Карпенко - Умное Поколение …

Размер дохода определяют Боль, Риск и Терпение

В бизнесе размер дохода в большинстве случаев связан с тем, насколько серьёзную ситуацию вы помогаете решить или какую ответственность забираете у клиента и сколько времени готовы идти вместе с ним до его результата. Кстати, самую важную мысль припас в конце )

Простая услуга с понятным результатом обычно стоит недорого. Или простой товар на маркетплейсе. А вот проект, где ошибка обойдётся клиенту в месяцы работы или приличную сумму, оценивается уже совсем иначе.

Для примера можем посмотреть на ремонт квартиры: Клиент платит за соблюдение срока, нормальную смету, качественное исполнение и возможность не приезжать на освой объект каждый день, чтобы проверить “Равшана и Джумшуда”. А с другой стороны можно платить просто за плитку, краску и часы мастеров. Где здесь получается выше доход?

Чем больше тревоги и риска исполнитель способен снять с заказчика, тем выше ценность его работы. Правда тоже нужно учитывать, что пустые обещания здесь тоже ничего не стоят без вашего опыта, процессов и финансового запаса на случай ошибки. Всякое бывает.

Ваше Терпение тоже может превращаться в деньги, не всегда заметные сразу. Некоторые задачи нельзя решить за три встречи, даже если очень хочется продать их как быстрый результат. Это уже B2В и другой тип продаж. Здесь приходится спокойно выдерживать длинный цикл, поддерживать клиента и
не бросать проект после первого сложного этапа. Именно за эту надёжность часто платят больше. А после кто-то удивляется “Почему компании А заплатили больше, чем компании Б? Ведь мы в компании Б делаем дешевле.”

Ребята здесь вопрос не в цене, а в доверии, рисках, терпении, поддержке.

Классно посмотреть, за что клиент платит вам уже сегодня: за часы, за снятую тревогу, за экономию времени или за вашу ответственность за ваш результат. Большой чек становится оправданным, когда вы действительно берёте на себя более тяжёлую часть задачи.

Кстати, здесь важно помнить, что: Размер вашего обещания должен совпадать с вашей способностью его выполнить.

👉🏽 Карпенко - Умное поколение #ВыводыДня

Сужайте рынок до размера, который сможете удержать

Большой рынок прекрасно выглядит в презентации. Миллионы возможных
покупателей, огромный объём денег, есть куда расти. Для вашего небольшого бизнеса эти цифры часто не дают ничего, кроме приятного ощущения масштаба. Денег у вас всё равно хватает только на ограниченное число показов, звонков и встреч.

Допустим, небольшая школа английского продвигается сразу на всех взрослых
жителей города. Сообщение получается аккуратным и совершенно незаметным. Непонятно конкретно для кого она. Та же школа может выбрать специалистов, которым через месяц нужно проводить переговоры с зарубежными заказчиками.

Тут уже становятся понятны страх, срок, программа обучения и место, где искать людей. Даже скромная по охватам реклама начинает попадать в знакомую человеку ситуацию.

Малому бизнесу полезнее ярко осветить один участок (условно), чем слегка подсветить весь стадион. Когда в выбранной группе вас знают, рекомендуют и легко объясняют знакомым и коллегам, то можно двигаться к следующей. Сначала попробуйте стать заметными для одной небольшой группы клиентов.

Если пока вас не знаю и не понимают, то ваше расширение толком ничего не принесёт, а приведёт только к тому что вы потеряете больше времени и денег.
Узкий рынок иногда выглядит скромно, зато в нём можно занять своё место по делу, а не в воображении, и зарабатывать вполне себе понятные деньги.

👉🏽 Карпенко - Умное поколение #ВыводыДня

На встрече клиент спросил:
«А что вы вообще делаете?»

Я отвечал семь минут. Он не понял. На обратной дороге наконец-то понял я.
#БизнесВпареСтрок

Если понятен человек, то понятен и продукт

Хороший рассказ о сложном продукте почти всегда простой. Дело не в том, что продукт примитивный. Дело в том, что человек, который его придумал, реально разобрался в сути и может объяснить её без терминов. Если собеседник сам эксперт и начинает копать глубже, это отдельная история: тут стоит идти за ним в детали, а не специально всё упрощать.

