Александр Глушков про B2B продвижение

Маркетинг сливает бюджет? Разберём на реальном кейсе.

Можно увеличить бюджет, запустить ещё один канал и привлечь больше трафика. Но если оффер не отвечает на запрос аудитории, сайт мешает принять решение, а CRM не помогает возвращать отложенный спрос — новые вложения лишь делают каждую заявку дороже.

30 сентября на бесплатном вебинаре «От спроса до выручки: где B2B-компании теряют клиентов?» покажем на примере производителя упаковки, какие системные ограничения мешают привлекать и удерживать клиентов.

В программе:
— как повысить видимость в поиске и забирать больше релевантного спроса;
— работают ли контекст и GEO в B2B или только сжигают бюджет;
— почему «плохой сайт» повышает стоимость любого канала;
— как возвращать квалифицированную аудиторию, потерянные заявки и разовых клиентов;
— когда нужна полноценная стратегия, а что можно улучшить уже сейчас.

🎁 Участники получат инструкции по выгрузке конверсионных запросов и оценке трафика из нейросетей.

📅 30 сентября | ⏰ 16:00 мск | 💻 Бесплатно

✅ ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ НА ВЕБИНАР

Клиенты на услугу разработки: как их привлекать в кризис

Кризис усиливается, все меньше клиентов готовы вкладываться в разработку, а многие вообще заморозили любые вопросы по развитию до лучших времен. Рынок сжался, и тысячи компаний конкурируют за каждый новый проект.

В такой ситуации проигрывают первыми те, кто всю жизнь жил на сарафане и нетворкинге основателя. Пока проекты приходили сами, система привлечения была не нужна. Сейчас сарафана нет - и оказалось, что брать клиентов больше неоткуда.

Я как раз работаю с такими компаниями из сферы разработки в трекинге. Мы на обратной связи от тестирования гипотез собираем работающую систему маркетинга: меняем профиль целевых клиентов, находим продукты, которые рынок готов покупать прямо сейчас, и строим поток лидов, который не зависит от знакомств фаундера.

Формат
1. Встречаемся раз в 2 недели онлайн.
2. Каждая встреча посвящена конкретной теме. Я простыми словами объясняю, что именно мы делаем и зачем, показываю примеры, нюансы, которые нужно учитывать, и какие инструменты использовать.
3. Почти всегда приходится разбивать ложные представления о маркетинге. Пока не было ни одной собственника, у которого представления о том, как привлекать клиентов, совпадали бы с тем, как это работает на практике.
4. Предприниматель уходит реализовывать задачи.
Что-то нужно сначала сделать самостоятельно, чтобы понять процесс. Что-то можно сразу делегировать.
5. В чате в остальное время я доступен, отвечаю на вопросы и иногда останавливаю от действий, которые заведут в тупик. Например, когда появляется желание изобрести свой велосипед вместо того, чтобы взять уже работающий инструмент (этим IT-шники страдают особенно сильно😀).
6. Обычно за неделю запускается одна гипотеза. Иногда темп ниже - тогда адаптируюсь под ваш ритм.
7. Получаем первые результаты и лиды, оптимизируем элементы системы, тестируем новые гипотезы, двигаемся дальше

Пример результатов работы
Отчет по ребятам в трекинге

Помогу вам наконец-то создать поток лидов, независимый от вашего нетворкинга. Пишите @malklar за условиями и бесплатной пробной сессией.

«Они вернут нам 1 000 000 рублей слитого бюджета»

В 2021 году к нам пришел лид на продвижение екоммерс-стартапа (детали раскрывать не буду). По заявке все выглядело целевым, по телефону тоже поговорили нормально, назначили встречу у них в офисе.

На встречу поехал я. Офис находился на одном из крупных оптовых рынков Москвы (такие места я, кстати, люблю, там сразу чувствуешь "движуху ритейла").

В офисе было все уже не так обычно - казалось, что у собственника десятки ассистентов - все вокруг бегали, что-то делали, в кабинете во время встречи находилось человек 15.

Вместо обсуждения нашего плана по контекстной рекламе, большую часть встречи мне рассказывали про прошлого подрядчика, который слил на трафик 1 млн рублей, и не получил ни одного лида. Теперь им «занимаются серьёзные люди», и «они нам всё вернут, и за оплату услуги, и рекламный бюджет». Атмосфера была "привет из 90х", так что в это верилось легко.

В принципе, если бы у них стартап был на более зрелой стадии, то можно было бы хоть что-то гарантировать, но осложняло все то, что сайт был недоделанным и не подходящим для рекламы, а доделывать его они не могли. Так что нужно было работать с тем, что есть.

