Social Selling в LinkedIn, ABM, B2B-маркетинг (ModumUp)

Account-based marketing в B2B: подходы, кейсы и совместная работа с продажами

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на английском обсудили account-based marketing с экспертами из международных компаний.

Спикеры:

Irina Chernova, Demand Marketing Manager EMEA&LATAM в NetApp
Viviane Ross, Senior Marketing Campaign Manager в Octave
Elena Simkina, Sr. Digital Marketing Director в Acronis

Что обсудили:

Три эксперта работают по совершенно разным моделям ABM. Ирина реализует стратегический one-to-one ABM с крупными клиентами в EMEA, где работа с одним заказчиком может растянуться на несколько лет. Вивиан сосредоточена на подходах one-to-many и one-to-few в госсекторе США и Канады, где каждый штат - по сути отдельный рынок со своими правилами. Елена развивает гибрид one-to-few и one-to-many на базе отраслевых таргет-листов, персонализированных под страну и вертикаль.

Ирина поделилась своим кейсом по ABM: во время ковида команда с нуля зашла в крупную нефтегазовую компанию на Ближнем Востоке - без контактов, без личных встреч, без рассылки сувениров. Через глубокий ресерч нашли тему ИИ, выстроили вокруг нее коммуникацию и в итоге отправили туда делегацию своих специалистов. Компания остается клиентом до сих пор. Вивиан рассказала, как за три года с нуля построила узнаваемость бренда в госсекторе, группируя аккаунты по общим болям и постепенно переводя самых вовлеченных в более персонализированное взаимодействие. В компании Елены прошли путь от 5000 аккаунтов с массовой рекламой через Six Sense до точечных отраслевых списков - некоторые из этих ABM-проектов успешно реализуются уже два-три года.

Все три эксперта сошлись в главном: самая сложная часть ABM - это не инструменты и не персонализация, а синхронизация с продажами. Елена поделилась, что у их компании ушел примерно год на то, чтобы договориться с продажами: ABM - это совместная работа маркетинга и продаж по конкретному списку клиентов. Ирина считает, что ABM - это не маркетинг, а клиентский опыт. Маркетинг здесь только оркеструет, а сама работа - это все еще продажи. Само название "маркетинг, ориентированный на аккаунты" создает путаницу, потому что сотрудники отдела продаж слышат слово "маркетинг" и думают, что это чья-то чужая задача.

Персонализация должна соответствовать этапу воронки и типу ABM. Один из подходов - персонализация под роль (job role): инженеры и decision makers в одном проекте заботятся о разных вещах. В Acronis сделали 20 разных лендингов и персонализировали каждое сообщение, каждый баннер, каждый аутрич. Это не сработало. Помогла персонализация по роли и ожиданиям закупочного комитета - достаточно точная, чтобы быть релевантной, и при этом достаточно масштабируемая. Ирина подчеркнула: персонализация должна быть достаточно глубокой, но не переходить в "сталкерство". Задача маркетинга - построить отношения с целевыми сотрудниками внутри аккаунта, а гиперперсонализированные разговоры уже на стороне продаж.

AI активно используют для ресерча и аналитики аккаунтов, но финальная проверка остается за человеком. Вивиан подчеркнула, что в ABM важен аспект person-to-person внутри business-to-business. Ирина предложила интересный подход: привлекать коллег из из смежных департаментов для сбора инсайтов от существующих клиентов - без навязчивости, но с пользой для ABM.

Эксперты дали несколько рекомендаций по работе с продажами:

• Запускайте ABM-проект только с теми командами продаж, которые реально готовы так работать, и договаривайтесь о правилах до старта.

• ABM - не для каждого клиента. Это подход для самых крупных и перспективных, на которых можно без сожалений сфокусировать ресурсы.

• Переводите маркетинговые термины на язык продаж и проводите для команды продаж регулярные образовательные сессии.

Смотреть на YouTube: https://youtu.be/LPgMW5aK72c
Слушать на Spotify: https://open.spotify.com/episode/2HeJRyoDIBKguZajd9NV8S
Слушать на Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/us/podcast/abm-in-b2b-insights-from-netapp-octave-and-acronis/id1852582740?i=1000767731506

Как ABM через Social Selling в LinkedIn принес AI-платформе сделки на сумму более $3 млн и привлек 181 B2B-лид

Делюсь нашим кейсом Social Selling в LinkedIn для выхода на enterprise-сегмент.

Контекст

Клиент - AI-платформа для обучения LLM. Целевые клиенты - крупные технологические компании в США и Западной Европе.

