Перевыполнение плана продаж – это хорошо?

Результаты апреля у двух клиентов показали обновление исторических максимумов по выручке: у одного рост 2,6х, у другого рост на 66%.

Сработали неожиданные гипотезы. Как говорится, «на этих лошадей никто не ставил».

Каковы последствия:
- первый клиент празднует победу, поощряет линейных руководителей, делает все, чтобы не допустить «эффект шапочки»,
- второй выражает недовольство, мол, «недорабатывали», «могли больше».

Был случай в моей практике, когда руководителя наказали за существенное перевыполнение плана. Сказали, что выставил высшее руководство дураками, обвел вокруг пальца, когда защищал план продаж. Нехорошо. Тогда он ушел к конкуренту, и было у конкурента счастье.

В период изменений в системе продаж компаний, к существенному или кратному росту может привезти неожиданная комбинация действий. Вроде бы ничего кардинального не делали, а эффект совершенно другой. В этом магия изменения систем продажи через работу с главными ограничениями.

Не наказывайте, пожалуйста, своих руководителей за перевыполнение плана продаж. Особенно когда с ними работает трекер.