Маркетинговый цех

🤖 ИИ внедрили, а эффективность всё ещё считают кликами

Свежая аналитика Sostav хорошо показывает проблему, которая особенно заметна в B2B: компании активно внедряют ИИ, ускоряют производство контента, писем, лендингов и рекламных материалов, но эффективность всё ещё часто оценивают по промежуточным метрикам.

По данным исследования, 69% маркетологов отслеживают CTR для оценки email-рассылок и посадочных страниц. Но только 41% анализируют, как маркетинговые активности связаны с доходами или формированием воронки продаж.

Для промышленного B2B это критичная разница.

Клик по письму, переход на сайт или скачивание презентации ещё не означают, что компания приблизилась к сделке. В промышленности после первого касания начинается длинный путь: квалификация, технический запрос, КП, согласование, сравнение поставщиков, проверка документов, переговоры и только потом закупка.

Поэтому если маркетинг оценивает ИИ только по тому, насколько быстрее он сделал текст или насколько вырос CTR, бизнес видит не результат, а активность.

Ещё один важный момент из источника: 88% маркетологов говорят, что контент, созданный ИИ, всё равно требует умеренной или значительной доработки перед публикацией. То есть нейросеть помогает ускориться, но не заменяет экспертизу, контроль смысла и понимание клиента.

Для завода это особенно важно. ИИ может помочь собрать черновик статьи, структуру КП, варианты заголовков или письма. Но он не знает сам по себе, почему клиент выбирает поставщика, какие документы важны закупщику, какие технические риски видит инженер и какие аргументы реально двигают сделку.

В промышленном маркетинге ИИ полезен не тогда, когда он просто делает больше текстов. А когда он помогает быстрее упаковать экспертизу, связать контент с воронкой и дать продажам материалы, которые работают в реальном разговоре с клиентом.

Иначе получится красивая статистика по кликам — без влияния на выручку.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

📉 Промышленность растёт неравномерно. Значит, продавать всем одинаково уже нельзя

По итогам первого полугодия 2026 года промышленное производство в России выросло всего на 0,4%. Обрабатывающие отрасли прибавили 0,7%, тогда как добывающие сократились на 0,5%.

Но средние показатели мало говорят о реальной ситуации на рынке. Внутри промышленности картина сильно различается: производство готовых металлических изделий выросло на 8,8%, а металлургическое производство, наоборот, снизилось на 9,3%.

Для промышленного маркетинга это не просто статистика, а повод пересмотреть подход к сегментации. Аудитория под названием «заводы» слишком широкая, но и разделения только по отраслям сегодня уже недостаточно.

Даже предприятия с одинаковым ОКВЭД могут находиться в совершенно разных обстоятельствах. Один завод расширяет мощности и срочно ищет новых поставщиков, другой сокращает расходы и рассматривает только решения с понятной окупаемостью, третий ищет замену импортному оборудованию, а четвёртый откладывает модернизацию и закупает только то, без чего производство уже не может работать.

Именно поэтому им нельзя отправлять одно и то же предложение со стандартными аргументами про качество, опыт и надёжность.

🔺Растущему предприятию важны скорость поставки, производственные возможности поставщика и готовность работать с увеличивающимися объёмами.
🔺Компании на снижающемся рынке нужны сокращение издержек, прогнозируемый результат и доказательства окупаемости.
🔺При импортозамещении на первый план выходят совместимость, испытания, техническая документация и стабильность поставок.
🔺При срочной закупке решающими могут стать наличие продукции, сроки запуска и способность быстро подключиться к проекту.

Получается, что полноценный сегмент промышленного рынка определяется не только отраслью, размером предприятия или регионом. Важно понимать, что сейчас происходит внутри бизнеса клиента, какую задачу он решает, почему начал искать поставщика именно сейчас и какие риски мешают ему принять решение.

Поэтому при сегментации стоит смотреть глубже:
— предприятие растёт, сокращается или перестраивает производство;
— какие проекты и закупки сейчас находятся в приоритете;
— что важнее для клиента: скорость, экономия, надёжность или технологическая независимость;
— кто участвует в выборе поставщика и согласовании бюджета;
— какие доказательства нужны каждому участнику сделки.

Фраза «мы работаем с металлургическими, машиностроительными и строительными предприятиями» описывает рынок, но ещё не даёт основы для эффективных продаж.

Настоящая сегментация начинается тогда, когда компания понимает не только, кому она продаёт, но и в какой ситуации находится клиент.

Когда промышленность развивается неравномерно, выигрывает не тот, кто старается охватить как можно больше предприятий. Выигрывает тот, кто точнее понимает, в каких сегментах сейчас есть деньги, реальная потребность и срочность.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

🗣 Личный бренд руководителя: зачем он нужен в сложных B2B-продажах

Когда компания выбирает подрядчика на сложный проект, она покупает не только услугу, программный продукт или комплект работ. По сути, она решает, кому можно передать часть бизнеса и не возвращаться к ней каждую неделю с ручным контролем.

Поэтому заказчик изучает не только сайт, кейсы и стоимость. Он смотрит на человека, который стоит за компанией: понимает ли руководитель задачу, способен ли отвечать за результат и можно ли доверять его команде.

Именно в этот момент личный бренд перестаёт быть историей про известность и становится инструментом продаж. Статьи, выступления, подкасты и экспертные комментарии позволяют ещё до первой встречи показать, как руководитель мыслит, принимает решения и работает со сложными ситуациями.

