Сергей Бойлерная

Записал короткое видео. Почему люди снимают чужую беду на телефон вместо того чтобы помочь.

Там говорю о том что все чувствуют но боятся сказать прямо. И это не про бездушие.

Смотрите 👆 — и пишите в комментариях согласны или нет.

Тайсон Фьюри 16 лет подкалывал Энтони Джошуа одной историей. В среду при камерах он вспомнил ее в последний раз.

30 сентября в Лондоне они впервые вышли на одну сцену, бой уже 11 декабря. Фьюри сразу пошел давить, обещал закончить дело досрочно, а потом вернулся к тому самому спаррингу.

2010 год, зал в Англии. Фьюри уже профессионал, Джошуа еще любитель. Их ставят в спарринг, и между ними пари: уронишь меня, забираешь мои часы.

Фьюри при всех камерах:

Я спарринговал со многими любителями и каждого потом хвалил. Но AJ был в том ринге, он знает, что там было. Он отработал три или четыре раунда и вышел, дальше я спарринговал с его напарником

И добил:

Я вышел из того зала с его Ролексом на руке

Шестнадцать лет это работало безупречно. Любитель не выдержал, ушел из ринга раньше времени, часы достались победителю.

И тут микрофон берет Джошуа.

Он ушел из ринга с часами. Но ушел еще и с фингалом

Про часы он спорить не стал. Часы и правда ушли, тут не поспоришь. А начни он объяснять, почему ушел после четвертого раунда, это прозвучало бы как оправдание.

Он вернул на место одну деталь, о которой Фьюри шестнадцать лет помалкивал. Факты все те же. Только теперь про часы не рассказать без фингала, и трофей превращается в сувенир, за который человек получил в глаз от любителя.

Вы с этим тоже сталкиваетесь работе или в обычной жизни.

▫️ "В прошлый раз вы нам сорвали срок" при клиенте.
▫️ "Ты в прошлом квартале план не закрыл, а сейчас просишь двух новых людей" на планерке при своих.

Отвечайте следующим образом: соглашаетесь с фактом целиком и ставите рядом свою деталь. "Срок мы сорвали, тут не спорю. И закрыли вам кассовый разрыв, отгрузив следующую партию по себестоимости".

Фьюри потащит эту историю дальше, до самого боя. Только теперь в ней всегда будет фингал.

Шесть фраз, после которых неудобные вопросы заканчиваются

Смотрел большое интервью, где человеку два часа подряд задавали неудобные вопросы. Выписал шесть приемов, которыми он отвечал. Ни один не требует повышать голос, грубить или уходить из комнаты.

Подписывайтесь на меня в MAX

Между этими двумя сообщениями шесть минут. В них все и решилось.

Скидку клиент не получил, договор подписали по прайсу.

Полчаса клиент хвалит: кейсы, «полгода искали именно таких». Человек расслабляется. И тем же теплым тоном прилетает вопрос про цену вдвое дороже рынка.

Вот здесь все обычно и рушится. Начинаешь объяснять: команда, опыт, что входит в стоимость. И чем больше пишешь, тем дешевле выглядишь. Объяснение считывается как согласие, что ценник завышен.

В ответ ушло пять слов. «Да, у нас дороже. И?»

Дальше шесть минут тишины. Клиент думал, чем крыть, и крыть было нечем. Он ведь спрашивал не про цифру, он хотел скидку.

Что еще можно написать в этом месте:

• «Понял вас. По цене отвечу, только сначала давайте добьем объем работ, иначе сравнивать будет не с чем».
• «Вы полчаса хвалили, а теперь сразу про дорого. Это уже торг или вас правда смущает сумма?»
• «С кем сравниваете? Пришлите их смету, разберем по пунктам, чего там нет».

«Почему так дорого» почти никогда не про деньги. Так проверяют, начнете ли вы торговаться.

Меня забросали вопросами, чтобы я поплыл. Допрос кончился после моего одного действия.

Это было в 2018. Приехал к клиенту продавать построение отдела продаж. За столом владелец бизнеса, рядом его коммерческий директор.

И вопросы пошли не от собственника, а от комдира. Один за другим, без паузы.

Как вы можете что-то настраивать у нас, если не разбираетесь в нашей сфере? А где гарантии? А почему именно вы?

Это не интерес. Это проверка, поплыву я или нет. Когда вопросы летят подряд, отвечать по порядку нельзя: вы хватаетесь за самый слабый, а остальные висят над вами как долги.

Я остановил поток и спросил:

А какую должность вы занимаете?

