Мео Менеджмент

КАК ПРОДАТЬ БУХГАЛТЕРА

Профессия, которая, казалось бы, не имеет ничего общего с понятием «личный бренд», стала точкой роста для Ксении Петровой. Следующая героиня подкаста «ТоТ еще разговор» точно знает, как бухгалтеру зарабатывать больше — и речь не о переквалификации или заговорах на деньги 😁

Ксения помогает своим клиентам становиться заметнее в цифровой среде. Учит выбирать формат общения с подписчиками, снимать рилсы и рассказывать о своих навыках так, чтобы предприниматели приходили за услугами сами.

В новом выпуске мы с Борисом Мальцевым узнали от нашей гостьи много интересного про маркетинг, в котором цикл продажи исчисляется ГОДАМИ.

О чём говорили:

📌 Зачем бухгалтеру качать личный бренд, если привычнее «чтоб никто не видел»
📌 Можно ли вообще посчитать выгоду от медийности
📌 Почему ролик набирает миллионы просмотров на одной площадке и ничего — на другой
📌 Как убедить человека с вечным «мне некогда» регулярно делать контент
📌 Каково работать с клиентом, по которому видно сразу — «согласований будет много»

Получился классный разговор про бизнес в супер узкой нише. Смотрите, комментируйте! 😉

📱 ВЫПУСК НА ЮТУБЕ
📱 ВЫПУСК В ВК

Как мы искали директора по продажам, который будет приносить 227 млн в месяц

А вот кейс к посту про найм топ-менеджеров. Недавно работал с владельцем бизнеса. Ситуация классическая для фазы активного роста: 

📌 Воронка забита: в CRM висит 600 объектов, но реально движутся только 10% 
📌 Команда не может дать прогноз даже на квартал 
📌 План по валовой прибыли — 227 млн ₽ в месяц

Задача для будущего директора по продажам звучала как вызов:
- Приносить 227 млн валовой прибыли ежемесячно, уже с 1-го месяца
- Сократить ФОТ на 28%
- Обеспечить регулярность результата
- Не уходить в дешёвый сегмент
- Сохранить ключевых РОПов

Мы с фаундером разработали чек-лист собеседования, построенный на принципе: оценивать не слова, а способность приносить результат. На старте были отсеяны 90% кандидатов. Остались те, кто действительно мог справиться.

📋 ЧЕК-ЛИСТ СОБЕСЕДОВАНИЯ: ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

6️⃣ Опыт и референсы

Кандидат должен УЖЕ делать то, что мы просим — управлять продажами сложного В2В-продукта, выполнять планы, управлять бюджетом.

Спрашиваем:
- План по выручке за последний год и % выполнения? Как менялся бюджет?
- Даём пример: план выполнили, но бюджет урезали на 20%+. Что резали? Как это влияло на маржу?
- Дайте 2–3 контактов экс-руководителей для референса. Что они скажут про вашу работу в кризис?

✔️ Сигналы «ДА»: называет конкретные цифры (план 100+ млн, выполнение 95%+), резал бюджет без падения маржи, дает контакты и не боится звонков бывшим боссам.

2️⃣ Знание компании и продукта

Опытный директор не идёт на собеседование вслепую. Он изучает рынок, конкурентов, наш продукт и уже имеет гипотезы, что можно улучшить.

Спрашиваем:
- Что знаете о нас, наших продуктах, стратегии, конкурентах в премиум-сегменте и нашем отличии от них?
- 2–3 гипотезы по росту маржинальности или сокращении затрат в первые 30 дней?

✔️ Сигналы «ДА»: изучил бизнес до встречи, предлагает реалистичные точечные идеи (например, «увеличить кросс-продажи между X и Y»), понимает клиента и наших конкурентов.

3️⃣ Навыки продаж и лидерство 

Директор по продажам должен сам уметь продавать, иначе не сможет учить команду.

Уровень продавца. Спрашиваем:
- Продайте наш продукт ЛПРу клиента. Что скажете про цену, качество, сроки?
- Клиент говорит, что у конкурентов на 15% дешевле. Ваши действия?
- 3 вопроса клиенту, чтобы понять, подходит ли ему наш продукт?

✔️ Сигналы «ДА»: начинает с ценности, а не цены, не предлагает делать скидку, задаёт глубокие вопросы, квалифицирует клиента.

Уровень лидера. Спрашиваем:
- В CRM 600 сделок, движутся только 10%. Что делать?
- Рынок давит ценой. Как сократить затраты на 28% без демпинга?
- Продажи обещают сроки, производство не тянет. Как выстроите взаимодействие?

✔️ Сигналы «ДА»: даёт конкретный план по воронке, экономит за счёт логистики и автоматизации, приводит примеры работы с производством.

4️⃣ Ценности и амбиции

Нам нужен человек, который не боится жёстких решений, но при этом умеет удерживать ключевых сотрудников.

Спрашиваем:
- Что важнее: план любой ценой или команда?
- Как урезать бюджет на 28% и не потерять топов?
- Где видите себя через 3 года?

✔️ Сигналы «ДА»: отвечает балансом («план через команду»), меняет мотивацию с оборота на маржинальность, не боится непопулярных решений.

5️⃣ Гордость за профессию

Ищем человека, для которого продажи — это призвание.

Спрашиваем:
- Что бесит и что вдохновляет в работе?
- Самый сложный квартал в карьере? Что сделали?
- Ваше сильное качество как продавца и управленца?

✔️ Сигналы «ДА»: говорит с энергией, бесит бюрократия и размытая ответственность, вдохновляют победа и рост команды. Говорит «мы», а не «я».

❗️Помните: вы нанимаете человека, который либо принесёт вам результат, либо сожжёт полгода и утащит компанию в убытки.

Если вам нужно разработать индивидуальный профиль и чек-лист отбора топовых сотрудников под задачи вашего бизнеса — пишите в личные сообщения 👉 @YuryMeo

🔥 Правда о маркетинге, которую захочется принять не всем. А придётся..
Новый выпуск в «ТоТ еще разговор»!

Мы с Борисом Мальцевым записали эфир с Михаилом Фадеевым — маркетологом с 28-летним опытом и очень специфическим взглядом на профессию. Он из тех, кто может сказать в лоб новому клиенту, что треть его проектов не взлетает. Что гарантий продаж НЕТ. Что «если боитесь потерять деньги —  положите их на депозит».

Если вы прямо сейчас платите за рекламу, то просто обязаны посмотреть этот выпуск. Хотя бы чтобы узнать, где грань между честностью профессионала и попыткой уйти от ответа за результат? Ох, и горячий спор на эту тему у нас состоялся!

