Воронка продаж, в которой путь задаёт клиент

Мы недавно с вами разбирали, почему с клиентом нужно говорить на его языке и предлагать решение ЕГО боли. А не пытаться вхолостую продавать свой продукт в лоб..

Сегодня хочу рассказать, как на базе этой схемы можно выстроить воронку продаж.

Большинство продажников в компаниях работают и отчитываются по схеме:
«Позвонил → Прошёл секретаря → Поговорил с ЛПР → Отправил КП → Ждём решение»

А продаж нет, потому что воронка ориентирована на продавца, а не на покупателя. Но деньги-то у ПОКУПАТЕЛЯ. В его голове совсем другая логика и другие этапы, есть страхи, сомнения, какой-то опыт. И если мы всего этого не видим и не учитываем, то не можем ему помочь. И продать..

Я ломал эту историю дважды, в двух разных компаниях. Первая — те самые ребята, у которых в техподдержке лежал клондайк с болями клиентов. Мы выстроили там воронку «от лица СЕО» по РЕАЛЬНЫМ шагам, которые он проходит в своей голове и команде:

6️⃣ Мне позвонили
Я поднял трубку, разговор состоялся.

2️⃣ В разговоре мне показали проблему, о которой я не задумывался
Услышал: «Ваши сотрудники вручную передают данные в ГИС ЖКХ, это стоит вам 32 000 ₽ в месяц. Плюс ошибки → штрафы». Увидел ущерб в рублях. Цифра понятна, я согласился — это моя боль.

3️⃣ Я назначил дату и время для демонстрации
Хочу увидеть, как закрывается моя боль.

4️⃣ На демо я привёл своих технарей: инженера, бухгалтера, айтишника
Хочу, чтобы они оценили объективно увиденное, и было не только «мне нравится», но и «это реально работает».

5️⃣ В ходе демо я убедился: продукт решает проблему, экономия очевидна

6️⃣ Мне прислали КП
Сравнил ущерб — 800 000 ₽ в год — vs стоимость сервиса в 200 000 ₽. Экономия в 4 раза, круто. КП принял.

7️⃣ Я всё равно провёл анализ рынка, мне помогли
При прочих равных выбрал их — у них лучше поддержка, быстрее внедрение, есть отзывы коллег.

8️⃣ Я назначил внутреннего лидера проекта
Теперь есть ответственный за внедрение с моей стороны.

9️⃣ Я проверил надежность компании
Мы подписали договор, согласовали этапы.

6️⃣1️⃣ После старта я вижу результат
Проблема решена, экономлю деньги. Готов расширять использование и рекомендовать коллегам.

В другой компании мы копнули ещё глубже. Там долгие продажи — объекты, проектирование, экспертиза — и воронка пестрила на каждом этапе. Один только «Контроль за сделкой» включал:
— Объекты, где решение уже принято
— Объекты, где только начали проектировать
— Объекты, где ждут экспертизу

Я спросил: «А что, если описать воронку не этапами менеджера, а жизненным циклом сделки со стороны заказчика?» 

Оказалось даже, что у них есть для этого вся информация, просто её никак не связывали с продажами 🙃 

Что мы решили:

📌 Выделить шаги клиента — от возникновения потребности до подписания
📌 Для каждого шага прописать, что конкретно должен сделать менеджер, чтобы клиент перешел на следующий шаг (не «позвонил, уточнил», а «перевёл объект с этапа проектирование на этап экспертиза» или «помог клиенту выбрать между конкурентами»)

ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО?

Когда вы смотрите на воронку глазами клиента, видите:

📌 Где он застревает — например, не может собрать технарей на демо);
📌 Какие у него страхи — например, не кинут ли его
📌 Какие сомнения — например, есть ли у вас реальные кейсы

Выстраивая путь по шагам клиента, вы как бы помогаете ему идти и сразу закрываете вопросы и возражения. Нужны аргументы? Вот. Показать наглядно? Приходите на вебинар. Хотите узнать мнения других? Вот вам отзыв. Вы перестаёте ждать и начинаете вести.

Как перестроить свою воронку за неделю, рассказываю здесь.

Когда мы всё это внедрили, стало видно: у одного менеджера клиенты быстро проходят шаги, у другого — стоят на месте. Мы перераспределили объекты, поменяли скрипты, и через месяц конверсия в демо выросла. Потому что мы перестали гадать, «почему не покупают» — и начали видеть, где именно клиент тормозит.

Пробуйте и делитесь результатами!
Возьмите свою текущую воронку и перепишите её от лица вашего типичного клиента. Вы удивитесь, как много новых точек влияния откроется 😉