Надежные Решения

Кто куда, а мы праздновать :)

Пятница и возможность провести вечер в приятной компании.
ТОПов компании, с которой работаю.
Не устану повторять: такую команду еще поискать. Фаундерам и ТОПам сильно повезло найти друг друга.

Результаты подтверждают!

Исторический максимум в продажах – Что дальше?

При росте компании время от времени обновляются исторические максимумы в продажах. Это нормально, иначе компания как бы не растет.

Что же делать после наблюдения этих красивых цифр? Вариантов много. Ниже чек-лист, который можно использовать как стандартный ритуал:

1. Сказать СПАСИБО команде и вознаградить (морально, нематериально и материально) 🎸🏆💰
2. Поздравить себя (материально, чему там душа радуется)🍦
3. Пересмотреть новые цели, повысить планку✈️
4. Проверить ресурсы🧳
5. Самое главное – как минимум повторить результат в следующих двух периодах для закрепления🎯🎯

Ничего не забыла?

В новом проекте неожиданно попросили прислать пару отзывов. Провела раскопки в сохраненных, на скрине один. Мне очень нравится :)

Работали в акселераторе 3 месяца, добежали до двух новых стран и сделали 6х в Казахстане, много чего починили в основном бизнесе в России.

Так и работаем :)

Мэри, сделай мне кофе.

Со сливками, 3 ложки сахара. В нормальной чашке, а не в бумажном или пластиковом стакане.

Таков ритуал героя Моргана Фримана перед периодом максимальной концентрации и перехода к действиям после изучения ситуации.

Нам всем не помешает такой ритуал в понедельник, особенно после длительных выходных.

Сегодня будет выпито много кофе😊

Зверь под названием операционный директор

Когда компания переваливает за 100 млн руб. / год и насчитывает более 20 человек, собственник начинает уставать работать 24/7. И приходят мысли о найме операционного директора.

В чем его функционал?

Кажется очевидным ответ – в контроле за операциями. Его работа с операционной эффективностью должна позитивно повлиять на выручку и прибыль. Общие слова.

Так что конкретно делает этот товарищ? Есть много вариаций – достаточно открыть известные ресурсы и увидеть богатое разнообразие интерпретаций функционала операционного директора. С разными прилагательными, отмеченными жирным шрифтом или написанными с Большой буквы акцентами. Суть от этого не меняется. Операционный директор:

1️⃣Создает и внедряет систему планирования.
2️⃣Описывает и оптимизирует бизнес-процессы.
3️⃣Создает рабочие регламенты и инструкции.
4️⃣Рассчитывает необходимый штат и создает орг структуру.
5️⃣Организовывает работу команды с задачами и идеями.
6️⃣Создает и внедряет аналитику и единый управленческий учет.
7️⃣Создает системы: встреч и планерок, найма и адаптации, управления продуктами компании.

Когда собственник отдает пункты 1-7, он занимается только продуктом и стратегией. В теории, может перейти к работе полдня, а то и меньше. Так становятся серийными предпринимателями.

И все же. В каждой компании операционный директор выполняет разные функции.

Как думаете, какой первый вопрос нужно себе задать перед тем, как решить, какого операционного директора будете искать?

Как медики пошли кастдевы делать

Пробовали ли вы вовлечь предпринимателя в проведение интервью с существующими / потенциальными клиентами? Как долго задача вызревала и составлялись действительно рабочие для кастдевов вопросы?

Студенты крупного медицинского ВУЗа и их старшие товарищи-доктора вот так «продали» себе идею и структуру проведения интервью клиентов:

❗️Шаг 1: проблема, которую решает клиент – это выявление заболевания.
❗️Шаг 2: вопросы про настоящее и прошлое открытыми вопросами – это сбор анамнеза.
❗️Шаг 3: исследование, как клиент ранее решал задачу – это аналог «как лечился амбулаторно до рецидива».
❗️Шаг 4: каков ущерб, если ничего не изменится – это текущие симптомы болезни.
❗️Шаг 5: как долго готов терпеть – не требует перевода на «медицинский».

Основателям стартапа стало понятно, сопротивление исчезло, ушли делать кастдевы.

Публикую с разрешения участников😊

Метод масштабирования

Каждая действующая компания хочет вырасти. Или не хочет, но растет. Закон выживания. Растет до определенного момента, даты в календаре или размера, иногда бесконечно.