Хороший личный бренд должен последовательно ответить потенциальному клиенту на четыре вопроса:

1️⃣ Руководитель действительно понимает, как решить задачу?
Не на уровне общих обещаний, а на уровне метода: с чего начать, какие данные собрать, где могут возникнуть ошибки и как оценивать результат.

2️⃣ У него есть релевантный опыт?
Особенно убедительно работают не парадные истории успеха, а кейсы с исходной ситуацией, ограничениями, принятыми решениями и конкретными итогами.

3️⃣ Он умеет анализировать, а не просто выполнять поставленную задачу?
В сложном B2B клиенту нужен не исполнитель по техническому заданию, а человек, который способен увидеть причину проблемы, предложить решение и объяснить его понятным языком.

4️⃣ Его подход передан команде?
Собственник не обязан лично вести каждый проект. Но клиент должен понимать, что заявленные принципы работы существуют не только в выступлениях руководителя, а поддерживаются реальными процессами внутри компании.

При этом руководителю необязательно становиться блогером и ежедневно появляться в ленте. Для B2B-аудитории гораздо важнее содержательность и последовательность. Одна глубокая статья, разбор практического кейса или сильное отраслевое выступление могут дать бизнесу больше, чем десятки публикаций без понятной темы.

Главное — говорить не о собственной успешности, а о задачах клиента: как обнаружить проблему, какие риски учесть, где компании чаще всего теряют деньги и как правильно выстроить решение.

Такой контент не просто подтверждает экспертизу, но и формирует спрос. Человек может ещё не искать консультанта, новую систему или аутсорсинг функции, но после статьи увидеть проблему в собственном бизнесе и задуматься о её решении.

В результате клиент приходит на встречу уже подготовленным: он понимает подход компании, задаёт более конкретные вопросы и меньше сравнивает предложения только по цене.

В B2B публичность руководителя нужна не ради охватов. Её задача — сделать компетентность компании видимой и снизить для клиента риск сотрудничества.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

📈 Заводам не нужно соревноваться рекламными бюджетами с гигантами

Свежая аналитика AdIndex показывает, насколько неравномерно устроен рынок интернет-рекламы. В 2025 году его объём в России достиг 691 млрд ₽: в рекламу выходили 1,25 млн рекламодателей, работали 5,4 тыс. агентств, а количество креативов превысило 1,4 млрд.

На первый взгляд кажется, что рынок огромный и места хватит всем. Но если посмотреть глубже, становится понятно: внимание в digital всё сильнее концентрируется у крупнейших игроков. Всего 84 компании с бюджетом выше 1 млрд ₽ забрали 34,3% всех рекламных затрат. Регионально картина похожая: Москва аккумулировала 55,5% рекламных бюджетов.

Для промышленного B2B это важный сигнал. Заводу, производителю оборудования или инжиниринговой компании нет смысла играть по правилам массовых брендов и пытаться выигрывать охватами там, где гиганты покупают внимание миллиардами.

У промышленного маркетинга другая задача. Ему не нужно «показаться всем». Ему нужно попасть в конкретные отрасли, компании и группы принятия решений: к закупщику, техническому директору, инженеру, собственнику или руководителю производства. Поэтому рекламный бюджет здесь должен начинаться не с вопроса «где запуститься?», а с понимания, кому продаём, почему нас выбирают, какие сегменты приоритетны и какие аргументы нужны клиенту до первого разговора с менеджером.

В сложном B2B важнее не миллион просмотров, а 200 предприятий, которым действительно может быть нужен продукт. Важнее не красивый баннер ради баннера, а понятный путь: человек увидел компанию, перешёл на сайт, нашёл кейсы, документы, описание продукта, понял опыт и смог оставить осмысленную заявку.

Реклама сама по себе редко продаёт сложный промышленный продукт. Она работает, когда за ней уже есть система: сайт, кейсы, документы, экспертный контент, понятное позиционирование, CRM и отдел продаж, который умеет продолжить диалог. Без этого компания просто покупает трафик в перегретом рынке, не понимая, кто пришёл, зачем пришёл и что должно убедить его двигаться дальше.

Большие бюджеты покупают видимость. А промышленный маркетинг должен покупать точность и доверие.

Поэтому вопрос не в том, как заводу дать больше рекламы. Вопрос в том, как сделать так, чтобы каждый рекламный контакт вёл не в пустоту, а в понятную систему выбора поставщика.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

🏭 Пять заблуждений о клиентах на промышленном рынке

«Мы много лет работаем в отрасли и знаем своих клиентов» — одна из самых опасных установок в промышленном B2B.
Компания может регулярно общаться с заказчиками, участвовать в выставках, проводить переговоры и видеть историю сделок в CRM.

Но всё это ещё не означает, что она понимает, почему клиенты выбирают её, что их раздражает и из-за чего они готовы перейти к конкурентам.

Собрали пять распространённых заблуждений:

1️⃣ Клиенту важна только цена
Закупщик почти всегда обсуждает стоимость — это часть его работы. Но при реальном выборе поставщика не менее важными могут оказаться точность поставок, скорость реакции, документы, техническая поддержка и способность быстро решить нестандартную задачу.

2️⃣ Если клиент ушёл, виноваты менеджеры или конкуренты
Причина может находиться не в скрипте и не в недостаточной активности отдела продаж, а в самом продукте: его характеристиках, конструкции, надёжности или восприятии рынком.

