ProductFrame // маркетинг инноваций

Как ваши ESG-инициативы могут стать точкой роста — не только для общества, но и для бренда компании?

16 декабря в 17:00 МФТИ и СПбГЭУ проводят питч-сессию социальных и технологических проектов, созданных молодыми инноваторами, студентами и представителями инклюзивных сообществ в партнёрстве с программой «Формула хороших дел» СИБУРа.

Кому: представители компаний, отвечающие за ESG-проекты, за инновации, за имидж компании и работодателя, за новые проекты в целом.

📍 Формат: онлайн и оффлайн
📍 Регистрация: здесь

📄 Описание проектов

💡 В программе — прототипы на стыке технологий и социальной значимости:

— решения для передачи изображений для незрячих
— сервисы для активного долголетия
— адаптивная мышь к ПК для людей с нарушением моторики рук, ДЦП
— мотивационные инклюзивные системы для хобби и здоровья
— и также DeepTech, MedTech, PsyTech, EdTech проекты, которые уже можно интегрировать, поддержать или доработать вместе

🔎 Что даст вашему бизнесу:

— Чтобы поддержать реальные ESG-проекты, созданные в университете с привлечением целевой аудитории
— Чтобы найти идеи и команды для развития внутрикорпоративных инноваций или внедрения в регионах присутствия
— Чтобы поделиться вызовом отрасли или своим кейсом для рыночных исследований и проработки маркетологами СПбГЭУ бесплатно
— Чтобы запустить собственную социальную образовательную программу на базе МФТИ и СПбГЭУ

Здесь можно увидеть, как студенческие инициативы превращаются в серьёзные проекты, и где в них может быть место для вас как стратегического партнёра.

🤝 Приходите посмотреть, поддержать, вдохновиться или начать совместный путь.

Ссылка на регистрацию>>

Материалы: Customer Development. Как не потратить бюджет на продукт, который не купят.

Вчера состоялся мой вебинар в рамках цикла ВШЭ «Главные ошибки маркетологов. Классика» — и я хочу поблагодарить всех, кто подключился!

✅ Мы говорили о том, как не потратить бюджет на продукт, который никто не купит.
✅ Разбирали, какие гибкие методы маркетинга позволят вам «бежать быстрее»
✅ С каких 5 вопросов начать разговор с клиентом
✅ В чём суть MVP
✅ Как использовать CustDev-принципы, чтобы не запускать “живых мертвецов” — продукты, которые не развиваются, но и не умирают.

📎 Я обещала поделиться материалами — прикладываю презентацию вебинара.

Внутри вы найдёте чек-лист рыночной готовности продукта к коммерциализации и полезные шаблоны «бери и делай» для рыночной упаковки.

Если после вебинара остались вопросы или хочется обсудить кейс — пишите в комментарии, с радостью отвечу!

Дарья Смирнова
ProductFrame | @daria_smir

Всех приветсвую!

Сегодня я буду проводить обучающий вебинар, к которому можно присоединиться:

Сегодня в 20:00 - 21:30
Тема: «Customer Development: как не потратить бюджет на продукт, который никто не купит»
Спикер: Дарья Смирнова, к.э.н., СЕО ProductFrame, руководитель ряда обучающих и акселерационных программ в МФТИ (Физтех)
Организатор: ВШЭ
Бесплатно

Зарегистрироваться можно по ссылке: https://idpospb.hse.ru/wb-mrkt-classic

До скорых встреч!

Как проверить, что ваш продукт кому-то нужен?

Итак, вы сформулировали гипотезу. Упаковали её в понятную для клиента ценность. Что дальше?

Дальше — проверка.
Не инвестору, не грантодателю, а рынку. Потому что он — самый беспристрастный эксперт.

Кастдев как научный метод

Да, кастдев — это не модный термин. Это методология.
А ещё — близкий родственник научного метода, где:

- есть гипотеза (например, "у этих людей есть боль")
- есть эксперимент (интервью, пилот, MVP)
- есть результаты (подтверждение или опровержение)

👍 Именно поэтому продуктовый подход так хорошо работает в deeptech и хардтех проектах. Он понятен учёным.
Мы не просто что-то строим — мы исследуем рынок.

❓ А что именно можно протестировать?

1️⃣ Проблему: есть ли она? Какую боль реально чувствует клиент?