Из самого интересного:

📌 Как появился мем «Тюменский Илон Маск» и почему маркетплейсам достаётся лишь около 5% продаж бренда. А ещё — как металлический кейс для наушников выдержал 200 кг под гидравлическим прессом, пока Apple… «сдулся» на 87 кг.

📌 Зачем отправлять потенциальным клиентам тысячу бумажных писем в 2026 году — и как из них удалось получить 20 горячих обращений. Да, в век цифровых технологий и тотального онлайна.

📌 Почему лидогенерация — это фуфло, а запросы «тысяча лидов по 15 000 ₽» — чистая лотерея. И как возникла коррупционная схема в одном известном красном банке, где лиды оформляли на студентов в общежитиях 🤫

📌 Как купить для клиента место в рейтинге, даже если его составители уверяют «У нас всё честно».

📌 Что происходит, когда собственник начинает управлять компанией с помощью нейросети — и красивые отчёты внезапно не совпадают с реальностью.

А ещё поговорили про рекламу, которая сама себя не окупает, маркетологов, которых уже пора заменить ИИ, и даже про Порнхаб как недооценённый B2B-канал.

Спокойным этот разговор точно не назовёшь. И, кажется, в этом его главный плюс 😁

📱 ВЫПУСК НА ЮТУБЕ
📱 ВЫПУСК В ВК

ХИЩНИК VS ТРАВОЯДНЫЙ
… Или почему фаундер обязан смотреть только вперёд

Разбирал на днях с клиентом одну задачу, и в ходе разговора всплыла метафора. Наглядная, поэтому хочу её зафиксировать.

📌 Есть ХИЩНИК. У него глаза расположены спереди, и смотрит он исключительно вперёд. Нет бокового зрения, нет «заднего». Даже если хищник оказывается в полной жопе, он бьётся и порой погибает, но всё ещё глядя вперёд. Им управляет одна функция — движение к цели до победного. Других вариантов нет, такова его природа.

📌 Есть ТРАВОЯДНЫЙ. Его глаза расположены по бокам, и по природе он — жертва, которая убегает. Пока бежит, оглядывается: назад, влево, вправо. Фокус вперёд у травоядного размыт. Его сила — в ретроспективе. Он отлично умеет смотреть за спину, оценивать обстановку по сторонам и на основе этого строить прогноз и принимать решения.

Нет такого, что один хорош, а другой не очень. Это разные функции.

Фаундер — ХИЩНИК, который смотрит чётко на цель, прямо. Он не видит препятствий и просто идёт вперёд. На этом создаётся то, чего вчера ещё не было.

СЕО или другой наёмный топ — ТРАВОЯДНЫЙ, оглядывающийся назад и бдящий по сторонам. Он берёт данные прошлых периодов, рыночный анализ, оценивает окружение, риски — и строит прогноз. Движется вперёд осторожно, по чуть-чуть и только отталкиваясь от того, что успел заметить боковым зрением.

И это естественно для компании:
— Хищник создаёт видение
— Травоядный обеспечивает выживание и воспроизводство

❗️ Проблема начинается в тот момент, когда фаундер скатывается до состояния травоядного

Отказывается от своего видения на основе «анализа данных прошлых периодов». Начинает выстраивать стены, потому что «мы этого не можем, вот же наши цифры». Перестаёт быть хищником и становится жертвой, которая оглядывается и ищет, где безопаснее.

.. Но рождённый гнаться за дичью травой не наестся. Если вы выбираете путь предпринимателя — ВСЁ! Вы уже хищник и визионер. Уже гонетесь за дичью. И важно не стать домашним котиком и не переключиться на питание из пакетов.

Пока взгляд устремлён вперёд — вы хищник. Но стоит отвести его назад, начать оглядываться и соглашаться с «объективными ограничениями прошлых данных», возникает движение жопой вперёд. Как? Смотрите назад, на все эти условности, ограничения, на то, «как было раньше» — а двигаться не перестаёте, природа берёт своё. А раз шагаете задом, то впереди у вас — зад. Почти наощупь, потому регулярно насаживаетесь им на что-то неприятное 😑

Если вы готовы работать в позиции травоядного, то, блин.. может, бизнес — не ваше?

Так что вопрос к вам, уважаемые предприниматели: куда смотрит ваш взгляд прямо сейчас? Вперёд — к цели? Или назад — на данные прошлых периодов?

ВЫ ПЛАТИТЕ МАРКЕТОЛОГУ, А ОН НИЧЕГО НЕ ГАРАНТИРУЕТ - ЭТО НОРМАЛЬНО?

С этого вопроса в новом подкасте «ТоТ еще разговоре» все и понеслось!

Завтра выходит подкаст с Михаилом Фадеевым, маркетологом с 28-летним опытом и более чем 500 кейсами почти в 100 отраслях. Продвигал PocketBook, Redmond и придумал образ «Тюменского Илона Маска». Также он генеральный директор ООО «Льем грязь без тормозов» (сокращенно ООО «ЛГБТ»).

Михаил говорит прямо: по его статистике, треть проектов раскачать не получается. А если продукт запускают с нуля, только на ответ «можно ли это продать» может уйти 6–7 месяцев.

Борис Мальцев с такой постановкой вопроса поспорил: а где тогда конкретная ответственность за результат?

Дальше — ещё острее:

— Почему задача «хочу тысячу лидов по такой-то цене» может оказаться фантазией собственника.

— Как обычные бумажные письма дали клиенту Фадеева 20 горячих обращений с тысячи отправлений.

— Как продавать на миллиард, почти не пользуясь маркетплейсами: история «тюменских наушников».

— Почему хороший продукт не продаёт себя сам — и какую плохую продукцию реклама уже не спасёт.

— Кого, по мнению Михаила, заменят нейросети и что происходит, когда собственник начинает управлять компанией через ИИ.

Разговор получился с перебиваниями, неудобными вопросами и попытками всё-таки выяснить: за что бизнес платит маркетологу — и когда вправе спросить «где мои деньги?»

КРИЗИС – ЭТО ВОЗМОЖНОСТИ

Партнер кинул его на 27 миллионов рублей и он 5 лет отдавал долги.

Бренд мотоэкипировки «ОСА»сегодня приходится буквально вытаскивать.

Другой бизнес TeslaTune появился потому, что ему разбили 3 Теслы, а 2 Теслы никак не продавались.

Но он продолжает говорить, что кризис – это возможности.

Сегодня на нашем канале вышел подкаст с серийным предпринимателем Виталием Коршуновым.