Задача была - выйти на конкретный список из 27 целевых компаний, строить отношения с decision makers, назначать звонки и встречи.

Что делали

1. Привлекали нужных людей в профили

Фокус - ML-инженеры, продакт-менеджеры и C-level из 27 целевых компаний.

За год: 3202 контакта из целевой аудитории, Connection Rate - 25%.

2. Строили экспертность через контент

Готовили посты про LLMs и тренды AI, практические инсайты, объясняли сложные вещи простым языком.

Результат: 13 постов стали вирусными (View Rate >100%), один пост - View Rate 1101%.

3. LinkedIn Newsletter помогал привлекать внимание

Подписчики newsletter получают дополнительные уведомления в LinkedIn, push и email. Привлекли 345 подписчиков из целевых компаний, статьи набрали 6564 показа.

4. LinkedIn Live помог продемонстрировать экспертизу

Провели один прямой эфир, неделя продвижения без дополнительного бюджета - 130 регистраций от целевой аудитории, 225 просмотров трансляции.

5. Персонализированный outreach в личной переписке привлек лиды

Использовали персонализацию на уровне компании и по ролям. В сообщениях упоминали конкретные AI-продукты компании и задачи, с которыми могли помочь.

Если человек не отвечал - возвращались с фоллоуапами: делились полезными материалами, приглашали на ивент, поддерживали коммуникацию.

Результат за год работы:

- 132 MQL (поделились контактами, запросили презентацию и детали)
- 49 SQL (звонки и встречи)
- 2 закрытые сделки → $3+ млн
- ROI проекта около 1400%

Вывод

В enterprise-сегменте не бывает сделок с одного касания. Сложные продукты и услуги требуют долгого контакта со разными участниками покупательского комитета. LinkedIn - подходящая площадка для этого: через личные профили представителей компании можно одновременно строить узнаваемость, демонстрировать экспертизу и вести точечный outreach по нужным аккаунтам.

Кейс на русском языке.
Кейс на английском языке.

Всем успехов в ABM и Social Selling!

Вышла наша статья на Martech Zone - о том, как профессиональные комьюнити работают как инструмент ABM.

Поделились практиками на основе личного опыта развития комьюнити B2B Marketing Leaders: https://martech.zone/community-as-an-account-based-marketing-tool/

Проблема:

B2B-маркетинг стал динамичнее и масштабнее с AI, но так же пропорционально снизилось и доверие на рынке.

Решение:

Комьюнити позволяют собрать вместе представителей целевых компаний, строить отношения и взаимодействовать с ними без ощущения продажи. Доверие растет через регулярный контакт, и можно выйти сразу на нескольких представителей одной целевой компании - работать с buying committee.

Как привлекаем участников:

У нас в сообществе вступление бесплатное, чтобы не срезать верх воронки, но вход закрытый, только по приглашению. Это создает ощущение ценности и отсеивает нерелевантных участников.

Для поиска целевой аудитории используем LinkedIn Sales Navigator с фильтрами по должности, индустрии, размеру компании и географии.

Что делаем внутри комьюнити:

Регулярные meetup'ы, 1:1 нетворкинг, обсуждение кейсов, подкаст, чат.
Никаких активных продаж не делаем.
Модерация чата важна: только полезный контент и искреннее общение, никакой рекламы. Если участники почувствуют, что пространство активно используется для продаж, а не для них - такое комьюнити не выживет.

Как комьюнити конвертируется в деньги:

Члены комьюнити знакомятся с экспертизой компании-организатора через очень аккуратные взаимодействия: полезный контент и нетворкинговые активности - без холодного питча.

Когда у участника возникает задача, он обращается к тому, кому уже доверяет.

Форматы типа random coffee или 1:1 нетворкинг создают естественный контекст для разговора о задачах и проблемах.

Часто в одном комьюнити есть несколько человек из одной целевой компании, что дает доступ ко всему buying committee.

По нашему опыту с B2B Marketing Leaders - 400+ маркетологов из 36 стран - ROI такой модели за 1-1,5 года достигает ~400%.
При этом абсолютно без впаривания, за счет человеческих отношений и искреннего желания помочь.

Social Selling в B2B на практике: лидогенерация и крупные сделки

Вышло подробное интервью со мной на B2B PORT:
https://b2bport.ru/socialselling

Спасибо большое Сергею Полушкину, Sales Director BI.ZONE - ты был очень приятным собеседником, классно пообщались 😊

Меня даже назвали автором недели, хотя автор статьи - не я, а прекрасная редакция B2B PORT.