3️⃣ На узком рынке мы и так всех знаем
Знать клиентов по именам — не значит знать их реальные ожидания. На закрытых рынках заказчики часто дольше молчат о недовольстве, чтобы не портить сложившиеся отношения.

4️⃣ Если клиент не жалуется, его всё устраивает
Отсутствие жалоб не равно лояльности. Клиент может терпеть неудобства, реже отвечать и постепенно переводить закупки другому поставщику, не вступая в открытый конфликт.

5️⃣ Клиенты сами расскажут, почему работают с нами
Клиент не обязан формулировать ваше позиционирование. Чтобы понять настоящую ценность компании, необходимо задавать уточняющие вопросы и разбирать конкретные ситуации, а не ограничиваться ответами «качество», «цена» и «давно работаем».

Иногда достаточно провести десять честных интервью с ключевыми, новыми, ушедшими и спорными клиентами, чтобы привычная картина рынка изменилась.

Потому что контакт с клиентом — это ещё не знание клиента. А продажи, построенные на внутренних догадках, могут годами не замечать настоящие точки роста.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

☀️ Вредные советы в летний сезон продаж

Летом, особенно в августе, деловая активность в промышленном B2B снижается. У клиентов отпуска, у тех, кто остается работать, возрастает нагрузка, поэтому состояние не очень располагает к получению новой информации. Но это не значит, что маркетинг нужно полностью останавливать. Важно понимать, какие действия летом могут дать искаженный результат и о чем потом придется пожалеть уже в сезон.

Собрали несколько вредных советов👇

🔴 Собирайте в августе мероприятия и надейтесь на максимальный отклик

Проводить летом вебинары, встречи и другие мероприятия можно, но не стоит рассчитывать на вау-эффект. У клиентов отпуска, согласования растягиваются, а времени на то, чтобы изучать новое и вникать, становится меньше.

Не случайно основные промышленные выставки и крупные отраслевые мероприятия чаще проходят в конце года или в феврале–марте. В это время у клиентов есть возможность изучать новые решения и планировать следующие проекты. Поэтому летом мероприятия проводить можно, но ожидания по отклику лучше сразу скорректировать.

🔴 Запустите новый инструмент и сразу решите, работает он или нет

Например, компания впервые запускает контекстную рекламу летом, получает сниженный или искаженный спрос и делает вывод, что инструмент не работает. Хотя проблема может быть не в рекламе, а в периоде тестирования.

Здесь важно учитывать, когда инструмент выйдет на максимальную мощность. Если на подготовку и настройку требуется один-два месяца, начать работу в августе вполне логично, чтобы в сентябре выйти на полноценный запуск. Летом можно и нужно готовить новые инструменты, но оценивать их эффективность лучше в активный деловой сезон.

🔴 Дайте скидку 30% до конца года

На фоне снижения продаж летом хочется объявить большую акцию или предложить специальные условия без четкого ограничения по времени. Но осенью, когда спрос восстановится, клиенты придут именно за этой скидкой.

Поэтому любые ценовые истории нужно ограничивать конкретной датой. Если предложение летнее, оно должно закончиться вместе с летом. Иначе об этой акции можно будет сильно пожалеть уже в сезон.

🔴 Полностью заглушите все каналы до сентября

Летом многие компании останавливают рекламу, перестают выпускать контент и исчезают из эфира. Это очевидное решение — и именно поэтому так сделают многие.

Если продолжать поддерживать коммуникацию и вкладываться в работающие каналы, можно остаться среди немногих компаний, которые продолжают говорить с рынком. Пока конкуренты расслабились, стоит выпускать экспертные материалы, поддерживать контакт с клиентами, дорабатывать сайт и аналитику, а также готовить рекламные инструменты к осеннему запуску.

Главный вредный совет на лето — полностью поставить маркетинг на паузу и ждать сентября.

Летом не всегда стоит рассчитывать на максимальный отклик и быстрый результат. Но этот период можно использовать для подготовки, доработки инструментов и сохранения присутствия на рынке. Пока другие компании уходят из эфира, у вас появляется возможность остаться в нем.

Материал подготовлен в рамках спецпроекта Demis Group «Вредные советы в летний сезон продаж».

Другие участники и их советы собраны в папке партнеров 👉 папка партнеров

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

⚙️ ИИ не спасёт промышленный маркетинг, если внутри нет системы

Свежая аналитика Forrester показывает: 89% руководителей B2B-маркетинга ожидают роста расходов в ближайшие 12 месяцев 📈

На первый взгляд, это хороший сигнал. Компании снова готовы инвестировать в продвижение, развитие команды, технологии, контент, аналитику и работу с рынком. Но вместе с этим появляется типичная ловушка: когда бюджет растёт, хочется быстро купить новые инструменты и ждать, что они сами наведут порядок в маркетинге и продажах.

Особенно это заметно на фоне интереса к технологиям. В B2B 80% маркетологов планируют увеличить инвестиции именно в технологические решения, а ещё по 76% — в персонал и маркетинговые программы.

Но для промышленной компании проблема чаще всего не в том, что у неё нет очередной платформы, сервиса автоматизации или ИИ-инструмента 🛠

Проблема глубже:
🔺 клиентская база собрана хаотично;
🔺 CRM заполнена не полностью;
🔺 отдел продаж не возвращает нормальную обратную связь;
🔺 сайт не отвечает на вопросы закупщика;
🔺 кейсы не показывают экономику;
🔺 продуктовая экспертиза остаётся в голове инженеров и технологов.