2️⃣ Решение: видит ли клиент это как способ решения? Готов ли платить? Или хотя бы — попробовать?

3️⃣ Ценность: понимает ли клиент, какой эффект он получит? Может ли он оценить его деньгами?

⚠️ Частые ошибки при проверке гипотез

❌ Спрашивают «нравится ли идея» вместо «что вы сейчас используете и что в этом неудобно»
❌ Проверяют техническую фичу, а не её пользу
❌ Не сегментируют клиента (разговаривают с кем попало)
❌ Делают выводы из пары разговоров («все так сказали» — это три человека)

Как мыслит технологический предприниматель? Он одновременно:

👏 Думает как учёный — формулирует и тестирует гипотезы

👏 Думает как продуктолог — ставит эксперименты, быстро адаптируется

👏 Думает как инвестор — понимает риски и точки роста


В этом и состоит путь — от технологии → к продукту → к рынку.

💬 У меня к вам вопрос:

Какую одну метрику вы можете назвать, чтобы клиент или инвестор сказал: «Вау, хочу попробовать»?

Если нужна помощь с формулировкой ценности или гипотез — можно принести свой кейс в комментарии (или на стратегическую сессию 😉).

От гипотезы к ценности: как говорить на языке B2B-клиента

Итак, у нас уже есть продуктовая гипотеза.
Но что дальше?

Её ещё нужно упаковать — чтобы она «продавала» идею клиенту, инвестору, партнёру.

⚡ Именно тут рождается ценностное предложение (value proposition).

Что такое ценность в продукте?
Это не просто «мы делаем вот это».
Ценность — это результат, который получает клиент, и эффект, который он может измерить.

Формула та же, только короче и яснее:

Технология Z → Решает проблему F → Даёт результат N
(И всё это — в цифрах, сравнимых с текущим состоянием)

👀 Разберём на примере из Арктики

Гипотеза решения:
БПЛА с термозащитой снижает количество отказов при -50°C с 60% до 5%.

Теперь переводим это в ценность для клиента:

95% успешных доставок даже при -50°C
Это = страховка бюджета от непредвиденных расходов
В отличие от текущих БПЛА с 60% отказов

Для B2B-клиента это уже звучит иначе:

- Уменьшаем риск простоев буровых установок
- Гарантируем выполнение плана поставок запчастей
- Снижаем непредсказуемость бюджета

❓ Что забывают указывать в продуктовых гипотезах?

«Ну, мы делаем инновацию, она крутая».
Да, но крутая — это не метрика.

Вот частые ошибки:

❌ Нет проблемы. Только тренд (например, глобальное потепление) — но при чём тут вы?
❌ Нет конкретного клиента. Кто пострадает, если не внедрить продукт?
❌ Нет метрики. Где цифра, которая показывает эффект?
❌ Нет логики. Как решение технически даёт результат? Что меняется в процессе?

❓ Как проверять гипотезы? — Через кастдев и тестирование.

- Интервью с клиентами
- Тестовые продажи
- Пилоты
- A/B тесты, MVP, демонстрации

Подробности — в следующем посте 😉

💬 Вопрос к вам:

Сможете в одной фразе сформулировать ценность своего продукта — на языке B2B?

Если сложно — значит, гипотезу нужно додумать.

И помните, написать четко = думать четко.
А это и есть главный навык технологического предпринимателя.

Продуктовая гипотеза = научная гипотеза?

Сегодня разберём, что вообще такое продуктовая гипотеза, из чего она состоит и почему она так важна для технологических команд, особенно на ранней стадии.

На самом деле, всё просто:

продуктовая гипотеза — это ваша исследовательская гипотеза.

Если вы учёный или инноватор — вам должно быть близко 🧐

В продукте она отвечает на вопрос:
Что, для кого и с каким результатом мы делаем?

Вот базовая формула ⬇️

Наш продукт [X] за счет ключевого преимущества [W] на базе технологии [Z] позволяет решить проблему [F] для клиентов [Y], достигая эффекта [N].

Если коротко: уникального торговое предложение D помогает клиенту Y получить эффект N от закрытия проблемы / потребности N

🔎 Пример из реального проекта в акселераторе ГазпромНефти:

Гипотеза проблемы:
Сбои в доставке запчастей при -45°С в Арктике.
Это приводит к 120+ млн ₽/год потерь на каждом месторождении (простой оборудования, упущенная добыча).