О чем поговорили:

Начали с моего карьерного пути - что было до ModumUp: как я перешла от психологии к социальным сетям и про работу в Microsoft

Как решилась запустить свое агентство и почему свой бизнес ощущается надежнее работы в корпорации

Что такое Social Selling и зачем он нужен B2B-компаниям, на каких площадках работает

С чего начать Social Selling в LinkedIn:
как формируется позиционирование, как должен выглядеть профиль, чтобы не вызывать негативную реакцию

Как строится работа с аудиторией: поиск, касания, контент

Какие форматы контента работают в Social Selling

Как используется автоматизация и AI

Какие метрики используют для оценки результатов и сколько лидов дает один профиль

Как считается окупаемость Social Selling

Что важно учитывать менеджерам по продажам при работе с Social Selling

В общем, буду рада, если вы прочитаете и напишете что-то мне в комментариях 😄

Примерно полтора года назад я почувствовала, что застряла.

Бизнес стабильный, развивается, постепенно растет. Я про ModumUp.

Но зачем так жить - мне хотелось сделать какой-то серьезный рывок, чтобы все начало развиваться стремительно и мощно.

Но мне не хватало ясности, понимания, что делать.

В любой непонятной ситуации иди учиться.

И вот, я пошла в программу Stanford LEAD и недавно ее закончила.

Благодаря этому опыту я взглянула на многие вещи по-новому, попробовала другие способы мышления и практические фреймворки. Часть из них теперь использую в бизнесе.

Мы изучали финансовый анализ, лидерство, neuroscience, принятие решений, design thinking и другие темы.

Еще очень важной частью программы стало комьюнити.
Я познакомилась с очень умными, талантливыми, вдохновляющими людьми и остаюсь частью комьюнити теперь навсегда.

В прошлом году я даже выступила на конференции Me2We для участников и выпускников программы и провела воркшоп о развитии личного профиля в LinkedIn.

Это был полный восторг - я выступала в Стэнфорде! Человек из Сибири родом, который переехал в США вот совсем недавно. Вообще сложно было в это поверить.

И, наверное, самое важное, что мне дала программа - это ясность.

Я лучше понимаю, куда хочу двигаться дальше и как хочу развивать бизнес. Постепенно буду делиться этими шагами.

Кейсы GTM в B2B

Спикеры из Global Payments, Harbinger и ModumUp поделились своими GTM-кейсами на нашем LinkedIn Live стриме 8 апреля.

Очень рады отклику на мероприятие: 585 регистраций из 49 стран и 142 зрителя на пике онлайн. Спасибо всем, кто присоединился!

Делюсь основными инсайтами из выступлений спикеров.

Dmitry Suvorov, Senior Marketing Manager в Harbinger
Polina Kazmina, Project Director в ModumUp
Как сделать LinkedIn Social Selling частью своей GTM-стратегии, привлечь 215 B2B-лидов и заключить 3 крупные сделки за 7 месяцев

Harbinger производит коммерческие электромобили. Отрасль консервативная: начальники автопарков не любят заполнять формы и не реагируют на рекламу. Холодные рассылки у компании не работали. Поэтому Harbinger решила запустить проект по Social Selling в LinkedIn, и это оказалось эффективной стратегией для взаимодействия с целевой аудиторией.

В течение 7 месяцев команда нашего агентства ModumUp вела нескольких личных профилей сотрудников Harbinger для повышения узнаваемости бренда и привлечения клиентов. Основной фокус был направлен на крупные автопарки и лизинговые компании. Истории с работы и личные фото сотрудников давали гораздо лучший отклик, чем продуктовые и технические посты. 22 публикации завирусились и получили View Rate больше 100%. Самый популярный пост получил 50 000 просмотров и больше 300 реакций. Один из постов в профиле сотрудника компании без какого-либо продвижения попал в отраслевой LinkedIn Newsletter, т.к. привлек внимание редактора своей полезностью и практичностью.

Параллельно с публикацией контента в профилях сотрудников велась коммуникация с потенциальными клиентами через личные сообщения. За 7 месяцев сотрудничества получилось привлечь 57 SQL (звонки, встречи) и 158 MQL (поделились своими контактами, запросили презентацию). С тремя лидами, крупными компаниями, Harbinger заключила сделки на сумму $1,25 млн.

На вебинаре у нас была небольшая путаница с ROI - в итоге пересчитали, получился ROI более 400% (считаем от прибыли, но примерно, т.к. точной информации о маржинальности сделок у нас нет). Затраты - около $80К.