Но чаще картина обратная: Человек рассказывает про свой продукт и через минуту тонет в собственной терминологии, будто читает заученную презентацию на иностранном языке, а не разговаривает с живым человеком напротив. Слушаешь и по кусочкам пытаешься собрать, что вообще происходит, зачем это нужно и кому.

Я раньше терпеливо слушал, а сейчас просто говорю прямо: "Ничего не понял. Можешь понятнее? Или скажи что ты от меня ожидаешь:?" И это чаще всего служит стоп-фразой, которая может запустить, надеюсь может, осознание того что "я что-то не так рассказываю". Хотя не исключаю что у части людей это запустит внутренний диалог в отношении меня "ну он и тупой, не понимает такого простого".

И всё равно это лучше, чем вежливо кивать 10-20 минут и уйти с чувством, что так и не понял, что тебе вообще пытались продать, что потратил время и насколько это кому-то вообще нужно. Быть понятнее - это уже сам по себе дорогой навык.

👉🏽 Карпенко - Умное поколение

Ниша - это конкретный Человек, а не товар, про который нам привычнее думать

Сегодня задумался, что почти каждый предприниматель описывает свой бизнес через то, что он продаёт, а не через того, кому он продаёт. В визитках и в чужих текстах про бизнес почти всегда одно и то же: “я делаю мебель”, “провожу тренинги”, “организую мероприятия”. Звучит офигенски красиво, но вообще бесполезно для планирования каких-то задач, потому что такой ответ не говорит, чья именно боль или ситуация закрывается.

Рынок мебели или того же обучения огромный и совершенно безликий. Там нет конкретного человека, точнее их тысячи вариантов. А вот человек, который переезжает в новую квартиру и хочет обставить её за две недели без переплаты, это уже конкретная ниша. Под неё можно строить и продукт, и то, как с ним разговаривать.

Например, представьте, что вы продаёте не вещь, а решение ситуации конкретного человека. Становистя сразу видно, что под одной вывеской у вас живёт 3-4 разных бизнеса. У того, кто переезжает впервые и трясётся над бюджетом, одни ценности. У того, кто обставляет вторую квартиру и просто экономит время, совсем другие. Обслуживать всех одной формулировкой всё равно что шить один костюм на троих мужчин разного роста: налезет, но не сядет хорошо ни на ком.

Поэтому первый шаг к росту дохода вообще не в рекламном бюджете и не в новой упаковке. Он в честной попытке закончить фразу: “мой клиент: конкретный человек, который…” вместо привычного “мой товар это…”. После этого упражнения может стать даже немного неловко: столько месяцев продавали условную “мебель” вообще без понимания кому именно.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Продавать больше иногда означает продавать меньше

1. Сейчас уже компании оптимизировали огромное количество процессов вокруг конверсии, всё что можно, чтобы повысить шанс покупки. Но есть ещё одна сторона, которую забывают проверить - Удобно ли вообще человеку покупать?

2. Прочитал интересный материал, где автор предлагает смотреть не только на "conversion rate", а ещё и на отказ, обращения в поддержку и причины ухода клиентов.

3. Мы про это вспоминаем очень редко. Сегодня сами обсуждали такое на своём собрании. Выбрать 20 клиентов и сделать с ними разговор - узнать их мнение, причины, как и о чём думают. Советую - одно из полезнейших упражнений для Руководителя, Коммерческого директора или Собственника.

4. Самая хорошая мысль, которая применима не только к цифровым сервисам - Иногда отдел продаж настолько хорошо настроили на «дожим», что покупателю стало неприятно покупать. Семь "follow up" писем. Три сообщения в мессенджер из разряда «А что вас останавливает?» «А если сделаем скидку сегодня?» «Можно узнать причину отказа?» Потом руководитель удивляется, почему у компании вроде бы высокая активность, но продажи не растут так как хочется.

Мы стали забывать людей (наших клиентов) за этими процессами.

5. Я бы добавил к стандартным показателям отдела продаж один странный: насколько легко у нас купить.
Сколько согласований надо пройти клиенту?
Сколько раз он повторяет одну информацию разным людям?
Может ли понять и принять цену?
Может ли спокойно сказать «нет»?

