Глава 38. Холодные звонки
В прошлой главе мы собрали цепочку в которой от 10 до 25 мультиканальных касаний, где каждое самостоятельное касание открывает новую возможность для ответа и не повторяется, и самое главное что креативные касания показывают нам buying intent проспектов внутри нашей цепочки!
Сейчас хейтеры холодных звонков (которые скорее всего не сделали и сотни холодных звонков в своей жизни) громко скажут что холодные звонки НЕ РАБОТАЮТ 😬
Они даже частично правы...
Если ты или твой сейлз берет список проспектов с утра и начинает их тупо долбить звонками то конечно будет ощущение что холодные звонки это полный минус...
В данном контексте, проспект на той стороне трубки ничего про тебя не знает, и вообще не понимает чего ты ему звонишь и с какой целью.
Максимальный hostility.
Скорее всего ты услышишь что-то вроде такого:
Кто это? Откуда у вас мой номер? Почему вы мне звоните? Мне не интересно, не звоните мне больше!
И положет трубку.
Знакомо?
😂
В чем тут дела?
Весь этот AI аутрич тренд который фаундеры (особенно tech фаундеры) думают что сейчас им заполнят календарь демо звонками, по факту заполнил инбоксы и LinkedIn проспектов таким дерьмом, что там уже не протолкнуться.
Именно поэтому, живой голос СЕГОДНЯ пробивается к проспекту в разы легче чем очередное письмо!
Так вот...
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ РАБОТАЮТ!
Только работают они только тогда когда они встроены в мультиканальный outreach на базе storytelling и стоят следующим шагом после того как проспект показал buying intent внутри цепочки!
Тогда звонок становится уже полухолодным и открывает нам отдельный канал внутри цепочек который мало кто из конкурентов использует!
Почему?
Ну смотрите... для начала появляется контекст: проспект уже получил от нас и письмо и LinkedIn, и более или менее уже знает кто мы... это уже не холодный звонок per se! Но самое главное это то что мы выявили buying intent: действие которое говорит что проспект скорее всего заинтересован.
Кстати лучше и легче всего buying intent проявляется именно через креативные касания внутри наших цепочек!
Вот несколько правил которые я выучил за годы холодных звонков:
1️⃣ Звоним только внутри нашей кампании и только когда сработал buying intent.
2️⃣ Phone Waterfall Enrichment звучит конечно очевидно, но мало кто это делает: нам нужны рабочие мобильные, а не офисные номера с секретарём. Ищем мы такие номера по той же логике waterfall как делали с email. Удовольствие недешёвое, но оно того стоит: мы звоним самым тёплым лидам где звонок в демо конвертит до 50%
3️⃣ Звоним в обеденное окно сразу после ланча пока не начались послеобеденные созвоны, или за час-два до конца рабочего дня. В эти моменты люди берут трубку лучше всего!
4️⃣ Звоним с номера который совпадает с локацией проспекта: в США по штату, а лучше по городу, в Европе, ОАЭ и Азии по стране.
Теперь главный вопрос... а что говорить когда проспект взял трубку?
На самом деле от кейса к кейсу и от креативного касания к креативному касанию по-разному.
Но база такая: лидируем с вопроса про buying intent и сигнал который сработал по проспекту или аккаунту.
Коротко, по факту, без воды и максимально конкретно!
Не забываем что это всё же человек которого мы не знаем!
Говорится одним блоком без пауз, что-то вроде:
Привет {{prospectFirstName}}, это {{callerFirstName}}, фаундер {{callerStartupName}}. Звоню узнать какие у вас мысли про наш подход к {{prospectPainProblem}} про который я рассказал в {{creativeTouch}}? Спрашиваю потому что знаю что у вас сейчас {{accountOrProspectSignal}}.
Видите как холодный звонок становится полухолодным?
Контекст кто вы: есть!
Контекст его проблемы и вашего решения: есть!
Факт что ему эта проблема интересна тоже есть!
В таком контексте, ваш холодный звонок уже не такой уж и холодный!
Окей, теперь как это выглядело вживую в Humoniq (YC S25)?
Креативное касание: персонализированное ИИ демо видео от фаундера, вшитое в HTML страницу с трекером.
Мы видим всё: зашёл ли проспект на страницу, посмотрел ли видео, на какой секунде остановился.
Дальше система ровно такая как я описал выше:
*️⃣ Прилетает алерт: проспект посмотрел видео
*️⃣ Его мобильный ищется через Phone Waterfall Enrichment
*️⃣ Звонок в ближайшее окно по скрипту на базе buying intent + signal
И главное!
Мы не звоним всем проспектам подряд!
Мы звоним только тем кто досмотрел видео до половины или до конца... от этого и скрипт меняется!
И вишенка на торте, на таком сетапе касание в демо около 50% 😎
Очень сильный фреймворк для работы с холодными звонками!
Фаундеры, а вы когда последний раз делали холодные звонки? А делали ли их вообще? 😂