Лена, давай построим завод

Собрали первую поставку в Эмираты 💋

Уже в начале года наша гранола «Манго, маракуйя + голубая матча» и «Кофе, кокос + пребиотик» появится в продаже в местных магазинах. Пока сложно поверить)

Эта история длится с июня - сначала договорились с дистрибьютором, согласовали цены, потом долго ждали первый заказ, подтверждения перевода на этикетках. Несколько недель готовили документы.

Оплатили три счёта:
💋Таможенная декларация - 16 000 руб.
💋Обеззараживание деревянных паллет - 13 500 руб.
💋Оформление сертификата происхождения - 26 000 руб.
Итого: 55 500 руб. практически на ровном месте.

Первый заказ совсем небольшой, фактически с учётом всех затрат отгружаем в ноль. Но дальше надеемся на рост.
Если продажи будут хорошими - сделаем упаковку сразу с переводом.

С интересом слежу за ситуацией вокруг маркетплейсов.

Что происходит:

💋и Вб, и Озон регулярно повышают комиссии;

💋растёт стоимость внутренней логистики;

💋без платного продвижения внутри площадок нет продаж, а без внешнего трафика нет хороших продаж.

💋Закономерный итог: маркетплейсы перестают быть каналом сбыта с высокой маржинальностью. Раньше при грамотном подходе на все затраты уходило 30-40%. Плюс можно было легко продавать от нескольких ИП на упрощённой системе налогообложения, а может быть и вовсе зарегистрироваться в льготном регионе и спокойно платить 1% - никакого контроля (где-то читала, что только на Вайлдбериз 1 миллион селлеров из регионов с налоговыми льготами). Относительно лёгкие деньги на растущем рынке интернет-торговли.

Но разве можно в этих условиях говорить о справедливой конкуренции? Очевидно, нет. Торговые сети вынуждены платить НДС, отвечать за качество любого продукта, который продают и прочее и прочее. Конечно, они транслируют жесткие условия на своих поставщиков. Мы и платим НДС, и проходим юридические проверки (никакого дробления при работе с сетью в принципе невозможно), официально трудоустраиваем сотрудников, проходим аудиты и обеспечиваем наценку 70-100%. И цена на полке получается соответствующая.

А вот маркетплейсы другое дело. И если торговать на этих площадках дешевле, значит и розничную цену можно поставить ниже. И кто будет покупать в условном Перекрёстке за 5 рублей, если на Вб можно заказать на 3,5?

Сегодня всё меняется: поставщик вынужден отдавать площадке 60-70% (и это без учёта себестоимости), лавочку с налоговой «оптимизацией» прикрывают, маркетплейсы придумали еще один способ контролировать поставщика - соинвест (давать скидку покупателю за свой счёт и компенсировать поставщику баллами). Плюс активно привлекают китайских продавцов, которым дают скидки и бонусы.

К чему это приведёт?

💋 в 2026 году цены на маркетплейсах поднимутся и сравнятся с обычной розницей;

💋 выживут сильнейшие - те, кто делает ставку на бренд и разные каналы продаж;

💋 скорее всего, увидим рост D2C площадок - бренды будут пытаться работать с клиентами напрямую.

А вы что думаете?

Эволюция Wild Crunch.

Сделали, наконец, ребрендинг и запустили в продажу гранолу в новой классной упаковке. По этим фото не так заметно, но пакеты существенно больше коробочек. Старый размер проигрывал на полке при таком же весе. Исправили это недоразумение. Плюс формат дой-пака всё же максимально удобный для нашего продукта.

Уже сделали поставку в новом дизайне на OZON💋

Моя любимая рубрика - #считаемденьги за поставщика маркетплейсов.

Не знаю, как у вас, но у меня в рекомендациях в запрещённом Инстаграме каждый второй закрывает свой бизнес на маркетплейсах. Рассказывает, как обнаружил себя в долгах, потому что (внезапно) долго работал в минус.

На нашем скромном гранольном рынке периодически появляются игроки, которые играют в демпинг. Вот сейчас этим развлекается ИП из Беларуси. Разберём одну его позицию: ягодную гранолу. Цена на полке Вайлдбериз на момент публикации поста - 170 рублей.

Давайте считать.
ВБ закрыл доступ к статистике, но у нас есть товар со схожими габаритами и весом, поэтому примерно экономику можно прикинуть.

💋Комиссия ~30,6 рублей (18%)
💋Доставка ~50 рублей
💋Эквайринг ~3 рубля
💋Хранение ~5 рублей
💋Реклама и продвижение ~17 рублей (10%)

При самом удачном раскладе себестоимость вместе с пакетом и наклейкой - 50 рублей. Плюс производственные косты - посчитаем 10 рублей на пачку. Доставка до складов ВБ - грубо 5 рублей за единицу.

Итого: 170,6 рублей.
💋Минус 0,60 коп.

И это я не беру в расчёт налоги, зарплату менеджера и разные непредвиденные расходы. Плюс самому ИП тоже же нужно что-то зарабатывать.

Возможно ли это с такой ценой на полке - однозначно нет.
Зачем тогда это всё? Большой вопрос.

Пятёрочка запустила огненную рекламу с участием нашей Ягодной гранолы. Размещают федерально - на баннерах, на телеке и в магазинах.
Тот самый момент, когда я очень люблю СТМ!)

Как я /абсолютный гуманитарий/ свожу управленческую отчётность за один рабочий день, ч.2

Первая часть здесь.

Итак, из чего состоит наша PnL:

Выручку я делю на СТМ (производства продукта для собственных торговых марок сетей) и Бренд. По СТМ отслеживаю каждого клиента (сейчас мы делаем гранолу для 5 крупных сетей), по бренду отдельными строчками смотрю маркетплейсы, остальных покупателей объединяю. Дальше считаю себестоимость, ниже - маржинальность по каждому каналу.