Гипотеза клиента:
Сервисные компании в арктической зоне.
Проблема важна:
– Главному механику: из-за простоев теряются часы оборудования
– Руководителю транспорта: 40% бюджета уходит на нерентабельные перевозки

Гипотеза решения:
БПЛА с термозащитой позволяет доставлять мелкие грузы даже при -50°C, сокращая процент отказов с 60% до 5%.

Ценность:
95% успешных доставок даже в -50°C = защита бюджета от непредвиденных расходов.

❓ Почему это важно?

Если у вас нет чёткой формулировки,
❌ невозможно протестировать идею через кастдев
❌ непонятно, как оценить успех
❌ инвестору нечего оценивать (где выгода и снижение рисков?)

💡 По сути, продуктовая гипотеза — это то, на чём стоит вся ваша упаковка: от слайдов и презентаций до планов по пилотам и продажам.

В следующем посте расскажу,
✅ Как превратить гипотезу в мощное ценностное предложение
✅ Где прячется та самая “магия цифр”, которую хотят видеть B2B-компании и инвесторы.

🛫 Не переключайтесь

В одном из прошлых постов мы подняли важный вопрос: почему продуктовый подход — это не про “продажи и маркетинг”, а про исследование, проверку гипотез и мышление через эффект. Я получила много вопросов в личных сообщениях и решила, что стоит подробнее разобрать эту тему.

⚡ На этой неделе — серия постов про то, как правильно формулировать продуктовую гипотезу:

1️⃣ Что такое продуктовая гипотеза и зачем вам эффект, если вы работаете в B2B

2️⃣ Как упаковать гипотезу в ценностное предложение

3️⃣ Какие ошибки совершают команды при формулировке продуктовой гипотезы и как их избежать

А пока — одна мысль на подумать:

💡 Хорошая продуктовая гипотеза звучит как научная: чётко, проверяемо, с ожидаемым результатом.

Пример:

Наш БПЛА с термозащитой на базе технологии Z позволяет снизить отказы при -50°C с 60% до 5% при доставке грузов весом до 25 кг на 300 км в условиях Арктики.

Следующий пост уже завтра. Откроем конструкцию гипотезы 😎

Друзья,
приглашаю вас на цикл бесплатных вебинаров от Высшей школы экономики, посвящённый стратегическому маркетингу.

В этом году Дарья Смирнова также в числе спикеров и 27 ноября проведет вебинар на тему:
«Customer Development: как не потратить бюджет на продукт, который никто не купит»

Поговорим про ценностные гипотезы, MVP и запуск продукта «от клиента», а не «от идеи». Поделится чек-листом для старта и разберём, как тестировать гипотезы без долгих итераций и лишних затрат.

Вебинары проходят онлайн и открыты всем — особенно рекомендуем, если вы маркетолог, руководитель, продакт или основатель.

Вся серия будет полезной:
– 17.11 — Елена Пономарёва расскажет о стратегических ошибках в маркетинге
– 20.11 — Анна Шерер раскроет, почему у бизнеса часто «сломанный» маркетинг
– 24.11 — Наталья Маланина о балансе тактики и стратегии
– 27.11 — моя лекция про Customer Development и упаковку продукта

Участникам всей серии — сертификат ВШЭ и скидка 5% на годовую программу «Стратегический маркетинг», где я также преподаю модуль по маркетингу технологических стартапов.

🔗 Зарегистрироваться можно по ссылке: https://idpospb.hse.ru/wb-mrkt-classic

Буду рада вас видеть на вебинаре!

Важная мысль недели: продуктовая гипотеза без эффекта — не гипотеза

На прошлой неделе я выступала в инкубаторе Энерготехнохаб (ГазпромНефть), презентовала подход к формулировке и проверке продуктовой гипотезы — с фокусом на реальные задачи в сфере ТЭК.

В зале — разработчики, учёные, инноваторы. У каждого — идея, технология, разработка. Но почти у каждого — сложности с простыми вещами: кому, зачем и какой результат даст ваш продукт?

💡 Продуктовый подход — это на самом деле научный подход. Мы выдвигаем гипотезу. Тестируем. Получаем данные. Корректируем.