Выслушал ответ и сказал спокойно: ваше мнение мы уважаем, но решение принимать будете не вы. Если эти вопросы важны вашему руководителю, мы рассмотрим каждый, последовательно и по делу.

И повернулся к собственнику: ваше слово?

Допрос кончился в ту же секунду.

А позже стало понятно, зачем все это было. Комдиру не нужны были ответы. Он защищал свою поляну. Ему не нужно было, чтобы мои люди зашли в компанию и посмотрели на процессы, потому что это его зона ответственности, а проблем там оказалось столько, что по голове его бы точно не погладили.

Поэтому слушайте не только сами вопросы, но и того, кто их задает. Чужой вопрос это не повестка в суд, куда вы обязаны явиться с оправданиями. Это приглашение к разговору, и его можно отклонить.

Гагарина спросила у 20-летнего Вани Дмитриенко, как его сюда пустили. Шутки прекратились после одной его фразы.

25 сентября на Первом вышла премьера тринадцатого сезона «Голос. Дети». Ване Дмитриенко двадцать, он самый молодой наставник за всю историю шоу. И он же трижды не прошел туда кастинг как участник.

Гагарина, увидев его в кресле:

Как ты здесь оказался, как тебя пустили?

Дмитриенко:

Сюда же по свидетельству о рождении пускают.

Регалии он перечислять не стал. Согласился с рамкой и довел ее до абсурда.

Дальше начинается главное. Участница Юна выбирает команду Дмитриенко. И Алексей Воробьев обращается уже не к нему, а к ней:

Он талантливейший артист, приятный парень. Но чему он может научить тебя?

Это уже не шутка. Удар пошел не в лоб, а рикошетом, через того, кто принимает решение. Спорить нечем: любое «я многому научу» звучит как самореклама и только подтверждает сомнение.

Дмитриенко отвечает не Воробьеву, а Юне:

Видишь, что у этого человека психотип разрушителя.

Шутки прекратились.

Он не защищался. Он назвал мотив нападающего и сказал это тому же человеку, к которому нападающий обращался. Юна услышала не спор двух наставников, а объяснение, зачем ей все это говорят.

Теперь про вас. Тот же рикошет прилетает на каждой второй сделке: «Ребята отличные, молодые, но потянут ли они такой масштаб?»

Как правильно отвечать:

▪️ «Как вы вообще попали на этот проект?» Опыт не перечисляйте, это оправдание. «По тем же правилам, что и все. Давайте к задаче».

▪️ «Хорошие ребята, но чему они вас научат?» Отвечайте не ему, а заказчику: «Вам предлагают сомнение вместо обсуждения проекта. Предлагаю вернуться к срокам и смете».

▪️ Когда задевают третий раз подряд, назовите прием: «Вы третий раз про мой возраст. Это про меня или про то, что по делу сказать нечего?»

Возрастом и стажем тычут не потому, что они мешают работать. Тычут тогда, когда по работе возразить нечего.

Записал короткое видео. Что ответить когда на собеседовании спрашивают: сколько вы зарабатывали на прошлом месте?

Там один приём который позволяет не раскрывать карты, и при этом показать свою ценность.

Смотрите 👆 — и поделитесь с теми кто сейчас ищет работу. Спасите их от копеечной зарплаты.

Подписывайтесь на меня в MAX

Лазарев сорвался на коллегу в эфире. Тот сдался за две минуты.

Сергей Лазарев больше года назад обещал вести себя спокойнее. Он и сам говорил: «Я не хочу прослыть скандалистом и истеричкой». Он лидер сотни в шоу «Ну-ка, все вместе» и не раз там срывался, когда считал оценки несправедливыми.

И вот на днях, 25 сентября, сорвался снова.

В этом шоу сто человек принимает решение, и балл это один член жюри. Бэк-вокалистка Мария Фэй спела и получила 99 из ста. Не встал один, автор песен Тимур Елчин.

Дальше самое интересное, как Елчин за две минуты сам отдал свою позицию, хотя был прав.

Аргумент у него был сильный. Он сказал, что выступление было для него нестабильным. На этом можно было стоять до конца: он композитор, он слышит то, чего не слышит зал. Сто человек вполне могут ошибиться.

Ведущий Николай Басков спрашивает, что ему, собственно, надо. И Елчин отвечает не про пение:

Во-первых, я не обязан нажимать кнопку каждый раз.

Все, тема поехала. Секунду назад говорили про голос, теперь про его право молчать.

Потом Елчин пересказывает, о чем шептались коллеги в соседних креслах:

Слева, справа разговоры: мы авансом поставили. А почему так?

Тут Лазарев и взрывается:

А ты говори про себя! Чего ты сдаешь других? Не надо других закладывать.