Обсудили:

— как потерять 27 млн рублей из-за человека, которому полностью доверял;

— почему даже хороший бизнес может за несколько лет превратиться почти в убыточный;

— почему он не заходит в бизнес с маржой 5–10%;

— как понять, что идею пора запускать, а не продолжать обсуждать;

— почему сначала надо считать худший сценарий, а уже потом — прибыль;

— как непроданные Tesla неожиданно превратились в новый бизнес;

— почему кризис для одних заканчивается закрытием компании, а для других — новым рынком.

📺 смотрите на Ютубе

🌐 смотрите на ВК

Воронка продаж, в которой путь задаёт клиент

Мы недавно с вами разбирали, почему с клиентом нужно говорить на его языке и предлагать решение ЕГО боли. А не пытаться вхолостую продавать свой продукт в лоб..

Сегодня хочу рассказать, как на базе этой схемы можно выстроить воронку продаж.

Большинство продажников в компаниях работают и отчитываются по схеме:
«Позвонил → Прошёл секретаря → Поговорил с ЛПР → Отправил КП → Ждём решение»

А продаж нет, потому что воронка ориентирована на продавца, а не на покупателя. Но деньги-то у ПОКУПАТЕЛЯ. В его голове совсем другая логика и другие этапы, есть страхи, сомнения, какой-то опыт. И если мы всего этого не видим и не учитываем, то не можем ему помочь. И продать..

Я ломал эту историю дважды, в двух разных компаниях. Первая — те самые ребята, у которых в техподдержке лежал клондайк с болями клиентов. Мы выстроили там воронку «от лица СЕО» по РЕАЛЬНЫМ шагам, которые он проходит в своей голове и команде:

6️⃣ Мне позвонили
Я поднял трубку, разговор состоялся.

2️⃣ В разговоре мне показали проблему, о которой я не задумывался
Услышал: «Ваши сотрудники вручную передают данные в ГИС ЖКХ, это стоит вам 32 000 ₽ в месяц. Плюс ошибки → штрафы». Увидел ущерб в рублях. Цифра понятна, я согласился — это моя боль.

3️⃣ Я назначил дату и время для демонстрации
Хочу увидеть, как закрывается моя боль.

4️⃣ На демо я привёл своих технарей: инженера, бухгалтера, айтишника
Хочу, чтобы они оценили объективно увиденное, и было не только «мне нравится», но и «это реально работает».

5️⃣ В ходе демо я убедился: продукт решает проблему, экономия очевидна

6️⃣ Мне прислали КП
Сравнил ущерб — 800 000 ₽ в год — vs стоимость сервиса в 200 000 ₽. Экономия в 4 раза, круто. КП принял.

7️⃣ Я всё равно провёл анализ рынка, мне помогли
При прочих равных выбрал их — у них лучше поддержка, быстрее внедрение, есть отзывы коллег.

8️⃣ Я назначил внутреннего лидера проекта
Теперь есть ответственный за внедрение с моей стороны.

9️⃣ Я проверил надежность компании
Мы подписали договор, согласовали этапы.

6️⃣1️⃣ После старта я вижу результат
Проблема решена, экономлю деньги. Готов расширять использование и рекомендовать коллегам.

В другой компании мы копнули ещё глубже. Там долгие продажи — объекты, проектирование, экспертиза — и воронка пестрила на каждом этапе. Один только «Контроль за сделкой» включал:
— Объекты, где решение уже принято
— Объекты, где только начали проектировать
— Объекты, где ждут экспертизу

Я спросил: «А что, если описать воронку не этапами менеджера, а жизненным циклом сделки со стороны заказчика?» 

Оказалось даже, что у них есть для этого вся информация, просто её никак не связывали с продажами 🙃 

Что мы решили:

📌 Выделить шаги клиента — от возникновения потребности до подписания
📌 Для каждого шага прописать, что конкретно должен сделать менеджер, чтобы клиент перешел на следующий шаг (не «позвонил, уточнил», а «перевёл объект с этапа проектирование на этап экспертиза» или «помог клиенту выбрать между конкурентами»)

ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО?

Когда вы смотрите на воронку глазами клиента, видите:

📌 Где он застревает — например, не может собрать технарей на демо);
📌 Какие у него страхи — например, не кинут ли его
📌 Какие сомнения — например, есть ли у вас реальные кейсы

Выстраивая путь по шагам клиента, вы как бы помогаете ему идти и сразу закрываете вопросы и возражения. Нужны аргументы? Вот. Показать наглядно? Приходите на вебинар. Хотите узнать мнения других? Вот вам отзыв. Вы перестаёте ждать и начинаете вести.

Как перестроить свою воронку за неделю, рассказываю здесь.

Когда мы всё это внедрили, стало видно: у одного менеджера клиенты быстро проходят шаги, у другого — стоят на месте. Мы перераспределили объекты, поменяли скрипты, и через месяц конверсия в демо выросла. Потому что мы перестали гадать, «почему не покупают» — и начали видеть, где именно клиент тормозит.

Пробуйте и делитесь результатами!
Возьмите свою текущую воронку и перепишите её от лица вашего типичного клиента. Вы удивитесь, как много новых точек влияния откроется 😉

САМЫЙ СКАНДАЛЬНЫЙ ПОДКАСТ

Такого поворота мы, конечно, не ожидали... и чем все кончилось?

Завтра 15 сентября выходит подкаст с Виталием Коршуновым.

Серийный предприниматель. Человек, который впервые в России начал продавать Теслы и сдавать их в аренду.

А еще шьет лучшую мотоэкипировку в Пакистане, поставлял промышленную технику в Иран, а также 5 лет отдавал долги, после того, как партнер кинул его на 27 миллионов.

Не пропустите!

Растерять почти всех клиентов, но заработать почти миллиард? Он смог..

Иногда кризис не оставляет бизнесу выбора — приходится заново отвечать на вопрос, на чём вообще зарабатывать дальше.

В новом выпуске «ТоТ еще разговор» Александр Рульков, соучредитель и генеральный директор 1C-WiseAdvice, рассказывает, как компания после потери большей части иностранных клиентов пережила удар, вышла на новый рынок и почти дошла до миллиарда выручки.

Что интересного обсудили:

📌 Как адаптироваться, когда в один миг уходят почти все клиенты
📌 Отнимет ли ИИ работу у бухгалтеров и консультантов
📌 Зачем предпринимателю отказываться от части операционки и какова личная свобода на вкус
📌 Почему именно Казахстан оказался перспективным направлением для бизнеса

Это был откровенный разговор о деньгах, авантюризме и о том, каково это — работать с женой. Приятного просмотра 😉

📱 ВЫПУСК НА ЮТУБЕ
📱 ВЫПУСК В ВК

🍂 Сентябрь в «ТоТ ещё разговор» — месяц предпринимателей, у которых за красивыми цифрами есть что-то ещё

Ну что, с новым циклом подкаста нас всех! А он получился с огоньком 😀 Риск, большие деньги, предательство, амбиции — и вообще тянет на сюжет эпичного бизнес-блокбастера.

