Между этими двумя сообщениями шесть минут. В них все и решилось.

Скидку клиент не получил, договор подписали по прайсу.

Полчаса клиент хвалит: кейсы, «полгода искали именно таких». Человек расслабляется. И тем же теплым тоном прилетает вопрос про цену вдвое дороже рынка.

Вот здесь все обычно и рушится. Начинаешь объяснять: команда, опыт, что входит в стоимость. И чем больше пишешь, тем дешевле выглядишь. Объяснение считывается как согласие, что ценник завышен.

В ответ ушло пять слов. «Да, у нас дороже. И?»

Дальше шесть минут тишины. Клиент думал, чем крыть, и крыть было нечем. Он ведь спрашивал не про цифру, он хотел скидку.

Что еще можно написать в этом месте:

• «Понял вас. По цене отвечу, только сначала давайте добьем объем работ, иначе сравнивать будет не с чем».
• «Вы полчаса хвалили, а теперь сразу про дорого. Это уже торг или вас правда смущает сумма?»
• «С кем сравниваете? Пришлите их смету, разберем по пунктам, чего там нет».

«Почему так дорого» почти никогда не про деньги. Так проверяют, начнете ли вы торговаться.