Метод Кашина | Продажи с умом

Почему клиент, который сам всё объяснил - купит с большей вероятностью

Есть простой психологический феномен, который менеджеры недооценивают. Когда человек проговаривает вслух, почему выбор хорош - он не просто делится мнением. Он укрепляет это решение внутри себя. Причём укрепляет сильнее, чем если бы это же самое сказал ему кто-то другой. И за этим стоит серьёзная психология.

Как это работает изнутри
В психологии это называется самоубеждением (self-persuasion). Суть в том, что человек больше доверяет собственным словам, чем чужим аргументам.

Есть теория самовосприятия, которую описал психолог Дэрил Бем. Она говорит: мы формируем своё мнение не только на основе внутренних убеждений, но и наблюдая за собственным поведением и словами - так же, как сторонний наблюдатель смотрел бы на нас. Если я говорю "эта квартира отличная, потому что вид на парк и удобная планировка" - часть меня начинает искренне в это верить, даже если минуту назад я сомневался.

Здесь же работает принцип последовательности, который описал психолог Роберт Чалдини в своей книге "Психология влияния". Человеку важно быть согласованным с самим собой. Если я вслух назвал три причины, почему это хороший выбор - отказаться от него теперь сложнее. Это будет противоречить тому, что я сам только что сказал.

Вот почему когда клиент сам произносит преимущества - это работает сильнее, чем когда их произносит менеджер.

Разница между "мне продали" и "я выбрал"
Когда менеджер говорит: "Это отличный вариант, потому что..." - клиент слушает аргумент со стороны. Он может согласиться. Может усомниться. Может забыть через час.
Когда клиент сам формулирует: "Мне нравится этот вариант, потому что..." - это уже не чужой аргумент. Это его собственная позиция. И расстаться с собственной позицией гораздо сложнее, чем с чужим предложением.

Разница простая: одно ощущается как "мне продали". Другое - как "я выбрал". Выбор защищают. Продажу - оспаривают.

Как применять это менеджерам
Не резюмируйте сами - попросите резюмировать клиента. После показа объекта или презентации не торопитесь сами перечислять плюсы. Спросите: "Что вам откликнулось больше всего?" Пусть клиент сам назовёт причины. Каждая произнесённая причина - это кирпичик в фундамент его решения.

Задавайте вопрос "почему". Если клиент сказал "мне нравится" - не останавливайтесь. Спросите: "А что именно нравится?" Чем подробнее клиент объясняет свой выбор - тем сильнее укрепляется в нём.

Дайте клиенту сформулировать возражение самому - и снять его самостоятельно. Иногда полезно спросить: "Что вас пока смущает?" А затем: "А как вы сами смотрите на это - что можно было бы с этим сделать?" Человек, который сам находит решение своего сомнения, верит в это решение сильнее, чем в решение, предложенное со стороны.

Не спорьте с сомнением - переспрашивайте. Когда клиент сомневается, не бросайтесь опровергать. Спросите: "А что, если посмотреть на это с другой стороны - что перевешивает?" Пусть клиент сам произнесёт контраргумент. Это его слова - и они укрепят его увереннее, чем ваши.

Хороший менеджер не тот, кто громче и убедительнее всех говорит о продукте. Хороший менеджер - тот, кто умеет создать пространство, в котором клиент сам произносит нужные слова. Потому что собственные слова убеждают сильнее любых чужих аргументов.

Дайте клиенту говорить. Он убедит себя лучше, чем вы.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Наша команда не так давно запустила крутой проект "Практики Девелопмента" - это такое комьюнити профессионалов, встречающихся на закрытых встречах с отраслевыми экспертами. Много реально прикладной пользы от людей, которые меняют девелопмент страны к лучшему.

И вот удача 😎
Мы разыгрываем участие в Практиках девелопмента (бесплатно и со скидкой). Присоединяйтесь ...

Подробности вот тут: https://t.me/etagidev/1754

Неделя выдалась насыщенной на активности и рабочие встречи.