6. Парадоксально, но возможность легко отказаться часто увеличивает вероятность согласия. Потому что продажа перестаёт ощущаться ловушкой, где тебя давят.

7. В дорогом B2B доверие иногда закрывает больше сделок, чем ещё один скрипт работы с возражениями. А доверие это про отношения и живое общение.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Как продавать не картину, а "смену впечатления"
#МодельДня
Интересный пример - американский стартап Apollo Art. Идея простая: подписка на цифровое искусство для дома и офиса.

Как это работает: ставишь у себя дома или в офисе смарт-дисплей (или используешь обычный ТВ), подключаешь приложение и на экране крутится подборка настоящих картин от художников и галерей. Не статичная картинка, а живая "галерея", которая обновляется по твоему вкусу.

Цена вопроса от $5 до $60 в месяц смотря какой тариф выбрал. У них уже партнёрства с LG, Google, Marriott, American Airlines - ставят свои экраны в отели и офисы.

Что здесь по-настоящему круто:
Они продают подписку на смену впечатления, а не сами картины. Купил ты картину один раз, она провисела у тебя 10 лет и примелькалась, а тут ты каждую неделю можешь смотреть что-то новое, не покупая новый предмет. И красиво, и культурно образовываешься )))

Эту механику можно перенести в другие ниши - не в само искусство, а в подписку на "обновление опыта":
• Арома-диффузоры со сменными картриджами по подписке;
• Растения/цветы для офиса с ежемесячной заменой;
• Декор для витрин магазинов, который меняется сезонно по подписке;
• Контент для цифровых меню-бордов в кафе.

Ниша "искусство по подписке" в СНГ пока пустая. Ни одного заметного игрока. Не факт что она у нас появиться, но здесь интересен сам принцип модели, а не физическая сторона продукта. Для дизайнеров интерьеров, отелей и шоурумов это могло бы быть интересным доп. продуктом, если найти партнёра с оборудованием.

Сама модель Apollo сложная в технической реализации (патентованное ПО, права художников), но принцип "продавай не вещь, а обновляемый опыт" вполне рабочая идея для бизнеса.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Как выйти из операционки?
Знаете такую шутку "Прежде чем выйти из операционки - в неё нужно сначала войти."
Большинство собственников, которые говорят "хочу выйти из операционки", на самом деле никогда в неё по-настоящему не входили. Они просто делают всё сами, называют это бизнесом и в какой-то момент устали. Получается такая хорошая "самозанятость с амбициями".

Настоящий выход из операционки начинается не с найма операционного директора, не с книжки про делегирование, и точно не с консультанта, который нарисует красивые схемы процессов за хорошие деньги.

По моему мнению всё начинается с момента в нашей голове, когда мы перестаём мыслить задачами, которые тебе нужно сделать в проекте, а на начинаем мыслить через вопросы и находить ответы.

Вот пример вопросов, которые мне помогают:
Какие ресурсы мне нужны для создания этого бизнеса/проекта/продукта?
Как мне эти ресурсы привлечь?
Как лучше ими управлять?
Кто мне нужен для этого?

Ответив для себя на такие вопросы можно сделать первый шаг к выходу из операционки. И никакие консультанты здесь не нужны. Только здравый смысл, критическое мышление и немного веры в свои силы.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Клиент говорит "пришлите КП" и после этого пропадает.
В практике B2B-продаж одна из самых частых ситуаций. Здесь два варианта: это или вежливый отказ, или реальный интерес. Давайте поразмышляем о том как вести себя дальше.

"Пришлите КП" - одна из самых "древних" фраз в B2B-продажах. Для многих продавцов она звучит как прогресс, хотя на деле почти всегда означает паузу. Иногда реальную, иногда вежливый способ закончить разговор без прямого отказа. Такой культурный выход из разговора.

Различить одно от другого можно, если понимать на что смотреть.
Когда человек реально хочет КП, то он обычно говорит зачем оно ему: например "Пришлите, я покажу финансовому директору", "пришлите, нам нужно сравнить с текущим поставщиком" или ещё "пришлите до пятницы, в понедельник у нас встреча по бюджету".

За этими ответами стоит конкретный следующий шаг внутри его компании, и он его описывает, потому что сам в этом процессе находится. Получается, что когда такой конкретики нет, а есть просто "пришлите, мы посмотрим", то это почти всегда мягкий способ завершить разговор.