Если на такую систему просто «положить сверху» новый инструмент, она не станет умнее. ИИ не исправит слабую базу, автоматизация не заменит внятную стратегию, а новая аналитика не поможет, если внутри компании до сих пор спорят, какие лиды считать качественными и что вообще происходит с клиентом после заявки.

При этом B2B-клиент уже меняется. В той же аналитике есть важная цифра: 94% корпоративных покупателей используют генеративный ИИ в процессе выбора и покупки 🤖

То есть клиент уже ищет, сравнивает и проверяет поставщиков иначе. Он быстрее получает информацию, видит альтернативы, собирает аргументы и приходит к продавцу более подготовленным. А многие промышленные компании всё ещё живут в логике: «у нас есть сайт, менеджеры сами всё расскажут».

Бюджеты действительно будут расти. Но выигрывать будут не те, кто просто купит больше сервисов и назовёт это цифровизацией маркетинга.

Выиграют те, кто сначала наведёт порядок в данных, контенте, CRM, связке маркетинга и продаж, упаковке экспертизы и понимании клиента.

В промышленном B2B технологии хорошо усиливают систему. Но если системы нет, усиливать пока нечего.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

⚙️ Как сохранить продажи в кризис

Когда рынок становится нестабильным, первая реакция многих компаний — сократить расходы, остановить продвижение и ждать, пока ситуация улучшится.

Но в промышленном B2B кризис редко полностью отменяет потребность в продукте. Чаще меняются критерии выбора поставщика: на первый план выходят надежность, сроки поставки, наличие продукции, условия оплаты и способность быстро закрыть срочную задачу.

В новой статье для Т-Бизнес секретов разобрали, как промышленным и B2B-компаниям перестроить маркетинг, не потерять клиентов и сохранить управляемость продаж.

В материале:

🔻 почему нельзя сокращать маркетинг без оценки последствий;
🔻 как понять, в каких сегментах сохраняются деньги и реальная потребность;
🔻 как пересобрать продукт и предложение под новые условия;
🔻 какие инструменты стоит сохранить, а от каких можно отказаться;
🔻 почему в кризис особенно важно работать с действующей клиентской базой;
🔻 как нестабильность рынка может помочь сформировать новое сильное УТП.

Антикризисный маркетинг — это не скидки и не экстренный запуск рекламы. Это системная работа с аудиторией, продуктом, коммуникациями и продажами.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

Маркетинг сложных продуктов и услуг для маркетологов и владельцев бизнеса.

22 июля пройдет бесплатная онлайн-конференция Demis PRO о продвижении сложных продуктов и услуг в условиях растущей конкуренции, повышенной стоимости привлечения клиентов и длительного цикла сделки.

Спикеры поделятся тем, как сделать маркетинг предсказуемым инструментом роста бизнеса и увеличить отдачу каждого вложенного в продвижение рубля (развернуть):

• Как попасть в ТОП-10 поисковой выдачи и AI-ответы, чтобы получать больше целевых обращений?
• Как не терять потенциальных клиентов на каждом этапе воронки: от первого контакта до подписания договора?
• Как выстраивать работу с несколькими лицами, принимающими решения, и повышать вероятность успешного закрытия сделок?
• Какие инструменты помогают сократить цикл сделки, повысить конверсию в продажи и увеличить окупаемость инвестиций в маркетинг?

Узнайте, как продвигать сложные B2B-продукты и услуги, и получите практические рекомендации в прямом эфире.

➡️ Забронировать себе место

В промышленном B2B скидка далеко не всегда лучший аргумент

Особенно если клиент покупает не «тонну металла», а снижение риска на объекте.

На Sostav вышел хороший материал про технический контент в промышленном B2B. Там разбирают простую, но важную мысль: подрядчик, который закупает гнутую арматуру под ростверк или колонны, не всегда ищет дешевле. Он ищет так, чтобы потом не переделывать.

И вот здесь маркетинг становится сильно интереснее, чем фраза «у нас лучшие цены и быстрая доставка».

В источнике приводят пример: подрядчики иногда берут A400 вместо A500С, потому что кажется, что «это почти одно и то же, только дешевле». Но технически это не так. A400 по ГОСТ 5781-82 не нормирует углеродный эквивалент, а значит, при сварке могут возникнуть проблемы. Итог — каркас может рваться не по стержню, а по соединению.

Цена такой ошибки: переваривание 80 позиций каркаса на объекте — это уже 160–200 тыс. ₽ и риск отказа технадзора.

Ещё пример — неправильный радиус гибки. Если хомут A400 Ø16 мм согнут с внутренним радиусом 40 мм вместо нормативных 64 мм, несущая способность в поперечном сечении колонны может снизиться на 15–25%. Переделка каркаса 24-метрового пролёта — это 380–520 тыс. ₽ и три недели срыва.

Вот это и есть нормальное сырьё для промышленного контента.

Не «мы надёжные», а:
⚙️ где клиент может ошибиться;
⚙️ сколько это будет стоить;
⚙️ почему так происходит технически;
⚙️ как избежать проблемы на этапе ТЗ или закупки.

В промышленном маркетинге хорошо работает не абстрактное обещание качества, а перевод технической экспертизы в деньги, сроки и риски клиента.

И важный вывод: контент в B2B не всегда конвертирует сразу. Подрядчик может прочитать статью сейчас, а прийти через три месяца — уже с объектом, ведомостью и пониманием, почему ему нужен не просто самый дешёвый поставщик.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

🔴 Как преодолевать сопротивление команды при внедрении изменений

Любые изменения в компании вызывают сопротивление: новая CRM, регламенты, маркетинговая стратегия, скрипты, работа с базой, выход в новые сегменты или обновление коммерческих материалов.

