.
Поэтому перед масштабированием мы проверяем ⬇️
🟠Качество лидов
Если вместе с ростом объема снижается доля квалифицированных лидов, масштабировать кампанию только из-за хорошего CPL нет смысла.
Мы смотрим, какие кампании приводят не просто обращения, а людей, которые действительно двигаются дальше по воронке и доходят до сделки.
🟠Текущую воронку
Если часть лидов теряется на дозвоне, квалификации или после первого отказа, дополнительный трафик эту проблему не решит.
Сначала стоит проверить, сколько уже привлеченного спроса можно вернуть в работу: недозвоны, причины отказов, отложенный спрос, клиентов, которым раньше не подошли условия покупки.
🟠 Потенциал канала трафика
Работающий канал нельзя наращивать бесконечно. В какой-то момент дополнительный бюджет начинает приводить более дорогую или менее релевантную аудиторию либо увеличивать частоту контакта с теми же людьми.
Поэтому смотрим, как при росте бюджета меняются CPL и CPQL, доля квалифицированных лидов и объем действительно новых обращений. Если расходы растут быстрее качественного результата, добавлять бюджет дальше уже невыгодно.
🟠 Соответствие канала цели кампании
От задачи зависят каналы, аудитория и офферы. Продать конкретный пул квартир, расширить охват проекта или вернуть отложенный спрос — это разные задачи, для которых нужен разный медиамикс.
В работе мы сначала фиксируем задачу и этап воронки, на который хотим повлиять, а уже потом подбираем канал, аудиторию и оффер. И заранее определяем, по какому показателю поймем, что канал действительно решает эту задачу.
Мы по-прежнему масштабируем digital, но сначала проверяем, действительно ли этот шаг даст проекту нужный результат. На текущем рынке это особенно важно: где-то есть смысл наращивать бюджет, а где-то — отказаться от привычного решения и перераспределить бюджет между каналами.
Если хотите глубже разобраться, как сегодня выбирать каналы, офферы и точки роста под конкретный проект, подключайтесь к нашему открытому вебинару «Антикризисный маркетинг и продажи девелопера» 15 октября.
Разберем, где сегодня девелопер теряет результат между маркетингом и продажами, как повышать конверсию текущего спроса и какие инструменты сейчас помогают работать с воронкой эффективнее.
→ Зарегистрироваться на вебинар