Самое простое, что можно сделать в момент, когда клиент просит КП, это уточнить прямо, но без давления: Что именно произойдёт после того, как он его получит; кто будет смотреть и когда можно ждать обратной связи.
Например: "Сергей, хорошо. Вы сами будете смотреть или кто-то из коллег? Что мне точно указать в КП чтобы оно подходило под ваш запрос?"
Это нормальный рабочий вопрос, потому что это важно для того, чтобы правильно составить само КП. Если человек отвечает конкретно, всё в порядке. Если начинает уходить в общие слова, картина становится понятной. Высылать всё равно будете, но и повод задуматься "а что нужно этому клиенту?" появляется.

А вот ещё задачка - что делать после отправки КП?
Если клиент молчит, писать "просто хотел уточнить, получили ли вы" через день смысла нет. Это раздражает и ничего для вас не решает. Лучше подождать разумное время (2-3 дня, или больше), а потом написать с реальным поводом: появилась новая информация, которая меняет расчёт, или вопрос по конкретному разделу КП. Такой подход даёт клиенту повод ответить, не чувствуя, что его торопят.

Что в итоге?
Получается что письмо без повода - это напоминание о себе, а вот письмо с поводом - это продолжение разговора. Разница в восприятии клиентом может быть огромная, хотя текст может отличаться всего на одно предложение.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Пока все уходят в цифру - другие зарабатывают на живом опыте.
#МодельДня

А вот необычный проект - Ink & Paint. Живое театральное шоу, которое объединяет перформанс, арт и интерактивные технологии. Первые инвесторы зашли с $125K по сути на тест концепции.

В театре ты сидишь в кресле и смотришь на сцену. А у них ты внутри происходящего: вокруг тебя артисты, проекции, звук, интерактив. И в этом случае граница между зрителем и шоу исчезает.

А вот что мне показалось интересным с точки зрения бизнеса.

Мы живём в эпоху, когда любой контент можно скопировать, скачать или постримить бесплатно. Музыка, кино, книги - всё стало дешевле или вообще бесплатным. А вот живой опыт скопировать невозможно. Ты либо был там либо нет.

Именно поэтому рынок иммерсивных развлечений растёт, пока традиционные медиа застыли или падают. Люди платят за то чтобы оказаться внутри чего-то, что нельзя посмотреть на экране.

Это подтверждают цифры с глобального рынка: сфера иммерсивных развлечений оценивалась в $93 млрд в 2023 году и продолжает расти. В СНГ иммерсивные спектакли в крупных городах продаются по ценам в 2-5 раз выше обычного театра и собирают полные залы. Да, их пока не так много, но дорогу осилит идущий )))

Что можно забрать себе:
Посмотрите на свой продукт или услугу - есть ли способ добавить живой и неповторимый опыт, который нельзя получить онлайн? Живое событие вместо рассылки или что-то другое от курьера например.

В мире бесконечного цифрового контента дефицитом становится реальное присутствие.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Сеть домов для отдыха семьёй с гарантией качества.
#МодельДня

Компания Overmoon из Флориды, которая делает простой и понятный бизнес на аренде домов для отдыха. Не всегда понятно другое, почему и во что инвесторы вложили $40M в такую довольно типичную идею.

Они берут дома для сдачи под отдых, делают профессиональный ремонт и стандартизацию. Всё чётко и качетсвенно. А дальше сдают семьям, которые хотят провести отпуск вместе. Не в отеле, где тесно и два номера на четверых, а в большом доме, иногда с бассейном, кухней и пространством для всей семьи.

Главное, что они дают - это предсказуемость.

Airbnb, Ostrovok и другие сервисы аренды часто похожи на рулетку. Фотографии красивые, а реальность разная. Особенно когда едешь с детьми и цена ошибки высокая.

Overmoon убирает эту неопределённость. Каждый объект проходит через их стандарт - дизайн, оснащение, сервис, чистота. В итоге ты знаешь что получишь, ещё до того как приедешь.

Классическая стратегия “улучшения до единого стандарта”, которая работает в любом хаотичном рынке. Когда вокруг много компаний с часто непредсказуемым качеством, то тот кто приходит со стандартом и гарантией забирает премиальный сегмент.

