Иногда минус надо не прятать, а подчеркнуть

Есть японская техника кинцуги: разбитую керамику не пытаются склеить так, чтобы никто не заметил трещину. Наоборот, место разлома выделяют золотом.

То, что в одной системе координат называется "испорченная чашка", в другой становится самой интересной частью вещи.

Это очень полезное наблюдение для продаж.

Почему клиент не слышит ваши аргументы?

Потому что к моменту презентации он часто уже решил, что означает увиденное.
* "Долго внедряется" - значит сложно.
* "Нельзя сильно дорабатывать" - значит негибко.
* "Мало вариантов" - значит продукт беднее.

И после этого можно сколько угодно добавлять преимущества. Они будут проходить через уже установленный фильтр.

Поэтому в некоторых продажах сначала нужно продавать не продукт, а правильный способ на него смотреть. Ситуация, которую я часто вижу в наших продажах:

Клиент говорит: "Почему вы не можете просто провести двухдневную стратегическую сессию? Зачем еще несколько недель что-то анализировать, интервьюировать людей, собирать данные?"

Если начать оправдываться объемом работы, мы принимаем его рамку: подготовка - это лишнее время и лишние деньги.

А можно сначала задать другую:
"Стратегическая сессия - это не место, где команда придумывает стратегию. Это место, где команда принимает решения на основании подготовленной информации".

И теперь те же несколько недель выглядят уже по-другому.

* Интервью с командой - не бюрократия, а способ заранее вытащить конфликтующие взгляды.
* Анализ рынка - не "консультанты собирают красивые слайды", а проверка гипотез до того, как на них поставят деньги.
* Предварительная работа с КФУ - не усложнение процесса, а способ не потратить 2 дня топ-команды на обсуждение второстепенного.

Сам продукт не изменился. Изменилась точка, из которой клиент на него смотрит.

КФУ продажи:

💎 Увидеть рамку клиента до того, как начинать убеждать. За словами "дорого", "долго", "сложно", "у конкурента больше" почти всегда стоит критерий, по которому человек уже начал вас оценивать. Пока вы его не нашли, аргументы могут работать против вас.

По сути, хороший продавец умеет сделать то же, что кинцуги: не закрашивать неудобное место, а показать, почему именно оно меняет ценность всей конструкции.

#КФУпродаж #КФУ_маркетинг