Бывало?
🥺
Сегодня хочу рассказать вам про элемент внутри discovery call, на котором фаундеры и их команды проигрывают сделки и очень часто даже не подозревают об этом...
Для тех кто пропустил, я уже писал про то как можно переворачивать фрейминг проспекта на базе методологии Challenger Sales!
Но вот как делает большинство до сих пор...
После демо звонка проспект пишет:
Спасибо за звонок, было очень круто! Высылаем вам наш RFP, там 40 пунктов, ответы ждём до пятницы...
Ты довольный думаешь:
Круто! Нас позвали поучаствовать в RFP, значит мы в игре...
Садишься и честно отвечаешь по каждому пункту RFP, ставишь галочки, прикладываешь кейсы, выкладываешься на максимум!
40 из 40.
Отправил.
Ждёшь.
🤩
А через месяц прилетает вежливое Мы выбрали другого поставщика... и ты даже не понимаешь где проиграл...
Печалька!
🥺
Так вот.
Очень часто ты играешь по правилам которые написал не ты!
В методологии B2B продаж MEDDIC это отдельный элемент квалификации: Decision Criteria.
Критерии по которым компания будет сравнивать тебя с остальными участниками RFP.
Если простым языком:
Технические критерии проверяют работает ли твой продукт? Интеграции, security, SLA, скорость миграции и так далее...
Экономические критерии решают купят ли его вообще: ROI, срок окупаемости, сколько это будет стоить через три года?
По первым ты можешь пройти идеально и всё равно проиграть по вторым... и наоборот.
Если это перевести в более конкретный вывод то получается что выяснить критерии на discovery call это базовый минимум. Сильные сейлзы их формируют: добиваются чтобы их отличия оказались в списке раньше чем туда попадут чужие!
Звучит странно?
Объясняю!
По MEDDIC самая частая ошибка с этим элементом ровно одна: узнать критерии RFP уже после того как их прописали и туда невозможно ничего добавить...
Почему это так больно?
Потому что когда список пунктов RFP уже написан, все твои вопросы на discovery call просто подтверждают чужой фрейминг их проблемы внутри того самого RFP. Ты приходишь умный, подготовленный, с хорошими вопросами... и аккуратно заполняешь форму которую под себя нарисовал кто то другой!
Пункт Интеграция с нашим текущим стеком часто значит Интеграция с тем, что уже стоит.
Пункт Опыт работы с компаниями нашего размера иногда пишется под одного конкретного вендора у которого этот опыт как раз есть 😶
Я вспоминаю свои годы в Лондонском офисе WP Engine... catching quotas while dodging rains, как я это тогда называл 😭
Командный таргет в миллионы долларов на год, рынки US, UK и EMEA... идиллия не иначе 😰
И вот как мы пытались работать с клиентами в рамках таких RFP!
Критерии должны работать на тебя, а именно:
👌 Критерии RFP прописаны
👌 Ты знаешь кто и почему их писал
👌 Хотя бы один пункт сформулирован через боль которую ты вскрыл на discovery звонке
👌 Ты знаешь, что выкинет тебя и твою команду из шорт листа сразу как ты видишь пункты RFP
И вот формула которая вам поможет прямо на discovery звонке понять, чей фрейминг ты сейчас заполняешь:
1️⃣ Критерии: По каким пунктам вы будете сравнивать варианты?
2️⃣ Автор: Они где то записаны, и кто их писал?
3️⃣ Стоп фактор: Что выкинет вендора из шорт листа сразу?
4️⃣ Приоритет: Какие два пункта важнее всего, и почему именно они?
Второй вопрос золотой.
Если проспект отвечает:
Нам консультант помог составить...
или:
Ну мы посмотрели, как это устроено у текущего поставщика...
😬
Поздравляю!
Ты только что узнал под кого написан этот RFP.
А четвёртый вопрос даёт тебе вход. Когда человек сам объясняет почему именно эти два пункта, он рассказывает тебе свою боль. Вот туда твоё отличие и надо вплетать!
Но тут есть одна ловушка!
Влезать в критерии можно только через боль проспекта!
Если ты пытаешься протащить в список свою любимую фичу которая ему вообще не нужна, это читается как манипуляция и вылетает на первом же внутреннем ревью. Вместе с тобой 🤣
Пункт который ты помог добавить должен звучать как его собственная мысль!
Сайт должен держать пиковые нагрузки в дни распродаж это его боль.
Платформа должна работать на технологии X это твоя реклама и всё это видят!
И вторая часть ловушки... когда RFP уже разослан, ты почти всегда опоздал!
Именно поэтому в GTM мы работаем по сигналам.
Новый человек на позиции, свежий раунд, жалобы клиентов, найм в саппорт... ты приходишь когда у человека только загорелось и он ещё ничего не написал внутрь RFP.
Твой outreach не холодный, он просто не вовремя!
А когда вовремя, список критериев вы пишете почти вместе с клиентом!
Теперь честно...
Влезть в критерии получится далеко не всегда.
Иногда RFP прилетает когда решение уже принято, а тебя позвали для сравнения цены чтобы закупкам было что показать руководству! FACTS!
Это тоже нормальный ответ.
Лучше понять это на discovery call за 30 минут, чем месяц заполнять 40 пунктов для чужой сделки!
Закрой сделку или закрой файл как говорят в Sandler 😂
По сути на discovery у тебя одна задача по этому элементу: узнать, чей фрейминг установлен и успеть вложить туда свой competitive advantage на базе боли из discovery call.
Это прямо мастерство, но именно так и закрывают enterprise сделки на миллионы долларов в B2B.
Открой последний RFP на который ты отвечал... хоть один пункт там написан под тебя? 😬