Возможно, предыдущий подрядчик решил гарантировать то, что он выполнить не смог. Важно помнить, что даже сильный спец по Директу не соберёт заявки на плохую посадочную.

Предложение им я делать не стал, и работать мы так и не начали. Гарантировать хоть что-то с таким сайтом я не мог. А работать с клиентом, у которого манибек поручен «серьёзным дядям из 90х», не хотелось совсем.

Опыт при этом был отличный, регулярно вспоминаю, когда вижу, как кто-то из агентств дает гарантию на лиды😀

Годами платим по 60 000 рублей в месяц за SEO, а лидов с сайта нет

В пятницу написал коллега-предприниматель, спросил моё мнение: почему у него лидов с сайта мало, хотя за SEO плятят годами.

Я посмотрел его сайт через keys.so и записал видео на 10 минут с тем, что думаю по текущей ситуации. Глубоко не копал (такой задачи не было, это не полноценный аудит), показал только то, что лежит на поверхности (а там достаточно много всего видно). Да и много моментов, которые повторяются у всех, кто годами платит за SEO и результата так и не видит.

Опишу редфлаги в работе с подрядчиком по SEO:

1. Результата нет больше года. Первые 4-6 месяцев без позиций и трафика — это нормально, SEO так и работает. Но если прошёл год с лишним, а движения нет — точно есть проблема.

2. Подрядчика говорит, что «продвигает комплексно», а по факту закрывают только техническую часть и ссылочное. Остальное развитие сайта как будто не их зона ответственности.

3. Ноль рекомендаций по сайту. Нормальный подрядчик постоянно "тычет вас носом" в проблемы с контентом и юзабилити. Если же копается только во «внутрянке» и про остальное молчит — редфлаг.

4. Сайт не растёт по количеству страниц в индексе. Нет расширение структуры вглубь тематики, нет новых статей в блоге, количество страниц в индексе поисковиков стоит на месте.

5. Редфлаг уже про вас как заказчика: подрядчик каждый месяц готовит ТЗ и рекомендации, а вы их не внедряете. Тогда дело не в подрядчике.

Если нашли 2+ редфлага — можно спокойно менять подрядчика.

Видео он мне в канал выложить не разрешил, но мне самому понравился этот формат. Можете прислать мне своей сайт в личку @malklar, разберу с основные проблемы с точки зрения SEO. Это быстро, бесплатно и безболезненно (почти)

Типаж клиентов, которые все никак не могут начать работу

Пришёл ко мне клиент пару лет назад (тематика из B2B-услуг), назову его Андрей Петрович. Запрос классический: нужен маркетинг, нужны лиды, нужны продажи, и всё срочно, времени на раскачку нет. Думаю, что такие клиенты есть в любой сфере.

Мы предложили два пути:
• идти через стратегию - исследуем аудиторию, проводим глубинные интервью, потом запускаем инструменты уже на основе исследования, что позволяет получить максимум эффективности при минимально бюжете.
• либо сразу тест инструментов - пробуем контекстную релкаму, посевы в Telegram, параллельно продвигаем сайта по SEO. И далее оптимизируем на основе того, что работает.

Полтора месяца на исследование Андрей Петрович тратить не захотел (лиды же нужны вчера), решил идти через тест "на бою". Только попросил начать с одного инструмента вместо трёх. Мы взяли вариант с самой быстрой обратной свзяью - Яндекс Директ, трафик решили лить и на сайт напрямую, и через лид-магнит (он тогда, да и сейчас, работает лучше всего там, где прямого спроса мало).

Посчитали бюджет, потом Андрей Петрович попросил его урезать. Урезали. Попросил ещё урезать, мы оставили только критически-важные кампании.

Еще после пары месяцев этих обсуждений (напомню, это у человека, которому лиды нужны были прямо сейчас) клиент просто перестал отвечать.

Через год Андрей Петрович вернулся как ни в чём не бывало: теперь готов, давайте еще раз все обсудим и будем стартовать. В нашем прошлом плане мы не сомневались, подправили только цену клика, распределение по площадкам и стоимость услуг (она выросла). Дальше всё по кругу: обсуждение, отказ от стратегии, выбор тестов через трафик, пара месяцев переписки, дальше игнор.

В этом августе произошел третий цикл общения с Андрей Петровичем. Я уже сам предложил самый короткий путь - берём один источник и стартуем. Он согласился, отправил реквизиты для договора снова пропал 😀. При этом по внешним параметрам видно, что работу ни с какими другими маркетологами он и не начинал за все эти 2 года.

