Каким должен быть испытательный срок, если цикл сделки — полгода?

Рекрутёр задаёт вопрос по вакансии: «Что менеджер должен сделать за первый месяц? Сколько клиентов привести, в скольких тендерах поучаствовать?»

Вопрос правильный, а срок — нет. При цикле сделки 6-12 месяцев первый месяц не показывает ничего.

Сначала признаки длинного цикла

Проверьте, ваши ли это продажи. Сложная проектная сделка опознаётся по трём параметрам одновременно:
— чек от 5 млн рублей и выше
— цикл сделки от 6 месяцев
— решение принимается через процедуру, в цепочке 3-5 человек

Если цикл сделки две недели — испытательный срок в месяц у вас работает, и менять его не нужно.

Так какой давать испытательный срок?

Стандартный месяц ставят по привычке. За месяц менеджер успевает дойти до получения ТЗ и не успевает дойти до подачи.

Рабочая вилка — 2-3 месяца.

Ограничение честное: длинный испытательный срок отпугивает часть кандидатов. Если рынок узкий и вы боретесь за каждого, берите 2 месяца и объясняйте кандидату, почему так.

Критерий — артефакт, а не активность

Здесь главная ошибка.

Не ставьте критерием количество полученных ТЗ. ТЗ выгружается с площадки пачкой, под ним может не быть ни утверждённого бюджета, ни срока, ни решения. Менеджер принесёт отчёт, что деньги будут, и формально будет прав.

Считайте поданные тендеры. Это событие, привязанное к деньгам: заявка на площадке, сумма известна, вероятность оценивается.

Рабочий ориентир на испытательный срок:
▫️ 3 полученных ТЗ
▫️ из них 1 поданный тендер

Стоимость менеджера до первой сделки — не месячный оклад, а накопленный ФОТ за цикл. При цикле 6 месяцев это 6-8 окладов, потраченных до первого «запаха» денег.

Испытательный срок в один месяц не экономит эти деньги. Он их сжигает быстрее: вы увольняете человека до того, как цикл сделки успел что-то показать, и запускаете найм заново.