Командировка в Братск где я провел тренинг для риелторского сообщества. Работа с командой застройщика которого сейчас сопровождаем (спасибо им за гостеприимство 🙏). Радушная встреча в Новосибирске с бывшим коллегой и экскурсией по городу. Запуск нового проекта где мы с командой будем помогать большому застройщику Т... выполнять сверх амбициозные задачи.

В общем июль начался бодро, дальше больше 🚀

Когда разговор пошёл не по плану.

Недавно ко мне обратился менеджер с вопросом: «Антон, я совершил серьёзную ошибку в общении с клиентом. Полностью её признаю. Но есть ли шанс вернуть его?»

Я полез в CRM смотреть переписку 👀

Что произошло
Клиент обратился в компанию, и диалог сразу перешел в мессенджер (по телефону не получилось поговорить). С первого сообщения клиент дал чёткий сигнал: хочу цену на трёшку. Всё. Больше ничего. Менеджер начала задавать вопросы. Один за другим. Для кого квартира, предпочтение по этажу, про цель покупки и т.д. Клиент раз за разом повторял: мне нужна цена. Через 25 минут переписки клиент написал прямо: «Как с вами сотрудничать - 25 минут не могу узнать цену».

Цену в итоге назвали. Клиент сказал, что дорого. И тут понеслось … (работа с возражениями) Как итог клиент накидал такое кол-во возражений, что отработать их просто не получилось (хотя менеджер честно старался) «Я знакома с проектом очень хорошо. Вечером горит пять окон. Что-то влюбленных в ваш проект немного». После этого - тишина. Клиент закрылся.

Что пошло не так
Ошибок здесь несколько. Но главная - одна. Менеджер действовал по шаблону, боялся сразу назвать цену, терял время и вместе с ним доверие клиента. Клиент говорил прямо и конкретно. А в ответ получал новые вопросы, скрипт и попытку «правильно выстроить диалог». Это создавало напряжение в диалоге. Даже без злого умысла разговор заходил в тупик. А когда клиент высказал сомнения по проекту – работа менеджера превратилась в борьбу с ветреными мельницами, бесполезную и контрпродуктивную.

Что я посоветовал
Записать кружочек. Не звонить (клиент уже не брал трубку). Не писать очередное сообщение в чат (клиент читал и не реагировал). А записать короткое видео - живое, человеческое.

Примерно вот такого содержания: «Екатерина, добрый день. Я хотел извиниться за наш разговор. Я понимаю, что своими вопросами и утаиванием цены не только не смог вам помочь, а наоборот сделал только хуже – это не было моей целью. Я искренне хотел понять, что могу вам предложить под вашу ситуацию, но сделал это небрежно. Прошу прощение за это. И если я еще могу быть хоть чем-то вам полезен, я с удовольствием помогу и отвечу на все вопросы. Хорошего дня».

Всё. Никаких продаж. Просто человек говорит другому человеку: я был неправа, мне жаль, если нужно я радом.

Почему так?
Потому что люди покупают у людей. Не у безликих менеджеров со скриптами и желанием во чтобы-то не стало продать. Когда человек видит живое лицо, слышит живой голос и искренние слова – ледяная стена, которую он выстроил, начинает таять. Не всегда. Но часто.
Задача этого кружочка не продать. Задача - восстановить контакт. Вернуть доверие. Оставить дверь открытой. Иногда клиент возвращается через неделю. Иногда через месяц. И запоминается не ошибка менеджера, а то, как её исправили.

Практически любую ошибку в коммуникации можно исправить. Для этого нужно одно - перестать быть менеджером, который любой ценой должен закрыть сделку. И стать человеком, который умеет признавать ошибки. Это и есть настоящий профессионализм.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Третий лишний?

Представьте: вы заходите в кофейню и видите два размера кофе.
Маленький - 120 рублей. Большой - 250 рублей.
Большинство возьмут маленький. Разница в 130 рублей ощущается как много.

Но теперь добавим третий вариант. Средний - 220 рублей.
И вот тут происходит кое-что интересное. Большой за 250 внезапно начинает казаться выгодным - всего на 30 рублей дороже среднего, но заметно больше. Продажи большого размера растут. Средний никто особо не берёт. Но он и не для этого. Это эффект декоя.