Стадия роста наступает после подтверждения способности компании зарабатывать деньги. Эту стадию еще называют стадией масштабирования.

Основной характеристикой масштабирования принято считать увеличение выручки, оборота.

Но не всегда.

Есть еще одна характеристика: начинают рваться процессы. Выручка при этом может и не расти. Что уж говорить о прибыли. И тогда компании возвращаются на этап подтверждения своей способности зарабатывать деньги.

Так какое оно, правильное масштабирование, чтобы прибыль оставалась? Как понять, что фокус верный? Какая главная метрика правильного масштабирования?

Главная метрика: когда клиентов у вас больше, чем вы можете обеспечить своим производством / сервисом. Сначала переЛИДоз, потом подтягиваете процессы и производство.

Тогда прибыль будет всегда. Несмотря на рост.

Наши желания
Нет конца им
Не смотрим на риски

https://www.youtube.com/watch?v=6Hlq7HYA2jQ

Дресс код для hr профессионалов, Милан.
Фото Б. Артюшин

Перевыполнение плана продаж – это хорошо?

Результаты апреля у двух клиентов показали обновление исторических максимумов по выручке: у одного рост 2,6х, у другого рост на 66%.

Сработали неожиданные гипотезы. Как говорится, «на этих лошадей никто не ставил».

Каковы последствия:
- первый клиент празднует победу, поощряет линейных руководителей, делает все, чтобы не допустить «эффект шапочки»,
- второй выражает недовольство, мол, «недорабатывали», «могли больше».

Был случай в моей практике, когда руководителя наказали за существенное перевыполнение плана. Сказали, что выставил высшее руководство дураками, обвел вокруг пальца, когда защищал план продаж. Нехорошо. Тогда он ушел к конкуренту, и было у конкурента счастье.

В период изменений в системе продаж компаний, к существенному или кратному росту может привезти неожиданная комбинация действий. Вроде бы ничего кардинального не делали, а эффект совершенно другой. В этом магия изменения систем продажи через работу с главными ограничениями.

Не наказывайте, пожалуйста, своих руководителей за перевыполнение плана продаж. Особенно когда с ними работает трекер.

Главный вопрос перед сборкой юнит-экономики

Труд+Май = Первомай.

Трудились. В этот раз был третий чекпоинт на стартап-треке ФПМИ МФТИ. Студенты исполняли обязательную программу под названием «Юнит-экономика».

Кто во что горазд.

Где-то не хватало пайп-лайна будущих/текущих клиентов, где-то каналов привлечения ЦА. Где-то прозвучало: «юнит-экономику по В2В нет смысла считать».

Где-то наоборот: присутствовал наиглубочайший анализ и с десяток гипотез на тест. Почтение и уважение этим командам.

Что объединяло всех восьмерых, с которыми общалась.

Ни один не задался, а кто/что будет той самой точкой масштабирования, для которого как раз и надо бы посчитать сходимость продажи и обеспечение нормы ожидаемой прибыли. На каком месяце LTP сойдется экономика и начнется заработок.

Пообщались, для ребят юнит-экономика открылась с новой стороны.

Ушли считать свои будущие деньги и оцифровывать попытки заработать больше.

Хорошие беседы сложились. Первомай удался.

Метод облегчения рюкзака

Впереди несколько выходных дней. Кто-то может отправиться в горы или в другой вид трекинга. За плечами стандартный рюкзак. Весом … до 40 кг.

Один любитель трекинга захотел порешать задачку тяжелого рюкзака за спиной. На фото найденное решение: наполненный гелием шар сильно облегчает вес рюкзака.

Просто и элегантно.

Как и любое решение самой сложной задачи.

Ждем группу шариков в горах? 😊

Платить за охват не модно

- Каждый месяц мы кратно растем!
- А почему продажи падают?
- Охват все лучше и лучше!

Знакомая история?

На пути между охватом и сделкой несколько этапов конверсий. В конце воронки прогретый в какой-то степени потенциальный клиент встречает менеджера по продажам. Здесь происходит самое интересное.