Примерно так Marriott победил тысячи местных гостиниц. Или McDonald's победил придорожные закусочные. Они не пропали, но их стало в разы меньше.

На рынке СНГ та же картина в посуточной аренде. Сочи, Батуми, Алматы и другие города - везде хаос в качестве, он абсолютно разный. Получается, что семья с детьми едет и не знает что её ждёт. Выходит, что тот кто придёт с реальным стандартом и пониманием запроса целевой аудитории - займёт эту нишу.

Что можно забрать себе:
Посмотрите на свой рынок - есть ли там сегмент где качество непредсказуемо и клиент каждый раз рискует? Стандартизация в хаотичной нише это конкурентное преимущество, за которое люди готовы платить больше.

Получается что Предсказуемость - это тоже продукт, за который платят дороже чем за сам товар.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Если ваш сотрудник работает из другой страны, возможно вы только что открыли бизнес в этой стране.
#МодельДня

Интересный пример HR-платформы, нетипичный для нас, которая создана для управления сотрудниками, которые работают из разных стран. Назвается Topia
Инвесторы оценили решение и вложили $24,44M.

Самое неочевидное в том, какую задачу они решают продуктом. Важную, но не заметную для большей ччасти тех, кто пробует делать какие-то платформы для HR-процессов.

Предположим, что вы сотрудник немецкой компании и переезжаете на Бали, где продолжаете работать удалённо. Компания думает “Ну и отлично, главное чтобы задачи делал.” А налоговая Индонезии думает иначе. Если человек физически находится в стране больше определённого количества дней, то у компании автоматически возникают налоговые обязательства. Иногда даже постоянное представительство требуется.

После 2020 года, когда все ушли на удалёнку это стало массовой проблемой для тысяч компаний по всему миру. Люди разъехались, а юридические и налоговые хвосты остались.

Topia автоматизирует весь этот юридический и налоговый “хвост”. Отслеживает где находятся сотрудники, считает налоговые риски, управляет релокационными пакетами и визовыми вопросами.

Для СНГ это стало особенно острым после 2022 года. Сотни компаний оказались с командами разбросанными по Грузии, Армении, Казахстану, Узбекистану, или Сербии и Дубаю. И большинство до сих пор решают это в ручном режиме - через юристов, переписку и гугл-док в облаке. Системного решения для этого рынка до сих пор почти нет.

Что можно забрать себе:
Если у вас есть команда в разных странах, то стоит проверить налоговый статус каждого. Незнание не освобождает от ответственности. А с другой стороны это возможность для юристов или бухгалтеров - здесь есть целая незакрытая ниша для специализированного сервиса или даже просто услуги.

Удалёнка создала не только свободу, а дополнительно создала новый класс проблем о которых большинство узнаёт только когда приходит письмо от налоговой.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Хорошие "переговорщики от природы" почти всегда имеют общие черты

Возьмите любого менеджера в своей команде, которого вы считаете талантливым продавцом, и попробуйте разобрать, что именно он делает в разговоре с клиентом. Скорее всего, вы обнаружите несколько конкретных вещей: он задаёт вопросы раньше, чем начинает говорить про продукт; он не пугается паузы и молчания клиента; он умеет менять тему разговора в нужном русле для него и клеинта, когда чувствует, что разговор идёт не туда; и он спокойно реагирует на возражения, не воспринимая их как атаку.

1. Ни одно из этих качеств не является загадочным даром, который "послан небесами". Все они описываемы, разбираемы и воспроизводимы большинством людей. Просто у "природного таланта" они сложились сами, через опыт и ошибки, а у остальных этот путь занимает больше времени и без каких-либо гарантий.

2. Вот здесь появляется важный вопрос: Если поведение можно описать, и оно логично, и его можно передать другому человеку, то почему тогда часть обучений продажам не работают как мы ожидаем? Ответ, как правило, один и прост: учат технике, а не мышлению. Да, да, как бы непонятно это не звучало в нынешнем "инфо-шуме".

3. Дают скрипт вместо того, чтобы объяснить, зачем каждая его часть существует. В итоге менеджер знает "что говорить", но не понимает "что происходит" в самом разговоре, и при первом отклонении от сценария теряется. Как итог - провал разговора и продажи.