Что это такое?
Эффект декоя (эффект приманки) - это когнитивное искажение, при котором добавление третьего, заведомо невыгодного варианта (приманки) заставляет покупателей делать выбор в пользу более дорогого и выгодного для продавца продукта. Вы ведь тоже так делаете 😊?

Приманка - это намеренно добавленный третий вариант, который сам по себе невыгоден. Но его задача не в том, чтобы его купили. Его задача - сделать нужный вариант очевидным.

Термин ввёл поведенческий экономист Дэн Ариели. Его главное наблюдение простое: люди не выбирают в абсолютных категориях. Они всегда сравнивают. И тот, кто управляет контекстом сравнения - управляет выбором.

Когда перед клиентом два варианта - выбор кажется сложным. Появляется сомнение, неопределённость. Когда появляется третий вариант - заведомо уступающий одному из двух - мозг мгновенно получает точку опоры. Сравнение становится очевидным. Решение - лёгким. Именно это и происходит каждый раз, когда инструмент используется правильно.

Почему клиент не чувствует "подвоха"?
Клиент не чувствует, что его ведут. Он сам сравнил, сам оценил, сам выбрал. Логично, спокойно, уверенно. Приманка снимает главный барьер в принятии решения - неопределённость. А неопределённость - это то, что останавливает большинство покупок. Именно поэтому эффект декоя - это не манипуляция в грубом смысле. Это управление контекстом выбора. Разница принципиальная.

Как применить в своих продажах
Определите целевой вариант. Что вы хотите продавать в первую очередь - это ваша цель.
Создайте приманку. Третий вариант, который уступает целевому по ключевым параметрам, но стоит сопоставимо. Он должен очевидно проигрывать.
Расставьте варианты правильно. Приманка должна стоять рядом с целевым товаром (услугой) - чтобы сравнение было прямым и моментальным.
Не объясняйте. Приманка работает сама. Не нужно говорить клиенту "вот этот лучше". Пусть он сам это увидит. Именно это создаёт ощущение собственного выбора.

И важная оговорка
Использование этого приема не про то, чтобы обмануть клиента. Это про то, чтобы помочь ему сделать выбор увереннее.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Просто открой и почитай

По роду консалтинговой деятельности, я частенько погружаюсь в рабочие карточки клиентов у разных застройщиков в разных уголках России. И вот что я вам скажу.

Одна из прямых обязанностей руководителя отдела продаж - знать, что происходит с клиентами. Где застрял, на каком этапе, почему не двигается. И помогать менеджеру сделать следующий шаг.

Но есть одна функция, которой многие РОПы пренебрегают. Это погружение в карточки сделок внутри CRM.

🤷‍♂️ Иллюзия первая: маленькая команда
Когда у тебя 2–3–4 менеджера — кажется, что ты всегда в контексте. Постоянно рядом, постоянно спрашиваешь: а где Петров, что с Сидоровым, как там тот клиент?

И вот эта близость создаёт иллюзию контроля.
Но до конца ты всё равно не понимаешь, как реально ведётся работа с клиентом внутри системы. И только когда сам открываешь карточку и начинаешь читать комментарии, или видишь их полное отсутствие, приходит осознание: не всё так прозрачно, как казалось.

🤷 Иллюзия вторая: большая команда
Когда менеджеров 6, 8, 10 — кажется, что просто нет времени отсматривать такой объём карточке с клиентами. Есть задачи поважнее, уровнем выше. Но это тоже заблуждение.
Отсутствие контроля за работой с клиентами — это не экономия времени. Это накопление проблем, которые потом вылезают в воронке, в конверсии и в потерянных сделках.

‼️ Я не говорю о том, чтобы шерстить всю базу от начала до конца. Но выборочная проверка — обязательна.

