Geoff Ralston, бывший президент YC и тот самый чувак чей RocketMail потом стал Yahoo Mail, собрал на одну страницу всё то что партнёры YC повторяют фаундерам из батча в батч.
22 пункта.
Список выше.
На первый взгляд набор банальностей для успешного успеха в мире стартапов 🤭
Но я запускал и скейлил GTM с пятью командами из Y Combinator и каждую неделю вижу как очень умные фаундеры и их команды нарушают именно эти правила!
Так вот.
Сделал свой собственный топ!
❗️ Вот пять правил из 22 которые чаще всего нарушают у меня на глазах:
1️⃣ Launch now
Мне в личку по пять раз в день пишут:
Миш, канал классный, много чего сохраняю. Хочу стартовать, но продукт ещё не дорелизил и рано мне ещё в продажи.
😬
Не рано!
YC прямо говорит: первого клиента бери любым способом, хоть руками.
Тридцать честных касаний расскажут о продукте и рынке больше чем три месяца в коде!
2️⃣ Do things that don't scale
Это я еще понял со времен моего первого стартапа!
Jammy, Лондон, 2018 год.
Квалифицировал компании руками, около 10 минут на каждую.
Как вспомню, аж прослезиться хочется 🥹
Тупо, медленно, ни разу не масштабируемо.
Ровно то, что YC и советует: ручная работа которую ты физически не потянешь даже на сотню клиентов!
Зато так мы привели 145 B2B клиентов. Ни SEO, ни контента, только холодные воронки.
И только когда появилась база платящих, стало понятно что и как вообще масштабировать!
3️⃣ Write code, talk to users
Тут есть ловушка!
В Jammy первые месяцы все мне хором говорили классная идея друг.
Я радовался.
😍
А когда начал продавать, половина ключевых фич оказалась никому не нужна.
А нужно было то о чём никто даже не заикнулся!
Бесплатный фидбэк врёт.
Хочешь честный и реальный фидбэк? Попроси денег!
И да, кастдев с кем попало даёт только ощущение что ты работаешь (тут я солидарен с фаундером Coub YC S16)
Talk to users это разговор с теми кто реально может у тебя купить!
4️⃣ Avoid conferences unless they are the best way to get customers
Помнишь Humoniq (YC S25)?
До работы со мной, Will и Todd пробовали конференции.
Итог: пара контактов которые потом пропали.
Бейдж, визитки, рукопожатия... и пустой pipeline 🤣
Дальше ушли в 100% холодный GTM, и получили Delta, Amex и Expedia.
С другой стороны я знаю МНОГО команд которые на базе конференций скейлились очень даже КРУТО!
5️⃣ Avoid long negotiated deals with big customers
Тут я сам набил шишки 🤢
WP Engine, сделка с NHS по запуску Our Future Health.
Получаю устное ДА и с довольным лицом двигаю сделку в forecast.
А дальше IT security, юристы, procurement со своими internal procedures.
Я жонглировал запросами пяти команд как лучший циркач мира 🤡
Сделку закрыли.
Но не потому что я был молодец, а потому что дата национального запуска давила на всех внутри сильнее чем я со своими письмами.
Я тогда сидел в юникорне с командой и квотой, мог себе позволить месяцы ожидания. У стартапа с runway на год такой цикл сожрёт половину жизни!
Так что если и идёшь в enterprise, сначала найди compelling event который горит у них.
Ну и мой любимый пункт из всех 22!
❗️ Most companies don't die because they run out of money
Деньги заканчиваются у всех.
Компании убивают фаундеры которые сдаются или ссорятся между собой раньше чем находят своих первых 10 клиентов которые реально любят продукт.
😂
Каноничная история в YC это фаундеры Airbnb... когда всё горело, они продавали хлопья для завтрака лишь бы протянуть.
Поэтому там же рядом стоит правило get sleep and exercise.
Звучит как совет от мамы, но это тоже про выживание 😎
Фаундер, сохрани себе эти 22 правила и честно отметь сколько из них ты нарушаешь прямо сейчас? Если больше трёх, то правда ли что проблема в рынке? Меняйся или умри!