Продолжаете ли вы работу с такими Андреями Петровичами? Если да - палец вверх 👍. Если нет - поставьте такой 🤯эмодзи .

Что мы проверяем в SEO-аудите, прежде чем взять проект в работу

10 лет назад SEO-продвижение работало просто: закупил ссылок, подождал, получил позиции. Сейчас так уже не работает. Теперь это многофакторная история, где сайт ранжируется за по совокупности огромного количества факторов - технички, семантике, контенту, коммерческим факторам и т.д. Если какое-то из этих звеньев слабое - и проседает всё.

Поэтому даже стартовый аудит мы делаем по 6 направлениям и смотрим детально по каждому:

1. Трафик и позиции. Видимость в Яндексе и Google, сколько запросов в ТОП-10 и ТОП-50, сколько страниц реально собирают трафик. Сразу видно, сайт тянет брендовый спрос или коммерческий.

2. Техничка. robots.txt, sitemap, дубли Title/Description/H1, скорость, индексация, редиректы, 404. Тут чаще всего и закопаны причины, почему сайт не растёт годами.

3. Семантика и on-page. Изучаем текущее ядро и насколько страницы сейчас оптимизированы под него.

4. Ссылочный профиль. Сколько ссылающихся доменов, какой темп роста, где упоминается бренд. Ссылочный фактор никуда не делся, просто перестал быть единственным рычагом.

5. Коммерческие факторы и юзабилити. Структура каталога, посадочные под категории, формы, цены, блоки доверия. То, что влияет и на конверсию, и на ранжирование.

6. Контент и блог. Есть ли информационный трафик, закрыты ли запросы на этапе выбора. Чаще всего блога нет вообще, а это целый пласт аудитории.

И главное - по каждому направлению мы смотрим не только ваш сайт, но и конкурентов в ТОПе. На этом стыке и рождаются новые решения и вектора роста: где конкуренты выигрывают, что у них есть, чего нет у вас, и куда двигаться, чтобы забрать их трафик.

Хотите такой аудит для своего сайта - пишите @malklar.

На что бы я смотрел при выборе подрядчика по SEO-продвижению (часть 2)

Я много раз выступал продающей услугу SEO-продвижения стороной, но несколько раз оказывался и на стороне покупателя - и когда сам был директором по маркетингу, и когда знакомые предприниматели звали на созвоны со своими подрядчиками.

Для начала рассмотрим общие моменты, которые нужно понимать:

Реальный скилл конкретного сеошника вы не определите никак. Многие пытаются надавить на агентство и вытащить на созвон самого специалиста, не только менеджера. Но смысла мало - специалист либо говорит непонятно и коряво, сплошными терминами и предположениями, либо говорит красиво и складно, но будущему результату оба варианта отношения не имеют.

Идите в агентство своего уровня. Если вы малый бизнес - путь в крупные известные агентства вам закрыт. Даже если вам там красиво продадут, заниматься вашим проектом по-настоящему не будут: с вас слишком низкая для них маржинальность. В топовые агентства есть смысл идти, только если вы сами энтерпрайз.

С фрилансером наоборот можно работать долго, пока вы небольшая компания. Из системных проблем у них обычно: отсутствие качественно коммуникации, низкая проактивность, непонятный график работы, меньше насмотренности (клиентов у одного фрилансера всегда меньше, чем у агентства). Во всём остальном - рабочий вариант.

Гарантии позиций или трафика - фейк. Нормальный специалист их не даст, а кто даёт - см. прошлый пост.

Опыт именно в вашей нише не так важен, как кажется. Я бы больше смотрел, есть ли у подрядчика успешный опыт с таким же типом сайта, как у вас - классифайд, сайт производства, интернет-магазин и т.д.. Тип сайта определяет логику работы куда сильнее, чем ниша.

Хорошего подрядчика отличает системность подхода. Сайт растят регулярные итеративные действия и небольшие улучшения месяц за месяцем, а не тайные знания одного гениального сеошника.

Как понять, что система есть:

1. Есть отдельный менеджер, который ведет коммуникацию, не сам сеошник. Понимаю, что хочется общаться напрямую со специалистом, но на практике это приводит только к проблемам.

2. Могут показать примеры внутренних рабочих файлов по другим клиентам. Пусть большая часть под NDA - что-то показать всегда есть.

3. Не хватаются за всё сразу. Нормальный подрядчик распределяет работы по месяцам. Нормальная ситуация, если, например, первые 2 месяца занимаются только техничкой и не лезут в контент и ссылочное.