У каждого РОПа должны быть забронированы тайм-слоты: 1–3 раза в неделю для точечной проверки CRM. И вот что смотреть внутри:

💬 Есть ли комментарии после касания с клиентом — и понятно ли из них что происходит
💬 Выполняют ли менеджеры обещания, данные клиентам
💬 Закрываются ли задачи в срок или висят "пустые" переносы
💬 Назначено ли следующее дело — или карточка просто лежит без движения
💬 Есть ли понимание следующего шага по каждому активному клиенту

Это и есть гигиена ведения клиентов. Мелкая моторика, которая на первый взгляд не выглядит стратегически важной. Но именно она зачастую дает хороший эффект в выполнении плана продаж. Особенно сейчас, когда каждое обращение на вес золота.

Иногда нужно отложить в сторону задачи «уровня выше» и посмотреть на то, что происходит прямо под ногами.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Сторителлинг в действии 🗣️

Вчера решил прикупить велосипедный шлем. Перед этим изучил вопрос и потом отправился в «Кант».

Консультант - молодой парень — начал помогать с выбором. И я не удержался: стал расспрашивать не только про шлемы, но и про багажники, оборудование, велосипеды, атрибутику. Что называется стал пытать. Но суть не в этом. Суть в том, как он реагировал и отвечал.

Он не просто рассказывал про характеристики, он презентовал через свои личные истории. Рассказывал про большие велопутешествия 400+ километров. Про запланированный маршрут на Алтай. Про зимние покатушки. Про то, как вести себя на трассе, что взять в длинную дорогу, какое оборудование реально пригодиться, а без чего можно обойтись.

Всё через живой личный опыт.
Скажу честно - меня это зацепило сразу. Первое - мне интересна тема велопутешествий. Его истории попали в точку. Второе – гораздо важнее. Когда человек даёт рекомендации через призму реально прожитых кейсов — в этот момент он перестаёт быть просто консультантом. Он становится авторитетным экспертом в вопросе, который освещает. Человеком, которому хочется доверять.

И вот тут я задумался.
Сторителлинг - это то, про что большинство менеджеров знают. Этот инструмент формирует доверие быстрее любого скрипта. Помогает понять ценность продукта через живые образы. Но почему-то менеджеры, зная про этот инструмент, используют его крайне редко. А зря.

Я пришёл за шлемом. Ушёл, прихватив с собой еще несколько важных «безделушек», ну и за одно с советами, которыми обязательно буду пользоваться. Вот так, без давления, дожима и манипуляций я потратил больше, чем запланировал. Ушел в прекрасном расположении духа и с благодарностью человеку за профессионализм.

Сторителлинг не просто помогает продавать. Он экономит уйму времени как менеджеру, так и клиента. Помогает снять сомнения и делает покупку более желанной. Даже если покупка выйдет за рамки изначального бюджета - человек уйдет с ощущением, что сделал правильный выбор.

Три простых правила для менеджера:
1. Рассказывай не только про продукт — но и про ситуации, в которых он решил реальную задачу
2. Говори от первого лица — «я использовал», «я проверил», «у меня было»
3. Подбирай историю под клиента — его контекст, его интерес, его задачу

Делитесь с клиентами своими историями, ведь в их лице вы можете встретить благодарных слушателей.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

В поисках идеального менеджера 🥷

Если спросить десять руководителей, каким должен быть идеальный менеджер по продажам – получишь десять разных ответов. Кто-то будет говорить о коммуникабельности и напористости. Кто-то о системности и дисциплинированности. Кто-то начнёт перечислять навыки, а кто-то - черты характера.

Я решил разобраться в вопросе, а есть ли он, идеальный менеджер. И чтобы мои выводы не были однобокими, попросил несколько HR экспертов помочь в ответе на этот вопрос.

А вот к каким выводам мы пришли, вы можете прочитать в моей статье ..

Зло не пройдёт

Недавно один из менеджеров задал мне вопрос: «Как не принимать негатив клиентов на свой счёт?»

Вопрос правильный. И важный.

Работа на первой линии - это всегда контакт с разными людьми. В том числе с теми, кто пришёл в плохом настроении, кто пытается уязвить, давит на компетентность, нелестно отзывается о продукте. Это не исключение из правил. Это часть профессии.