4. Хорошее обучение строится иначе: оно берёт реальные разговоры, реальные отказы и реальные ситуации из практики конкретной команды и разбирает их так, чтобы человек начал видеть логику, а не просто запоминать фразы.

5. Когда логика понята, техника ложится на неё сама. Научить продавать можно, только для этого нужно учить думать про клиента и как клиент, а не только репетировать монолог.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Как превратить свою аудиторию в инвестиционный актив.
#МодельДня

Крутая, по мне, история - Palm Tree Crew. Это проект норвежского диджея Kygo. И он ещё закрыл раунд инвестиций в свой проект на $6 млн.

На первый взгляд, если посмотреть сайт и почитать, то непонятно за что.
Сайт красивый, есть мерч, какие-то ивенты, много довольных людей, подкасты. Я сразу подумал, что это бренд одежды, но её почти нет на сайте, хотя про неё и пишут. Ещё есть музыка, но тоже нет понятного фокуса на этом.

После того как поискал глубже нашёл интересные моменты почему к нему зашли инвесторы.

Kygo - это 30+ млн. подписчиков в соцсетях и органическая аудитория, которая реально вовлечена в то что он делает. И получается, что Palm Tree Crew это не одежда и не музыка отдельно, а это платформа вокруг личного бренда с несколькими потоками доходов одновременно - ивенты, лейбл, мерч, партнёрства, медиа.

Инвесторы у него купили не конкретный продукт, а доступ к аудитории и систему её монетизации.

Вот здесь уже интересно получатеся. Это то что сейчас делают лучшие личные бренды в мире. Рианна построила Fenty Beauty на своей аудитории и заработала сотни миллионов, если не миллиарды. Не потому что придумала уникальную косметику, а потому что у неё была армия людей, которые ей доверяют.

В русском пространстве огромное количество людей с аудиторией в 50-500К подписчиков, которые монетизируют её только рекламой. Максимум ещё какой-то курс, если это твёрдый эксперт.
Palm Tree Crew показывает, что из такой аудитории можно строить многослойный бизнес.

Что можно забрать себе:
Если у вас есть аудитория, которая вам доверяет, то реклама это самый примитивный и базовый способ на ней зарабатывать. Ивент, продукт, комьюнити, партнёрство - каждое из этих направление может приносить больше чем все рекламные интеграции вместе.

Аудитория это актив. Вопрос только в том как вы его используете.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Как продавать принадлежность к чему-то большему?
#МодельДня

Ещё один интересный бренд - Kingmakers Cigars из США. Премиальные сигары, и полученные ими $400К в компанию инвестиций.

Зайдите на их сайт, посмотрите как и что они показывают, там почти нет описания вкуса или крепости сигар. Зато есть эстетика, образ, ощущение некой избранности и клуба. Название Kingmakers - если дословно переводить "те кто создают королей". Это говорит больше про идентичность, чем про сам продукт.

Получается что у них люди покупают сигары не чтобы покурить, а покупают в первую очередь ощущение, что они в определённом кругу. Такие все успешные, уверенные, со вкусом. Сигара здесь просто физический носитель этого ощущения и сильный образ новой идентичности.

Это одна из классных и самых недооценённых стратегий в малом бизнесе. Harley Davidson продаёт не мотоциклы а свободу. Patagonia продаёт не куртки, а ценности связанные с сохранением экологии. Kingmakers же продаёт не табак а принадлежность к особому клубу людей.

Получается, что чем сильнее идентичность вашего бренда - тем меньше ценовая конкуренция. Мало кто будет торговаться за Harley, как за обычный мотоцикл.

В СНГ большинство малых бизнесов продают продукт. Единицы продают принадлежность, а именно там, в этой идентичности, живёт маржа и лояльность, и удержание, и LTV.

Что можно забрать себе:
Клиент покупая у тебя - кем он себя чувствует? Если ответа нет - вы продаёте товар, а если ответ есть - ты строите бренд.
И здесь находится разница в цене, которую готов платить клиент.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Когда сотрудники - это владельцы.
#Модельдня

Есть компания Gerald Group - крупнейший в мире независимый металлоторговый дом. Медь, цинк, свинец, другие металлы, глобальные рынки, миллиарды в обороте и полный набор реального B2B.