4. Показывают, что сработало, а что нет по другим проектам. Не может быть ситуации, что «У нас только успешные кейсы».

5. Не дают себя прогибать. Как бы вам ни хотелось надавить и повести работу по-своему, системный подрядчик будет сопротивляться. Иногда даже без внятных аргументов - и это нормально.

Именно эти пункты помогают выбрать подрядчика, который будет системно и вовлечённо вести ваш проект - итеративно улучшать сайт и долгосрочно поднимать позиции в поиске, а вместе с ними - и упоминания в ИИ-сервисах. А красивые кейсы, гарантии и кажущаяся гениальность тут плохие ориентиры.

Если хотите найти агентство с понятным и системным подходом , которое приведёт ваш сайт к росту - пишите мне @malklar. Проведём аудит и найдём точки роста для органического и ИИ-трафика.

Как выбрать подрядчика по SEO (часть 1)

Каждый, кто хоть раз выбирал подрядчика по SEO, сталкивался с тем, что все говорят одно и то же, при этом непонятно, как выбрать того, кто реально даст результат.

И неважно, пришли вы к фрилансеру за 30 000 рублей в месяц или в известное агентство с чеком 300 000+. Разговор почти всегда строится по одному сценарию:

- «Ого, как у вас всё плохо. Техничка ужасная, поэтому ни позиций, ни трафика»
- «Теперь мы будем вас продвигать. Собирать семантику, менять контент, крутить какие-то технические параметры и постоянно что-то делать» (как это выглядит для человека без понимания SEO)
- «Гарантий никаких. Результат будет или нет - поймёте через полгода»
- «При этом платите каждый месяц»

Сильно напоминает разговор с ремонтниками или строителями. Только там по итогу у вас скорее всего будет дом или готовый ремонт (пусть смета и вырастет вдвое). В SEO даже этого никто не обещает.

Что важно понять: гарантий тут действительно нельзя давать. На продвижение влияет больше 400 факторов - и это только то, что мы знаем. Поэтому любая компания, которая обещает гарантированный результат, лукавит. Либо она просто закладывает риски в стоимость, либо гарантирует то, что на результат напрямую не влияет.

Отдельная история - накрутка поведенческих факторов. Про это будет отдельный пост, пока скажу, что любая накрутка ПФ дешевле 100 000 руб. в месяц если и поднимет вас, то очень ненадолго. Потом сайт вернётся на старые позиции или упадёт ещё ниже.

Есть ещё целый пласт «специалистов», которые берут деньги за продвижение с гарантией и просто ничего не делают. Какой расчет у них: всегда есть шанс, что сайт вырастет сам по себе, по причинам, не относящимся к каким-то действиям. А если не вырос - вернут деньги. Только клиент теряет время.

В один пост все что хотел сказать не помещается, поэтому в следующем разберу, как всё-таки выбирать подрядчика, чтобы не попасть на один из негативнх сценариев.

А пока можете оставить заявку на SEO-аудит сайта - пишите мне в личку @malklar

Поздравляю всех с началом сезона лидов

Во многих сферах осень - высокий сезон, а это значит, что маркетинговые связки, которые тестировались и отрабатывались летом, дают максимальный эффект.

Если вы активно весной-летом вкладывались в SEO-продвижение, развивали сайт и проверяли гипотез в контекстной рекламе, то сейчас время собирать "урожай".

На скрине пример кабинета Яндекс Директ нашего клиента, где хорошо виден рост количества лидов за последнюю неделю (практически без изменений настроек).

Если в конце августа в среднем получали 2-3 лида по 2000 рублей, то последние дни по 9-14 лидов по 800р. (Конверсия тут - это оплата).

Если хотите успеть еще нагенерить лидов в этом сезоне, или подготовить сайт и рекламу к следующему, то пишите @malklar

Какие лид-магниты работают в 2026

Если прямой трафик на вашу услугу не окупается или прямого спроса слишком мало, то в современном маркетинге основной рабочий подход - лид-магниты.

При этом слове многие сразу вспоминают PDF-презентации в духе «3 шага, чтобы сделать X» и морщатся. Тут важно отделять личное отношение к инструменту от того, что реально работает в текущих условиях.

Вообще все базовые технологии маркетинга - формирование спроса, прогрев заинтересованности, триггеры (всевозможные дедлайны, ограничение мест и т.д.), стимулы, связанные с ценой, вроде скидок - уже хорошо изучены и будут работать ещё очень долго, какими бы технологиями мы ни пользовались. И во многих сферах те самые презентации про 3 шага до сих пор дают нормальные лиды.