📌 2 сентября уже была премьера первой серии 👉 можно нужно смотреть

Герой — Александр Дмитриев, владелец и генеральный директор Frontside. У компании оборот 3,4 млрд ₽, делает архитектурные сэндвич-панели для крупных ребят типа ВТБ Арена.

Александр — не типичный миллиардер. Вместо яхт и вилл он покупает.. ЗАВОДЫ. Прямо сейчас, когда бизнес выживает в непростых условиях, этот смельчак добровольно берёт кредит на 2,5 МЛРД рублей.. Чтобы построить завод в Тверской области.
 
Что творится в голове человека, который идёт на такой сумасшедший риск — в свежем выпуске. Такое пропускать нельзя!  Жмите ⤵️  

📱 ВЫПУСК НА ЮТУБЕ
📱 ВЫПУСК В ВК

📌 8 сентября — Александр Рульков, «1C-WiseAdvice»

В 2022 у Александра исчезло 60% клиентов. И это были не случайные отказы — компания в основном работала с иностранным бизнесом, который начал массово уходить с рынка. Казалось, после такого остаётся спасать то, что осталось.

Но Александр пошёл на взлёт: перестроил бизнес и довёл его до выручки почти в 1 млрд ₽. А теперь управляет компанией, путешествуя по миру вместе с семьёй. Уровень антикризисной экспертности в этом выпуске просто зашкаливает!))

📌 15 сентября — Виталий Коршунов, OSA и Teslatune

За его плечами история о том, как партнёр сбежал, прихватив 27 млн ₽ — долг пришлось выплачивать 5 лет. После такого можно было совсем потерять интерес к бизнесу, но Виталий решил искать новые ниши.

Сегодня у него мотоэкипировка, в которой выигрывают чемпионаты России, и автосервисы для электромобилей. Поговорили о том, как после предательства снова доверять бизнесу — и людям.

📌 22 сентября — Михаил Фадеев, ООО «ЛГБТ» (Льем Грязь Без Тормозов)

Гость подкастов Артемия Лебедева и Дмитрия Пучкова («Гоблина»). За 28 лет в интернет-маркетинге накопил более 500 кейсов из почти 100 отраслей — от наушников до гидроизоляции.

Михаил называет себя «первым в России маркетологом с калькулятором в руках». Почему так — узнаете из подкаста совсем скоро.

📌 29 сентября — Ксения Петрова

Когда-то бухгалтер, а теперь — предприниматель, который построил бизнес вокруг продвижения бухгалтеров в соцсетях. Нашла узкую нишу, закрепилась в ней и полностью сменила профессию. Будет классный выпуск о том, как дело выбирает человека.

В общем, сентябрь обещает быть интересным! О выходе новых выпусков буду сообщать, как обычно. Ждите, уже скоро 😉

— У нас нет УТП, всё как у всех
— Ищите в техподдержке

Неожиданно? Так думал и мой клиент, но недолго..
Встретились с ним, показывает презентацию. На одном из слайдов вижу: «Продукт неконкурентоспособен. УТП нет. Переманивать клиентов нечем» 🤔

Спрашиваю: «А что у вас в техподдержке?»

Оказалось, компания уже 3 месяца ведет автоматический сбор транскрибаций всех звонков в поддержку. Каждого 30-го числа бот выгружает записи за месяц и выдает топ-5 частых проблем, с которыми приходят клиенты. И в этом топе — ГИС ЖКХ: работает криво, передача данных тормозит, ручная выгрузка съедает часы.

Парадокс! В поддержке на поверхности лежит боль клиента, но в продажах её НЕТ. Зато есть план «сделать новую кнопку» как еще одну фичу, которая может быть никому не нужна. Вот оно, реальное УТОП — мы знаем проблему, и у нас есть для неё решение. Лучшее среди конкурентов.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ

Взяли боль клиента и посчитали её в рублях:
▪️ Затраты одного сотрудника на ручную передачу данных в ГИС ЖКХ — ~40 часов в месяц, то есть около 40% рабочего времени
▪️ При зарплате 80 000 ₽ — это ~32 000 ₽ в месяц и 384 000 ₽ в год
▪️ Плюс ошибки → жалобы → штрафы — итого ~800 000 ₽ прямого ущерба в год

При этом годовая лицензия компании стоит 200 000 ₽. Экономия в 4 раза!

Это УТП или нет? Давайте посмотрим с позиции клиента. Что он услышит:
«Вы теряете 800 тысяч в год. Мы можем закрыть вопрос за 200 тысяч. Ваш сотрудник перестанет тратить время на рутину, займётся аналитикой».

Тут уже не «продажа фичи», а разговор про деньги 👆

Ошибка продавцов — при общении с клиентом сравнивать свою цену с конкурентом, перечислять функции, говорить про НАС. Чтобы продать, нужно говорить про КЛИЕНТА — вытащить его боль, о которой он мог сам не знать. Если боли нет, ему будет без разницы, дешевле ваш продукт на 5% или дороже. Он ему вообще не нужен.

Но когда вы приходите с цифрой ущерба и говорите: «Вот ваша проблема, вот сколько она вам стоит, вот сколько мы экономим» — клиент перестает сравнивать фичи и начинает считать деньги.

Сейчас мой клиент забрал в работу реестр топ-5 болей от техподдержки, будет переводить его в рубли и переписывать скрипты. Команда будет использовать новый подход — не продавать, а спрашивать и показывать реальный ущерб.

🔥 АЛГОРИТМ ДЛЯ ПОИСКА УТП

1. Выгрузите обращения в поддержку за 3 месяца и сгруппируйте повторяющиеся вопросы. Они и будут готовым списком болей настоящих клиентов.
2. Конвертируйте каждую проблему в деньги: трудозатраты, зарплата сотрудников, штрафы, пени, жалобы. Цифра должна быть понятной и ощутимой.
3. Сформулируйте эту цифру для скрипта. Не «у нас интеграция с ГИС ЖКХ», а «Ваши сотрудники тратят ХХ часов в неделю на выгрузку данных. Это стоит вам YY рублей в месяц. Показать, как это можно автоматизировать за 5 минут?»
4. Уберите из скрипта для холодных звонков сравнение цен и конкурентов — тут это работает против вас. Сначала — боль и цифра. Потом — демо. Только потом — КП.

Техподдержка — не только про инциденты. Там открываются болевые точки, которые вы можете превратить в аргументы для новых продаж. Просто выразите их в деньгах и начните говорить с клиентом на его языке.

