Зарисовки и мысли про работу, коммуникации и жизнь.
Автор - Алла Полякова-Готлиб, директор по коммуникациям N3.Group
Для связи - @AllaBlackmare
Post #49
145
Да будет холивар дискуссия 🙂
У Аси Власовой из iTrend в канале вчера вышел интересный пост на тему нужности маркетинга и пиар в случае, когда цель продажи здесь и сейчас. И мне таки есть, что сказать об этом 😁
С чем я полностью согласна с Асей: пиар и маркетинг имеют некоторую инерционность. Первый - большую, второй - в зависимости от ниши и продукта/услуги меньшую, иногда минимальную. И тем не менее. Если мы говорим об ИТ, то это значит, что прям в моменте очень мало ниш, где они сразу принесут продажи.
НО говорить, что они в этом случае не нужны – имхо, крайность.
Единственный случай, когда они не нужны – это если в компании некому продавать. И это не про наличие/отсутствие сейла, а об отсутствии функции продаж в целом. Т.е. в компании системно не продает - ни ГД, ни коммерческий, ни кто. В этом случае маркетинг и пиар не спасут. Да в общем-то тогда ничего не спасет.
В стартапах есть золотое правило - первые 100 продаж собственник/владелец продукта делает сам, чтобы понимать (а на самом деле найти) своего клиента, найти его "боли". После этого можно масштабировать коммерческий блок - подключать сейла/пре-сейла, маркетинг и т.д.
В остальных случаях, как в анекдоте, «есть нюанс».
1. Если это недорогой ит-продукт с коротким циклом сделки, то маркетинг отлично работает. Можно выстроить сквозную аналитику на большую часть активностей и даже получить продажи в моменте.
2. Если энтерпрайз-сегмент, а у тебя нет своих связей и нетворка, то маркетинг поможет его наработать через подбор правильных мероприятий, сообществ, выстраивания партнерской сети. А пиар увеличит доверие.
Да, ходить, знакомиться, поддерживать отношения придется самому – без этого продаж не будет. Но если самому руками всю подготовку этого закрывать, то времени на смысловую часть бизнеса просто не хватит.
И есть еще куча разных "если", когда тезис исходного поста не работает.
Да, чаще всего у небольших компаний (и не только в ИТ) безбюджетный пиар и малобюджетный (или очень фокусный) маркетинг. Потому что "жирка" для чего-то большего не хватает. Но это не значит, что его нет вообще и он не нужен.
А еще есть ощущение небольшой подмены понятий. Потому что:
это тоже маркетинг. Просто делает его собственник/продажник. Но от этого он не перестает быть маркетингом. И самое смешное, что в сложных ИТ-продуктах с длинным циклом сделки - это тоже не даст продаж здесь и сейчас.
При этом часть этой работы легко перекладывается на плечи маркетолога (гораздо более дешевого, чем собственник/гд/CCO). Я еще 15 лет назад, работая в маркетинговом агентстве NWComm, назначала встречи нашим клиентам с потенциальными партнёрами.
Интересно узнать мнение других - в какой момент компании стоит задуматься о маркетинге и пиар? И в каком объеме?
У Аси Власовой из iTrend в канале вчера вышел интересный пост на тему нужности маркетинга и пиар в случае, когда цель продажи здесь и сейчас. И мне таки есть, что сказать об этом 😁
С чем я полностью согласна с Асей: пиар и маркетинг имеют некоторую инерционность. Первый - большую, второй - в зависимости от ниши и продукта/услуги меньшую, иногда минимальную. И тем не менее. Если мы говорим об ИТ, то это значит, что прям в моменте очень мало ниш, где они сразу принесут продажи.
НО говорить, что они в этом случае не нужны – имхо, крайность.
Единственный случай, когда они не нужны – это если в компании некому продавать. И это не про наличие/отсутствие сейла, а об отсутствии функции продаж в целом. Т.е. в компании системно не продает - ни ГД, ни коммерческий, ни кто. В этом случае маркетинг и пиар не спасут. Да в общем-то тогда ничего не спасет.
В стартапах есть золотое правило - первые 100 продаж собственник/владелец продукта делает сам, чтобы понимать (а на самом деле найти) своего клиента, найти его "боли". После этого можно масштабировать коммерческий блок - подключать сейла/пре-сейла, маркетинг и т.д.
В остальных случаях, как в анекдоте, «есть нюанс».
1. Если это недорогой ит-продукт с коротким циклом сделки, то маркетинг отлично работает. Можно выстроить сквозную аналитику на большую часть активностей и даже получить продажи в моменте.
2. Если энтерпрайз-сегмент, а у тебя нет своих связей и нетворка, то маркетинг поможет его наработать через подбор правильных мероприятий, сообществ, выстраивания партнерской сети. А пиар увеличит доверие.
Да, ходить, знакомиться, поддерживать отношения придется самому – без этого продаж не будет. Но если самому руками всю подготовку этого закрывать, то времени на смысловую часть бизнеса просто не хватит.
И есть еще куча разных "если", когда тезис исходного поста не работает.
Да, чаще всего у небольших компаний (и не только в ИТ) безбюджетный пиар и малобюджетный (или очень фокусный) маркетинг. Потому что "жирка" для чего-то большего не хватает. Но это не значит, что его нет вообще и он не нужен.
А еще есть ощущение небольшой подмены понятий. Потому что:
И идти в рынок ногами - знакомиться, общаться, искать контакты, просить общих знакомых вас представить, писать в личку, рассказывать о себе лично тем, кто принимает решения, искать более крупных партнёров (системных интеграторов, например), кому нужны субподрядчики.
это тоже маркетинг. Просто делает его собственник/продажник. Но от этого он не перестает быть маркетингом. И самое смешное, что в сложных ИТ-продуктах с длинным циклом сделки - это тоже не даст продаж здесь и сейчас.
При этом часть этой работы легко перекладывается на плечи маркетолога (гораздо более дешевого, чем собственник/гд/CCO). Я еще 15 лет назад, работая в маркетинговом агентстве NWComm, назначала встречи нашим клиентам с потенциальными партнёрами.
Интересно узнать мнение других - в какой момент компании стоит задуматься о маркетинге и пиар? И в каком объеме?
- 👍 3
- 🤔 2
- 💯 2