Уже после этого учитываю все расходы, связанные с производством (ФОТ, аренда, коммуналка, общие расходы типа закупки расходников, обслуживания оборудования, обработку цеха от вредителей и так далее).

Получаю операционную прибыль. Хороший показатель в нашем бизнесе, если она не меньше 50%.

Дальше вычитаю расходы на офис, логистику, софт, траты на маркетплейсы, комиссии банков. Получаю EBITDA - это основной показатель для нас.

Уже после EBITDA фиксирую проценты по займам, кредитам, факторингу, амортизацию. Вуаля - получаю чистую прибыль.

💋PnL не учитывает покупку основных средств, например, оборудования. Для удобства (и понимания, куда ушли деньги) я обычно указываю крупные траты уже ниже чистой прибыли.

Лайфхак: логистику мы считаем по каждому клиенту отдельно, уже в новой вкладке я свожу маржинальность по каждому крупному клиенту.

Прикрепляю шаблон с формулами. Пользуйтесь - это не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Лена, давай построим завод

Как я /абсолютный гуманитарий/ свожу управленческую отчётность за один рабочий день, ч.1

За годы работы я пробовала разное:

💋 у нас был удалённый финансовый менеджер;
💋 нанимала бухгалтера с функцией фин.директора;
💋 работали с командой Нескучных финансов.

Но, к сожалению, самым действенным, отрезвляющим и правильным мне кажется вариант, когда СЕО небольшой компании сам занимается управленкой.

Уже больше двух лет свожу все отчёты сама, сначала мне это давалось тяжело, но со временем приноровилась и теперь всё делаю довольно быстро.

💋Все процессы мы ведём в системе Мой склад Производство, отчёты собираю в Экселе.

Основная таблица - PnL (Profit and Loss - отчёт о прибылях и убытках).

Чтобы её собрать, мне нужны данные:

💋отгрузки за месяц выгружаю из Моего склада;

💋Cash Flow свожу в отдельном файле по банковским выпискам;

💋таблицу с затратами на логистику по каждому клиенту и поставщику получаю от менеджера по логистике;

💋себестоимость, которую считает Мой склад, перепроверяю по отчётам менеджера по закупкам;

💋ФОТ производства получаю от заведующей производством, ФОТ офиса считаю сама, страховые взносы и прочие налоговые выплаты присылает бухгалтер.

💋Лайфхак, который мне очень помогает быстро сводить Cash Flow:
Все наши платежи начинаются со спец.кода, в котором первое число означает, на что уходят деньги, а второе - ставку НДС. Например, 100-2 - оплата за ингредиенты с НДС 20%, 150-0 - логистика без НДС и так далее. Таким образом остаётся только выгрузить банковскую выписку в Эксель, в отдельном столбике отделить формулой эти пять цифр из назначения платежа и дальше в сводной таблице собрать траты уже по категориям.

PnL - это отчёт, который опирается на начисления, а не фактические затраты. То есть, например, я плачу аренду за октябрь в ноябре, но в PL эта трата всё равно будет засчитана за октябрь. И также со всем остальным, в том числе и с продажами: деньги от клиентов я получаю через 40 календарных дней, но в выручку отгрузка идёт тогда, когда мы отгрузили. Исключение: маркетплейсы. Продажи на Озон и Вайлдбериз мы считаем исключительно по реальным продажам за период, так как отгрузка на их распределительные центры это фактически просто перемещение продукции на другой склад, юридически товар остаётся нашим.

И выручку, и затраты очищаю от НДС (мы работаем на общей системе).

Основные показатели, которые мне интересны:

💋маржинальность по каждому каналу продаж (выручка минус себестоимость);

💋общая валовая прибыль (выручка минус себестоимость минус производственные расходы);

💋EBITDA (прибыль до налогов, процентов по кредитам и займам, амортизации);

💋чистая прибыль.

Во второй части расскажу подробнее, как формирую отчёт и выложу шаблон таблицы.

Лена, давай построим завод

Самая ненавистная часть моей работы - поиск линейного персонала на производство.

Сейчас активно нанимаем людей, поэтому подгорает у меня каждый день.

Почти никто не читает вакансию и задаёт тысячу вопросов (какой адрес?? какой график?? и всё остальное по списку, что конечно же написано в вакансии капсом). Отправляю подробное описание, как нас найти на территории завода - не читают, звонят и спрашивают: я приехал, куда идти? Стою на улице и вижу перед собой дом, мне направо или налево? Тут вот ещё машина красная стоит, мне сюда?
Да ^&*%*!

Один сегодня три раза уточнил, нужна ли справка из нарко и психдиспансера, а то у него как раз есть время и он может сделать. Наводит на мысли, конечно.

Логичный вопрос: почему не делегировать эту задачу?

💋 агентства по подбору персонала неадекватно дорогие;

💋 эйчары обычно хотят фул тайм, но у нас нет полноценной загрузки для отдельного сотрудника, а на проектную работу найти человека у меня пока не получилось;

💋 из команды все загружены операционкой на 100%.

Поэтому занимаюсь сама.

Но не могу не заметить, что год назад на эту же вакансию (разнорабочий на производство) у нас было в три раза меньше желающих. Сейчас мы собрали 110 откликов за 5 дней, из них совсем нерелевантных около 30, с остальными можно работать. По всей видимости, рынок труда опять становится рынком работодателя.

💋на фото - реальная фотография кандидата, прикреплённая к резюме на hh. Обожаю))

Как же бесит такое. Искать линейный персонал на производство - то ещё испытание для психики.