Если у вас есть поддержка и есть скрипт, но продаж нет — скорее всего, вы продаёте фичи. Попробуйте начать продавать решение проблемы.

Забирайте алгоритм в закладки, чтобы не потерять 😉

«Найм — самая важная функция в работе с людьми, и большинство из нас не так хороши в этом, как нам кажется»
Ласло Бок, бывший глава HR в Google

В B2B-бизнесе цена ошибки при найме топ-менеджера — это не просто выплаченный оклад. Это сожжённые месяцы работы, слитые лиды, демотивированная команда и упущенная выручка в десятки миллионов рублей.

Когда ко мне приходят фаундеры с запросом найти сильного человека в команду, мы сразу настраиваем фильтры отбора. Главное: оценивать не красивое резюме и «уверенную речь», а умение приносить деньги с тем продуктом, который у вас есть.

Чтобы найти того, кто принесет вам деньги, предлагаю 6 аспектов для оценки соискателей: 3 — ключевых, еще 3 — производных. На примере директора по продажам.
Добавляйте в избранное 😉

БАЗОВЫЕ КРИТЕРИИ

6️⃣ Релевантный опыт

Не большой, не успешный в общем смысле, а именно РЕЛЕВАНТНЫЙ. Это самый главный аспект! Релевантный опыт для нас — это не просто «был в B2B». Это человек, который уже продавал сложные технические продукты в project-based B2B — с длинным циклом сделки (от полугода), многоуровневыми ЛПР и воронкой, где каждый значимый шаг — это отдельная ценность для клиента: согласование проекта, прохождение госэкспертизы, поиск инвестора, утверждение бюджета.

Если кандидат пришёл из B2C или из быстрых транзакционных продаж — он просто не поймёт, как живёт ваш клиент и почему сделка не закрывается за месяц. Такой топ сгорит за первые два месяца.

Что нужно сделать? Сесть и описать свой продукт не как «фасадные решения», а как сложный инженерный проект, который требует согласования на нескольких уровнях. Тут по пунктам.

Без этого пункта остальные разговоры — пустое. Вы нанимаете не резюме, а человека со всем его опытом, привычками и способами мышления. Если этот опыт не про вашу реальность — вы не сможете его переучить.

Питер Друкер:
«Нельзя нанять руку; вместе с ней приходит и весь человек»

2️⃣ Подтверждённые референсы 

Обязательно звоните предыдущим руководителям. Не для галочки, а с конкретными вопросами: «Как он вытаскивал сделку, которая зависла на полгода? Как управлял бюджетом, когда план горел? Как работал с командой, когда три ключевых сделки одновременно встали на паузу?» Вы удивитесь, как часто «успешные кейсы» с собеседования рассыпаются на первом же звонке бывшему боссу.

Стандартные референсы к тем, кого выбрал сам кандидат, — почти бесполезная формальность. Самые ценные звонки — бывшим подчинённым (они видят, как человек реально управляет) и «back-channel» контактам, которых вообще нет в списке.

3️⃣ Совпадение по личным ценностям

Если кандидат вас бесит или считывается чужим, но формально подходит — откажите. Искать логичное обоснование нет смысла. Интуиция уже всё сказала. Без взаимной химии и доверия вы всё равно уволите его через полгода.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ КРИТЕРИИ

Когда база закрыта, смотрим на оставшиеся три блока:

4️⃣ Алхимия в продажах

Ищите человека, который кайфует от превращения товара, переговоров и цифр — в реальные деньги. Он несёт этот кайф в команду: с ним собираются такие же люди, для которых сделка — как выпущенный трек.

5️⃣ Hard & Soft Skills 

Оцениваем не абстрактно, а под задачу. Директор по продажам для промышленного продукта должен:
- Сам уметь продавать — вести длинные сделки с техническими ЛПР и многоэтапными согласованиями
- Уметь обучать продажам — не на тренингах, а через разбор реальной воронки
- Видеть алхимию — превращение продукта, стратегии и слов в реальные деньги
- Организовать команду, которая разделит эту алхимию и пойдёт за ним

6️⃣ Отсутствие фатальных личных проблем 

Человек, у которого хаос и пожар в собственной жизни, не принесёт порядок и системность в ваш бизнес.

💡 И помните — вас тоже выбирают. Что показать соискателю, написал тут.

А пока поделитесь в комментах: на чём чаще всего обжигаетесь при найме топов и на что обращаете внимание? 👇

Миллиардер, который не покупает яхты. А строит заводы в России

Вот такой герой пришёл к нам в «Тот ещё разговор».

Александр Дмитриев — владелец и генеральный директор Frontside.

Компания делает архитектурные сэндвич-панели.

Именно такие панели стоят на крупных современных объектах.

Например — ВТБ Арена.

Но самое интересное даже не это.

Сейчас Александр взял кредит на 2,5 МИЛЛИАРДА рублей.

Чтобы построить новый завод в Тверской области.

Причём завод появляется в особой экономической зоне.

Местные власти прокладывают к нему дороги.

Разворачивают инфраструктуру.

То есть человек буквально берёт миллиарды в долг и превращает их в производство.

И вот тут у меня один вопрос.

🔥 Что должно быть в голове у предпринимателя, чтобы добровольно подписаться под кредитом на 2,5 миллиарда и пойти строить завод?

Мы спросили.

Про деньги.

Про риски.

Про производство в России.

Про то, зачем вообще сегодня ввязываться в такую историю, когда можно было бы выбрать куда более спокойную жизнь.

Получился свеженький выпуск «Тот ещё разговор».

Премьера — уже в сентябре.

Кажется, этот разговор стоит посмотреть хотя бы ради того, чтобы понять:

как думают люди, которые не обсуждают развитие промышленности — а берут и строят её своими руками.

Ждёте выпуск? 🔥

Отсняли с Борисом https://t.me/totklerk цикл интервью с Предпринимателями.

В сентябре-октябре будем размещать. Ждите, обещаю, будет интересно!

«Я хочу масштабировать бизнес на икре»

Ко мне пришёл клиент. Назовём его Сашей.

Продаёт красную икру с Дальнего Востока: покупает у друга на Камчатке и перепродаёт. Из документов — записная книжка со списком тех, кто готов купить с рук. Ни торговых точек, ни системы.

— Сколько заработал в лучший год?
— 560 тысяч за сезон
— А хочешь сколько?
— 100 миллионов

И тут Саша вдогонку: «Есть ещё идея с крабом. Точно выстрелит! Покупаю за 9 000, продаю за 12 000»

На словах вроде красиво. В реальности же — НДС, комиссии, логистика и операционка съедают ПОЛОВИНУ.

