• demand gen - генерация спроса, более стратегическое направление, работа с теми, кто еще не созрел к покупке - способ помощь им созреть
• lead gen - работа с готовым спросом, с теми, кому интересно и актуально прямо сейчас или в ближайшем будущем
Необязательно выбирать между ними - можно совмещать и два подхода в одном даже через один и тот же личный LinkedIn-профиль.
Social Selling для demand gen
Контент, который вы публикуете в профиле, работает на demand gen.
Экспертиза через личный опыт и кейсы - это самое ценное.
Ну и, конечно, нужно добавлять целевых людей в коннекты, чтобы они ваш контент видели.
LinkedIn Live events - это прямые трансляции, по сути вебинары в LinkedIn. Через них вы можете транслировать экспертизу, выступать самостоятельно или вместе с клиентами.
Также можно звать гостей для повышения доверия - экспертов из крупных компаний, инфлюенсеров и т.п.
LinkedIn outreach тоже может работать на demand gen - у нас есть кейсы, где через личную переписку мы привлекали аудиторию в воронку lead nurturing - например, предлагали gated content или зарегистироваться на мероприятие.
Social Selling для lead gen
Здесь сразу могу сказать, что контент на лидген не работает.
Да, есть как бы "лидогенерационные" посты, где вы за комментарий что-то раздаете, но эти посты на самом деле тоже относятся к demand gen. Одного касания с материалом недостаточно, чтобы человек заинтересовался вашим продуктом или услугой.
Настоящий lead gen делается через outreach в личных сообщениях.
Лидогенерационные сообщения обычно работают эффективнее нетворкинговых.
Рабочая структура (пример с персонализацией под конкретную индустрию и роль):
Hi {firstName},
[name] here from [company], [trust elements]. We create [product] for [scenarios].
Happy to share [results]/[materials] on how it works.
Do you have any upcoming [triggers] where a [product] could be a fit?
Также эффективна привязка к конференциям, структура может быть, например, такой:
Hi {name}, I saw you're attending [event name], I’ll be there as well! I'm building [product]. Thought it'd be great to exchange ideas on [topics].
[contact request question]
Здесь важны короткие и емкие фоллоуапы. Подход с несколькими касаниями может довести Response Rate цепочки сообщений до 60%+.
Всем успешного Social Selling!
А если захотите углубиться в одну из тем, здесь есть подборка материалов.