И здесь, на мой взгляд, есть несколько вещей, которые менеджер должен понимать чётко.

Правило первое: зло не пройдёт
Негатив, который прилетает от клиента - не должен идти дальше. Ни в команду, ни в следующий разговор, ни домой. Задача менеджера - принять его и утилизировать. Так, чтобы урон был минимальным, и волна не пошла дальше.

‼️ Я говорю не про терпение, это про осознанность и профессионализм.

Правило второе: уметь восстанавливаться
После тяжёлого контакта важно уметь возвращаться в ресурс.
У каждого это по-своему: пауза, стакан воды, короткая прогулка, разговор с коллегой, физическая нагрузка. Не важно что - важно чтобы это работало именно у тебя.

Менеджер, который не умеет восстанавливаться и копит, рано или поздно сольёт этот негатив во вне, либо ощутит на собственном здоровье.

Правило третье: различай клиентов
Это, пожалуй, самое важное. Не все «сложные» клиенты одинаковые. И смешивать их в одну категорию - это ошибка.

Первый тип - клиент, который давит, говорит на повышенных тонах, может резко ответить. Либо пытается продавить позицию. Но при этом остаётся договороспособным. Он в диалоге - просто такая у него манера. С таким работать можно и нужно. Держи спокойствие, веди разговор, не реагируй на форму - реагируй на содержание.

Второй тип - токсичный клиент. Тот, кто сознательно ищет слабую точку. Пытается уязвить, обидеть, вызвать на эмоцию. Цель не покупка - цель выбить менеджера из равновесия.

‼️ С такими - не работаем. Тактично, вежливо, без агрессии обозначаем рамки. Даём понять, что мы за конструктивный диалог. Если ничего не меняется - отказываем в обслуживании.

✍️ Политика компании должна позволять менеджеру это сделать. Это не каприз - это защита достоинства команды и лица компании.

Несколько практических вещей, которые помогают

Если почувствовал укол - сделай паузу. Буквально две секунды. Вдох. Потом отвечай. Импульсивная реакция всегда проигрывает осознанной.

🗣Разделяй человека и его поведение.
Клиент грубит - это про него, не про тебя. Его состояние - его ответственность. Твоя задача - не заразиться.
Используй фразы-якоря. «Я вас услышал», «Давайте разберёмся», «Я хочу вам помочь» - простые фразы, которые переключают разговор из эмоционального в конструктивное русло.

🗣Дебрифинг после тяжёлого контакта.
Коротко для себя: что произошло, как я отреагировал, что сделал бы иначе. Без самобичевания, просто анализ. Это и есть тот самый тренажёр, на котором растёт навык.

И последнее.
Сложный клиент - это не наказание. Это тренажёр. На нём оттачивается то, что в спокойных разговорах не прокачаешь: выдержка, гибкость, умение держать себя.

Лучшие менеджеры, которых я знаю - прошли через таких клиентов. И именно они сделали их сильнее 💪

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

💪 Рекомендации самый мощный и недооценённый инструмент в продажах.

Все знают, что рекомендации работают. Но почти никто не работает с ними системно.

Обычно как: клиент доволен - ждём, что сам кому-то расскажет. Иногда рассказывает. Чаще - нет. Не потому что не хочет. Просто не подтолкнули.

Почему рекомендации работают лучше любой рекламы.
Когда человек приходит по рекомендации - он уже доверяет. Не частично, не условно. Он пришёл, потому что кто-то из его окружения сказал: "Иди к этому человеку". Это не лид. Это почти готовое решение.

Уровень доверия на входе - максимальный. Порог сомнений - минимальный. Скорость сделки - выше.

Один довольный клиент, который рассказал троим - это три новых контакта с нулевым бюджетом на привлечение.

⚠️ Почему рекомендации не работают сами по себе
Потому что довольный клиент живёт своей жизнью. Он не думает о тебе каждый день. У него свои задачи, встречи, проблемы. Даже если ты сделал классную работу - в нужный момент он просто может не вспомнить.

✏️ Рекомендация не случается сама. Её нужно запустить.