В промышленном B2B это особенно заметно: многие процессы годами держатся на личных связях, опыте менеджеров и информации «в голове». Поэтому систематизация часто воспринимается как контроль, бюрократия или лишняя нагрузка.

Мы в МАРКО видим это в проектах: стратегия разработана, инструменты собраны, CRM внедряется, материалы обновлены — но команда не сразу начинает пользоваться новой системой.

И чаще проблема не в людях, а в том, как изменения объяснены и встроены в ежедневную работу.

Сопротивление снижается, когда команда понимает не только что меняется, но и зачем это нужно: как CRM помогает не терять клиентов, как стратегия упрощает продажи, как презентация, сайт и рассылки помогают объяснять ценность продукта.

Но чтобы изменения действительно заработали, важно провести команду через процесс: снять тревоги, объяснить смысл и показать пользу для ежедневной работы.

У наших партнеров HRV как раз есть практическая методология работы с сопротивлением сотрудников, основанная на модели «Уровни рабочей зрелости по задаче».

HRV не пересказывают двухдневный тренинг, но делятся ключевым подходом 👇

Сопротивление бывает открытым: «я не буду делать», «мне за это не платят», «этого нет в моей должностной».

И закрытым: когда человек срывает дедлайн три и более раза.

Чтобы человек преодолел сопротивление, нужно одно — чтобы он просто начал делать.

Когда вы внедряете что-то новое:
Используйте короткие понятные инструкции.
Ставьте задачу очень коротко.

Например: «Давай сядем и 10 минут будем заниматься этой задачей» или «заведи 5 клиентов идеально».

Наблюдайте, как человек делает это «новое» сам, например, в CRM заводит клиента. Взрослые люди учатся только повторениями.

Такими простыми вещами HRV трансформировали отделы продаж, которые работали чисто на входящих лидах, в тех, кто работает со своей базой активно. Так они использовали маркетинг и сотрудников наиболее эффективно. И ребята начали звонить с удовольствием — что самое классное.

P.S. Если хотите узнать про нюансы — зовите HRV на кофе, они расскажут какие. Или регистрируйтесь на вебинар, где HRV подробно разбирают методологию «Уровни рабочей зрелости по задаче».

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

HR-бренд промышленной компании начинается не с вакансий, а с репутации на рынке

И давайте уж совсем честно: HR-бренд начинается с того, что говорят работяги в перерывах.

Первое, что мы делаем, когда видим критическую текучесть - это исследование причин увольнения. И нет, это не собранные красивые отчеты по выходному интервью, а прозвон «бывших» и просьба честно рассказать о компании.

Очевидные вещи, как правило, подтверждаются этой аналитикой, но бывают и совсем нюансы. На самом деле производственников не обязательно доставать опросами лояльности и вовлеченности. Эта категория персонала на Урале вам честно скажет в лоб, что их не устраивает.

Однажды мы делали опрос на большом заводе - более 2500 человек. Нас тронуло несколько моментов. Понятно, что сначала люди говорили про деньги, но потом начали говорить о внимании: курилка чуть ближе к цеху, поставить там скамейки, повесить часы над входом в цех - вещи, которые не требуют особых вложений, но формируют у человека представление о том, что его слышат и он ценен на предприятии.

Недавно побывала на одном заводе, где цифровизировано рабочее место у каждого станка: все четко, есть ежеминутно обновляемый рейтинг, все прозрачно. Да, работодатель требует много, работа непростая, к тому же нагрузка растет. Но люди воспринимают такого работодателя не как кабалу, а как справедливость и сами признаются: бывает тяжко, но они всегда получают справедливую оплату и человеческие условия.

Репутация - тонкая вещь: она строится годами, а разрушается одним руководителем, который приходит и начинает «рубить головы».
На промышленном рынке до сих пор часто считают: «Нас и так все знают, мы 20 лет работаем». Но стаж не равен узнаваемости.
Если компания не рассказывает о себе, ее видят только текущие клиенты и узкий круг партнеров. Для остальных она остается почти незаметной: без понятного позиционирования, свежих кейсов, экспертной повестки и объяснения, чем она сильнее конкурентов.
И это влияет не только на продажи.

Будущие сотрудники тоже оценивают компанию как участника рынка. Инженеры, технологи, руководители производственных направлений, молодые специалисты смотрят не только на вакансию, зарплату и условия, но и на общий образ предприятия.

Что видно снаружи?
Развивается ли компания или просто «существует»?
Есть ли у нее сильные проекты?
Понятно ли, в чем ее экспертиза?
Показывает ли она производство, технологии, команду, подход к работе?
Присутствует ли в отраслевой повестке?

Если сильное предприятие молчит, рынок видит его слабее, чем оно есть на самом деле. А значит, слабее его видят и потенциальные кандидаты.

Наши партнеры МАРКО часто сталкиваются с этим в промышленных проектах. У компании может быть серьезная экспертиза, сильное производство, опытные специалисты и сложные реализованные проекты. Но если это не отражено на сайте, в медиа, презентациях, кейсах и коммуникациях, внешний рынок не понимает масштаб компании.

Поэтому HR-бренд нельзя строить отдельно от общего бренда. Нельзя убедительно говорить кандидатам «у нас современное производство, сильная команда и интересные задачи», если во внешнем поле компания выглядит закрытой, устаревшей или незаметной.