Но если гипотеза не доформулирована — всё рассыпается.

Что такое продуктовая гипотеза на деле?
Это не просто «что мы делаем». Это три части:

1️⃣ Проблема

2️⃣ Решение

3️⃣ Клиент (и, спойлер — чаще всего забывают именно про клиента)

✅ Но есть ещё четвёртая, скрытая часть — эффект.
Какой конкретный результат, в цифрах, получит клиент от вашего решения?

Особенно важно это в B2B: там решения принимаются рационально, по ROI, а не по вау-эффекту. И именно эффект — главный аргумент в продажах.

Если вы не описали эффект, вы не доделали гипотезу.
И да — если вы умеете формулировать исследовательскую гипотезу, вам ничто не мешает сделать и нормальный pitch deck. Это просто навык. И он формируется.

📌 Хочется, чтобы об этом думали чаще — особенно в технологических проектах.
Потому что без эффекта нет ценности. А без ценности — нет продукта.

🎯 Как упаковать продукт под клиента с помощью ИИ?

Многие стартапы “пилят” классные технологии, но…
Не могут объяснить, что это и зачем. Ни клиенту, ни инвестору, а иногда даже и себе.

⚠️ Упаковка — это не “сделать лендинг”.
Это про то, как быстро донести до нужного человека, зачем ему ваш продукт и почему он должен выбрать именно вас.

ИИ здесь — мощный соавтор и проверочный инструмент.
Он помогает превратить технические фичи в внятное УТП и понятные сообщения. Ниже — 4 задачи по упаковке, которые проще решать с ИИ

1️⃣ Сформулировать УТП, которое реально цепляет
Промпт:

Ты — продакт-маркетолог. Помоги составить 3 варианта уникального торгового предложения (УТП) для продукта: [опиши, что делает продукт и для кого]. Формат: коротко, чётко, без воды. УТП должно быть релевантным для [ЦА: например, ИТ-директоров в финтехе].

👉 Можно также попросить: «сравни с УТП конкурентов и выдели ключевое отличие».

2️⃣ Найти сильное позиционирование
Промпт:

Проанализируй рынок [опиши сегмент] и помоги определить возможные ниши позиционирования для продукта [опиши продукт]. Укажи, где меньше конкуренции и есть неудовлетворённый спрос. Сформулируй 2–3 гипотезы позиционирования.

👉 Это помогает найти неочевидные углы захода в рынок.

3️⃣ Перевести технический язык в “человеческий”
Промпт:

Перепиши описание продукта [вставь] так, чтобы его понял [опиши тип пользователя, например — директор небольшой ИТ-компании без технического образования]. Сохрани суть, но упрости язык и сделай фокус на выгоде.

👉 Очень полезно для лендингов, презентаций, питчей.

4️⃣ Протестировать фразы, которые “заходят”
Промпт:

Приведи 5 вариантов заголовков для лендинга/презентации/поста для продукта [опиши]. Сделай их цепляющими, говорящими о выгоде, и добавь вариант для A/B теста.

👉 Можно добавить уточнение: «нацелены на аудиторию технических директоров/инвесторов/предпринимателей».

⭐ Напоследок, еще один совет:

Не ограничивайтесь одной версией текста.
Попросите ИИ предложить 3–5 варианта, сравните, сделайте микс.
И всегда проверяйте на реальных людях: ИИ — ваш первый фильтр, но не последний.

В следующем посте этой серии — расскажу, как с помощью ИИ быстро собирать обратную связь от ЦА, проверять гипотезы и делать первичную кастдев-аналитику.

💡 Как найти рыночную информацию, если вы не из McKinsey?

Хорошее рыночное исследование — дорогое удовольствие.
Полноценный анализ рынка от аналитических агентств может стоить десятки тысяч долларов.
А теперь реальность стартапа: 🙃 никаких тысяч долларов нет.

❓Что делать, если вы хотите:
– понять тренды в отрасли
– оценить ёмкость ниши
– изучить конкурентов
– узнать, что важно покупателям

⚡ Используем ИИ как ресёрчера, аналитика и синтезатора.

1️⃣ Спросите ИИ о трендах… но правильно
Промпт:

Ты — рыночный аналитик. Собери обзор ключевых трендов на рынке [название рынка], основываясь на открытых источниках и актуальных отчётах. Используй данные за 2023–2025 годы. Дай ссылки, если можешь, и выдели 3–5 главных трендов с краткими комментариями.

