Где проект съедает маржу

Возьмите один завершённый проект и откройте рядом смету, задачи и переписку с клиентом.

Выпишите всё, что команда сделала сверх проданного объёма: дополнительные варианты, повторные согласования, срочные созвоны, подключение старших специалистов.

Для каждого эпизода отметьте, кто попросил работу, кто согласовал, кто подключился и сколько времени ушло. Затем сложите часы по реальной стоимости участников.

Отдельно посмотрите на передачу проекта из продажи в производство. Какие обещания уже появились в переписке, хотя в оценку и план они пока отсутствуют?

Именно там маленькое «давайте добавим» превращается в потерю маржи, которую финансовый отчёт покажет позже.