Как я провалил переговоры о партнёрстве на 2,25 млн рублей

Что-то я всё о чужих ошибках… Расскажу-ка о своих 😅

Недавно провёл встречу с потенциальным партнёром Александром. Чётко по своему скрипту. В конце должен был услышать «ДА», но умудрился получить сразу три разных «НЕТ»:
— На доступ к клиентам
— На демо
— На дальнейшее взаимодействие в целом

Первые 30 минут после встречи думал, что просто мне попался «нецелевой клиент». Но когда переслушал запись (да, я записываю все переговоры), мне стало понятно: переговоры были проиграны ещё на 5-й минуте. И вовсе не из-за денег.

📌 ОШИБКА №1. Я продавал, когда нужно было слушать

Пункт №1 в моём скрипте — «Выявить интерес к деньгам».

❌ Я с ходу выдал 7-минутный монолог про бизнес-консалтинг, проценты и клиентскую базу.

✅ А надо было для начала поинтересоваться: «Насколько тебя устраивает доход? Есть ли желание увеличить его?»

Александр — бутиковый игрок. Человек не про «бизнес», а про принципы. И к тому моменту, когда я закончил свою речь, он уже понял, что ему продают. Диалога не получилось — я сразу погрузил его в защиту.

Инсайт для себя: Вопрос «Хочешь ли ты заработать?» я так и не задал. Если бы задал, то услышал бы: «Нет, мне это не надо, цифры для меня малы». И мы сэкономили бы 40 минут, переключившись на другие гипотезы.

📌ОШИБКА №2. Я проигнорировал главный триггер

Ещё в начале встречи Александр сказал личное: «Я очень сильно постесняюсь рекомендовать. Мне страшно рекомендовать»

❌ Я проигнорировал этот страх и начал предлагать «попробовать зайти в 1-2 контакта» и «получить обратную связь». То есть предложил рискнуть репутацией до того, как Александр убедился в качестве. Ну глупость же.

✅ А надо было принять страх во внимание. В моём скрипте даже был заготовлен ответ, чтобы закрыть это возражение: «Поэтому мы сначала сделаем демо для тебя, чтобы ты убедился».

Фраза в начале встречи — ключ. Боль Александра — не в нехватке клиентов. Он боится потерять ЛИЦО! Для него репутация дороже 2 миллионов.

Инсайт для себя: Продавать партнёрство человеку, который боится ошибиться с выбором, нельзя через «попробуй». Можно только через «гарантию» и «демо для себя».

📌 ОШИБКА №3. Я смешал роли «партнёра» и «спасателя»

В конце встречи, когда сделка очевидно уже не светила…

❌ Я начал скидывать Александру контакты коллег… Мумрика, Тарасовой. Стал рассказывать, как они строят бизнес. Переключился в режим «эксперта-коуча» и начал давать советы по наращиванию личного бренда.

✅ А надо было так не делать.

Я показал потенциальному партнёру, что у меня нет сильного кейса для его ниши, и как бы сказал: «Ну раз ты не купил, давай я тебя просто проконсультирую бесплатно». Это убило остатки моего авторитета как серьёзного игрока.

Инсайт для себя: Если сделка не состоялась, не пытайся «добить» полезностью. Ты — коммерческий трекер, а не фоновый советчик.

📌 Что забрал себе после этой супервизии:

📌 Если я говорю больше 30 секунд подряд — я уже ПРОИГРАЛ. Скрипт работает только тогда, когда клиент отвечает на мои вопросы и есть диалог.
📌 Нельзя делить возражения на пункты. Боязнь рекомендаций Александра была иррациональной, но для него — глобальной. Если я не закрываю этот страх сразу (через личную демку для него), то все цифры про 2 миллиона — пустой звук.
📌 Не стоит перескакивать из роли «продавца» в роль «приятеля». Так ценность услуги обнуляется. Желание быть полезным иногда убивает сделку быстрее любого возражения.

Александр ушел с мыслью: «Юра — хороший парень, но я не понимаю, зачем мне это»
Хотя мог уйти с мыслью: «Юра — тот, кто принесёт моим клиентам пользу»

Учимся на ошибках. Своих и чужих. Всем хороших переговоров 🤝