Как мы искали директора по продажам, который будет приносить 227 млн в месяц

А вот кейс к посту про найм топ-менеджеров. Недавно работал с владельцем бизнеса. Ситуация классическая для фазы активного роста: 

📌 Воронка забита: в CRM висит 600 объектов, но реально движутся только 10% 
📌 Команда не может дать прогноз даже на квартал 
📌 План по валовой прибыли — 227 млн ₽ в месяц

Задача для будущего директора по продажам звучала как вызов:
- Приносить 227 млн валовой прибыли ежемесячно, уже с 1-го месяца
- Сократить ФОТ на 28%
- Обеспечить регулярность результата
- Не уходить в дешёвый сегмент
- Сохранить ключевых РОПов

Мы с фаундером разработали чек-лист собеседования, построенный на принципе: оценивать не слова, а способность приносить результат. На старте были отсеяны 90% кандидатов. Остались те, кто действительно мог справиться.

📋 ЧЕК-ЛИСТ СОБЕСЕДОВАНИЯ: ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

6️⃣ Опыт и референсы

Кандидат должен УЖЕ делать то, что мы просим — управлять продажами сложного В2В-продукта, выполнять планы, управлять бюджетом.

Спрашиваем:
- План по выручке за последний год и % выполнения? Как менялся бюджет?
- Даём пример: план выполнили, но бюджет урезали на 20%+. Что резали? Как это влияло на маржу?
- Дайте 2–3 контактов экс-руководителей для референса. Что они скажут про вашу работу в кризис?

✔️ Сигналы «ДА»: называет конкретные цифры (план 100+ млн, выполнение 95%+), резал бюджет без падения маржи, дает контакты и не боится звонков бывшим боссам.

2️⃣ Знание компании и продукта

Опытный директор не идёт на собеседование вслепую. Он изучает рынок, конкурентов, наш продукт и уже имеет гипотезы, что можно улучшить.

Спрашиваем:
- Что знаете о нас, наших продуктах, стратегии, конкурентах в премиум-сегменте и нашем отличии от них?
- 2–3 гипотезы по росту маржинальности или сокращении затрат в первые 30 дней?

✔️ Сигналы «ДА»: изучил бизнес до встречи, предлагает реалистичные точечные идеи (например, «увеличить кросс-продажи между X и Y»), понимает клиента и наших конкурентов.

3️⃣ Навыки продаж и лидерство 

Директор по продажам должен сам уметь продавать, иначе не сможет учить команду.

Уровень продавца. Спрашиваем:
- Продайте наш продукт ЛПРу клиента. Что скажете про цену, качество, сроки?
- Клиент говорит, что у конкурентов на 15% дешевле. Ваши действия?
- 3 вопроса клиенту, чтобы понять, подходит ли ему наш продукт?

✔️ Сигналы «ДА»: начинает с ценности, а не цены, не предлагает делать скидку, задаёт глубокие вопросы, квалифицирует клиента.

Уровень лидера. Спрашиваем:
- В CRM 600 сделок, движутся только 10%. Что делать?
- Рынок давит ценой. Как сократить затраты на 28% без демпинга?
- Продажи обещают сроки, производство не тянет. Как выстроите взаимодействие?

✔️ Сигналы «ДА»: даёт конкретный план по воронке, экономит за счёт логистики и автоматизации, приводит примеры работы с производством.

4️⃣ Ценности и амбиции

Нам нужен человек, который не боится жёстких решений, но при этом умеет удерживать ключевых сотрудников.

Спрашиваем:
- Что важнее: план любой ценой или команда?
- Как урезать бюджет на 28% и не потерять топов?
- Где видите себя через 3 года?

✔️ Сигналы «ДА»: отвечает балансом («план через команду»), меняет мотивацию с оборота на маржинальность, не боится непопулярных решений.

5️⃣ Гордость за профессию

Ищем человека, для которого продажи — это призвание.

Спрашиваем:
- Что бесит и что вдохновляет в работе?
- Самый сложный квартал в карьере? Что сделали?
- Ваше сильное качество как продавца и управленца?

✔️ Сигналы «ДА»: говорит с энергией, бесит бюрократия и размытая ответственность, вдохновляют победа и рост команды. Говорит «мы», а не «я».

❗️Помните: вы нанимаете человека, который либо принесёт вам результат, либо сожжёт полгода и утащит компанию в убытки.

Если вам нужно разработать индивидуальный профиль и чек-лист отбора топовых сотрудников под задачи вашего бизнеса — пишите в личные сообщения 👉 @YuryMeo