Для меня самое интересное, что компания полностью принадлежит своим сотрудникам. Не основателю или нескольким, не венчурным фондам, не бирже. Люди которые там работают - они же и владельцы компании. Например в 2024 году они привлекли $185 млн для дальнейшего роста.

Такая модель называется Employee Ownership. Логика простая: когда сотрудник знает что часть прибыли компании это его прибыль, то он перестаёт думать как наёмный сотрудник. Исчезает постоянный и классический конфликт интересов, а появляется общий интерес.

Посикал статистику, вот что говорят цифры: по данным Национального центра Employee Ownership США - такие компании растут в среднем на 2,4% быстрее конкурентов в сфере, а текучка кадров у них ниже на 25-32%.

В нашем гео такая модель почти не используется. Культурно считается, что если дашь долю, то “потеряешь контроль”. Такой подход возможен, если разделить операционный контроль и экономическое участие в компании, так делают в других странах. Небольшая доля в прибыли и ты получаешь партнёра вместо исполнителя.

Что можно забрать себе:
Подумать есть ли в вашей компании/команде человек без которого бизнес просядет? Посчитайте сколько стоит его уход и поиск замены. Ведь небольшая доля в прибыли может стоить дешевле чем его потеря.

Иногда лучший способ удержать ключевого человека - сделать его немного владельцем.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Топливо буквально из воздуха
#МодельДня

Немецкая компания INERATEC построила бизнес на том, чтобы делать авиационное топливо из CO₂. Они буквально берут углекислый газ из воздуха или заводских труб, добавляют водород и на выходе получают керосин для самолётов. Это глубокий хардтех с многолетним R&D, патентами и капиталоёмким производством. Скопировать его практически невозможно, но можно у них научиться.

1. Авиация - это одна из немногих отраслей, которую невозможно электрифицировать. Батареи слишком тяжёлые чтобы самолёт их нёс. Самолёту нужно жидкое топливо и именно поэтому ЕС законодательно обязал авиакомпании использовать синтетическое топливо: 2% уже с 2025 года, и до 70% к 2050-му.

2. Получается что INERATEC не убеждали рынок, а рынок им создал регулятор.

3. Это стратегия, которую часто недооценивают: найти отрасль, где государство или крупный регулятор вынужден создать спрос, и войти туда заранее. Не конкурировать за существующих клиентов, а занять место там, куда рынок придёт по принуждению.

4. Похожая логика работала с утилизацией отходов, электронной отчётностью и ещё несколькими отраслями, где сначала появлялся закон, а потом бизнес.

Что можно забрать себе: Бизнес чаще всего реактивно реагирует на те изменения, которые приносят новые законы - после выхода думает как адаптироваться. А если попробовать другой вариант?

Посмотри на свою отрасль - какие регуляторные изменения уже приняты или обсуждаются? Где бизнес появится не потому что клиент захотел, а потому что будет обязан?

Самые предсказуемые клиенты те, кого загнал закон. Как бы цинично это не звучало.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Когда за твоего пользователя платит другой бизнес
#МодельДня

Есть компания Berry Street, они подняли $9,24 млн. инвестиций на достаточно скучной и непривычной теме - онлайн-консультации с диетологами. Интересно, что суть не в диетологах, а в том, кто платит за доступ к диетологам.

Обычная логика: найди клиента - убеди его заплатить - окажи услугу. Berry Street переделали эту цепочку: Клиент использует сервис бесплатно, потому что его визит к диетологу покрывает страховая компания. С другой стороны страховой это выгодно - ведь дешевле заплатить диетологу сейчас, чем потом оплачивать лечение диабета или ожирения, или другие связанные с весом риски.

Получается треугольник: пациент доволен (бесплатно), диетолог доволен (есть поток клиентов), страховая довольна (экономит на дорогом лечении). Berry Street стоит посередине и берёт комиссию за “спокойствие” и снижение страховых выплат.

Это показывает, как сменить плательщика. Не искать, кто хочет купить твой продукт, а найти того, кому выгодно за него заплатить.

Такая же логика работает в корпоративном обучении (платит компания, а не сотрудник), в детских услугах (платят родители, а пользуется ребёнок), в B2B-медицине через ДМС.