👉 Уточните регион, формат рынка (B2B, B2C) и интересующую модель монетизации.

2️⃣ Попросите собрать мета-аналитику
Промпт:

Проанализируй отчёты McKinsey, Deloitte, BCG по теме [указать тему, например: телемедицина], выдели совпадающие идеи, прогнозы и точки расхождения. Сделай краткий сравнительный анализ в таблице. Данные можешь брать из открытых источников.

👉 Это работает, если ИИ обучен на массивах этих источников — он не покажет PDF, но даст суть. Особенно хорошо с такими запросами помогает Perplexity, который умеет парсить самые разные страницы онлайн и делать качественные выжимки.

3️⃣ Оцените размер рынка (TAM/SAM/SOM)
Промпт:

Помоги прикинуть TAM, SAM и SOM для продукта [опиши продукт и рынок]. Дай расчёты и обоснуй, какие допущения ты делаешь. Если данных не хватает, предложи гипотезы и укажи, где искать уточнения.

👉 Даже приблизительная оценка лучше, чем гадание.

4️⃣ Изучите конкурентов в два клика
Промпт:

Назови 10 конкурентов для продукта [опиши], раздели их по модели монетизации, масштабу (локальные / международные), и по тому, на какую аудиторию они ориентируются. Сделай краткую сравнительную таблицу: кто что предлагает, какие есть УТП.

👉 Можно попросить дать ссылки на сайты и сравнение цен/функций/отзывов.

⚠️ Главное: не просите “найди мне отчёт”. Просите — синтезируй знание.

ИИ — это не замена доступа к платным данным.
Но он умеет вытягивать общие закономерности, тренды и структурировать кучу разрозненной инфы.

В следующем посте покажу, как с помощью ИИ собрать крутое УТП и продуктовую упаковку: названия, позиционирование, сообщения, которые заходят ЦА. Всё — с примерами промптов.

И не забывайте: ИИ эффективен в исследовании, если вы задаёте умные вопросы✨

Скоро эфир программы «Есть работа», где
Дарья Смирнова будет в подкасте "Комсомольской правды"
рассказывать о технолгическом предпринимательстве

16 октября в 15:45
Москва 97,2 FM, в Санкт-Петербург — 92,0 FM

До встречи в эфире!

Продолжаем предыдущий пост про Customer discovery c ИИ

3️⃣ Смоделировать диалог с пользователем

Цель: потренироваться «питчить» и слышать обратную связь
Промпт:

Давай сыграем: ты — потенциальный пользователь [укажите ЦА], я — основатель стартапа. Я расскажу о продукте, ты — задавай вопросы, сомневайся, критикуй, сопротивляйся. Начну: «Привет! Мы делаем платформу для [цель продукта]...»

👉 Можно дорабатывать питч по ходу — и просить ИИ оценить, что прозвучало неубедительно.

4️⃣ Анализ отзывов и форумов

Цель: быстро найти реальные боли и триггеры
Промпт:

Проанализируй следующие отзывы о продуктах в категории «приложения для изучения языков» (вставьте текст отзывов). Выдели, что людям нравится, что не нравится, какие проблемы они упоминают чаще всего, и что влияет на принятие решения.

👉 Работает отлично даже с данными из маркетплейсов, отзывов на App Store/Google Play или Amazon.

⚠️ВАЖНО:
ИИ не заменит интервью, но может сильно ускорить вход в поле.
Для старта этого достаточно, чтобы перестать фантазировать и начать слышать клиента.

🛫 В следующем посте покажем, как искать рыночные инсайты, даже если у вас нет доступа к платным отчётам или агентствам.

90% IT-стартапов умирают, так и не дойдя до работающего прототипа 🤔

Разработчики годами создают отличные решения — и не получают ни пользователей, ни инвесторов. Почему? Потому что никто, кроме них самих, не понимает, что именно они сделали и зачем это нужно. Без внятной рыночной упаковки даже самый умный код остаётся просто кодом.

