В школе сына проходила благотворительная ярмарка.
Кто то продавал поделки из шишек, кто-то печенье.
Марк продавал свои картины.
И почти сразу случилось первое столкновение с реальностью.
Первые отказы покупателей.
Реакция была мгновенной и очень рациональной - в том смысле, в каком рынок обычно называют рациональным.
Снизили цены. Было: 50 и 150. Стало: 30 и 100.
И вот здесь внутри меня включился не папа с поддержкой, а консультант.
Что важно понимать. В такие моменты рынок почти всегда выглядит как внешний, враждебный субъект.
Он «не понял».
Он «не готов».
Он «не хочет платить».
И первое, что предлагает продавец - обесценить себя заранее.
Я предложил вернуть цены. (Покупатели более чем платежеспособные)
Реакция клиента была ожидаемой.
Классической.
- Пааап, не сработает.
- Пааап, да зачем это.
- Пааап, мы же уже попробовали.
Особенно сложным был разговор про усилия.
Потому что здесь есть контр интуитивная мысль:
продать картину за 30 и за 50 — одинаково сложно.
Ты всё равно ищешь клиента.
Всё равно делаешь презентацию.
Всё равно ждёшь решения.
Разница только в том, сколько ты считаешь свой труд стоящим.
Мы договорились:
давайте попробуем
продать одну картину по старой цене, а потом вернёмся к разговору.
Важно! Мы поменяли скрипт:
Картины перестали продавать через размер.
«Вот маленькая, вот большая» — это не продажа искусства, это продажа раков на рынке.
Начали продавать через историю и ценность.
Почему эта картина появилась.
Что в ней важно.
Что чувствовал художник.
Люди начали слушать.
А потом — покупать.
И в этот момент рынок вдруг перестал быть враждебным.
Он просто оказался неиспытанным.
Дальше начали убирать очевидные ошибки.
Точка продаж стояла в плохом месте.
Мы не стали придумывать новые смыслы.
Мы просто изменили географию.
Отправили ребят с работами в проходные зоны с плакатами делать презентации.
Перекрыли одну дверь, открыли другую, сдвинули стулья.
Поток изменился — продажи выросли.
Покупателям предложили не забирать картины сразу.
Работы ставили в резерв.
Прилавок выглядел как место, где «уже разбирают».
И это, конечно, работало.
Еще один товар ребят - денежные амулеты, тоже пришлось спасать от изобилия.
Их было слишком много.
Оставили на прилавке два.
Внезапно оказалось, что «остались последние».
На будущее договорились о Telegram-канале Марка, где он будет выставлять свои работы.
И сделать подписку как продолжение контакта на ярмарке.
Скидка — как повод подписаться.
То есть ярмарка это не только точка продаж, но точка сбора лидов для дальнейших продаж без привязки к площадке
При этом важно сказать главное.
У ребят многое было правильно ещё до моего вмешательства.
Два типа товара — обычный и VIP.
Плакаты «выставка здесь».
Хождение с образцами по залу.
И абсолютная, беззастенчивая активность.
Марк и его команда не ждали.
Они ловили каждого.
Останавливали.
Проводили презентацию.
В итоге команда Марка заняла
3 место из 74 по объёму продаж.
🚀Третье. Из семидесяти четырёх.
И здесь хочется зафиксировать мысль, ради которой вообще стоит писать этот текст. Кроме, отцовского хвастовства)
Ребята были сильными сами с хорошим продуктом!
Мой консалтинг лишь чуть-чуть помог не сделать лишних глупостей.Хороший продукт с вовлечений командой
+ Цены в рынке
+ Интересная история
+ Трафик
Рынок не наказывает за амбиции.
Он наказывает за отсутствие веры в собственную ценность.
А самое сложное в этой истории было не продать картину.
Самым сложным было убедить «клиента», что не нужно обесценивать себя раньше времени.
Почти уверен, что именно так и выглядит работа консультанта.)
PS на фото последняя, пока не проданная, работа Марка. Она о том как он видит обучение и познание.
«Есть большая и светлая цель, вокруг много не понятного, но если приложить условия ты поймешь, что это подсказки как дойти до неё!»