Jennifer Mendez, Director of Product Marketing & GTM в Global Payments Inc.
Как организовать быстрый GTM и успешно вывести продукт на рынок всего за 5 недель

Дженнифер поделилась кейсом, как ее команда выводила на рынок продукт для защиты от мошенничества. Сроки были очень ограниченными - всего пять недель. А задача осложнялась сразу двумя изменениями: продукт решено было включать клиентам автоматически (без лишних действий с их стороны), а оплату перевести с фиксированной ставки на поминутную. Технически продукт был готов, а вот компания к такому формату еще нет - раньше все работало через ручное подключение, и внутренние процессы не были выстроены под новый сценарий.

Дженнифер построила работу вокруг пяти этапов: прояснение, обучение, согласование, запуск и стабилизация. Ключевой принцип на всем пути реализации - обучение было не запасным планом, а самой стратегией вывода на рынок. На первой неделе команда добилась общей ясности, даже когда не все детали были идеальны. На второй - готовили обучающие материалы для партнеров и клиентов. На третьей - проводили обучение для внутренних команд: биллинга, поддержки, юристов и топ-менеджмента. На четвертой неделе состоялся сам запуск продукта, а на пятой собирали обратную связь и доводили процессы до ума.

Какие выводы Дженнифер считает главными. Во-первых, движение вперед важнее ожидания идеальной ясности - инерция и скорость зачастую эффективнее у попыток все предусмотреть заранее. Во-вторых, изменение ценообразования на деле оказывается изменением восприятия, и готовить к нему аудиторию нужно заранее, а не постфактум. В-третьих, настоящая ценность продакт-маркетинга не в красивом запуске, а в создании системы, которую можно адаптировать и масштабировать в будущем.

Запись трансляции можно посмотреть по ссылке: https://youtu.be/6rU1RXSXTLM

ABM в B2B: как собрать target account list, синхронизировать маркетинг с продажами и повысить качество pipeline

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на русском языке обсудили, как запускать и масштабировать account-based marketing: от выбора целевых аккаунтов и персонализации до метрик, роли sales-команды и практического использования AI.

Спикеры:

• Ирина Чернова, Demand Marketing Manager EMEA & LATAM в NetApp
• Диана Исаян, Marketing Team Lead в Coherent Solutions

Что обсудили:

ABM может выглядеть по-разному в зависимости от задач и масштаба. В одном случае это точечная one-to-one работа с крупным аккаунтом на горизонте 1-2 года, в другом - более масштабируемая модель с таргетированным контентом, прогревом и последующей квалификацией лидов. При этом основа в обоих подходах одна: глубокая персонализация, контент под конкретные роли в покупательском комитете и тесная связка маркетинга и продаж.

Спикеры разобрали успешные кейсы из разных регионов и рынков: расширение внутри существующих enterprise-аккаунтов, выход в сложные индустрии в период ограничений и кампании через LinkedIn с document ads и white papers. В одном из примеров за 3 месяца получили около 12 000 показов и порядка 15% конверсии из engagement в содержательную коммуникацию, после чего включалась дополнительная квалификация и работа в CRM-воронке.

Отдельно обсудили типовые ошибки: слишком большой список целевых аккаунтов, слабое совпадение лидов с ICP, переоценка внешних каналов с формально "теплыми" лидами и проблемы качества данных. Главный вывод - ABM быстро теряет эффективность, если нет жесткой фильтрации, ясных критериев качества и регулярной обратной связи от продаж.

Большой блок посвятили выбору аккаунтов: обычно стартуют с ICP, потенциала сделки, географии, индустрии, intent-сигналов и истории взаимодействий, но финальный отбор почти всегда остается ручным. Также критично учитывать мотивацию и вовлеченность специалистов по продажам в конкретных аккаунтах: без этого даже сильная маркетинговая механика не дает ожидаемого результата.

В части контента лучше всего работают форматы, привязанные к роли аудитории: для технических специалистов - практические вебинары и интерактивные форматы, для decision-makers - executive-level материалы, аналитика и бизнес-обоснования. White papers и другие полезные материалы за заполнение формы часто выступают "крючком", а реальная ценность строится на последующей долгосрочной коммуникации и персонализированном диалоге.

AI в ABM уже активно используется для сегментации, обогащения списков, ускорения подготовки материалов и автоматизации рутинных процессов. При этом стратегические сообщения, позиционирование и критичные этапы передачи лидов в продажи спикеры рекомендуют оставлять под контролем команды: проверка экспертом материалов, сгенерированных AI, остается обязательным условием для сохранения качества.

В финале эксперты дали практичный ориентир для старта: начинать с небольшого пилота на 20-50 аккаунтов, заранее договориться о критериях успеха, выбрать 1-2 рабочих канала, настроить квалификацию и только потом масштабировать подход.