Но сейчас появились варианты поинтереснее, на которые можно лить трафик:

1. Тот же гайд про 3 шага, но выложенный отдельной страницей на сайте (так вы видите, кто реально его открывал и читал)
2. Калькуляторы стоимости услуг и продуктов - сейчас собираются быстро, с помощью ИИшек за пару часов
3. Демо-версии и триалы - человек трогает продукт руками до сделки
4. Предзаписанные лекции и мини-курсы, которые отдаёте бесплатно
5. Хорошие сборники материалов по теме (подборки сервисов, банк знаний)
6. Книги - работает как магнит и как "рост экспертности"
7. Готовые шаблоны и таблицы - бриф, фин модель, чек-листы. То, что человек забирает и сразу применяет у себя в работе (ну или никогда не открывает, но вам он уже свои контакты оставил)
8. Бесплатный экспресс-аудит или диагностика одного участка работы - смотрим, показываем точки роста. В B2B с помощью этого этапа можно хорошо демонстрировать экспертизу (вместо разговоров о ней).

Заранее сказать, что выстрелит именно у вас, сложно. Лучший подход - взять 3 самые вероятные идеи, собрать их и протестировать на выбранном источнике трафика. Отметать варианты стоит только после того, как вы их реально протестировали, а не по своему ощущению.

Если не понимаете, какие лид-магниты имеет смысл тестировать под ваш бизнес, пишите в личку @malklar. Поможем и собрать, и протестировать на реально трафике.

Кейс: ТОП-10 по 20 000 запросам. SEO для интернет-магазина крепежа
Год: 2021-2026
Инструмент: SEO-продвижение в Яндекс и Google
Тематика: Интернет-магазины

За 4 года комплексной работы по сайту трафик вырос в 10 раз (суммарно по регионам Тверь и Москва). Видимость сайта в Топ‑50 выросла более чем в 7 раз. Количество запросов, по которым сайт находится в Топ-10 поисковой выдачи увеличилось более чем в 20 раз.

Читать кейс на сайте>>

За SEO-продвижением обращайтесь @malklar

#seo #продвижение #b2b

Почему не нужно бояться, что агентство получает возвратную комиссию с вашего бюджета

Почти половина ответила , что отрицательно относится к тому, что агентство получает "возвратку". Расскажу, как это устроено изнутри и почему бояться тут особо нечего.

Агентство может получать комиссию с бюджетам двумя способами:

1. заключить партнёрский договор напрямую с Яндексом - тогда вы переводите бюджет агентству, а оно уже Яндексу
2. работать через посредников: vitamin.tools (мы используем их), click.ru, Elama и другие

Теперь по самим страхам:

Раздувать бюджет ради возвратки невыгодно. Эти 3-6% от открутки не дают сверхприбыли. А вот риск, что на раздутых бюджетах реклама начнёт крутиться в минус - огромный. Клиент это увидит, не продлится на следующий месяц, и агентство за один раз потеряет больше, чем заработало бы на возвратке за год. За всё время я почти не встречал тех, кто в здравом уме так делает.

А вот кто реально хочет, чтобы ваш бюджет рос - это сам Яндекс. Когда агентство идёт к нему в партнёрку напрямую, Яндекс начинает требовать увеличивать открутку в РСЯ. У посредников таких требований нет: откручивай сколько нужно и всё. Поэтому многие спокойно сидят на vitamin и не связываются с прямым договором.

При работе через посредника выше безопасность бюджета. В 2022 те, кто размещался в Google Ads напрямую через агентство, попали: Google заморозил бюджеты. Клиенты начали требовать эти бюджеты с агентств, у некоторых это закончилось судами. У тех же, кто платил через посредника, проблемы не возникло вообще, так как они сами работают по постоплате. Помню, что мы просто перевели бюджеты с кабинетов Гугла на Яндекс и сразу продолжили размещать рекламу.

Возвратка часто делает ведение дешевле для вас на 10-15 тысяч. Не будь её - вам бы просто назвали цену выше. Так что часть этих процентов по факту возвращается вам же скидкой на работу.

Есть ещё нюанс с налогами. Большинство digital-агентств - небольшие компании без юрлица на полном НДС. Если гонять бюджет через них напрямую, те же 6% съедят налоги. Через посредника этого нет.

Вывод: возвратка и посредники снижают риски у всех, почти не отражаются на ваших расходах и дают агентству чуть больше заработать. Бояться тут нечего.