— Какая наценка?
— 12%
— А должна быть минимум 75%. Иначе работаешь не на себя, а на банк, налоги и вечный кассовый разрыв

Самая честная фраза Саши за встречу:
✅ «Никакой модели нет. Всё в голове. Просто идеи»

И это частая проблема — когда приходят за масштабированием бизнеса, а по факту выясняется, что масштабировать нечего, ведь бизнеса вообще нет. Есть подработка, шабашка — назовите как хотите.

Мой ответ Саше: «Я не увидел здесь бизнеса. Я увидел комфортную перепродажу по записной книжке»

В итоге человек ушёл не с планом роста до 100 миллионов, а с пониманием, что его текущая модель — это потолок в 500–700 тысяч в год и сезонная возня ради 100 тысяч в месяц.

Что делать дальше?

📌 ИКРА

Либо принять потолок серой схемы, либо выходить в белую. Но «в белую» — это уже другие поставщики, другие цены, контроль, команда, оборотка и совсем другой уровень ответственности.

📌 КРАБ

Вообще рано что-то запускать. Сначала нужно ответить на вопрос: кто купит 200 грамм за 4 800 ₽ и почему выберет твой продукт вместо банки в «Азбуке вкуса»?

И считать нужно не килограммами, а юнит-экономикой одной порции. Потому что без нормальной маржи:
📌25% — съедят налоги
📌25% — операционка
📌ещё 25% — твоя прибыль

❗️Без наценки в 75% работа идёт в МИНУС

Ещё одна ошибка — лезть со своим продуктом во все каналы сразу. Не надо. Для начала достаточно одного: Телеграм или запрещённая в РФ Инста. Там продать 10–20 порций и проверить, готовы ли люди вообще покупать.

Потому что рынок — это не про «вкусно». Рынок — про то, за что люди УЖЕ платят. И готовы платить ещё больше. Изнутри своего дела вы часто не замечаете, что продаёте не условную «икру», а собственное время. Но когда появится модель и сойдётся экономика — тогда можно снова встретиться и поговорить о масштабировании.

Приходите на диагностику 👉@YuryMeo 
Я посчитаю и вашу «икру»

«Я плачу вам зарплату — вы приносите деньги компании»

Отдел продаж иногда становится чёрной дырой…

Пришёл ко мне фаундер и рассказывает:
«У меня 3 продавца, плачу им в целом 400к в месяц, а продаж — ноль. Я вкладываю, а они: "база грязная", "не тот продукт", "бюджетники ушли в отпуск"»

Догадались уже, что проблема вообще не в базе? Она в том, что пайплайн не выстроен. Его просто НЕТ. Есть только надежда, что продавцы «как-то сами» продадут. Такой себе инструмент.

Видел эту картину не раз, в разных нишах — от B2B2С-сервисов до сложного ПО. И всякий раз спасал проверенный алгоритм. Его можно внедрить прямо сейчас, без новой CRM и директора по продажам за 1 млн ₽.

📌 Кидайте в избранное:

ШАГ 1. Ставим план звонков

Каждый продавец должен сделать их 100+ в день. Почему? Потому что до тех пор, пока он не переступит страх «пошёл ты нахер» — он не продавец.

Джеб Блаунт, «Фанатичные продажи»:  
«Отказ — это не личное. Это просто шаг к следующему “да”. Статистика работает: чем больше ты звонишь, тем больше возможностей»

Задача РОПа — не учить продавать, а заставить звонить. Слушать записи, считать количество, отсекать тех, кто делает 15 звонков и говорит «я устал».

📍 Пример из практики
В одной компании отдел продаж жаловался на «холодную базу». Мы поставили трекер. Оказалось, среднее число звонков — 18 в день. Внедрили норму 80, ввели KPI РОПу за объём состоявшихся диалогов, запустили прослушку через ИИ. Через 2 недели появились первые встречи, через месяц — деньги. Без смены продукта.

ШАГ 2. Учим «проходить» секретаря

Объем есть? Отлично, преодолеваем следующий барьер — секретарей. Продавец звонит, его блокируют, и он сдаётся.

Тут важно, чтобы РОП слушал диалоги, разбирал каждую попытку и УЧИЛ техникам:
«Мы с Марком Игоревичем договаривались, переключите» 
«Подскажите, кому у вас направить вопросы по скорости обработки заявок от жильцов?»
«Я позвоню через 15 минут, предупредите»

Джим Кэмп:
«Ваша задача — не продать, а пройти охрану, преодолеть психологический барьер, который создаёт оппонент.  Это отдельный навык, и он тренируется»

ШАГ 3. Проходим всю воронку до первых денег

Секретарь позади, продавец общается с ЛПР — всё, началась сделка. Здесь важно действовать строго по скрипту. Классика:
Контакт → Потребность → Презентация → Возражения → Закрытие

Ошибка РОПа — учить «как продавать лучше» тогда, когда не было ещё ни одной сделки. Его реальная цель — добиться того, чтобы продавец довёл хотя бы одного клиента до оплаты. Пусть крошечного и с низкой маржой.

📍 Пример из практики
В одной IT-компании продавцы рассказывали клиентам всё сразу: и фичи, и цены, и условия. Воронка рвалась. Мы заставили их проходить все этапы по чек-листу. Первый же клиент, прошедший все этапы, купил на 300к. До этого продавцы даже не знали, что он готов купить.

ШАГ 4. Считаем эффективность и улучшаем

Не раньше первых денег! Когда уже есть 3−5 сделок, РОП смотрит, сколько:
Звонков → Состоявшихся диалогов → Пройденных секретарей → Согласившихся на презентацию ЛПР → Закрытых продаж

И тогда тогда можно начинать работать над качеством: повышать конверсию с каждого этапа и уменьшать время цикла.

Аарон Росс, «Predictable Revenue» («Построение системы продаж, которая генерирует предсказуемый доход»):
«Пайплайн сначала должен быть построен, потом измерен, потом оптимизирован. Не наоборот»

✅ ИТОГОВЫЙ ЧЕК-ЛИСТ

1. Поставь план звонков (100+ в день)
2. Слушай записи 3–5 звонков с каждым продавцом
3. Тренируй проход секретаря
4. Добейся, чтобы каждый довёл хотя бы одного клиента до счёта
5. Можно начинать учить конверсии

Если вы РОП, забирайте и разошлите своим.
Если фаундер или СЕО — отправьте РОПу. И проверьте, сделал ли он шаг 1. Уверяю, в 90% случаев не будет объёма, зато будут разговоры о плохой базе. А если РОП не садится слушать звонки, он не принесёт денег.

Все эти шаги я лично применял в десятках проектов. Они работают в любом B2B-продукте, где есть холодные продажи. Попробуйте — и через месяц у вас будут пайплайн и первые деньги.