Посмотреть выпуск на YouTube, VK Видео и Rutube
Послушать выпуск Mave, Yandex Music, Apple Podcasts и Spotify

Как мы стали больше зарабатывать с помощью AI-трансформации

Мы в ModumUp сейчас движемся в сторону AI-first компании, в этом посте рассказывала общее видение:

• сначала подключаем все источники данных к AI
• создаем среду для работы команды
• делаем автономных агентов для конкретных задач

Это экономит много часов работы команды, и все обычно именно об этом и говорят.

Но помогает ли AI зарабатывать больше?

В нашем случае - да.

На основе лучших практик агентства и большой базы успешных кейсов мы создали AI-агентов и запустили отдельный тариф, который в 3-4 раза дешевле наших обычных тарифов.

Этот формат предусматривает, что человек все равно остается in the loop - у агентов есть оператор, специалист нашего агентства, который отлично разбирается в методе Social Selling. Таким образом мы значительно снижаем вероятность ошибок.

Благодаря этому тарифу мы начали работать с несколькими клиентами, которые раньше бы просто ушли со словами "дорого" - мы открыли для себя сегмент, который был нам недоступен.

Пока это +$5,000 ежемесячно к нашему revenue, но дальше планируем масштабировать этот тариф.

Маркетинговое планирование в B2B: как ставить цели, выбирать метрики и не бояться менять план

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на английском обсудили подходы к планированию маркетинга в B2B с экспертами из международных компаний.

Спикеры:

Doug Kimball, Sr. Director Product Marketing at Digital Science
Natalija Pavic, Sr. Director of Product Marketing at Kibo Commerce
Olga Bakanova, Head of Marketing at BESTMIX Software
Rahul Agarwal, Strategic Marketing Manager at Trystar

Что обсудили:

Подход к планированию кардинально отличается в зависимости от размера компании. В крупных матричных структурах маркетинг работает как общий ресурс между несколькими независимыми сегментами, и это создает хаос при запуске общих инициатив. В небольших командах планирование строится напрямую от бизнес-целей: за каждую активность отвечает конкретный человек, а маркетинг с самого начала работает в связке с продуктом и продажами.

Гибкость важнее идеального плана. Одни команды работают по полугодовым планам с квартальными чекпойнтами и agile-методологией и не боятся кардинальных пересмотров. Один из спикеров пересобирал сайт дважды за год, потому что первая версия не дала результата, другой справился с полной пересборкой за четыре недели. При этом горизонт планирования зависит от типа активности: медиапартнерства нужно бронировать за год, остальные активности планируются поквартально.

Одна метрика никогда не дает полной картины. В одной из компаний брендинговые активности и thought leadership дают более высокую конверсию в сделки, чем прямая лидогенерация, поэтому 60% бюджета уходит на повышение узнаваемости бренда и 40% на лидогенерацию. Спикеры предупреждают об опасности фокусировки на одном показателе: высокий процент закрытых сделок выглядит хорошо, но может означать, что команда берется только за те сделки, в которых уверена, и упускает более крупные возможности. Когда общие бизнес-показатели проседают по внешним причинам, важнее спросить: команда делает все от нее зависящее?

AI уже меняет процесс планирования прямо сейчас. Один из спикеров провел конкурентный анализ и обнаружил, что его компания воспринимается рынком как самое дорогое решение, несмотря на то что цены никогда не публиковались. В другой компании запустили "AI Tuesdays", регулярный блок в календаре, где вся команда пробует AI-инструменты без обязательных результатов. В третьей создали "Совет AI", где один представитель от каждой функции стандартизирует промты и делится находками. Это сократило время подготовки маркетингового брифа с недели до часа.

Когда план рушится из-за внешних факторов, важно реагировать быстро. Один из спикеров описал, как резкое сокращение расходов в госсекторе заставило полностью пересмотреть план и переключиться на другие рынки. Другой рассказал, как крупная международная компания внезапно отказалась от нескольких крупных социальных сетей, и стратегия, выстроенная на них, перестала работать за одну ночь. Команда перешла на другие площадки и перераспределила бюджет на платные каналы.

Эксперты дали три совета тем, кто выстраивает маркетинговое планирование с нуля:

1. Формируйте бюджет от конкретных задач этого года, а не от прошлогодних цифр. Такой подход дает свободу планировать исходя из реальных приоритетов, а не инерции.
2. Всегда начинайте с бизнес-цели и связывайте с ней каждую маркетинговую активность. Без этой связи исполнение превращается в активность ради активности.
3. Выстраивайте настоящую совместную работу с продажами, продуктом и инженерами. Это источник реальных инсайтов, а не формальность.

