Девелопмент 2026
Строить быстро нельзя продать

Современный девелопер научился строить: BIM, технологии, жесткие сроки - всё это стало нормой даже для региональных компаний. А атмосфера в комблоках после хлебного начала 2020-х - будто бы переживает кризис.

Да, есть федеральные гиганты, у которых маркетинг и продажи отлажены. Но их - единицы. Основная масса застройщиков - это небольшие компании и новички. Те, кто выиграл аукцион, получил землю и теперь впервые запускает проект. И вот у них иногда есть проблемы.


🍾 Бутылочное горлышко

У многих застройщиков у руля часто стоит не бизнесмен или маркетолог. Там политик. Он умеет выигрывать тендеры, дружить с властями, собирать крупные производственные команды, требовать уровень и качество стройки. Но не знает как продавать.

Система выстраивается в формате тотального контроля. Каждое решение - через главного и с его визы. А рядом - юрист или финансист. Или оба. И их задача минимизировать риски. Не развивать, не ускорять. А урезать и подстраховаться.

И не успеешь оглянуться, как такой принцип распространяется от головы компании к ее рукам. И уже менеджер в отделе продаж неохотно рассматривает возможности клиента и отправляет его контакт в корзину, потому что у того нет первоначального взноса в 5 миллионов.

….
А еще на совещаниях часто включается «закон велосипедной парковки»: легко согласовываются 100 млн на стройку. Но расходы на маркетинг за 100 тысяч обсуждаются неделю. Потому что работа за эти суммы - это понятный каждому человеку масштаб мышления.


🍬 Упаковать

Все мы знаем, что для продаж нужна упаковка: Презентации. Визуализации. Понятное ценообразование, и причем ЗАРАНЕЕ.
У системных застройщиков это отлаженный процесс. У регионалов и новичков — почти никогда.

А еще есть дорогой сайт за несколько миллионов. Но цен нет. Потому что показывать цены на сайте - напугать всех. Альбомы квартир в офисе — выдержки из рабочих чертежей.

Современный девелопер строит быстро. Но упаковать не может. Не потому, что нет денег. А потому, что процесс упаковки — это те же согласования и риски. Сделаем в процессе.


🧊Продавцы не горят

А теперь представьте себя на месте продавца в такой компании.

Продукт не упакован, презентаций нет, планировки устаревшие. Каждый раз оправдываешься: «Да, планировка устарела на чертежах, но на стройке всё сделают красиво».

Руководство требует план, но не дает инструментов. Что делать? Минимум. Звонки по базе. Шаблонные ответы. За инициативу не платят, за ошибку накажут.

Вчерашние лучшие РОПы превращаются в адвокатов и детективов. Они находят причины, почему источник не подходит, и живут в вечных контрах с маркетингом и руководством.


💤Планирование маркетинга — это сон

Маркетинговое планирование? Просто статья расходов. Которую нужно освоить помесячно.
Никто не считает: «чтобы продать 20 квартир, нужно столько-то лидов и бюджета». Деньги просто тратят на баннеры, контекст, радио. Потому что так запланировано.

А в середине проекта продажи встают. Начинается паника. Бюджеты режут, кампании отменяют, ищут виноватых. Виноваты все: агентство, маркетолог на аутсорсе (который ведет еще пять проектов), отдел продаж, конкуренты.

Корень в другом. План продаж есть. Бюджет маркетинга есть. Но они живут отдельно.


💬 Вместо вывода

Я не говорю, что у руля обязательно должен быть продажник. Но он должен быть гибким и быстрым. Потому что время новичка не резиновое. Пока он согласовывает, сосед уже получил 30 предброней. Тот самый, над которым вчера смеялись. Зайдет минимум 70%.

И такие задачи как упаковать продукт заранее, сделать понятные цены, привязать бюджет к плану, дать продавцам нормальную мотивацию, перестать бояться и убрать из системы тормозные элементы - становится само собой разумеющимся делом.

Я вижу и других собственников. Они быстро решают, проверяют гипотезы и читают профильные каналы. У такого подхода есть шансы. И в этот период, и в спокойное время. Которое, дай бог, когда-нибудь настанет.