И по делу он прав. Когда вы ссылаетесь на тех, кто сам промолчал, вы показываете, что своего мнения у вас нет.

Елчин пробует закончить разговор. Говорит, что ему просто было неприятно слушать, и спрашивает: «Этого достаточно?»

Достаточно не было. Лазарев потребовал нормальное профессиональное мнение: раз ты один из ста, оно должно быть четким.

Что случилось за эти две минуты.

У человека был честный довод, и он три раза от него ушел. Сначала в свои права, потом в чужие разговоры, потом в просьбу его отпустить. К концу обсуждали уже не пение Марии Фэй, а самого Елчина. Лазарев только добил тему.

Теперь про вас.

Вы один на совещании против общего решения. Не начинайте с «я имею право на свое мнение», никому нет дела до вашего права. Кладите цифру: «Посчитал по трем месяцам. При этих расходах в минус выходим на втором, вот расчет».

Вас спрашивают, почему вы против нового скрипта. Не говорите «да все так думают, просто вслух не говорят». Лучше: «Скажу за себя. На двадцати звонках конверсия упала с двенадцати процентов до семи».

Одному против всех на слово не верят. Хотите, чтобы услышали, несите цифру, а не право на свое мнение.

Вас четыре раза попросили о мелочи. На пятый с вами говорят как с помощником.

Совещание закончилось, все еще сидят за столом. Вам говорят: «Раз уж ты встал, организуй нам кофе».

Отказать неудобно, повод смешной. Вы идете. Потом просят скинуть протокол на почту, «тебе же несложно». Потом напомнить о встрече, а то забудут. Роли расставлены, и это зафиксировали все, кто в комнате.

Ломать надо на первой просьбе. На десятой поздно.

▫️ Спокойно: «Кофемашина за вашей спиной, разберетесь. Мы не закончили с цифрами».

▫️ Через обмен: «Сделаю. Заодно захватите мою папку из переговорной, вам по пути». Жест туда, жест обратно, статусы сравнялись. С равными на «принеси-подай» не переходят.

▫️ С усмешкой, если это уже третий раз: «Видимо, я пропустил момент, когда устроился к вам баристой».

Если идет системно, скажите прямо: «Просьбы идут только в одну сторону. Давайте либо взаимно, либо никак».

Кофе никому не нужен. Первой просьбой зсмотрят, на сколько вами можно управлять, чтобы вы при этом еще и улыбнулись.

Подписывайтесь на мой канал в MAX

Тимати послал общественника одной строкой. Иск прилетел в тот же день.

Тимати купил Bugatti за 500 миллионов рублей. При ввозе заплатил еще 244 миллиона.

24 сентября. Депутат Милонов:

он ведет себя как папуас, который охотится за золотым кольцом в нос.

В тот же день журналисты идут к команде артиста. Концертный директор Надежда Тангиян отвечает одной сухой фразой:

Мы не даем комментарии.

Идеальный ход. Не подтвердили, не опровергли, в драку не полезли. Новость без подпитки живет сутки и тихо затухает.

25 сентября. Подключается глава ФПБК Виталий Бородин. Выкладывает публичный список: самолеты, вертолеты, яхта, черная икра, Bugatti и те самые 244 миллиона.

Здесь выдержка ломается. Отвечает лично Тимати, прямо в комментариях:

Слышь, общественник, иди на.

Через несколько часов Бородин фиксирует результат:

вместо цивилизованного диалога господин Юнусов опустился до банальных нецензурных оскорблений.

И объявляет, что готовит иск о защите чести.

Что случилось за сутки.

До этой реплики у Бородина был просто пост в интернете. Претензия к чужому образу жизни, на такое по существу не ответишь: любая цифра в свою защиту топит еще сильнее.

После нее у него появился повод для суда. Он его даже не искал, ему вручили.

И предмет спора исчез. Были машина и платеж, стало хамство. Нападавший за три секунды превратился в потерпевшего.

Причем команда Тимати сутки держала оборону. Обнулил ее он сам.

Теперь про вас.

Когда вам прилетает публично, в комментариях, в общем чате с клиентами, на планерке при подчиненных, докопаться до сути не хочет никто. Задача вытащить вашу реакцию и забрать контроль.

Молчание кажется слабостью только первые сутки. Ответ сгоряча преследует месяцами.

Шесть вежливых фраз, после которых с вами перестают говорить на равных

Проверьте себя и скрипты своих менеджеров. Вы хотели показать тактичность, а собеседник услышал неуверенность и забрал инициативу.