Смотреть на YouTube: https://youtu.be/Gwp7JKgjzq8
Слушать на Spotify: https://open.spotify.com/episode/0n7u0tQwaLlGjcVQvjomoM
Слушать на Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/us/podcast/marketing-planning-in-b2b-insights-from-experts-at/id1852582740?i=1000761309588

Завтра буду участвовать в дискуссии Global CIO 😊 приглашаю вас!

Сообщество Global CIO приглашает маркетологов технологических компаний на Open Talk: How to Move from Sales Noise to Real Dialogue with IT Leaders.

📅 16 апреля | 14:00 (GMT+3) | Онлайн | Язык: английский

На встрече обсудим, какие стратегии коммуникации с CIO действительно работают и что помогает пробиться сквозь маркетинговый шум.

Своими подходами поделятся:
🔹 Ирина Горбачева - International Partnerships Manager, Global CIO
🔹 Ольга Бондарева - Founder, ModumUp
🔹 Ирина Чернова - EMEA Targeted Demand Manager, NetApp

👉 Участие бесплатное, регистрация обязательна: https://globalcio.com/~08ATW

Практические кейсы, живое общение и международный обмен опытом. Присоединяйтесь!

Social Selling может использоваться и для demand gen, и для lead gen

• demand gen - генерация спроса, более стратегическое направление, работа с теми, кто еще не созрел к покупке - способ помощь им созреть

• lead gen - работа с готовым спросом, с теми, кому интересно и актуально прямо сейчас или в ближайшем будущем

Необязательно выбирать между ними - можно совмещать и два подхода в одном даже через один и тот же личный LinkedIn-профиль.

Social Selling для demand gen

Контент, который вы публикуете в профиле, работает на demand gen.
Экспертиза через личный опыт и кейсы - это самое ценное.

Ну и, конечно, нужно добавлять целевых людей в коннекты, чтобы они ваш контент видели.

LinkedIn Live events - это прямые трансляции, по сути вебинары в LinkedIn. Через них вы можете транслировать экспертизу, выступать самостоятельно или вместе с клиентами.
Также можно звать гостей для повышения доверия - экспертов из крупных компаний, инфлюенсеров и т.п.

LinkedIn outreach тоже может работать на demand gen - у нас есть кейсы, где через личную переписку мы привлекали аудиторию в воронку lead nurturing - например, предлагали gated content или зарегистироваться на мероприятие.

Social Selling для lead gen

Здесь сразу могу сказать, что контент на лидген не работает.
Да, есть как бы "лидогенерационные" посты, где вы за комментарий что-то раздаете, но эти посты на самом деле тоже относятся к demand gen. Одного касания с материалом недостаточно, чтобы человек заинтересовался вашим продуктом или услугой.

Настоящий lead gen делается через outreach в личных сообщениях.
Лидогенерационные сообщения обычно работают эффективнее нетворкинговых.

Рабочая структура (пример с персонализацией под конкретную индустрию и роль):

Hi {firstName},
[name] here from [company], [trust elements]. We create [product] for [scenarios].

Happy to share [results]/[materials] on how it works.

Do you have any upcoming [triggers] where a [product] could be a fit?

Также эффективна привязка к конференциям, структура может быть, например, такой:

Hi {name}, I saw you're attending [event name], I’ll be there as well! I'm building [product]. Thought it'd be great to exchange ideas on [topics].
[contact request question]

Здесь важны короткие и емкие фоллоуапы. Подход с несколькими касаниями может довести Response Rate цепочки сообщений до 60%+.

Всем успешного Social Selling!
А если захотите углубиться в одну из тем, здесь есть подборка материалов.

Эта неделя будет сумасшедшая!

🤩 Среда, 15 апреля
Выступаю на вебинаре Go Global World - как сделать LinkedIn предсказуемым каналом для привлечения B2B-клиентов: позиционирование, контент, аутрич, фолоуапы и практические кейсы.
https://app.goglobal.world/event/70

😇 Четверг, 16 апреля
Выступаю на Global CIO Open Talk - как перейти от маркетингового шума к реальному диалогу с IT-руководителями.
Вместе с замечательными спикерами: Бренда Сантана (HP), Ирина Чернова (NetApp) и Ирина Горбачева (Global CIO).
https://globalcio.com/~08ATW

😌 В тот же день провожу закрытый мастермайнд для участников нашего сообщества B2B Marketing Leaders - участники приносят свои задачи, группа разбирает их вместе.
https://modumup.com/ru/b2bmarketingleaders

