Джем с Сашей Кацман

«Разруха, провал, срач?»

Не любая ситуация с размытыми договоренностями приводит к открытому конфликту. В случае с тем АН и девелопером все прошло довольно спокойно. Мы согласовали и выпустили с командой маркетинга АН пару-тройку постов.

Но дальше этого дело не пошло. Можно было бы сказать, что к сожалению. Но, на мой взгляд, — логично и, скорее, к радости. Потому что мы не потратили еще полгода на попытки построить отношения, которые в той конфигурации, скорее всего, все равно не стали бы устойчивыми.

Мы не тратили ресурсы команд на постановку, выполнение и контроль задач без ясных целей и прозрачных договоренностей. Можно сказать, что ничья репутация не пострадала.

Да, в коллаборации мы не создали какой-то, возможно, интересный и полезный продукт для партнерства девелопера и АН. Но мы не успели накопить взаимные претензии и не взяли в долг друг у друга — и у той части партнерства, которая не касалась контента, — доверие. Это, кстати, важно.

И это еще раз подтверждает мысль: входить в сотрудничество и проверять границы его жизнеспособности здоровее, эффективнее и дешевле в поле ясных договоренностей.

В этом кейсе ясным и прозрачным был договор о партнерских продажах агентством объекта девелопера. В нем были зафиксированы конкретные условия сотрудничества. При этом обязанности АН регулярно выпускать контент о бренде и проектах девелопера договор не предусматривал.

Здраво сначала «обкатать» отношения на территории с минимумом серых зон, и уже после принимать решение, стоит ли выходить на следующий уровень.

Так было не всегда, опыт вообще — «сын ошибок трудных», но сейчас, когда я вижу, что кто-то считает прояснение ситуации излишней бюрократией или тратой времени, я как минимум, сделаю паузу. Да, вот такая я «душнила».

И если непрозрачность становится регулярной, а неудовлетворенность растет, сам этот факт уже заслуживает разговора: о том, как стороны понимают отношения, где проходят их границы и в какой форме эти границы стоит зафиксировать.

Да, не всегда прозрачный разговор приводит к win-win. Иногда люди и партнеры понимают, что им не по пути. Иногда приходится отказываться от клиентов, проектов или денег. Иногда — от сотрудников, статуса, профессиональной или бытовой мечты.

Иногда такое прояснение предполагает неудобные разговоры, больше трудностей в моменте и необходимость искать новые решения, которые тоже могут стоить нервов, времени и денег.

Но почти всегда это оказывается дешевле, чем годами жить в системе, где ожидания сторон изначально не совпадают.

Если говорить совсем прагматично, прозрачные договоренности — возможно, один из самых дешевых способов сократить транзакционные издержки сотрудничества. Ведь чем раньше стороны одинаково понимают правила игры, тем дешевле обходится любое решение: и продолжить сотрудничество, и закончить его.

Любое существо, когда делает что-то новое, и я — когда пишу текст о менеджменте

Прозрачные договоренности укрепляют и человеческое, и профессиональное.

Благие намерения, занятость, усталость, лень, нерешительность, мягкость характера, или напротив открытая или пассивно-агрессивная позиция, с которой люди и компании вступают в отношения, чтобы получить больше выгоды. Что бы из этого ни было причиной, по которой в договоренностях и отношениях возникает много серых зон, непрозрачность, на которую соглашаются или осознанно идут стороны — это почти как кредит, который стороны берут у доверия. И, как бы банально-пафосно это ни звучало, этот кредит почти всегда приходится возвращать. Деньгами ли, нервными клетками ли, потраченным временем ли, или всем сразу.

Пока писала вчера, вспомнила пример из своей практики.

Мы с ЛПР-ами одного из девелоперов обсуждаем суть и объем коллабораций с довольно заметным агентством недвижимости (далее — АН).

АН я знаю давно. Но мы еще никогда не сотрудничали.

Я — представитель маркетингового B2B-агентства. По идее, для меня оба игрока — уважаемые по умолчанию. Мне идеологически и прагматично интересно, чтобы в этом треугольнике сложилось здоровое партнерство. Такое, в котором каждая из сторон понимает свои интересы, уважает интересы других и может рассчитывать на понятные правила игры.

К тому же само слово «коллаборация» подразумевает партнерство. И если даже школьник просто введет в Google слово «партнерство», он увидит, что оно предполагает равноправие, взаимную выгоду, уважение и разделение рисков.

Задача девелопера — получить от сотрудничества максимально возможное количество упоминаний бренда и брендов проектов.

В чате с клиентом я уточняю, есть ли между девелопером и АН договор, и фиксирует ли он условия таких коллабораций. Иллюзий, что все процессы могут быть прозрачными по умолчанию, у меня нет, а значит вероятность того, что такой договор вообще существует, могла быть даже 50 на 50.

Если нет, то правильнее было бы, говорю, формализовать. Не потому, что я питаю особую любовь к договорам, а потому что чем раньше стороны одинаково понимают свои ожидания, тем меньше вероятность, что через несколько месяцев придется выяснять отношения, тратить на это время, а значит — и деньги.

Хотя бы базу: какой контент ждем от «партнера», сколько, с какой периодичностью, на каких условиях. В ясной рамке всегда легче, понятнее и быстрее двигаться. Гораздо проще и быстрее принимать результат. Хотя прозрачность не делает сотрудничество проще, она делает его определеннее.

В ответ мне недвусмысленно объяснили примерно такую логику. Фиксировать договоренности на уровне договора клиент не планирует. АН поднимает вопрос о дополнительном бюджете, который девелопер мог бы выделить на коллаборации. Выделять бюджет клиент тоже не планирует, но при этом предлагает не закрывать этот вопрос окончательно и оставить партнеру ощущение, что такая возможность в будущем вполне реальна.

Иными словами, хотелось получить от сотрудничества максимум пользы для проекта, сохранив за собой возможность принимать решения по ситуации. При этом ожидания сторон изначально оказывались несимметричными: одна сторона уже знала, что дополнительного бюджета не будет, а другая продолжала исходить из того, что эта перспектива остается открытой.

🤨

И — что было дальше?)

В последние недели наблюдаю с разной степенью погружения сразу три бизнес-конфликта, действующих лиц которых с разной степенью погружения знаю. И параллельно перевариваю свои открытые и скрытые конфликты, в том числе с этими же действующими лицами. Это компании побольше и компании поменьше, люди постарше и люди помоложе, люди мужского и люди женского пола. Разные нюансы конфликтов. А причины этих конфликтов в сухом остатке, как мне кажется, в ожиданиях и договоренностях.

Начало выше

Конфликты между людьми были и будут всегда. В работе и бизнесе они неизбежны.

Предприниматель в какой-то момент, по идее, приходит к этим двум мыслям: «Невозможно быть хорошим для всех» и «Хорошие отношения не заменяют хороших договоренностей; наоборот, хорошие договоренности помогают предупредить конфликты и сохранить хорошие отношения тогда, когда их одних становится недостаточно». Рано или поздно к этому приходят, вопрос, как я понимаю, только в цене опыта.

Кажется справедливым, что любая ситуация, в которой мы оказываемся сегодня, — это результат договоренностей, которые были или не были проведены вчера.

Но, по опыту, мы часто пренебрегаем договоренностями, особенно теми, что «на берегу». Или мы их недооцениваем. Или — ленимся (сильно не люблю эту форму), или считаем себя умнее/сильнее/мудрее, чтобы в будущем, по ходу пьесы, разыграть какую-то карту. Часто по ходу пьесы случается ровно наоборот. Или — во избежание сложных разговоров мы прячем голову в песок. Или — воспринимаем попытку что-то заранее обсудить или переобсудить, зафиксировать или формализовать как недоверие.

«Да мы подпииииишем договор», «Разве есть повод думать, что я/мы обманываем?», «Я когда-нибудь тебя обманывал?!», «Ты что, мне не доверяешь?!», «Давайте сейчас начнем работу, а после проговорим: сейчас не время копаться в нюансах, делать, делать быстрее нужно, нельзя стоять, нужно быстрее делать», «Мне некогда сейчас вникать в эти МНОГАБУКАВ».

Знакомо? Если кому-то нет, значит этот кто-то, скорее всего, затворник, который никогда ничего не делал и не взаимодействовал с людьми.

Или вот еще житейский пример. Очень часто в начале отношений женщины думают: меня вот этот конкретный нюанс в партнере или отношениях сейчас, конечно, смущает, но ладно, сейчас можно закрыть на это глаза, промолчать, принять; все как-то закрутится, и потом мы аккуратненько, любовью, женской мудростью мужчину скорректируем. В конфликтах эта бесячая штука обостряется, эскалируется, страсти накаляются. Потом сил на «войну» уже не хватает, конфликт затухает. Тема — а вместе с ней и фиксация договренностей — откладывается, потому что рушить этот хрупкий мир уже так сильно не хочется. И так — до следующего конфликта или разбега. Впрочем, я думаю, справедливо это к обоим полам.

Или — в ТОП-е моих любимых фраз по теме — «Да, на договоры вообще никто не смотрит, это, по сути, формальность, на самом деле, дела решаются за кулисами/на пьянках/в банях etc».

Многие дела действительно решаются не «в кабинетах». Но здоровые договоренности, которые могут привести к взаимоприятным, долгим и конструктивным отношениям в работе и в жизни, — это прозрачные договоренности. Прозрачные договоренности — это не альтернатива доверию, а, скорее, способ его сохранить.

«Может быть, еще расписку написать?!», «Да, ладно, мы же тут не обманывать друг друга собрались, все взрослые люди, делаем хорошее дело». Тоже — в копилку.

Как будто прозрачность «убивает» человеческое. Но практика показывает, что ни качественные отношения в жизни, ни бизнес не построить только на «человеческом», только на «хороших отношениях», без более или менее понятной и принятой обеими сторонами системы.

Отношения — действительно база. Но любые отношения — и бизнес в том числе — всегда проходят через турбулентность. И пока все хорошо, действительно кажется, что можно не договариваться или договариваться на словах, или не тратить время на передоговоренности. Но непременно наступает момент, когда в конфликтной ситуации нужно больше: нужны диалог — и соответствующие коммуникативные скиллы — прозрачность и система договоренностей.

В моем личном рейтинге классных цитат года победила фраза с таким смыслом: всё, что вас сегодня окружает, всё, что вы имеете сегодня — результат проведённых вами переговоров. В семье, с друзьями, коллегами, партнёрами и пр.

Конкретно эта цитата выше — имени меня от декабря 18-го года. Тогда я, видимо, поленилась уточнить реальное авторство, или не нашла. Тогда как принадлежит мысль Честеру Л. Каррассу (Chester L. Karrass) — американскому исследователю, консультанту и одному из пионеров современного обучения переговорам — и извучит она буквально так:

In business as in life, you don't get what you deserve. You get what you negotiate

В бизнесе, как и в жизни, вы получаете не то, чего заслуживаете, а то, о чём сумели договориться.

Звучит отчасти цинично, правда? И действительно, Честер Л. Каррасс практиковал и писал свои книги по переговорам ~ в 1970-1990-х, когда переговоры часто понимались как соревнование. Поэтому в его книгах много внимания уделяется силе позиции, высоким ожиданиям, уступкам, тактикам и психологическим приемам. Позже Гарвардская школа переговоров сделала акцент на поиске взаимовыгодных решений и работе с интересами сторон, а не только с позициями.

Сегодня многие специалисты считают, что лучший подход — сочетать оба взгляда:
• у Каррасса — учиться не соглашаться на меньшее, чем можно получить
• у Гарвардской школы — строить долгосрочные отношения и искать решения, выгодные всем.

Продолжение ниже

🎙️ Кто соскучился? — я соскучился 😃

🎧С вами радио Jam (Джем) под семью холмами.

Некогда мой приятель, а нынче партнер по жизни и местами по работе, Дмитрий Петрович Науменко, пожелал мне на день рождения «музык».

Так и живем теперь, пританцовывая и пристукивая ногами по полу 👀

В то же время в Петербурге в старом жилом фонде головами, руками и, наверное, сердцами людей, а не компаний.

Радостные волнения — наконец увидели сами и можем показать вам, как ныне выглядит мастерская, некогда принадлежавшая живописцу, графику и основателю советской школы детской книги Владимиру Лебедеву, под художественным руководством которого издавались и лучшие обэриутские произведения для детей.

Источник — здесь.

Начало выше

Когда в октябре прошлого года наш приятель Костя рассказывал, что сценарий Электрозавода — годы запустения, доведение здания до аварийного состояния и/или пожар, лишение здания статуса охранного объекта и последующий снос — нередкая ситуация вокруг ОКН (объектов культурного наследия), я, конечно, расстроилась, но веру в здоровую реновацию все же сохранила.

Аркадий Гершман позавчера хорошо написал:

Если для чиновника и застройщика нет ценности в подлинности, то результатом всегда становится декорация вместо истории.

И очень уместно вспомнил здоровую реновацию той же готики в петербургской Новой Голландии.

Если не уверен, что, подобно г-ну Абрамовичу и Millhouse LLC сдюжишь памятник, не берись, пожалуйста.

Про «Город» даже и говорить ничего не буду.

3 вопроса:

• Уважаемая ГК Эталон, не пора ли восстановить вещание и высказаться по теме?
• Уважаемая редакция «Осторожно, Москва», не пора ли быть посмелее в темах ОКН? Во время пожара судьба Электрозавода вас интересовала. Неужели сегодня нет?
• Может, история с решением ГЗК была управляемым «сливом», чтобы проверить реакцию общественности?

⌘ ⌘ ⌘

Подробная схема: как противостоять сносу — в канале Москва глазами инженера.

Электрозавод: губить нельзя сохранить

В неравнодушном единогласии сошлись те, кому небезразлично архитектурное наследие.

Недавно на Archi.ru появилась пока не подтвержденная информация: Градостроительно-земельная комиссия (ГЗК) одобрила снос всех корпусов Электрозавода
(архитекторы — Г. Евланов и Г. С. Шиханов) «с воссозданием на высоту 4 этажей».

Застройкой этой территории с 2020-2021-х гг. занимается ГК «Эталон». Само здание Электрозавода лишено охранного статуса с середины 2025 года, и это значит, что Эталон может поступить здесь на свое усмотрение: бережно эталонно восстановить, или в угоду рентабельности и для сокращения энергии снести-таки памятник полностью и поставить на его месте реплику-новодел.

Профессиональное сообщество отреагировало почти мгновенно. Архитекторы, урбанисты и неравнодушные медиа справделиво решили создавать общественный резонанс вокруг сноса: может быть, получится донести единственно здравую мысль, что памятник нужно сохранить.

Для меня история с Электрозаводом тоже оказалась около-личной.

Летом 2023 года мы с командой Топлива предвкушали работу над одним из проектов на Электрозаводской улице. Помню нашу с Димой первую исследовательскую прогулку по району. Мы заходили на улицу как раз со стороны Электрозавода.

К тому моменту мы прожили в Москве около года, и я сильно скучала по Петербургу. У арки главной проходной Электрозавода я впервые за это время ощутила "петербургскость". При всей монументальности ансамбля пространство вокруг него ощущалось удивительно уютным, пропитанным историей, живым и не пафосным, чего мне сильно не хватало и не хватает в столице.

Встреча с этим неоготическим памятником тогда стала важным кирпичиком в позициониовании проекта, который мы развивали вместе с командой.

В феврале 2025 года по «неясным» причинам Электрозавод горел.

В апреле 2025 появилась концепция реновации этой территории — на тот момент уже очередная — от NOWADAYS. Она обещает бережно сохранить памятник, тем не менее дополнив его новыми современными объемами.

Если верить презентации (положу в комментариях), помимо жилья, гостиницы и бизнес-центра, на территории Электрозавода должен вырасти целый школьный кластер: общеобразовательная школа, школа имени Гнесиных, художественная школа «Сокольники». Концепция обещает нам здесь филиал Музея Москвы, филиал НИУ ВШЭ, концертный зал, спортивный центр, интересный ритейл.

Звучит, на самом деле, очень даже гуманно по отношению к жителям этой локации. Реновация территории действительно может перезапустить район, которому пока объективно не хватает актуальных точек притяжения.

Все тогда, конечно, поверили, в бережную реновацию.

«Правильная женщина — не «выносит мужчине мозг»

Но, как известно, первой женщиной была Ева, и с тех пор в земной жизни не произошло грандиозных перемен.

Верим, что на Земле с ее несовершенством все будет хорошо, и берем на заметку завтрак на скорую руку, когда в холодильнике 3,5 продукта:

- режем лук перьями и бесстрашно обжариваем до коричневого цвета
- помидор отделяем от кожицы, режем, добавляем к луку
- забрасываем чайную ложечку зерновой горчицы
- вливаем немного сливок
- разбиваем яйцо, доводим яйцо до готовности
- едим из сковороды с хлебом
- соль — по вкусу (свои порции я обычно обильно досаливаю; папа говорил, что это черта контролеров, друзья — что мишленовских ресторанов).

Напиток — тоже по вкусу.

И скажем Еве спасибо за гедонизм 😎