— У нас нет УТП, всё как у всех
— Ищите в техподдержке

Неожиданно? Так думал и мой клиент, но недолго..
Встретились с ним, показывает презентацию. На одном из слайдов вижу: «Продукт неконкурентоспособен. УТП нет. Переманивать клиентов нечем» 🤔

Спрашиваю: «А что у вас в техподдержке?»

Оказалось, компания уже 3 месяца ведет автоматический сбор транскрибаций всех звонков в поддержку. Каждого 30-го числа бот выгружает записи за месяц и выдает топ-5 частых проблем, с которыми приходят клиенты. И в этом топе — ГИС ЖКХ: работает криво, передача данных тормозит, ручная выгрузка съедает часы.

Парадокс! В поддержке на поверхности лежит боль клиента, но в продажах её НЕТ. Зато есть план «сделать новую кнопку» как еще одну фичу, которая может быть никому не нужна. Вот оно, реальное УТОП — мы знаем проблему, и у нас есть для неё решение. Лучшее среди конкурентов.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ

Взяли боль клиента и посчитали её в рублях:
▪️ Затраты одного сотрудника на ручную передачу данных в ГИС ЖКХ — ~40 часов в месяц, то есть около 40% рабочего времени
▪️ При зарплате 80 000 ₽ — это ~32 000 ₽ в месяц и 384 000 ₽ в год
▪️ Плюс ошибки → жалобы → штрафы — итого ~800 000 ₽ прямого ущерба в год

При этом годовая лицензия компании стоит 200 000 ₽. Экономия в 4 раза!

Это УТП или нет? Давайте посмотрим с позиции клиента. Что он услышит:
«Вы теряете 800 тысяч в год. Мы можем закрыть вопрос за 200 тысяч. Ваш сотрудник перестанет тратить время на рутину, займётся аналитикой».

Тут уже не «продажа фичи», а разговор про деньги 👆

Ошибка продавцов — при общении с клиентом сравнивать свою цену с конкурентом, перечислять функции, говорить про НАС. Чтобы продать, нужно говорить про КЛИЕНТА — вытащить его боль, о которой он мог сам не знать. Если боли нет, ему будет без разницы, дешевле ваш продукт на 5% или дороже. Он ему вообще не нужен.

Но когда вы приходите с цифрой ущерба и говорите: «Вот ваша проблема, вот сколько она вам стоит, вот сколько мы экономим» — клиент перестает сравнивать фичи и начинает считать деньги.

Сейчас мой клиент забрал в работу реестр топ-5 болей от техподдержки, будет переводить его в рубли и переписывать скрипты. Команда будет использовать новый подход — не продавать, а спрашивать и показывать реальный ущерб.

🔥 АЛГОРИТМ ДЛЯ ПОИСКА УТП

1. Выгрузите обращения в поддержку за 3 месяца и сгруппируйте повторяющиеся вопросы. Они и будут готовым списком болей настоящих клиентов.
2. Конвертируйте каждую проблему в деньги: трудозатраты, зарплата сотрудников, штрафы, пени, жалобы. Цифра должна быть понятной и ощутимой.
3. Сформулируйте эту цифру для скрипта. Не «у нас интеграция с ГИС ЖКХ», а «Ваши сотрудники тратят ХХ часов в неделю на выгрузку данных. Это стоит вам YY рублей в месяц. Показать, как это можно автоматизировать за 5 минут?»
4. Уберите из скрипта для холодных звонков сравнение цен и конкурентов — тут это работает против вас. Сначала — боль и цифра. Потом — демо. Только потом — КП.

Техподдержка — не только про инциденты. Там открываются болевые точки, которые вы можете превратить в аргументы для новых продаж. Просто выразите их в деньгах и начните говорить с клиентом на его языке.

Если у вас есть поддержка и есть скрипт, но продаж нет — скорее всего, вы продаёте фичи. Попробуйте начать продавать решение проблемы.

Забирайте алгоритм в закладки, чтобы не потерять 😉