Как работать с рекомендациями.
🗣 Проси - но в правильный момент
Лучший момент - пик удовольствия клиента. Только получил результат, доволен, эмоция живая 😃. Именно сейчас: "Если знаете кого-то, кому это тоже актуально - буду рад знакомству". Не через неделю. Сейчас.

🗣 Облегчи задачу
Не говори «порекомендуй меня». Это размыто. Скажи конкретно: "Если в вашем окружении есть руководители отделов продаж, которым важна тема системных продаж - просто перешлите им мой контакт". Чем точнее формулировка - тем легче человеку это сделать.

🗣 Дай то, чем удобно поделиться
Ссылка, пост, сторис - что-то готовое, что не нужно придумывать.
Люди охотно делятся тем, что уже оформлено. Создай им этот повод.

🗣 Напоминай о себе - чтобы вспоминали вовремя
Рекомендации приходят тогда, когда ты на виду. Контент, который даёт пользу - это не реклама. Это способ оставаться в голове у нужных людей в нужный момент.

🗣 Благодари за рекомендацию
Отметь. Скажи спасибо. Напиши лично. Люди рекомендуют тех, кто это ценит. И делают это снова.

👇 И раз уж мы про рекомендации 👇
Если этот канал даёт вам что-то полезное - буду рад, если поделитесь им с теми, кому тема продаж актуальна.

Руководитель отдела продаж, собственник, менеджер который хочет расти - перешлите им этот пост или опубликуйте сторис со ссылкой на канал.

Это лучшее, что можно сделать для того, кто регулярно делится с вами тем, что работает на практике.

Спасибо. Это реально важно 🫶🤝

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Знание кто ЛПР, само по себе мало что дает

В продажах есть почти ритуальный вопрос: "А кто у вас принимает решение?" Получил имя и должность - и как будто стало понятнее. Но нет. Знание того, кто ЛПР, само по себе мало что даёт. Потому что решение - это не человек. Это процесс.

И у этого процесса есть этапы, роли, критерии и точки, где всё может встать. Пока ты не понимаешь, как принимается решение - ты не управляешь продажей. Ты просто ждёшь.

Что на самом деле происходит на стороне клиента
Клиент не думает в формате "да" или "нет". Он проходит цепочку: что-то триггернуло → сформировались критерии → появились варианты → началось сравнение → возникли сомнения → кто-то ещё подключился → и только потом решение. Зачастую это не один человек, и происходит это не одномоментно. Это цепочка микрорешений, в которой участвуют разные люди / роли с разными интересами.

Роли важнее должностей
В процессе решения обычно есть:
🗣Инициатор - тот, кто поднял тему
🗣Влиятельный - чьё мнение учитывают
🗣Финансовый контролёр – распоряжается бюджетом
🗣Блокер - может сказать «нет» в самый неожиданный момент
🗣Пользователь - тот, кто будет эксплуатировать продукт или услугу

Один человек может совмещать несколько ролей. А ЛПР формально - вообще последним подписывает то, что уже решили без него.

✏️ Что с этим делать?
Прежде чем предлагать - узнай, как устроен процесс: "Как у вас обычно принимаются такие решения? Кто ещё будет участвовать?"

✏️ Найди роли, не только имена.
Кто инициатор, кто контролирует бюджет, кто может заблокировать. Если не знаешь, кто блокер - он появится в самый неподходящий момент.

✏️ Помоги сформулировать критерии
"Что для вас важно при выборе? Что в приоритете?" Когда у клиента есть 3–5 чётких критериев - он может принять решение сам. И объяснить его другим.

✏️ Вскрывай интересы, не спорь с позицией
"Дорого" и "подумаю" - это позиция. За ними: страх ошибки, чужое мнение, незакрытая альтернатива. "Что именно вас останавливает?" - работает лучше любого аргумента.

✏️ Пойми, с чем он сравнивает
Клиент выбирает не тебя и не твой продукт - а тебя и продукт на фоне альтернатив. "Вы рассматриваете другие варианты? Что важно при сравнении?" Пока не знаешь альтернативу - не знаешь, где ты в его голове.

