Можно ли научиться продавать?

Есть такое выражение "Продажи это не моё". Это убеждение очень удобное, оно объясняет, почему одни продают хорошо, а другие нет, снимает с тебя, как с менеджера ответственность за результат, и заодно освобождает руководителя от необходимости разбираться, что именно идёт не так.

1. Проблема чаще всего в том, что это убеждение почти никогда не проверяется на практике. Когда человек "не умеет продавать", обычно это можно описать базовыми действиями: он боится отказа и поэтому не дожимает; он не умеет слушать и поэтому предлагает не то; он плохо понимает логику принятия решений у клиента и поэтому давит не туда; или он просто не знает структуры разговора и теряется в нестандартных ситуациях. Могут быть ещё варианты, но это самые частые.

2. Ни одна из этих проблем не является врождённой. Все они решаются, если работать с ними конкретно, а не рассказывать человеку про важность позитивного мышления.

3. "Природный талант к продажам" в основном выглядит так: человек в какой-то момент жизни много общался с разными людьми, получал обратную связь, учился слышать отказ без "катастрофизации" его и постепенно выработал модели поведения, которые работают. Позволяют ему договариваться с другими людьми. Это опыт, сложенный в интуицию, а не "вымышленная генетика".

4. Хорошее обучение делает ровно то же самое, только быстрее и осознаннее: даёт человеку структуру, которую можно применять, разбирает реальные ситуации из его практики и учит замечать, что именно происходит в разговоре с клиентом.

5. Здесь базовые моменты обучения любого из нас: не "верь в себя", а "вот почему клиент сказал нет именно здесь и что с этим делать."

6. Вопрос чаще не в том, можно ли научить, а в том, готов ли человек разбираться в своих ошибках, а не объяснять их внешними причинами? Это, пожалуй, единственное, что действительно нельзя вложить извне.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко