Золотая техника переговоров.

Этой стратегии меня научил муж. Она называется «дай оппоненту сохранить лицо».

Допустим, вы пришли в разговор с готовым обвинительным заключением («ты неправ, вот доказательства, признай и исправься»). Спрашивается: а что человек должен сделать после этих слов, чтобы не выглядеть полным придурком?

И почти всегда выясняется, что вариантов у него ровно два. Либо согласиться и публично признать себя дураком. Либо упереться и защищать позицию, в которую он сам уже не верит.

Угадайте, что выбирает нормальный взрослый человек в девяти случаях из десяти.

Социолог Ирвинг Гофман еще в 1955 году описал это одним словом: лицо. Лицо это та ценность, на которую человек претендует в глазах других. Когда ему угрожают, человек начинает защищаться и делает это не по расчету, а рефлекторно. Даже себе в убыток.

Убыток тут не метафора. В экспериментах с игрой «ультиматум» одному участнику дают сумму и просят поделиться с другим на любых условиях. Если второй отказывается, денег не получает никто. Казалось бы, бери что дают, это бесплатные деньги. Но предложения ниже двадцати процентов люди отклоняют примерно в половине случаев.

Они платят собственными деньгами за то, чтобы не быть униженными.

Это называют золотым мостом: если хочешь, чтобы противник отступил, построй ему дорогу для отступления. Мысль, вообще-то, из Сунь-Цзы.

Как это работает:
Первое. Не выносить приговор, а положить на стол факты и замолчать. Разница между «ты ошибся в расчете» и «смотри, вот цифры, они у меня не сходятся, помоги разобраться» огромна, хотя обе фразы ведут к одному выводу. Просто во втором случае вывод делает он.

Второе. Заранее придумать формулировку, в которой человек меняет позицию, не признавая себя дураком. «Тогда этих данных не было». «Ситуация изменилась». «Мы оба исходили из другого сценария». Это не вранье. Это дверь.

Третье. Отдать авторство решения. Не «я предлагаю сделать так», а «есть два пути, какой считаешь рабочим». Выбранное человеком выполняется, навязанное саботируется.

Особенно это важно там, где отношения продолжаются после сделки.

Уступка по существу почти всегда дешевле, чем публичное поражение оппонента. Дайте ему выйти из комнаты с прямой спиной.

Софья Беляндинова