✏️ Фиксируй следующий микрошаг
После каждого контакта - конкретное действие с датой. Не "я перезвоню". А: "Вы покажете это партнёру до пятницы - созвонимся в понедельник?"

✏️ Сначала снизь напряжение - потом двигай к решению
Если чувствуешь сомнение - назови его: "Я чувствую, что что-то вас беспокоит. Давайте разберём?" Пока человек напряжён - рациональные аргументы не работают.

"Подумаю" - это не отказ. Это сигнал: что-то в процессе решения не закрыто. Твоя задача - понять что именно. И сделать следующий шаг вместе с клиентом.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Девелопмент 2026
Строить быстро нельзя продать

Современный девелопер научился строить: BIM, технологии, жесткие сроки - всё это стало нормой даже для региональных компаний. А атмосфера в комблоках после хлебного начала 2020-х - будто бы переживает кризис.

Да, есть федеральные гиганты, у которых маркетинг и продажи отлажены. Но их - единицы. Основная масса застройщиков - это небольшие компании и новички. Те, кто выиграл аукцион, получил землю и теперь впервые запускает проект. И вот у них иногда есть проблемы.


🍾 Бутылочное горлышко

У многих застройщиков у руля часто стоит не бизнесмен или маркетолог. Там политик. Он умеет выигрывать тендеры, дружить с властями, собирать крупные производственные команды, требовать уровень и качество стройки. Но не знает как продавать.

Система выстраивается в формате тотального контроля. Каждое решение - через главного и с его визы. А рядом - юрист или финансист. Или оба. И их задача минимизировать риски. Не развивать, не ускорять. А урезать и подстраховаться.

И не успеешь оглянуться, как такой принцип распространяется от головы компании к ее рукам. И уже менеджер в отделе продаж неохотно рассматривает возможности клиента и отправляет его контакт в корзину, потому что у того нет первоначального взноса в 5 миллионов.

….
А еще на совещаниях часто включается «закон велосипедной парковки»: легко согласовываются 100 млн на стройку. Но расходы на маркетинг за 100 тысяч обсуждаются неделю. Потому что работа за эти суммы - это понятный каждому человеку масштаб мышления.


🍬 Упаковать

Все мы знаем, что для продаж нужна упаковка: Презентации. Визуализации. Понятное ценообразование, и причем ЗАРАНЕЕ.
У системных застройщиков это отлаженный процесс. У регионалов и новичков — почти никогда.

А еще есть дорогой сайт за несколько миллионов. Но цен нет. Потому что показывать цены на сайте - напугать всех. Альбомы квартир в офисе — выдержки из рабочих чертежей.

Современный девелопер строит быстро. Но упаковать не может. Не потому, что нет денег. А потому, что процесс упаковки — это те же согласования и риски. Сделаем в процессе.


🧊Продавцы не горят

А теперь представьте себя на месте продавца в такой компании.

Продукт не упакован, презентаций нет, планировки устаревшие. Каждый раз оправдываешься: «Да, планировка устарела на чертежах, но на стройке всё сделают красиво».

Руководство требует план, но не дает инструментов. Что делать? Минимум. Звонки по базе. Шаблонные ответы. За инициативу не платят, за ошибку накажут.

Вчерашние лучшие РОПы превращаются в адвокатов и детективов. Они находят причины, почему источник не подходит, и живут в вечных контрах с маркетингом и руководством.


💤Планирование маркетинга — это сон

Маркетинговое планирование? Просто статья расходов. Которую нужно освоить помесячно.
Никто не считает: «чтобы продать 20 квартир, нужно столько-то лидов и бюджета». Деньги просто тратят на баннеры, контекст, радио. Потому что так запланировано.

А в середине проекта продажи встают. Начинается паника. Бюджеты режут, кампании отменяют, ищут виноватых. Виноваты все: агентство, маркетолог на аутсорсе (который ведет еще пять проектов), отдел продаж, конкуренты.

Корень в другом. План продаж есть. Бюджет маркетинга есть. Но они живут отдельно.