О том, как промышленным компаниям выстраивать репутацию, позиционирование и системную коммуникацию на рынке, МАРКО рассказывает в своем канале «Маркетинговый цех».

Почему одному маркетологу сложно заменить целый отдел

Во многих промышленных компаниях ситуация похожая: маркетинг нужен, задачи копятся, продажи ждут заявок, руководитель хочет понятную систему продвижения. Но когда дело доходит до найма, быстро выясняется, что один человек физически не может закрыть всё.

Промышленный маркетинг сегодня — это уже не только сайт, буклет и участие в выставке. Это целая система, в которой должны быть связаны между собой:

🔴 аналитика рынка, клиентов и конкурентов;
🔴 позиционирование и упаковка сложного продукта;
🔴 сайт, презентации, кейсы и коммерческие материалы;
🔴 контент, PR и экспертные публикации;
🔴 CRM, работа с базой и связка с отделом продаж;
🔴 регулярный контроль результата, а не хаотичные разовые действия.

На практике от одного маркетолога часто ждут слишком многого. Он должен быть и стратегом, и аналитиком, и редактором, и дизайнером, и рекламщиком, и специалистом по CRM. Но таких универсальных людей почти не существует, а если и существуют, то стоят дорого и всё равно не могут одинаково глубоко закрывать все направления.

При этом собирать полноценный отдел внутри промышленной компании тоже не всегда рационально. У каждого специалиста может быть неполная загрузка, а расходы на штат, управление и контроль качества становятся слишком высокими.

Поэтому для многих производственных компаний более рабочим решением становится не поиск «идеального маркетолога», а построение системы. Когда есть понятная стратегия, план работ, единый управляющий процессом, узкие специалисты под конкретные задачи, контроль результата и связь маркетинга с продажами.

Именно об этом мы написали статью для РБК Компании: как промышленному бизнесу заменить пять отдельных специалистов управляемой системой маркетинга — без лишнего штата, хаоса и постоянного поиска людей.

👉Прочитать статью

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

📚 Книга, которую стоит держать на рабочем столе руководителя

В промышленном маркетинге мы часто видим одну и ту же ситуацию: компания хочет больше заявок, сильнее продажи, узнаваемый бренд и выход на новых клиентов.

Но внутри при этом — задачи теряются, отделы не синхронизированы, решения принимаются в ручном режиме, а собственник или директор постоянно тушит пожары.

В такой системе даже хороший маркетинг быстро упирается в операционный хаос.

Поэтому сегодня хотим порекомендовать книгу Артема Колинько «Укроти свою Операционку» ⚙️

Для нас это не просто рекламная рекомендация. Артем — наш партнер и товарищ, с которым мы работаем с 2011 года. За это время мы сами наблюдали, как трансформировались компании, в которые Артем заходил как консультант: где хаос постепенно превращался в систему, задачи — в процессы, а ручное управление — в понятную операционную модель.

Именно поэтому книга ценна: в ней не теория ради теории, а практический опыт реального управления разными бизнесами. Опыт, который собирался не в кабинетах, а в живых компаниях — с ростом, ошибками, сложными решениями и необходимостью наводить порядок там, где «всё срочно» и «всё на директоре».

Книга помогает посмотреть на бизнес как на управляемый механизм: с понятной ответственностью, процессами, решениями и точками контроля.

Для собственников, директоров и руководителей производственных компаний это особенно важно.

Потому что промышленный маркетинг, продажи, PR и развитие бренда дают результат только тогда, когда внутри компании есть порядок, управляемость и готовность работать системно 🔧

Если вы хотите не просто «делать больше рекламы», а выстраивать бизнес, который растет осознанно и не зависит от ручного управления, — эта книга точно стоит внимания.

👉 Купить книгу

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

⚙️ Сайт завода больше не может быть визиткой из 2008 года

В материале на Sostav хорошо сформулировали мысль: в 2026 году сайт промышленной компании — это уже не просто картинка с цехом и телефоном в шапке, а важная часть воронки продаж. Через него рынок ищет решения, проверяет поставщиков и принимает первое решение — продолжать контакт или идти дальше.

Для промышленного B2B это особенно важно, потому что фраза «нас и так все знают» уже не работает так уверенно, как раньше. Даже если компанию действительно знают в отрасли, новый закупщик, инженер, проектировщик или собственник всё равно пойдёт смотреть сайт. Ему нужно быстро понять, что вы производите, для каких задач, какие есть мощности, документы, сертификаты, опыт и как вообще с вами начать работать.

И вот здесь сайт либо помогает продажам, либо создаёт лишнее сопротивление.

Если каталог спрятан в PDF на 200 страниц, фотографии выглядят случайными, новости не обновлялись с 2019 года, а на главной странице написано только про «индивидуальный подход» и «высокое качество», клиенту приходится самому собирать картину по кусочкам. А в промышленной закупке и так достаточно неопределённости: сроки, риски, качество, ответственность, согласования.

Хороший сайт должен снижать эту тревогу ещё до первого звонка. Он должен показать, что компания живая, понятная, технологичная и умеет работать с задачами клиента. Не просто «мы производим», а что именно, для кого, в каких условиях, с какими подтверждениями и результатами.

При этом сайт в B2B редко продаёт в один клик. Его задача другая: подготовить клиента к диалогу, помочь ему разобраться, собрать нормальную заявку, передать её в работу и показать отделу продаж, какие страницы, продукты и темы действительно приводят к обращению.

