🆕 Цепочки запущены, холодные звонки пошли... а в ответ НОЛЬ по всем каналам? Только не садись плакать и говорить что GTM не работает 😭

Глава 39. Диагностика кампании если она не взлетела

В прошлых главах мы с вами наконец-то нажали на кнопку запуска нашей GTM системы:

👌 Цепочки ушли по почте и LinkedIn, первое касание на базе 🥊Double Tap Approach

👌 Каждое касание построено на новой мотивации которая дает проспекту новый повод ответить

👌 Начали делать полухолодные звонки на базе связки buying intent + signal

Проходит неделя.

Потом вторая.

Ты терпеливо ждешь каких-то результатов...

Тишина!

🥺

Open rate ниже плинтуса, в LinkedIn тишина, на звонках слышишь перезвоните завтра...

Ноль положительных разговоров, ноль демо...

Грусть, печаль!

😭

Знакомо?

И вот тут почти все фаундеры и их команды делают одно и то же: садятся переписывать письма, меняют тему, первую строчку, добавляют эмодзи, пробуют более человечный тон... и так далее!

Через неделю опять ноль, и приходят быстро к выводу: аутрич у нас не работает 🤦‍♂️

Так вот...

Диагностика кампании идёт снизу вверх и строго по порядку:

1️⃣ Инфраструктура

Если письма падают в СПАМ, хоть голосом Шекспира туда пиши 😬

Проверяем: совпадают ли домены с основным брендом (domain matching), прогрелись ли ящики, идёт ли ротация между ними, правильно ли стоят настройки отправки?

Первый звоночек тут простой: open rate ниже 20% и deliverability ниже 90%... если ты видишь такие цифры, дальше можно не копать... проблема почти наверняка здесь!

С Humoniq (YC S25) на 1,500 писем в день у нас было 50 ящиков на 17 доменах и 4 недели прогрева, а основной домен мы не трогали вообще!

LinkedIn тоже инфраструктура: заполнен ли профиль под оффер, есть ли там твоя история как фаундера? Пустой профиль сжигает и коннект, и касание разом. И проверь лимиты: с Sales Navigator максимум 40 коннектов в день, без него 20. У меня 7 банов LinkedIn за 10 лет, так что знаю о чём говорю 🤣

2️⃣ ICP и Buyer Persona

Верно ли мы подобрали ICP по нашей 7 слойной системе?

Те ли проспекты внутри этих аккаунтов?

И главное: сработали ли по ним сигналы, или мы пишем всей базе подряд?

Помните первый день с Humoniq (YC S25)? Авиакомпании это категория. ICP так не выглядит.

3️⃣ Оффер

Насколько он сильный?

И не просит ли он слишком многого?

Звать незнакомого человека на часовое демо после первого письма это как звать на первом свидании сразу знакомиться с мамой 🤣

4️⃣ Тайминг

Твой outreach не холодный, он просто не вовремя!

Ещё во времена WP Engine я с командой ловил теплые компании которые подняли раунд, но в первую неделю мы им не писали: инбокс этих людей МУСОРКА в первую неделю! Мы ждали две или три недели и заходили когда у них реально начинался найм и рост трафика!

❗️ Помимо элементов которые я описал выше есть еще другие элементы которые нужно проверить внутри диагностики!

К примеру, с командой Humoniq (YC S25), в первые две недели после запуска мы писали всем кто хоть как то связан с AI и ML внутри наших аккаунтов.

Одна кампания, один оффер на всех.

Результат был так себе.

Не ноль, но и близко не то что нужно было к Demo Day.

Тогда мы разделили проспектов на три персоны и переписали касания под каждую отдельно.

Reply вырос в два раза за неделю 😱

Инфраструктура та же.

Аккаунты те же.

Поменялось только одно: каждая buyer persona начала получать письмо про конкретно СВОЮ боль!

Именно поэтому под каждый оффер у нас делается отдельная кампания:

Один оффер = одна боль = одна Buyer Persona = один ICP

Когда на каждом уровне одна переменная, сразу видно что и где сломалось!

Когда всё смешано в одну кучу, ты никогда не поймёшь виноват оффер, персона или домен 😂

Не взлетело? Не переписывай письмо... иди снизу вверх по диагностике: инфраструктура, ICP и персона, оффер, тайминг!

Фаундеры, откройте свою кампанию и честно ответьте: сколько в ней офферов, болей и персон одновременно?

В следующих постах этой серии я разберу диагностику каждого элемента по отдельности, и начнём мы с инфраструктуры!