Что можно забрать себе:
Посмотрите на свой продукт: А есть ли рядом третья сторона, которой экономически выгодно заплатить за твоего клиента?

Иногда проблема не в том, что клиент не хочет, а в том, что ты продаёшь не тому.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Можно ли научиться продавать?

Есть такое выражение "Продажи это не моё". Это убеждение очень удобное, оно объясняет, почему одни продают хорошо, а другие нет, снимает с тебя, как с менеджера ответственность за результат, и заодно освобождает руководителя от необходимости разбираться, что именно идёт не так.

1. Проблема чаще всего в том, что это убеждение почти никогда не проверяется на практике. Когда человек "не умеет продавать", обычно это можно описать базовыми действиями: он боится отказа и поэтому не дожимает; он не умеет слушать и поэтому предлагает не то; он плохо понимает логику принятия решений у клиента и поэтому давит не туда; или он просто не знает структуры разговора и теряется в нестандартных ситуациях. Могут быть ещё варианты, но это самые частые.

2. Ни одна из этих проблем не является врождённой. Все они решаются, если работать с ними конкретно, а не рассказывать человеку про важность позитивного мышления.

3. "Природный талант к продажам" в основном выглядит так: человек в какой-то момент жизни много общался с разными людьми, получал обратную связь, учился слышать отказ без "катастрофизации" его и постепенно выработал модели поведения, которые работают. Позволяют ему договариваться с другими людьми. Это опыт, сложенный в интуицию, а не "вымышленная генетика".

4. Хорошее обучение делает ровно то же самое, только быстрее и осознаннее: даёт человеку структуру, которую можно применять, разбирает реальные ситуации из его практики и учит замечать, что именно происходит в разговоре с клиентом.

5. Здесь базовые моменты обучения любого из нас: не "верь в себя", а "вот почему клиент сказал нет именно здесь и что с этим делать."

6. Вопрос чаще не в том, можно ли научить, а в том, готов ли человек разбираться в своих ошибках, а не объяснять их внешними причинами? Это, пожалуй, единственное, что действительно нельзя вложить извне.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Клиент говорит “Нам не нужно" и чаще всего он прав

Что происходит, когда менеджер слышит "нам это не нужно”? Обычный первый инстинкт начать объяснять, почему нужно. Доставать привычные аргументы, кейсы, цифры, сравнения с конкурентами, ответы на это выражение.
Это называется "работа с возражением", и именно этому просят чаще всего научить на тренинге. Самый частый запрос. Проблема ситуации в том, что этот наш инстинкт почти всегда ведёт в тупик, причём быстро, причём незаметно.

1. Когда человек говорит "не нужно", он в большинстве случаев говорит правду, только не всю. Полная версия звучит примерно так: "не нужно прямо сейчас", или "не нужно в том виде, в котором вы это предлагаете", или "не нужно мне лично, потому что это не моя боль, а боль другого отдела".

2. Задача продавца не переубедить человека, а понять, какая именно из этих версий звучит в конкретном разговоре, и это требует не столько аргументов, а больше вопросов.

3. Возьмём простой пример. Менеджер предлагает автоматизацию отчётности финансовому директору. Тот говорит: "Нам не нужно, у нас всё работает." Стандартная реакция - это рассказать, как у других клиентов "тоже всё работало", пока они не попробовали. Это давление и оно считывается именно как давление. Другая реакция такая - спросить: "А как сейчас выглядит процесс подготовки квартального отчёта, сколько человек в нём участвует и сколько это занимает времени?" Не чтобы поймать в человека ловушку, а чтобы понять, есть ли там реальная боль, которую клиент просто не связывает с вашим решением.

4. Если боли нет, то "не нужно" - это честный ответ, и тратить время на переубеждение не стоит ни вам, ни клиенту.

5. Лучшие продавцы в B2B те, кто умеет быстро отличить реальное "не нужно" от "не понял, зачем это мне”. Это разные ситуации и они требуют разного поведения в разговоре и после него. Смешивать их - значит тратить энергию не туда и раздражать людей, которые могли бы стать клиентами позже, при другом подходе.

И вопрос к самим себе - Я чаще начинаю объяснять или начинаю спрашивать?

👉🏽 Умное поколение - Карпенко