Часто у меня на консультациях вижу эту проблему, она системна и встречается у многих девелоперов.
Чем больше лидов становится в компании, тем хуже их отрабатывают.
Тем чаще менеджеры жалуются, что «потенциальные клиенты все не те».
Когда лидов мало, то их ценность высока. Клиенту вовремя перезванивают, отрабатывают его возражения, ведут по воронке и работают с ним с удовольствием. Получается хорошая конверсия из квалифицированного лида в сделку.
И многие думают, если увеличить количество лидов, то мы сразу же начнём продавать больше и заработаем больше денег. Но это так не работает.
Когда вы увеличите объем лидов хотя бы на 30%, то увидите как произойдет обесценивание, менеджеры совсем иначе начнут взаимодействовать с клиентом.
Начнутся истории от менеджеров про «сложных клиентов»: «зачем с ними работать», «они точно не купят», «лучше дождёмся лид, который захочет купить сразу, без возражений, зачем на сложных время тратить».
Конечно, если ваши менеджеры не супергерои, а обычные люди.
Такой менеджер может обработать хорошо не больше 5-6 квалифицированных лидов в неделю. Как квалифицировать лиды читать тут.
При среднем цикле сделки в 3 месяца, у него в работе будет в месяц в районе 30-40 лидов.
Это нормальная цифра, попробуйте сами вести 30 человек и делать это качественно, даже с хорошей системой управления и CRM (хотя это может помочь обрабатывать им до 60 лидов в месяц) - это трудоёмкий процесс.
Всё что больше этого объема, там 100% начинается обесценивание лида и резкое падание конверсии из квалифицированного лида в сделку.
И тут проблема не в менеджерах, вы можете их менять, искать лучших, но это ничего не изменит особо.
Как решается эта проблема:
1️⃣Система найма и оценка персонала (HR блок)
2️⃣Система обучения (HR блок и РОП)
3️⃣Контроль и оценка качества работы (РОП, колл-центр, IT-блок)
И только после этих трёх этапов, можно приступать к заключительному.
4️⃣Найм и увеличение штата менеджеров в соотвествии с количеством лидов
Тогда вы сможете увеличивать объем лидов, не теряя резко в конверсии + менеджеры смогут обрабатывать больше лидов, не теряя в качестве, за счёт обучения и контроля.
🏗️Что-то на девелоперском