8 октября в 18:30 совместно с МФТИ проведём вебинар «Инвестиционная упаковка IT-стартапов: почему кодить — уже недостаточно» и расскажем:
🟢как подготовить технологический проект к встрече с инвестором или первым клиентом
🟢какие ошибки чаще всего мешают выйти на рынок
🟢как из разработки сделать внятный продукт

🚩Хотите делать не просто код, а живые продукты, которые покупают и инвестируют? Вам сюда!

Нетология | Высшее образование

Нет времени на фокус-группу? Сделайте customer discovery с ИИ

Допустим, вы — разработчик или исследователь. У вас есть технология или идея.
А теперь честно: насколько хорошо вы понимаете, кому она нужна и зачем?

Customer discovery — это та стадия, которую большинство команд пропускают или делают формально.
А потом удивляются: “Почему нас никто не покупает, хотя всё работает?”

Что можно сделать с помощью ИИ:

1️⃣ Погрузиться в язык клиента

Цель: понять мышление целевой аудитории
Промпт:

Ты — эксперт по Jobs-to-be-Done. Представь, что ты мама двоих детей (3 и 6 лет), живущая в крупном городе, с плотным графиком. У тебя нет времени читать длинные книги, но ты хочешь, чтобы дети меньше сидели в телефоне. Какие мысли, боли, мотивации и повседневные задачи у тебя есть?

👉 Вариативность: поменяйте персонажа и контекст под свой продукт.

2️⃣ Разбить аудиторию на сегменты

Цель: построить гипотезы сегментации без опросов
Промпт:

Представь, что ты маркетинговый аналитик. У меня есть продукт — приложение для фокусировки и управления вниманием. Разбей мою целевую аудиторию на сегменты по болям, привычкам и частоте использования. Предложи по 3 сегмента в B2C и B2B.

👉 Добавьте критерии — возраст, профессия, контекст применения — для более точного разбора.

Продолжение следует…

ИИ для бизнеса — не чтобы «сделать за вас», а чтобы думать лучше

Сегодня с нами Алексей Фёдоров @Astrella77 — технологический эксперт и ментор стартапов МФТИ. Он более 10 лет работает на стыке ИТ, предпринимательства и космической отрасли и помогает технологическим командам упаковывать сложные идеи в понятные продукты: от стартапов и НИОКР до проектов с выходом на рынок.

Что он наблюдает всё чаще?

У технических команд есть крутая разработка — но нет упаковки, УТП, сегментирования и понимания, кому это продавать.

Зато есть ChatGPT, который многие используют как печатную машинку. Увы, это путь в никуда.

ИИ — это не «сделай за меня», а «помоги думать глубже».

Сегодня продвинутые команды используют нейросети как партнёра по мышлению:
— для быстрого customer discovery,
— для анализа отзывов, поисковых запросов и трендов,
— для упаковки идеи в формат, понятный инвестору, рынку и клиенту.

В этой серии постов Алексей покажет, как стартапам и технарям использовать ИИ не для копипаста, а для реального выхода на рынок.

🔍 Обсудим:

❓ Как использовать ИИ для Customer Discovery и гипотез.

❓ Как с помощью ИИ найти рыночные инсайты без платных отчётов.

❓ Как за 2 дня упаковать продукт: УТП, сегменты, тексты и структура презентации.

💡 Вдохновлено последними данными от OpenAI: 80% рабочих кейсов использования ChatGPT — не генерация, а анализ, креатив и помощь в решениях. Туда и будем копать.

Следующий пост — совсем скоро. Разберём, как ИИ помогает делать Customer Discovery даже без доступа к ЦА.
–––
Подписывайтесь, чтобы не пропустить 😎в

Сколько стоит технология и как не прогадать?

Продажа технологии — это не только вопрос “продать или не продать”. Это вопрос: за сколько?

Хорошая новость — технологии стоят дорого. Плохая — не всегда понятно, откуда берётся цена.

Давайте разложим всё по полочкам.

Какие бывают деньги при продаже?

1️⃣ Паушальный платёж
Это фиксированная сумма, которую вы получаете сразу или частями. Просто и понятно.

❗️Но: чем меньше рисков для покупателя — тем выше сумма. А в ранних проектах рисков полно.

2️⃣ Роялти (процент с продаж)
Вы получаете долю от прибыли с продукта, где используется ваша технология.
Это дольше, но может быть существенно выгоднее.

Идеальный вариант — гибрид.
Небольшой аванс + роялти. Вы снижаете риски покупателя и повышаете шансы на хорошую цену.