🤪 Пятница, 17 апреля
Веду The Ventures Startup Award Austin 2026 - это международная стартап-премия, собирает фаундеров, инвесторов и других экспертов.
https://www.the-ventures.com/austin-2026

🫠 Воскресенье, 19 апреля
Нашим остинским комьюнити AROUND организуем Startup Roast - фаундеры питчат свои идеи перед жюри из опытных предпринимателей и инвесторов и перед зрителями.
https://partiful.com/e/6ccE158DoX3XykSn4PR9

И между всем этим - встречи с клиентами, партнерами, потенциальными клиентами и командой + подаем заявку на тендер и много всего еще 🤯

Присоединяйтесь, куда можете - буду рада!
На первые два точно могут присоединиться все, кто захочет.

P.S. эмоджи отражают, как я буду выживать в течение недели 😄

Вышла наша статья на Sostav: Комьюнити как инструмент Account-Based Marketing 🔥

https://www.sostav.ru/publication/komyuniti-kak-instrument-account-based-marketing-82679.html

Для меня лично это очень важная тема, потому что мы строим свои комьюнити B2B-маркетологов - русскоязычное и англоязычное.

Разобрали этот кейс + примеры известных сообществ на рынке + нашли результаты исследований, которые говорят о том, что долгосрочные форматы взаимодействия, такие как комьюнити, особенно если они закрытые, играют ключевую роль в B2B-коммуникации.

В развитии своих сообществ как часть ABM-стратегии я считаю особенно важным сделать комьюнити безопасным для участников - чтобы там не было активных продаж и навязчивой рекламы от организаторов.

И горжусь тем, что у нас это получается. Участники русскоязычного сообщества даже оставили отзывы для статьи - приложила их к посту 😊

Live stream finished (1 hour)

Live stream started

Начинаем трансляцию “B2B Go-to-Market Case Studies”! 🔥

Основные активности и запись будут здесь: https://www.linkedin.com/events/7431752902664290304/

Также вы можете задавать вопросы в комментариях к этому посту ⬇️

B2B Go-to-Market Case Studies

8 апреля проводим LinkedIn Live стрим B2B GTM Case Studies. Обсудим кейсы на стыке B2B-маркетинга и продаж:

Dmitry Suvorov, Senior Marketing Manager в Harbinger, и Polina Kazmina, Project Director в нашем агентстве ModumUp, расскажут, как сделать LinkedIn Social Selling частью своей GTM-стратегии, привлечь 215 B2B-лидов и заключить 2 крупные сделки за 7 месяцев.

Jennifer Mendez, Director of Product Marketing & GTM в Global Payments Inc., расскажет, как организовать быстрый GTM и успешно вывести продукт на рынок всего за 5 недель.

Регистрируйтесь, чтобы не пропустить эту и наши следующие трансляции:
https://www.linkedin.com/events/7431752902664290304/

Стрим пройдет в 10:00 по Остину (CT), 18:00 по мск.

Присоединяйтесь 8 апреля, приглашайте коллег и друзей! 😊

Проводим сейчас трансформацию в AI-first agency.
Что это для нас значит?

Это не перестройка в агентство из одного человека, который управляет AI-агентами (хотя такой тариф у нас тоже появился 😄).

Расскажу подробнее, как мы себе это видим:

1. Первый этап - данные

AI-first - означает, что все источники данных подключены к AI, и команда агентства может с ними общаться, получать информацию, анализировать, генерировать что-то на их основе.

Мы подключили к AI:
• записи звонков в тимс и зум
• лучшие практики агентства - это тоже записи звонков + другие материалы
• чаты в телеграме и Slack
• посты в LinkedIn
• RSS наших блогов
• расшифровки видео с YouTube
• договора
• выписки из банков
• PNL

В планах подключить:
• дашборд результатов проектов
• аналитика LinkedIn
• аналитика LinkedHelper
• аналитика email-рассылок
• аналитика сайтов
• и всякое другое

Как решается вопрос безопасности:
Чувствительные данные отдаются LLMкам, которые развернуты локально, а публично доступные данные - облачным LLMкам.

2. Среда для работы команды

Это то самое место, куда команда агентства может обращаться, чтобы взаимодействовать с данными и генерировать что-то на их основе.

Для этой задачи мы выбрали Cursor - он более-менее удобный, и у него есть интерфейс, в котором можно и общаться с AI, и открывать документы, которые тот сгенерировал.

Как решается вопрос безопасности:
Чтобы управлять доступами, мы подключили NextCloud для хранения файлов - теперь у кого-то может быть доступ только к документам конкретного проекта, а у кого-то - целого отдела или даже всего агентства.

