В моем личном рейтинге классных цитат года победила фраза с таким смыслом: всё, что вас сегодня окружает, всё, что вы имеете сегодня — результат проведённых вами переговоров. В семье, с друзьями, коллегами, партнёрами и пр.

Конкретно эта цитата выше — имени меня от декабря 18-го года. Тогда я, видимо, поленилась уточнить реальное авторство, или не нашла. Тогда как принадлежит мысль Честеру Л. Каррассу (Chester L. Karrass) — американскому исследователю, консультанту и одному из пионеров современного обучения переговорам — и извучит она буквально так:

In business as in life, you don't get what you deserve. You get what you negotiate

В бизнесе, как и в жизни, вы получаете не то, чего заслуживаете, а то, о чём сумели договориться.

Звучит отчасти цинично, правда? И действительно, Честер Л. Каррасс практиковал и писал свои книги по переговорам ~ в 1970-1990-х, когда переговоры часто понимались как соревнование. Поэтому в его книгах много внимания уделяется силе позиции, высоким ожиданиям, уступкам, тактикам и психологическим приемам. Позже Гарвардская школа переговоров сделала акцент на поиске взаимовыгодных решений и работе с интересами сторон, а не только с позициями.

Сегодня многие специалисты считают, что лучший подход — сочетать оба взгляда:
• у Каррасса — учиться не соглашаться на меньшее, чем можно получить
• у Гарвардской школы — строить долгосрочные отношения и искать решения, выгодные всем.

Продолжение ниже