💬 Вместо вывода

Я не говорю, что у руля обязательно должен быть продажник. Но он должен быть гибким и быстрым. Потому что время новичка не резиновое. Пока он согласовывает, сосед уже получил 30 предброней. Тот самый, над которым вчера смеялись. Зайдет минимум 70%.

И такие задачи как упаковать продукт заранее, сделать понятные цены, привязать бюджет к плану, дать продавцам нормальную мотивацию, перестать бояться и убрать из системы тормозные элементы - становится само собой разумеющимся делом.

Я вижу и других собственников. Они быстро решают, проверяют гипотезы и читают профильные каналы. У такого подхода есть шансы. И в этот период, и в спокойное время. Которое, дай бог, когда-нибудь настанет.

🧘 Конгруэнтность в продажах. Или почему клиент чувствует, когда ты врёшь - даже если ты не врёшь.

Есть такое слово - конгруэнтность. Звучит как что-то из области психологии. Так и есть.

Простыми словами: конгруэнтность - это совпадение того, что ты думаешь, говоришь и делаешь. Когда слова, интонация, мимика и внутреннее состояние говорят одно и то же - ты конгруэнтен. Когда что-то из этого врёт - человек напротив это чувствует. Не всегда осознаёт, но чувствует

Продажа - это контакт двух людей. И клиент считывает тебя раньше, чем ты открываешь рот. Так же как и ты, чувствуешь и считываешь клиента.

⚠️ Если ты не веришь в продукт - это слышно в голосе.
⚠️ Если боишься отказа - это видно в позе.
⚠️ Если хочет "закрыть сделку" любой ценой - это ощущается в давлении.

Конгруэнтный менеджер не давит и не заискивает. Он просто присутствует и говорит правду. И именно это создаёт доверие – это то, на чём держатся продажи.

Неконгруэнтность не компенсируется скриптом. Никаким.

Как понять, что ты не конгруэнтен? Вот несколько сигналов для самопроверки:

⏺ Ты говоришь "отличный продукт", но сам бы его не купил
⏺ Называешь цену и сразу начинаешь оправдываться или добавлять скидку
⏺ Чувствуешь внутреннее напряжение перед звонком или встречей
⏺ После разговора остаётся ощущение "что-то пошло не так", но непонятно что
⏺ Ты улыбаешься, а внутри раздражение или усталость

Это сигнал: что внутри нет согласия с тем, что снаружи. И клиент это считывает быстрее, чем ты сам замечаешь.

Клиенты тоже люди 😊 и они тоже бывают неконгруэнтны. Как это разглядеть?

⏺ Клиент говорит "да, интересно" - но голос плоский и взгляд уходит в сторону.
⏺ Говорит "я подумаю" - и физически отстраняется.
⏺ Кивает - но задаёт уточняющие вопросы, которые выдают сомнение.
⏺ Соглашается на встречу - но переносит её три раза.

Несовпадение слов и невербалики - это всегда сигнал. Повод остановиться и спросить честно: "Я чувствую, что что-то не так. Что вас останавливает?"

Иногда один такой вопрос делает больше, чем пять аргументов.

Как же с этим быть?

1.Верь в то, что продаёшь.
Если не веришь - разберись почему. Либо найди в продукте то, во что веришь. Либо честно признай себе, что продаёшь не то.

2. Работай со своим состоянием перед контактом.
Три глубоких вдоха, короткая пауза, внутренний вопрос: «Я сейчас здесь, с этим человеком? Зачем я здесь?» Ответ отрезвляет и заставляет включиться.

3. Называй цену без извинений.
Цена - это факт. Скажи её спокойно. Пауза после цены - это нормально. Не заполняй её скидкой от страха.

4. Тренируй наблюдательность.
После каждого разговора задавай себе вопрос: «Что говорили слова - и что говорило тело?» Своё и клиента. Это навык, он развивается.

5. Не играй роль. Будь собой в профессии.
Лучший продавец - не тот, кто умеет «казаться». А тот, кто умеет быть настоящим. Настоящий контакт всегда сильнее идеального скрипта.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!