Про фокусные позиции.

Обратился ко мне производитель снековой продукции с вопросом: "вот вы часто пишете, что надо комплексно заниматься продвижением своих продуктов в сетях и других каналах сбыта. Но у нас, допустим, порядка 40 SKU, это огромные ресурсы, которые себя не отобьют".

Конечно не отобьют. Если заниматься продвижением всех 40 позиций, то никаких бюджетов и сил не хватит. Но этим и не надо заниматься. Есть фокусные позиции, вокруг которых и нужно строить работу по продвижению/позиционированию.

Все вы наверняка видели рекламу разных торговых сетей или маркетплейсов. Ну, например, "колбаса "Папа не может" по 99 рублей в "Пятёрочке". Торговая сеть же не рекламирует весь свой ассортимент, она зазывает человека выгодной ценой на конкретную позицию, а уже потом, придя в магазин, человек наверняка купит что-то ещё (иногда сильно дороже).

Да и реклама продукции любых крупных производителей строится вокруг отдельных позиций и вокруг новинок. И только в регионах России, у локальных производителей я регулярно вижу бессмысленные попытки впихнуть в рекламу и промо весь свой ассортимент. Зачем?

Когда мы в прошлом году работали над оптимизацией ассортимента кондитерской фабрики, мы выбрали всего 4 фокусных позиции, на которых и строили продвижение (две в новой линейке карамели и две — в линейке мармелада). И это дало прекрасные результаты при минимальных затратах. Потом эти фокусные позиции ротировали, но суть оставалась неизменной: мы привлекаем покупателя 1-2 позициями, если мы делаем это хорошо, он и остальную продукцию нашего бренда обязательно попробует. Важно правильно определить такие позиции и выстроить дальнейшую работу с ними.