Поэтому промышленный сайт — это не про «сделать красиво». Это про доверие, удобство, аналитику и нормальный путь клиента к заявке.

Откройте сайт своей компании глазами нового закупщика. За 30 секунд понятно, что вы производите, для кого, чем подтверждаете качество и как запросить точное КП?

Если нет — сайт уже может терять потенциальные заявки.

Мы в «Облаке знаний» на Дзене подготовили чек-лист: «Почему ваш промышленный сайт не приносит заявок: 7 ошибок, которые стоят вам миллионов».

👉Сохраняйте чек-лист

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

В B2B продаёт не только изделие. Продаёт ещё и пакет документов

В промышленном B2B клиент редко покупает просто «металлоконструкцию», «платформу» или «изделие по чертежу».
На самом деле он покупает уверенность, что с этим решением потом не возникнет проблем: на объекте, при приёмке, в эксплуатации, при проверке технадзора или внутренней службы безопасности.

Хороший пример — металлоконструкции и монтажные платформы. Для заказчика важны не только цена и срок изготовления, но и комплект подтверждений:

🔺 паспорт изделия
🔺 грузоподъёмность
🔺 схема строповки
🔺 материалы конструкции
🔺 сертификаты на сталь
🔺 декларации соответствия
🔺 акт испытания нагрузкой
🔺 проверка швов и деформаций

И вот здесь начинается маркетинг.

Потому что документы — это не просто «приложение к изделию». Это аргумент продажи.
Если компания заранее показывает в КП, на сайте и в презентации, какие документы получает клиент, на какие требования опирается производство, как проходят испытания и почему конструкция выдержит реальные условия эксплуатации, она продаёт не «железо дешевле».

Она продаёт снижение риска.

А в промышленности риск — это всегда деньги: простой бригады, переделки, штрафы, конфликт с технадзором, срыв сроков или снятие конструкции с эксплуатации.

Поэтому в промышленном маркетинге документы — это не скучная бюрократия. Это часть УТП.

Вопрос для самопроверки:
вы показываете клиенту доказательства надёжности ещё до сделки? Или менеджер вспоминает про документы только тогда, когда закупщик уже сам спросил?

👉Прочитать статью

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Брендовый трафик не бесплатный. Вы уже заплатили за него раньше

Когда человек ищет вас по названию, это не «дешёвый лид из поиска». Этот человек уже где-то с вами столкнулся: читал ваш Telegram, видел кейс, слышал рекомендацию, обсуждал вас с коллегами — и только потом пошёл вбивать бренд в Яндексе.

Брендовый поиск — это момент, когда доверие наконец стало измеримым.

И вот, вы уже заплатили за этот интерес: контентом, временем экспертов, выступлениями, PR и репутацией. А потом ещё раз платите за клик, чтобы вернуть человека, который и так хотел попасть к вам.

Если в этот момент над вами в выдаче висит конкурент или агрегатор, вы теряете клиента прямо на финишной прямой. Компания месяцами разогревает спрос, а в точке, где он наконец проявился, даже не пытается его защитить.

Недавно прочитал статью Robuscan на vc.ru — как раз о защите брендового трафика от переплаты. Вот она. Я бы сказал шире: в B2B нужно защищать не просто клики, а уже созданный спрос.

Тут важно не смешивать две задачи.

Создание спроса — это контент, PR, выступления, экспертные статьи, холодные продажи, партнёрства, кейсы, рекомендации.

Защита спроса — это контроль выдачи по бренду, раздельная аналитика по брендовым и небрендовым кампаниям, мониторинг конкурентов, правила для партнёров и чёткое понимание, кто стоит между вами и клиентом в момент поиска.

Одно без другого не работает. Если вас никто не знает, защищать особо нечего. Но если спрос уже создан, оставлять брендовый поиск без контроля — всё равно что довести клиента до двери офиса и поставить там чужого менеджера.

По данным E-Promo Group за первый квартал 2026 года, средний CPC вырос всего на 3% к прошлому году, а CPA — сразу на 26%. То есть дело не только в стоимости клика. Клиента стало сложнее довести до сделки: он дольше сравнивает, осторожничает, откладывает, уносит вопрос внутрь компании и возвращается позже. Особенно в B2B, где с первого касания не покупают.

Поэтому смотреть только на CPC — слишком узко. Дешёвый клик может оказаться пустым, если за ним нет сделки. А дорогой брендовый клик — нормальным, если это защита клиента, которого вы растили всей предыдущей работой.

Вот что бы я сейчас проверил:
● кто реально показывается по вашему бренду в поиске;
● разделены ли брендовые и небрендовые кампании;
● не записывают ли у вас весь брендовый поиск в заслугу Директа;
● кто перехватывает запросы с вашим названием;
● что говорят клиенты: где впервые о вас услышали и что повлияло на выбор;
● какие материалы они видели до того, как вбили бренд в строку;
● не режете ли вы контент и PR только потому, что они «не дают лидов» в отчёте.

Брендовый поиск не объясняет, почему клиент захотел прийти именно к вам, а только фиксирует, когда клиент вас вспомнил.

Если на этом последнем шаге его забрал кто-то другой, вы потеряли не просто клик. Вы потеряли спрос, который уже оплатили.


🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК
——————————————————————
Полезно: Вы называете лидами людей, которые еще не готовы

🏆 Зачем бизнесу премии — кроме диплома и красивых фото?