Что влияет на цену?

🔣Срок окупаемости.
Если ваша технология экономит покупателю 2 года R&D и миллионы рублей — он это понимает. Покажите цифры.

🔣Коммерческий потенциал.
Если с вашей технологией можно занять новый рынок или увеличить продажи — найдите подтверждения и аргументы.

🔣Условия сделки.
Чем больше прав вы отдаёте (эксклюзивность, география, срок) — тем выше цена. Каждое ограничение — это минус к чеку.

🚫 Что не работает?

Мы потратили 5 лет, хотим хотя бы отбить.

Нам нужно 100 млн, потому что у нас амбиции.

Это не аргументы для покупателя. Деньги даются за выгоды, не за страдания.

❓ Как всё посчитать?

Можно самому. Но проще — прийти ко мне на кастдев. Я уже просчитал десятки сделок и знаю, как сформировать рабочую цену. А до конца сентября — ещё и делаю это бесплатно на стратсессии 😉

Если вы делаете технологию, но не знаете, куда с ней двигаться — может, не инвестиции, а продажа — ваш путь. Главное, знать свои возможности. И цифры. Напишите @Quarantine66 ⭐

Как продать технологию и остаться у руля

Когда речь заходит о продаже технологии, у многих в голове тут же загорается красная лампочка:

«Но как же так — продадим, и всё? Нас больше не будет? Проект закончен?»

И особенно тревожно становится, если речь идёт о продаже зарубежной компании:

«Что, теперь мы останемся без технологий? Всё уедет за границу?»

Спокойно. Всё зависит от того, что и как вы продаёте. Закон даёт возможность заключать такие сделки, при которых вы и деньги получаете, и влияние сохраняете, и развитие не бросаете.

Разбираемся по порядку.

⚡Исключительные и неисключительные права

Это главный инструмент, через который оформляется передача интеллектуальной собственности.

👉Исключительные права = продать с концами

Вы передаёте всю ИС полностью, как машину по договору купли-продажи. Новый владелец — хозяин, вы больше не при делах.
(это удобно покупателю, но для вас — «всё, прощай».)

👉Неисключительные права — продать, но остаться

Вы передаёте право использовать технологию, но не теряете её полностью. Вы можете продолжать работать с ней, развивать, использовать, публиковаться и даже — продавать другим⚡.

Тут начинается самое интересное, потому что вариантов — масса. Вот основные форматы «гибкой» продажи:

1️⃣ Эксклюзивные или неэксклюзивные права

🔹 Эксклюзивные — вы не можете продать эту технологию другим. Только один покупатель.
🔹 Неэксклюзивные — вы можете заключать другие сделки, но с ограничениями: по времени (например, эксклюзив на 2 года — потом можете снова продавать); по географии (отдаёте права на зарубежные рынки, оставляете за собой Россию); по отрасли (например, технология может использоваться в энергетике, но не в автомобилестроении — эту часть вы оставляете себе).

2️⃣ Срочные или бессрочные лицензии

Права могут передаваться на ограниченное время. Например, на 3 года, с возможностью продления. А потом — всё возвращается вам.

3️⃣ С правом на изменения или без

Можно прописать в контракте:
— имеет ли покупатель право что-то модифицировать в технологии;
— имеете ли вы право вносить изменения.

Это важно, особенно если вы планируете продолжать работать с продуктом научно или коммерчески.

❓ Почему это выгодно обеим сторонам?

Покупатель получает доступ к готовому решению — быстрее, чем если бы разрабатывал сам.

А вы:

✅ сохраняете за собой влияние,
✅ можете работать дальше с технологией,
✅ участвуете в прибыли (если договор включает роялти),
✅ расширяете круг партнеров и применений.

❗️ Но запомните: каждая опция влияет на цену

Чем больше прав вы отдаёте — тем выше цена.
Чем больше оставляете за собой — тем ниже чек, но выше стратегическая гибкость.

Именно это — основа для грамотных переговоров. Но об оценке стоимости, о паушальных платежах и роялти, мы поговорим уже в следующем посте.

