Четыре роли на стороне заказчика: кто решает, кто влияет, кто эксплуатирует

Установочная встреча. Спрашиваю собственника, кому продаёте?

Собственник: «Промышленным предприятиям».

Но мы знаем, что покупают конкретные люди, и типов у них четыре. Каждому нужен свой разговор.

Роль 1. Экономический покупатель

Человек на стороне заказчика, который принимает решение на основе экономики.

С ним разговор только про совокупную стоимость владения.

Звучит он так:
«Ваше оборудование служит 5 лет, с обслуживанием стоимость владения выходит 10 млн рублей за срок службы. Наше служит 20 лет, стоимость владения — 8 млн. Разница 2 млн в вашу пользу».

Он услышал цифру и дальше считает сам.

Роль 2. Технический покупатель

Инженеры, конструкторы, технологи. Денег не платят, но проверяют контрагента на соответствие технической документации, сертификации и техническим условиям.

Они определяют допустить к торгам или нет. Разговор с ними не про экономию, а про соответствие требованиям.

Роль 3. Конечный эксплуатант

Тот, кто будет работать с оборудованием каждый день. Профильные инженеры и их руководители в подразделениях. чаще всего они пишут техническое задание на оборудование

Договор он не подписывает. Зато он может прийти к руководству сам и сказать «нам нужно вот это». Тогда продажа идёт без вашего участия.

Роль 4. Продавец на территории заказчика

Человек внутри, который вас двигает. Инженер, снабженец, кто угодно.

Здесь важно не переоценить его вес. Ситуации, где внутренний сторонник способен продавить конкретное решение, — это порядка 30% сделок на рынке сейчас.

В остальных 70% решают соответствие ТЗ и условия в тендере: цена, отсрочка, согласие с рамочным договором, число выполненных поставок в прошлом.

Что с этим делать

▫️ Разложить своих клиентов по четырём ролям
▫️ Под каждую роль собрать свой набор аргументов
▫️ В CRM держать информацию по каждому человеку
▫️ Учитывать, что роли совмещаются: один и тот же человек бывает и техническим покупателем, и эксплуатантом

Роль не равна должности. Должность говорит, где человек сидит. Роль говорит, что он делает с вашей сделкой