Третий лишний?

Представьте: вы заходите в кофейню и видите два размера кофе.
Маленький - 120 рублей. Большой - 250 рублей.
Большинство возьмут маленький. Разница в 130 рублей ощущается как много.

Но теперь добавим третий вариант. Средний - 220 рублей.
И вот тут происходит кое-что интересное. Большой за 250 внезапно начинает казаться выгодным - всего на 30 рублей дороже среднего, но заметно больше. Продажи большого размера растут. Средний никто особо не берёт. Но он и не для этого. Это эффект декоя.

Что это такое?
Эффект декоя (эффект приманки) - это когнитивное искажение, при котором добавление третьего, заведомо невыгодного варианта (приманки) заставляет покупателей делать выбор в пользу более дорогого и выгодного для продавца продукта. Вы ведь тоже так делаете 😊?

Приманка - это намеренно добавленный третий вариант, который сам по себе невыгоден. Но его задача не в том, чтобы его купили. Его задача - сделать нужный вариант очевидным.

Термин ввёл поведенческий экономист Дэн Ариели. Его главное наблюдение простое: люди не выбирают в абсолютных категориях. Они всегда сравнивают. И тот, кто управляет контекстом сравнения - управляет выбором.

Когда перед клиентом два варианта - выбор кажется сложным. Появляется сомнение, неопределённость. Когда появляется третий вариант - заведомо уступающий одному из двух - мозг мгновенно получает точку опоры. Сравнение становится очевидным. Решение - лёгким. Именно это и происходит каждый раз, когда инструмент используется правильно.

Почему клиент не чувствует "подвоха"?
Клиент не чувствует, что его ведут. Он сам сравнил, сам оценил, сам выбрал. Логично, спокойно, уверенно. Приманка снимает главный барьер в принятии решения - неопределённость. А неопределённость - это то, что останавливает большинство покупок. Именно поэтому эффект декоя - это не манипуляция в грубом смысле. Это управление контекстом выбора. Разница принципиальная.

Как применить в своих продажах
Определите целевой вариант. Что вы хотите продавать в первую очередь - это ваша цель.
Создайте приманку. Третий вариант, который уступает целевому по ключевым параметрам, но стоит сопоставимо. Он должен очевидно проигрывать.
Расставьте варианты правильно. Приманка должна стоять рядом с целевым товаром (услугой) - чтобы сравнение было прямым и моментальным.
Не объясняйте. Приманка работает сама. Не нужно говорить клиенту "вот этот лучше". Пусть он сам это увидит. Именно это создаёт ощущение собственного выбора.

И важная оговорка
Использование этого приема не про то, чтобы обмануть клиента. Это про то, чтобы помочь ему сделать выбор увереннее.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!