За аудитом контекстной рекламы жду в личке - @malklar

Комплексный аудит SEO и Яндекс Директа

В РФ за последние годы источников трафика для бизнеса стало сильно меньше - часть соцсетей и мессенджеров заблокированы, часть рекламных площадок недоступна. И почти все компании, которые системно привлекают клиентов, в итоге сидят на SEO и Яндекс Директе.

SEO - это база диджитала. Источник трафика, который не зависит от блокировок соцсетей и от того, что завтра отключат очередную рекламную площадку. Даже с массовым приходом ИИ, коммерческий трафик в поиске не просел - проседает только информационный. Тот, кто гуглил «купить станок ЧПУ» или «разработка мобильного приложения», всё ещё гуглит и кликает по обычной выдаче.

Яндекс Директ - самая крупная рекламная площадка в РФ. Да, CPC с каждым годом выше, лиды дороже, конкуренция сильнее. Но если вы научились нормально работать с трафиком из контекста, то это самый лучший способ иметь стабильный поток заявок.

Мы занимаемся этими двумя каналами с 2017 года (а я лично с 2012 примерно), ещё до того, как сфокусировались на B2B. Подсчитал - работали с 36+ сферами. Среди них - интернет-магазины, SaaS-сервисы, сайты автодилеров и застройщиков, производства, ИТ-безопасность, поставщики спецтехники и другие.

Если чувствуете, что SEO и Директ могут давать вам больше лидов и продаж, чем дают сейчас, но непонятно, где конкретно и что для этого нужно улучшить - имеет смысл начать с аудита.

Мы смотрим на маркетинг комплексно. Анализируем оба канала по десяткам параметров - от технического состояния сайта и структуры семантики до качества посадочных, настроек кампаний, аналитики и работы со ставками. На выходе предоставляем подробный отчёт с конкретными точками роста и приоритетами по внедрению.

Аудит бесплатный для компаний с рекламным бюджетом от 300 000 рублей в месяц, которые рассматривают смену подрядчика.

Заявку на аудит можно оставить на специальной странице или написав мне в личку - @malklar.

B2B-услуги - вечнозеленый бизнес

Много лет я был уверен, что B2B-услуги - отмирающий вид бизнеса. Придёт автоматизация, SaaS'ы съедят большую часть рынка, а потом AI-агенты съедят SaaS'ов.

Последний год мое мнение изменилось. Чем больше общаюсь с собственниками, топами и другими ЛПРами, тем больше понимаю: людям всё равно нужен человек. "Человеческое" общение и ч"еловеческое" решение проблем.

Если разложить на критерии, что вообще важно клиенту в B2B-услугах, получается три пункта:

1. Низкая стоимость
2. Качественный сервис
3. Решение нестандартных проблем

Первый пункт AI закрывает отлично. И будет закрывать всё дешевле. Всё низкоуровневое, стандартное и повторяющееся можно спокойно отдавать инструментам и автоматизации. Тут спорить не о чем.

А вот второй и третий ему не отдашь. Лучше человека человеку не поможет никто. Вникнуть в проблему, побыть не только экспертом, но и психологом, другом, «козлом отпущения» - это про людей.

Клиент даже наорать на нейросеть не может за косяки. А косяков у ИИ много, и некоторым клиентам поорать реально необходимо - это часть их базовых потребностей. С ИИ в баню не сходишь. Не попонтуешься перед партнёром, что у тебя «сильная команда на подряде». Всё это тоже важно, просто вслух про это не говорят.

И нестандартное решение ИИ не найдёт. Договориться через личное знакомство, вспомнить, что нужный человек - твой бывший клиент, свести двух собственников на обеде так, что оба в плюсе. Такие ходы живут в голове и в записной книжке, а не в промпте.

Плюс не забываем базовый бонус для предпринимателей: услуги - один из самых простых входов в бизнес. Собрал команду, нашёл клиентов - поехали. Не нужны инвестиции, помещения, дорогие станки и склады.

Хотите продвигать свой бизнес - жду в личке @malklar. Окажем лучший человеческий сервис.

Как маркетинговые агентства паразитируют на бюджете клиента

В медиаполе диджитал-агентства выглядят примерно одинаково: «работаем на результат», «приводим заявки и продажи», «поможем масштабировать бизнес». Логика тут понятная - агентство завязано на успех клиента. Лучше сделали маркетинг - клиент больше продал - больше заплатил - появился крутой кейс, который можно показывать дальше. Все честно и прозрачно

Но есть другой тип агентств. Их почти не видно: они не публикуют кейсы, не выступают на конференциях, не ведут каналы и не светятся на профильных премиях. Они зарабатывают на «освоении» бюджета клиента.