Со стороны это может выглядеть как праздничный вечер: платья, костюмы, фотографы, сцена, поздравления.
Но для предпринимателя премия часто значит гораздо больше.

В реальности бизнес - это не только успех и красивые цифры. Это налоги, команда, клиенты, сервис, репутация, ответственность и постоянное «надо решить ещё одну задачу». В таком потоке редко хватает простой человеческой поддержки: «ты молодец, твой вклад заметен».

Почему бизнес-премии важны?

1️⃣ Эмоциональная перезагрузка
Премия помогает выдохнуть, выйти из операционки и увидеть результат своей работы со стороны. Иногда признание даёт больше энергии, чем очередной отчёт или планёрка.

2️⃣ Сильный инфоповод
Номинация или победа — это готовый материал для сайта, соцсетей, рассылки, презентации компании и личного бренда руководителя. Главное — не просто написать «мы приняли участие», а показать, что стоит за этим результатом.

3️⃣ Живой нетворкинг
В одном зале собираются предприниматели, эксперты, СМИ, партнёры и потенциальные клиенты. А в B2B доверие часто начинается не с рекламы, а с личного разговора.

4️⃣ Усиление цифровой репутации
Упоминания в СМИ, на сайтах премий и в публичных материалах формируют цифровой след компании. Сегодня это важно не только для поисковиков, но и для нейросетей: чем больше понятных упоминаний о бренде, тем выше его видимость.

5️⃣ Дополнительная точка роста для бренда
Премия сама по себе не продаёт. Но если грамотно встроить её в маркетинг, она даёт бизнесу энергию, контент, доверие, новые контакты и дополнительную узнаваемость.

Одна из таких премий - Бизнес-премия ЯПокупаю 2026 в Екатеринбурге.

На встрече собрались предприниматели, эксперты и представители бизнес-сообщества, чтобы обсудить развитие компаний, узнаваемость, доверие и новые инструменты продвижения.

👉 Подробнее о том, как прошла встреча, можно прочитать в статье ЯПокупаю

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

📡 Надёжная связь на производстве — это уже не просто вопрос IT, а часть устойчивости бизнеса

В «Маркетинговом цехе» мы говорим не только о маркетинге и продажах, но и о решениях, которые помогают промышленному бизнесу работать устойчивее. Связь - одна из таких базовых вещей: от неё зависит работа цифровых сервисов, передача данных с оборудования, видеонаблюдение, диспетчеризация, контроль техники и безопасность персонала.

Когда на производстве становится больше датчиков, мобильных сотрудников, удалённых объектов и автоматизированных систем, обычной Wi-Fi или проводной сети часто уже недостаточно.

Поэтому делимся вебинаром нашего клиента и партнёра - компании «Искра Технологии», где разберут, как предприятия могут разворачивать надёжные сети Private LTE под промышленные задачи👇

25 июня в 10:00 МСК «Искра Технологии» и «Сигналтек» проводят вебинар:

«Как развернуть надёжную сеть Private LTE на предприятии»

На вебинаре разберут:

🔺 почему стандартные сети не всегда справляются с промышленными задачами
🔺 какие преимущества даёт Private LTE для предприятий
🔺 где технология уже даёт бизнес-эффект: телеметрия, видеонаблюдение, диспетчеризация, контроль персонала и техники
🔺 какие мобильные сервисы можно запускать внутри предприятия
🔺 с какими барьерами сталкиваются компании при внедрении
🔺 какие есть варианты развёртывания и оборудование для Private LTE

Будет полезно техническим специалистам предприятий, IT-руководителям, руководителям производственных подразделений, системным интеграторам, проектировщикам и операторам связи.

Если вы работаете с промышленной инфраструктурой, цифровизацией производства или отвечаете за устойчивость связи на объекте — вебинар может быть хорошей точкой входа в тему Private LTE.

📆 25 июня, 10:00 МСК

⏱️ Продолжительность — 1 час

✅ Зарегистрироваться

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

8 июля собираем клиентский день МАРКО на ИННОПРОМе ⚙️

ИННОПРОМ - это не только выставка и деловая программа, но и хорошая возможность встретиться с теми, кто работает с промышленным рынком: собственниками, руководителями, экспертами и партнёрами.

Мы хотим собрать наших клиентов и партнёров в одном месте, чтобы познакомить друг с другом, обменяться опытом и обсудить задачи, которые сейчас актуальны для промышленного бизнеса.

На встрече можно будет пообщаться с экспертами по ключевым направлениям для промышленного бизнеса:

♦️Алексей Тищенко, маркетинговая группа МАРКО - промышленный маркетинг.
♦️ Аркадий Иванов - инвестиции в промышленность: вопросы привлечения инвестиций и развития промышленных проектов.
♦️ Алексей Чудинов, комитет по международным связям Свердловского областного отделения "ОПОРЫ РОССИИ" - ВЭД: внешнеэкономическая деятельность, выход на зарубежные рынки и связанные с этим вопросы.
♦️ Дмитрий Гулин, Регион-эксперт - промышленная безопасность: требования, риски и вопросы безопасности на промышленных объектах.
♦️ Андрей Попов, ГК Инстан - промышленное строительство: строительство и развитие промышленных объектов.

Формат - живой нетворкинг без длинных презентаций: знакомство, общение, обсуждение задач и поиск полезных точек сотрудничества.

Будем рады видеть вас на клиентском дне МАРКО 8 июля на ИННОПРОМе. Напишите нам, если хотите присоединиться - сейчас собираем участников встречи.