На календаре 13 июля. Выполнение плана месяца — 13%. Сидим с коммерческим директором Юлией и разбираем, что не так. А не так многое:
📌Региональные директора присылают файлы DOCX с отчётами, где цифры считают «на всех этапах воронки» — и неясно, можно ли им верить
📌РОПы пишут про «работу», которая не приносит результат
📌Маркетолог присылает статистику по лидам — но сколько из них реально продаваемые?
Как результат — сейчас мы полностью перестраиваем модель управления в компании. Но из того разбора решил вынести для вас 8 правил эффективной планёрки для топов, которые превращают часовое «обсуждение отчётов» в 30-минутный диалог о решениях:
6️⃣Общая инфосреда — чтобы все видели всех
Раньше каждый РОП присылал свой файл — Юлия собирала их вручную, суммировала и только тогда видела общую картину. Или не видела! Дело-то нудное, каждый раз сдвигалось «на потом». Это убивало 2 дня в неделю.
Сейчас — один Excel/Google-файл на ВСЕХ. Руководители департаментов (РД) видят выполнение планов друг у друга — это запускает здоровую конкуренцию. И, что важнее, горизонтальные запросы типа «Коллеги, мне нужна помощь с лидами от вашего маркетинга» становятся видны сразу ВСЕМ, включая CEO.
Питер Друкер: «Совещания по определению являются уступкой несовершенной организации. Ибо либо ты совещаешься, либо ты работаешь»
2️⃣Регламентированный формат отчёта — без воды
Юлия получила от РД отчёты, где было написано: «Контроль применения КФУ в сделках» или «Наполнение воронки на 5 объектов».
— А что будет успехом этих действий?
— …
Формат должен быть жёстким, без «творчества».
3️⃣От топа — не более 3-5 метрик
РД може вести их хоть десяток, но наверх пусть поднимает только те, которые раскрывают качество его ценного конечного продукта (ЦКП).
У Юлии теперь 5 цифр: план, факт, % выполнения, отклонение, прогноз. Всё. Когда метрик больше, теряется фокус, а с ним — результат.
Питер Друкер: «Если и есть какой-то один "секрет" эффективности, то это концентрация. Эффективные руководители делают сначала самое важное и делают одно дело за раз»
4️⃣Заполнение отчёта ДО митинга
CEO должен иметь время проанализировать цифры и принять решение. Не слушать отчёт на встрече, а приходить с пониманием ситуации. иначе он неизбежно превращается в «чайку» — влетает, поверхностно что-то решает и улетает, оставляя за собой хаос.
Такое вовлечение приносит больше вреда, чем пользы.
5️⃣Внедрение цветовых кодов для СЕО
Как в светофоре:
🟢 Зелёный — факт = плану. Всё ок
🟡 Жёлтый — факт не дотягивает, но топ знает, что делать. CEO смотрит на предложенное решение и оценивает
🔴 Красный — нужна помощь CEO или других топов
CEO сразу видит, где нужно его участие, а где можно просто сказать спасибо.
6️⃣В жёлтой и красной зонах — приходить с РЕШЕНИЕМ
Не с вопросом!
🟡 «Я планирую сделать то-то и то-то, чтобы попасть в план»
🔴 «Мне нужен ресурс X от коллеги из отдела Y» или «Мне нужно решение CEO по вопросу Z»
Если топ приходит на планёрку с вопросом «Что мне делать?» — он уже не топ, а менеджер.
7️⃣Диалог СЕО только с «желтыми» и «красными»
«Зелёные» топы получают благодарность — и всё. CEO встречается онлайн только с теми, у кого есть проблемы. Это сокращает длительность планёрки и уважает время успешных руководителей.
8️⃣Пересекающиеся метрики — для самоконтроля системы
Поверьте, инструмент мощный. Мы такую метрику ввели для маркетинга:
📌Первое условие: 20 целевых лидов в месяц с запросом на премиум-продукты
📌Второе: каждый такой лид должен быть обработан и переведён на этап «выбор решения» в течение 2 недель
Теперь маркетолог заинтересована в быстрой обработке его лидов продажниками. А те заинтересованы в качественных лидах от маркетолога. Перекрёстный контроль работает эффективнее прямого.
❗️Мы перестраиваем планёрку не потому, что нам скучно — а потому, что старая модель НЕ РАБОТАЕТ
Всё, что выше — не теория. Мы с Юлией внедряем это прямо сейчас. Пишите «+» в комментах — и позже я расскажу, как мы переопределили этапы воронки продаж и почему не стоит считать её «на всех этапах» 👇