Я с одним таким я столкнулся в 2016 году. Там работала моя знакомая - очень хотела быть маркетологом в агентстве , горела этой сферой, и попала в компанию такого формата.

Суть схемы:
• приходит клиент (тогда это был довольно известный медицинский препарат) с хорошим бюджетом. Что там происходило внутри команды бренда - не знаю, но главным KPI у них было количество переходов на сайт. Дальше по воронке никто ничего не измерял. Может, реально жили в фантазиях и ожидали чистый белый трафик, а может, там была откатная составляющая - гадать не буду.

• Маркетологам в агентстве ставили задачу: привести как можно более дешёвый трафик из любых систем. Тематика, качество, "ботовость" не интересовали никого.

• Математика. Покупали самый дешёвый «одноцентовый» трафик в Яндекс Директе, Google Ads (тогда еще Adwords), MyTarget. Переход на сайт примерно в 1 рубль. А с клиента за тот же переход брали 10-15 рублей. Разница - в карман.

Знакомая ушла оттуда через пару месяцев. А агентство, думаю, работает до сих пор. И таких на рынке еще существуют - тех, кто паразитирует на рекламном бюджете, пока клиент смотрит на красивую цифру в отчётах.

Надеюсь, среди ваших подрядчиков таких нет.

Кто с таким сталкивался - ставьте огонёк 🔥. Кто не сталкивался и не хотел бы - такую реакцию 😱

Перестаньте отправлять клиентам презентации, собранные ИИ

Сервисов для сборки презентаций все больше. Я сам использовал Claude Design, Gamma и Replit - три самые популярные и функционалные штуки для этого.

Маркетинг этих сервисов рисует нам красивую картину: закидываешь туда бриф/транскрибацию созвона/спаршенную с сайта инфу - и через 5-10 минут у тебя готовое коммерческое предложение.

На практике все презы, собранные так, получаются низкокачественными - корявый язык, кривая структура, текст будто писал иностранец. И чтобы довести такую презу хоть до какого-то приличного уровня, уйдут те же 2-3 часа, за которые вы бы собрали нормальную презентацию сами.

Я считаю, что отправлять такие презентации клиентам вполне можно, если у вас нет задачи что-то продать. А если задача вызвать у другой стороны отвращение к вашей компании или ощущение, что у человека украли кусок жизни, заставив открывать и листать контент, собранный кое-как, - тогда ИИ-презы подходят даже лучше.

Проблема не в том, что я промпты не могу нормальные написать, просто ИИ пока даже близко не подобрался к уровню среднего продавца из B2B-сферы (его вообще ИИ вряд ли заменит).

Потраченные на хорошую презентацию 2-3 часа окупаются в разы. И нейросети тут реально помогают - но на отдельных участках: структурировать информацию, найти более цепляющие формулировки, подкинуть нестандартные идеи. Собрать за вас всю презу целиком они пока не могут.

Кто согласен - ставьте 🔥, кто не согласен - посмейтесь 😀

Как я запускал интернет-магазин в ковид

Лидология - это один из 30+ проектов, которые я запускал за жизнь. Захотелось рассказать некоторые истории, начну с этой.

Бизнес-модель маркетингового агентства мне долго не нравилась, хотя последнее время нравится больше. B2B-услуги теперь считаю классной нишей: тут очень много не заработать и х100 за год не сделать, зато на определённую стабильность всегда можно выйти (если маркетингом заниматься). Поэтому я периодически искал направления, которые можно быстро и дешево протестировать и если попал в нишу - масштабировать и делать основным бизнесом.

В январе 2020 изучал ниши и наткнулся на пряжу. Понравилась тем, что понятный ассортимент, низкая стоимость (хотелось много заказов, пусть и с небольшим чеком), понятные поставщики и много семантики.

Чтобы запустить интернет-магазин, по сути нужно четыре вещи:

1. Витрина - сайт на любом конструкторе
2. Ассортимент - на первое время закупка "на свои", у поставщиков, без отсрочки
3. Логистика
4. Реклама или любой другой источник трафика

Скорость реализации я считаю одной из важнейших метрик, поэтому такие темы тестировал очень быстро. За 2-3 дня на InSales собрал магазин 33nitki.ru (проверил сейчас в вебархиве - уже не находит). Ещё пара дней ушла на договоры с поставщиками (Кудель и другие), загрузку ассортимента и подготовку кампании в Яндекс Директ. Итого около 1000 цветов пряжи от 15+ брендов.