Продать нельзя инвестировать: как понять, что стартапу пора менять стратегию развития

Привлечение инвестиций — привычный вектор для стартапа. Выходишь на рынок, ищешь ангела, идешь в акселератор, подаёшь на гранты, ждёшь, надеешься. Где-то на этой дороге "ищущий инвестора" становится частью почти ритуальной индустрии: питчи, слайды, тёплые слова:
..Вы перспективные, но нет.
И в какой-то момент накапливается странная усталость: проект кажется перспективным, технология — рабочей, а отклика нет. Или он есть, но формальный, вежливо-отрицательный.

Если вы уже получали на акселераторе комментарий в духе «всё очень круто, но мы не готовы вложиться» — возможно, вы идёте не по той траектории.

И это не значит, что проект плохой. Это может означать только одно: возможно, вашей технологии не нужен инвестор. Ей нужен покупатель.

🛫 На этой неделе вместе с Константином Лапотко @Quarantine66, нашим экспертом по коммерциализации технологий и стратегическому развитию продуктов, обсудим, когда продажа технологии — не поражение, а самый разумный путь развития.

В ближайших постах разберём:

➖ Продать, а не инвестировать: когда и почему это лучший путь
Какие признаки указывают на то, что ваша технология не для венчурного инвестора, а для корпорации с R&D. Почему "слишком базовая" разработка или отсутствие конечного продукта — не приговор, а точка разворота стратегии.

➖ Как продать технологию и остаться в игре
Какие варианты передачи прав бывают? Что такое исключительные и неисключительные права, и как построить сделку, при которой вы не теряете контроль над разработкой и продолжаете развиваться в выбранной сфере?

➖ Сколько стоит ваша технология — и как не продешевить
Откуда берётся цена? Как не прогадать, не оттолкнуть покупателя и не продать себе в убыток. Обсудим паушальные платежи, роялти, поддержку и другие гибкие механизмы монетизации интеллектуальной собственности.

⭐ Если вы работаете с наукоёмкой разработкой, deeptech, новым материалом, или просто зашли в тупик с инвестициями — эта серия может стать разворотной точкой.

Подпишитесь, чтобы не пропустить — и готовьте свои вопросы.

⚡А если не хочется ждать — приходите на кастдев к Константину @Quarantine66. Сейчас он обкатывает методику оценки проектов и проводит бесплатные стратсессии. Кто успел — тот сэкономил пару месяцев и несколько миллионов на ошибках.

Продвижение на маркетплейсах — это не только про SEO и рекламу. Это про стратегию, которая начинается с команды.

Мы часто видим, как компании вкладываются в карточки и бюджеты, но… не получают результата. Почему ❓

Потому что не хватает общего понимания в команде:
– по какой логике продвигаются товары?
– как устроены алгоритмы маркетплейсов?
– какие УТП действительно работают?
– как тестировать гипотезы и строить стратегию по данным?

⚡ Недавно мы провели корпоративный интенсив “Стратегия выхода на маркетплейсы» для топ-менеджмента издательства «АСТ» — одного из крупнейших игроков на российском книжном рынке.

Курс вели:
· Дарья Смирнова @daria_smir — стратег, преподаватель кафедры маркетинга
· Ольга Погребова @olga_pgrb — эксперт по цифровому маркетингу и продвижению на маркетплейсах
· Ксения Зуева @ksenia_1307 — бренд-стратег и консультант по позиционированию

⭐ Что мы сделали на интенсиве:
– разобрали ключевые отличия маркетплейсов от других каналов продаж
– показали, как думает не продавец, а покупатель (и почему товарная категория ≠ рыночная ниша)
– дали инструменты анализа: семантическое ядро, конкурентная разведка, A/B тесты
– сформировали гипотезы и сценарии продвижения по брендам редакций
– обсудили реальный подход к формированию стратегии: от ниш до воронки

Особенность подхода: мы совмещаем данные, клиентскую логику и работу с брендом. Так стратегия не остаётся на бумаге, а становится понятной и применимой.

.. И если вы хотите такой же формат — с удовольствием подключимся.

Мы предлагаем корпоративные программы:
🔣 для команд маркетинга и digital
🔣 для продуктологов и e-comm-отделов
🔣 для топ-менеджеров, которым нужно стратегическое видение

🛫 Напишите мне @daria_smir — расскажу, как собрать такую программу под задачи вашей компании.
Чтобы маркетплейсы и другие каналы продаж были не головной болью, а точкой роста.