Какие задачи команда уже решает в Cursor:
• фоллоуапы после звонков
• анализ коммуникации с клиентами
• подготовка маркетинговых материалов
• написание статей на основе видео и записей звонков
• проверка постов, месседжей и других материалов на соответствие лучшим практикам агентства
• генерация постов и месседжей с нуля на основе лучших практик агентства - для AI-тарифа
• генерация документов - договоров, инвойсов и другого

Какие задачи еще планируем решать:
• всевозможные отчеты, и внешние, и внутренние
• генерация гипотез и идей для улучшения
• фильтрация целевой аудитории
• ведение CRM
• углубленные исследования целевой аудитории и обогащение баз
• углубленные исследования бизнесов клиентов в начале сотрудничества
• и многое другое

3. Специализированные агенты под задачи

Зачем они вообще нужны, если люди сами ставят задачи AIю?

Два момента: автономность и проактивность.

В регулярных повторяющихся задачах хочется уйти от того, что нужно постоянно эти задачи ставить.

Прошел звонок - по нему сразу автоматически написался фоллоуап агентом.
Опубликовали видео на YouTube - по нему сразу написалась статья и добавилась в черновики на сайте.
Опубликовали посты в LinkedIn - на их основе сгенерировалась email-рассылка и подгрузилась в сервис рассылок.

И много других сценариев.

Конечно, человек остается в процессе и все проверяет и редактирует, но уже не нужно ставить задачи и перекладывать результаты из одного места в другое.

Как решается вопрос безопасности:
Самый главный риск работы с автономными агентами - это промпт-инъекции, из-за которых агент может слить чувствительные данные, дать доступы, которые не должен давать или сделать что-то еще опасное.
Как мы это решаем? Тоже разграничением доступов. Если нужно, чтобы агент ходил вовне, это делает агент, у которого нет никуда доступа, ни к каким важным данным, и никаких прав тоже. Дальше результат от этого агента проверяется автоматическим скриптом, не AIем. Преимущество скрипта - он реально всегда стабильно и одинаково делает то, что ему сказали, а не как AI. И дальше уже, если все нормально, результат передается LLMке, у которой есть более расширенные доступы.

Какой будет next level в этой трансформации - посмотрим. Например, начали экспериментировать с OpenClaw в безопасной среде, как-нибудь расскажу, что получается :)

Продуктовый маркетинг в B2B: как связать go-to-market-стратегию, продукт, продажи и клиентов

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders поговорили с экспертами из Elektrobit, TikTok и Slotegrator о том, почему продуктовый маркетинг начинается с бизнес-целей, а не с каналов, как ICP и go-to-market-стратегия выстраиваются от выручки и доли рынка, почему без глубинных интервью с клиентами невозможно сильное позиционирование, и как AI уже сегодня помогает анализировать данные и автоматизировать процессы.

Спикеры:

• Alena Mitianina, Senior Product Marketing Manager в Elektrobit
• Julia Dolzhenkova, Senior Product Marketing Manager в TikTok
• Alexandra Voronetskaya, Head of Marketing в Slotegrator

Что обсудили:

Продуктовый маркетинг - это связующее звено между продуктом, продажами и бизнес-стратегией. Он начинается не с каналов, а с целей: выручки, объем потенциальных сделок и понимания целевой аудитории.

Ключевая роль продуктового маркетинга - работа с клиентами. Глубинные интервью помогают понять реальные задачи и барьеры, выявить слабые места продукта и сформировать сильное позиционирование.

Если продукт не отличается от конкурентов, важны сторителлинг и правильная подача. Но позиционирование не может компенсировать слабый продукт. В долгосрочной перспективе работает только честная коммуникация, основанная на реальных сильных сторонах.

Стратегия выхода на рынок строится по базовым принципам, но успех зависит от деталей: выбора каналов, локализации и культурных особенностей. Ошибки здесь могут полностью обнулить результат.

Отдельный фактор успеха - вовлечение отдела продаж. Даже сильная стратегия не сработает, если команда не понимает, как доносить ценность продукта.

Также эксперты обсудили взаимодействие маркетинга с продуктовой командой. Эффективная модель работы - связка "продукт - маркетинг - продажи", где продукт отвечает за возможности, продажи - за клиента, а маркетинг - за рынок и коммуникацию.

В завершении выпуска обсудили, что AI уже активно используется в анализе, контенте и автоматизации, но пока требует проверки и доработки со стороны человека.

Посмотреть выпуск на YouTube, Rutube и VK Видео
Послушать выпуск Mave, Yandex Music, Apple Podcasts, Spotify