Охваты и прогревы могут быть прекрасны, а продажи не расти. На что есть разные причины. Самое главное, что мы слышим от РОПов или коммерческих директоров – причины всегда есть и часто они носят человеческое лицо 😊

На рынке появилось интересное решение. Здесь компании перестают платить за охваты, платят только за сделку. Средний САС обходится дешевле своего. Главное – платят не за мифические охваты и контакты, а за подписанную сделку. Некоторые компании пришли сюда за продажами, не имея своего собственного отдела продаж.

Интересно будет посмотреть результаты.

Запросила отзыв о совместной работе:)

Главный страх найма ТОПа

Все больше компаний разного уровня обращаются за советами в поиске нового ТОПа. СЕО, ССО, СОО, СМО, СРО. На рынке обострение, хотя кандидатов великое множество.

Называют разные «Но» и «Как должно быть» как причины, почему ТОП еще не в штате. Удивительно, что среди основных причин не попали запросы ТОПа по оплате его труда.

Общая категорическая причина от собственников отражает самый великий страх любого собственника.

Порушит все, что было создано до него!

Дескать, мы тут строили – строили, как-то росли до него. А тут он такой появляется и все может порушить.

Отвечаю.
1. Не все. Что-то должно устоять, вы же строили - строили? Основная, замечу, важная, корневая часть выстоит.
2. А для чего вы его, собственно, нанимаете? Чтобы все осталось как есть? Или допускаете некий процент изменений?

Однажды мой руководитель в холдинге озвучил свою просьбу: можно ли увеличить чистую прибыль в два раза, но при этом ничего не менять? Я ответила как есть: «не получится». Мы тогда договорились о скорости и качественных показателях внедрения изменений помимо стандартных количественных метрик. Чтобы ему было комфортно.

За год совершили чудо – чистая прибыль выросла таки в два раза, с 0,5 млрд до 1 млрд. Ведь «на берегу» договорились о главном – как ему, главному руководителю, будет комфортно в изменениях. Взамен он дал свою поддержку.

Так вершатся великие дела. Когда Собственник поддерживает своего ТОПа.

5 лет между Scrum и TRIZ

Много это или мало?

Однако теперь не только внедряю гибкое управление процессами и командами,
а и системно решаю неразрешимые задачи в бизнесе.

Даже сертификаты есть:)

Главный навык Стартапа

Подошел к концу второй сезон Академии Инноваторов Московского Инновационного Кластера. Сегодня был демо-день. Здесь всегда отличные стартапы и комфортная организация⚜️

Команды, где я была трекером, оккупировали сцену😍
- третье место среди ТОП100,
- три сертификата на гранты и поддержку.

Среди обратной связи по работе в акселераторе:

пришло глубинное осознание, как работать

так далеко еще не заходили

были в розовых очках

поменяли мышление в плане развития компании

В итоге за 2 месяца:
- перешли от идеи к прототипу,
- сделали пивот продукта,
- стартовали пилоты, сделали первые и повторные продажи,
- расширили команду,
- упаковались для привлечения инвестиций.

Кажется, главный навык стартапа - быть предпринимателем в своем бизнесе. Это когда бизнес - уже не хобби😊

Суббота. Время тьюториала для студентов кафедры технологичного предпринимательства.
Сегодня не в МФТИ. Сегодня в Иннополисе, Казань.

Интересно, что про свои стартапы рассказывали бакалавры-разработчики. Для них это курс - электив. То есть студенты самостоятельно выбрали курс техпреда для продвижения созданных стартап проектов.
Фокус питча - привлечение инвестиций на ранней стадии.

Комментарии были разные. Выделю общие недоработки, которые встречались в каждом питче:
- рассказывали только про ближайший рынок пользователей либо только про дальний, нет сформированной сегментации ЦА,
- поверхностно проработали CJM пользователя продукта, смыслы использования продукта "Чтобы что?" остались вне исследований,
- озвучены планы по цене в прайс-листе без обоснований, почему покупатель будет готов платить эти суммы.

Без всего этого инвестор не начинает верить в проект.

Идеи проектов сильные, востребованные рынком. Ребятам есть что докручивать.
Вопрос в скорости.

Празднуем!

Сегодня пятница и время праздновать окончание потока Школы Трекинга Жени Калинина.
В четверг были последние групповые встречи с наставниками. В том числе со мной в качестве наставника трекеров в школе.

Сегодня собрались небольшой честной компанией в старом месте.
Получилось душевно. Снова засиделись до закрытия😄
Хорошая традиция!