Ну а если нужен более глубокий разбор вашей ситуации, пишите в личку 👉 @YuryMeo
Разберём 😉

Дырявый барабан, красные линии и один очень дорогой СЕО

В бизнесе свои драмы. И одна из тех, что я вижу в последнее время всё чаще, — управленческая. Разберём на реальном примере.

Пришёл недавно ко мне фаундер — для удобства назовём его Виталием. Жалуется:
«Я вкладываю свои деньги в компанию, а CEO не приносит продаж. Он спокоен, ищет оправдания, а я тащу на себе налоги и зарплаты. Как только я отворачиваюсь — всё замирает»

И стрелки-то вроде указывают на бездельника СЕО, но проблема не в нём. Она в ФАУНДЕРЕ. И, что ещё хуже, — системная. В той компании:
📌 У СЕО нет чётких финансовых границ — любой дефицит владелец покрывает из собственного кармана
📌 СЕО не чувствует давления — всё же прекрасно, разрывы исправно закрываются
📌 СЕО принимает текущие правила, складывает ножки крестиком… и кайфует
📌 Продаж нет, деньги есть (те, что от владельца), работа идёт в своём ритме

Фаундер сам создал систему, в которой нет негативной обратной связи на неуспех. Владелец — и есть ограничение. И пока он не изменит правила, СЕО будет действовать так, как его научили.

Тут уместна метафора DBR (Drum-Buffer-Rope) из книг Голдратта «Цель» и «Гонка»:

📌 Барабан — ритм системы. У Виталия это пропускная способность отдела продаж: сколько сделок они могут закрыть за месяц. Их эффективность задаёт темп всей компании.

📌 Буфер — защита барабана от простоев. В продажах это квалифицированные лиды, готовые к переговорам. Если буфер пуст — продавцы простаивают, даже если они суперзвёзды.

📌 Верёвка — сигнал синхронизации. В продажах — метрика факт/план по активности в воронке (демо, встречи, КП). Когда она провисает — через 2–3 недели падают закрытые сделки. Натянута — каждый знает, что делать.

В компании Виталия верёвка давно провисла. Продавцы не работают, CEO на них не давит. Буфер держится на деньгах самого Виталия — он затыкает дыры, чтобы компания не умерла. Барабан не задаёт ритм, потому что CEO не страшно: ему ничего не будет за отсутствие продаж. Он просто приносит очередные оправдания и продолжает кайфовать.

ДОБАВЛЯЕМ КРАСНЫЕ ЛИНИИ

Предлагаю этот инструмент фаундерам. Его задача — не закошмарить СЕО, а провести для него чёткую границу между успехом и провалом. Такие линии делают систему прозрачнее, честнее, эффективнее наконец.

Что красные линии дают вам как фаундеру:

6️⃣ Ясность ожиданий. Вы формулируете, что хотите от CEO: конкретную выручку, сроки, условия. Это ваш ответ на вопрос: «За что я плачу ему зарплату?»
2️⃣ Опору для принятия решений. У вас появляются жёлтый и красный флаги, с которыми вы заранее знаете, при каких результатах предупреждаете, а при каких — расторгаете контракт. Это освобождает от мучительной рефлексии.
3️⃣ Честность при найме. Если CEO новый, вы показываете ему красную линию на входе. Он видит границу и говорит: «Ок, я сделаю больше». Никаких сюрпризов.

Что красные линии дают СЕО и любым другим сотрудникам:

6️⃣ Спокойствие. Для исполнителя всё прозрачно. Он понимает, что пока работает выше границы — его хвалят и премируют, но стоит шагнуть за черту — настигнут грустные последствия. При этом никто не уволит из-за личной неприязни или ретроградной луны.
2️⃣ Фокус на ресурсах. Исполнитель начинает их считать, ведь именно от них зависит присутствие в зелёной зоне. Не хватает? Идет к фаундеру и просит. Хватает? Оптимизирует процессы так, чтобы не перейти за красную линию.
3️⃣ Трансляцию давления вниз. Когда исполнитель знает свою красную линию, он спускает своей команде те же правила и установки. Всем, вплоть до линейных сотрудников. В итоге ВСЯ система начинает работать синхронно — как DBR.

Фаундер перестаёт быть надзирателем и донором, из которого высасывают ресурсы на закрытие дыр. Компания начинает работать на результат САМА, как единый механизм. Владельцу не приходится каждый день его «заводить» — он может спокойно заниматься стратегией.

Голдратт учит: не управляйте людьми — управляйте ограничениями. Попробуйте! Назовите цифру, обозначьте последствия и наблюдайте, как система оживает.

Не знаете, с чего начать? Приходите, разберёмся вместе😉👉 @YuryMeo

8 правил планёрки для топов, которые спасли июль

На календаре 13 июля. Выполнение плана месяца — 13%. Сидим с коммерческим директором Юлией и разбираем, что не так. А не так многое:
📌Региональные директора присылают файлы DOCX с отчётами, где цифры считают «на всех этапах воронки» — и неясно, можно ли им верить
📌РОПы пишут про «работу», которая не приносит результат
📌Маркетолог присылает статистику по лидам — но сколько из них реально продаваемые?

Как результат — сейчас мы полностью перестраиваем модель управления в компании. Но из того разбора решил вынести для вас 8 правил эффективной планёрки для топов, которые превращают часовое «обсуждение отчётов» в 30-минутный диалог о решениях:

6️⃣Общая инфосреда — чтобы все видели всех

Раньше каждый РОП присылал свой файл — Юлия собирала их вручную, суммировала и только тогда видела общую картину. Или не видела! Дело-то нудное, каждый раз сдвигалось «на потом». Это убивало 2 дня в неделю.

Сейчас — один Excel/Google-файл на ВСЕХ. Руководители департаментов (РД) видят выполнение планов друг у друга — это запускает здоровую конкуренцию. И, что важнее, горизонтальные запросы типа «Коллеги, мне нужна помощь с лидами от вашего маркетинга» становятся видны сразу ВСЕМ, включая CEO.

Питер Друкер: «Совещания по определению являются уступкой несовершенной организации. Ибо либо ты совещаешься, либо ты работаешь»

2️⃣Регламентированный формат отчёта — без воды

Юлия получила от РД отчёты, где было написано: «Контроль применения КФУ в сделках» или «Наполнение воронки на 5 объектов».

— А что будет успехом этих действий?
— …

Формат должен быть жёстким, без «творчества».

3️⃣От топа — не более 3-5 метрик

РД може вести их хоть десяток, но наверх пусть поднимает только те, которые раскрывают качество его ценного конечного продукта (ЦКП).

У Юлии теперь 5 цифр: план, факт, % выполнения, отклонение, прогноз. Всё. Когда метрик больше, теряется фокус, а с ним — результат.