Кстати, никогда не понимал, почему в малом бизнесе новые направления тестируют так медленно. Достаточно сфокусировать на этом 1-2 человек, и за 3 дня можно запустить почти любой тест (медицину и гос проекты вынесем за скобки, хотя и там, думаю, реально сделать быстро).

Что запомнилось:

Заказы из Директа пошли с первого дня. Через месяц иногда даже прилетали заказы из SEO, хотя SEO я еще не занимался.

Я накосячил при импорте прайсов. В какой-то момент артикул пряжи на сайте и её изображение перестали совпадать. Люди неделю получали не ту пряжу, которую заказывали.

Аудитория была идеальной - женщины, увлечённые рукоделием, чаще всего спокойные и добрые. Получая не тот цвет, они звонили и говорили: "вы прислали ооочень красивую пряжу, но, к сожалению, это совсем не те цвета". Никто даже не качал права. Всем сделал возвраты и отправил то, что заказывали.

Отправлял заказы сам, без фулфилмента. Пришёл заказ - из полученных денег заказал товар у поставщика, получил, отправил клиенту. Держать товарный остаток в теме, которую только тестируешь, считаю неэффективным. Из-за той ошибки с прайсами несколько сумок остатков всё же скопилось, их потом продал на Авито одному покупателю, который очень любил пряжу и забрал всё.

Через месяц после старта начался ковид. Логистика у меня выстроена не была, добавились ограничения по выходу из дома, и параллельно посыпались клиенты агентства. Было предположение, что раз все сидят по домам, товаров для рукоделия понадобится больше. Но я решил гипотезу остановить и пошёл спасать агентство.

И тогда, и сейчас я считаю, что протестировать можно почти всё и быстро. То же самое стараюсь заложить клиентам, которые у меня в трекинге. Бывают ситуации, где надо "вдумчиво и сразу на 100% правильно, когда будем готовы". Но большинство тестов не из таких. В крайнем случае попробуете ещё раз.

Если нравится формат историй, поставьте огонёчек 🔥 - у меня их ещё много.

Как собрать маркетинговую стратегию для B2B-компании

2 года назад выступал на Суровом Форуме в СПБ и показывал наш фреймворк сборки маркетинговой стратегии. Недавно организаторы открыли доступ к записи моего выступления и с него мне пришло уже 10+ лидов.

Это означает, что тема до сих пор актуальна. А с учётом того, что сейчас многим компаниям приходится менять целевую аудиторию и саму бизнес-модель, она стала актуальнее вдвойне.

Сам фреймворк из нескольких шагов, среди которых:

1. Стратсессия со всеми собственниками.
2. Интервью с текущими и потенциальными клиентами.
3. Анализ рынка и конкурентов
4. Сборка всего в конкретный "экшн-план" - пул работ, необходимые ресурсы, бюджеты, ответственные.

Само выступление с примерами, инсайтами и смешными моментами можно посмотреть по ссылке.

А если хотите такую стратегию для своей компании - пишите в личку @malklar

Ваши подрядчики по SEO и контексту кормят вас завтраками?

Многие предприниматели жалуются, что есть большая сложность в работе с подрядчиками по маркетингу: начинаете работать, проходит месяц, второй, третий, а позиции стоят, трафик не растёт, лидов как не было, так и нет. И каждый раз у подрядчика готово объяснение:

• Рынок просел
• Трафик переходит в ИИ
• Правки на стороне разработчиков не внедрили
• Алгоритмы поменялись, ждём.

Иногда эти причины настоящие - в SEO и правда бывает лаг в несколько месяцев, а без внедрённых правок расти сложно. Но часто за красивым объяснением стоит простая вещь: вашим проектом никто толком не занимается.

Мой любимый пример (правда из соседней сферы, разработки софта). Подрядчик продал клиенту Х часов работы в месяц. По факту выполнил процентов 30 от этих часов, остальное не успел. Но в конце месяца спокойно выставил счёт за следующий. Оплаченные часы сгорели по его же вине, но ответственность он аккуратно переложил на заказчика. Красиво же)

Проблема в том, что со стороны клиента понять реальную причину почти нереально. Вам показывают отчёт, где всё «в процессе», внутрянку вы не видите, да и экспертизы для оценки работ может не хватать.

Если узнали свою ситуацию - пишите мне @malklar. Проведём аудит вашей контекстной рекламы и SEO и честно скажем, хитрит подрядчик или причина объективная. Ну и предложим работать с нами - у нас все процессы прозрачны, и лишние часы к смете проекта никто не приписывает😄.