▪️ «Извините, что беспокою»
Вы сами назвали свой звонок помехой. Человек это услышал и уже понял, что можно не продолжать.
Лучше: «Добрый день. Звоню на пару минут. Уделите время, пожалуйста.»

▪️ «Если вам не сложно»
Вы заранее сообщили, что задача необязательная. И сами подсказали, что она трудная.
Лучше: «Согласуйте спецификацию до четверга, иначе не успеем отгрузить».

▪️ «Я понимаю, что вы очень заняты, но»
После этого «но» вас уже не слушают. Собеседник услышал одно: вы сами знаете, что лезете не вовремя.
Лучше: «Знаю, что у вас плотно. Поэтому сразу к сути».

▪️ «Можно отнять у вас буквально минутку?»
Слово «отнять» вы выбрали сами. И сами записались в грабители чужого времени.
Лучше: «Мне нужно три минуты, вопрос по договору».

▪️ «Может быть, вы могли бы»
Два «бы» подряд, и рабочая задача превратилась в робкую надежду. Так не просят.
Лучше: «Мне нужен от вас расчет. Сможете до конца дня?»

▪️ «Не знаю, получится ли, но вдруг»
Вы расписались в поражении до начала разговора и разрешили человеку не вникать.
Лучше: «Задача непростая. Что нужно, чтобы она решилась?»

Общее у всех шести одно: вы извиняетесь за то, что вообще обратились. Да еще и раньше того, как человек сам успел понять, чем вы полезны.

Самый дешевый способ выиграть спор: притащить в комнату того, кто в нее не придет.

Работает безотказно. Спорить с Эйнштейном неловко.

Смотрите, что происходит на самом деле.

Вам не скажут: «Я боюсь брать ответственность за эти цифры». Вам скажут: «Стив Джобс делал наоборот».

Вам не скажут: «Я не умею продавать этот продукт». Вам скажут: «Есть исследование, что прямые продажи умерли».

Это страх, упакованный в чужое имя. И на совещаниях он выходит в трех обличьях.

🔹 Призрак первый. Великий.

«Стив Джобс говорил, что работать надо по 14 часов».
«Баффет вкладывается только в то, что понимает. Почему вы спорите?»
«Тони Роббинс прямо сказал: фокус решает все».

Ответ: «Допустим, Джобс так и работал. Только на кладбище бизнеса лежат тысячи людей, которые тоже пахали по 14 часов и обанкротились. Про них книг не пишут. Давайте по математике нашего проекта».

🔹 Призрак второй. Анонимные ученые.

«По гарвардскому исследованию, лучшие продавцы никогда не торгуются».
«Есть статистика, что в нашей нише это не работает».
«В любой книге по менеджменту написано, что так нельзя».

Ответ: «Кто проводил и на какой выборке? Скиньте, почитаю на выходных». Обычно исследование растворяется прямо в воздухе.

🔹 Призрак третий. Невидимый эксперт.

«Я консультировался со специалистом, он подтвердил».
«Мне юрист сказал, что так не делается».
«Я с людьми из отрасли говорил, все в один голос».

Ответ: «Давайте добавим его в переписку, у меня к нему пара вопросов». Существующего эксперта добавят. Несуществующий пропадет вместе с темой.

Как отличить призрака от настоящего довода. Имя громкое, а цитаты нет: ни даты, ни ссылки. И приводят его не чтобы разобраться, а чтобы вы замолчали.

Теперь то, что работает на всех троих сразу.

«Звучит мудро. Только если мы так сделаем и просядем по выручке, убытки будет покрывать не Тони Роббинс. Расплачиваться будем мы с вами. Так что давайте закроем литературный клуб и посмотрим на свои цифры».

Деньги лучше всего растворяют чужой авторитет.

Вы честно разобрали чужую работу. Через минуту виноватым оказались вы.

На днях на шоу «Битва поколений» Виктор Дробыш сказал Доре, что она спела плохо. Клава Кока ответила ему в студии: «Виктор Дробыш абьюзер».

И опытный продюсер стал объясняться. В студии, а потом еще и в интервью, где разбирал, знает ли Кока значение слова.

Все, он проиграл. Говорили про вокал, а обсуждают характер Дробыша.

Это перевод стрелки с работы на личность. Вам его подсовывают постоянно.

Вы разбираете с менеджером проваленный звонок. Говорите прямо: ты сам упустил клиента. В ответ слышите: вы на меня давите.

Начнете объяснять, что не давите, и про звонок первым забудете вы сами. Побежали оттирать ярлык.

Никогда не оправдывайтесь за свой тон. Не спорьте. Спросите еще раз: «Ко мне вопросов нет. Вопрос к звонку. Почему клиент ушел?»