Питер Друкер: «Если и есть какой-то один "секрет" эффективности, то это концентрация. Эффективные руководители делают сначала самое важное и делают одно дело за раз»

4️⃣Заполнение отчёта ДО митинга

CEO должен иметь время проанализировать цифры и принять решение. Не слушать отчёт на встрече, а приходить с пониманием ситуации. иначе он неизбежно превращается в «чайку» — влетает, поверхностно что-то решает и улетает, оставляя за собой хаос.

Такое вовлечение приносит больше вреда, чем пользы.

5️⃣Внедрение цветовых кодов для СЕО

Как в светофоре:
🟢 Зелёный — факт = плану. Всё ок
🟡 Жёлтый — факт не дотягивает, но топ знает, что делать. CEO смотрит на предложенное решение и оценивает
🔴 Красный — нужна помощь CEO или других топов

CEO сразу видит, где нужно его участие, а где можно просто сказать спасибо.

6️⃣В жёлтой и красной зонах — приходить с РЕШЕНИЕМ

Не с вопросом!

🟡 «Я планирую сделать то-то и то-то, чтобы попасть в план»
🔴 «Мне нужен ресурс X от коллеги из отдела Y» или «Мне нужно решение CEO по вопросу Z»

Если топ приходит на планёрку с вопросом «Что мне делать?» — он уже не топ, а менеджер.

7️⃣Диалог СЕО только с «желтыми» и «красными»

«Зелёные» топы получают благодарность — и всё. CEO встречается онлайн только с теми, у кого есть проблемы. Это сокращает длительность планёрки и уважает время успешных руководителей.

8️⃣Пересекающиеся метрики — для самоконтроля системы

Поверьте, инструмент мощный. Мы такую метрику ввели для маркетинга:
📌Первое условие: 20 целевых лидов в месяц с запросом на премиум-продукты
📌Второе: каждый такой лид должен быть обработан и переведён на этап «выбор решения» в течение 2 недель

Теперь маркетолог заинтересована в быстрой обработке его лидов продажниками. А те заинтересованы в качественных лидах от маркетолога. Перекрёстный контроль работает эффективнее прямого.

❗️Мы перестраиваем планёрку не потому, что нам скучно — а потому, что старая модель НЕ РАБОТАЕТ

Всё, что выше — не теория. Мы с Юлией внедряем это прямо сейчас. Пишите «+» в комментах — и позже я расскажу, как мы переопределили этапы воронки продаж и почему не стоит считать её «на всех этапах» 👇

Как я провалил переговоры о партнёрстве на 2,25 млн рублей

Что-то я всё о чужих ошибках… Расскажу-ка о своих 😅

Недавно провёл встречу с потенциальным партнёром Александром. Чётко по своему скрипту. В конце должен был услышать «ДА», но умудрился получить сразу три разных «НЕТ»:
— На доступ к клиентам
— На демо
— На дальнейшее взаимодействие в целом

Первые 30 минут после встречи думал, что просто мне попался «нецелевой клиент». Но когда переслушал запись (да, я записываю все переговоры), мне стало понятно: переговоры были проиграны ещё на 5-й минуте. И вовсе не из-за денег.

📌 ОШИБКА №1. Я продавал, когда нужно было слушать

Пункт №1 в моём скрипте — «Выявить интерес к деньгам».

❌ Я с ходу выдал 7-минутный монолог про бизнес-консалтинг, проценты и клиентскую базу.

✅ А надо было для начала поинтересоваться: «Насколько тебя устраивает доход? Есть ли желание увеличить его?»

Александр — бутиковый игрок. Человек не про «бизнес», а про принципы. И к тому моменту, когда я закончил свою речь, он уже понял, что ему продают. Диалога не получилось — я сразу погрузил его в защиту.

Инсайт для себя: Вопрос «Хочешь ли ты заработать?» я так и не задал. Если бы задал, то услышал бы: «Нет, мне это не надо, цифры для меня малы». И мы сэкономили бы 40 минут, переключившись на другие гипотезы.

📌ОШИБКА №2. Я проигнорировал главный триггер

Ещё в начале встречи Александр сказал личное: «Я очень сильно постесняюсь рекомендовать. Мне страшно рекомендовать»

❌ Я проигнорировал этот страх и начал предлагать «попробовать зайти в 1-2 контакта» и «получить обратную связь». То есть предложил рискнуть репутацией до того, как Александр убедился в качестве. Ну глупость же.

✅ А надо было принять страх во внимание. В моём скрипте даже был заготовлен ответ, чтобы закрыть это возражение: «Поэтому мы сначала сделаем демо для тебя, чтобы ты убедился».

Фраза в начале встречи — ключ. Боль Александра — не в нехватке клиентов. Он боится потерять ЛИЦО! Для него репутация дороже 2 миллионов.

Инсайт для себя: Продавать партнёрство человеку, который боится ошибиться с выбором, нельзя через «попробуй». Можно только через «гарантию» и «демо для себя».

📌 ОШИБКА №3. Я смешал роли «партнёра» и «спасателя»

В конце встречи, когда сделка очевидно уже не светила…

❌ Я начал скидывать Александру контакты коллег… Мумрика, Тарасовой. Стал рассказывать, как они строят бизнес. Переключился в режим «эксперта-коуча» и начал давать советы по наращиванию личного бренда.

✅ А надо было так не делать.

Я показал потенциальному партнёру, что у меня нет сильного кейса для его ниши, и как бы сказал: «Ну раз ты не купил, давай я тебя просто проконсультирую бесплатно». Это убило остатки моего авторитета как серьёзного игрока.

Инсайт для себя: Если сделка не состоялась, не пытайся «добить» полезностью. Ты — коммерческий трекер, а не фоновый советчик.

📌 Что забрал себе после этой супервизии:

📌 Если я говорю больше 30 секунд подряд — я уже ПРОИГРАЛ. Скрипт работает только тогда, когда клиент отвечает на мои вопросы и есть диалог.
📌 Нельзя делить возражения на пункты. Боязнь рекомендаций Александра была иррациональной, но для него — глобальной. Если я не закрываю этот страх сразу (через личную демку для него), то все цифры про 2 миллиона — пустой звук.
📌 Не стоит перескакивать из роли «продавца» в роль «приятеля». Так ценность услуги обнуляется. Желание быть полезным иногда убивает сделку быстрее любого возражения.

Александр ушел с мыслью: «Юра — хороший парень, но я не понимаю, зачем мне это»
Хотя мог уйти с мыслью: «Юра — тот, кто принесёт моим клиентам пользу»

Учимся на ошибках. Своих и чужих. Всем хороших переговоров 🤝