Social Selling в LinkedIn, ABM, B2B-маркетинг (ModumUp)

Social Selling в LinkedIn для сервисных бизнесов

Недавно выступила в сообществе R-Founders и рассказала, как сервисным бизнесам развиваться в LinkedIn и генерировать клиентов.

Презентация прикреплена к посту!

Для меня эта тема особенно близка, потому что у меня самой сервисный бизнес. Поделилась нашим опытом, кейсами клиентов и общими принципами.

Основные тезисы:

Выстраивание доверия особенно важно для сервисных бизнесов (гораздо важнее, чем, например, для SaaS).

Social Selling — отличный инструмент для построения доверия, потому что он про развитие личных профилей людей. Люди работают с людьми и доверяют людям.

Принцип Social Selling — lead nurturing:

1. Инициация контакта (добавляем в друзья, ничего не предлагаем)
2. Формирование потребности (релевантный контент)
3. Выстраивание отношений (взаимодействие с ЦА — лайки и комменты)
4. Начало диалога (закрытый контент, приглашение на мероприятие)
5. Предложение созвониться или встретиться

Что работает (на основе кейсов сервисных компаний):

- Узкое позиционирование
- Мягкое нетворкинговое сообщение без питчинга для потенциальных клиентов (зависит от рынка, где-то работают и прямые продающие)
- Прямые продающие сообщения для потенциальных партнеров
- Демонстрация отраслевого опыта и экспертизы
- Связка онлайн + офлайн (например, LI + meetup)
- Icebreakers в переписке (смягчит и утеплит вашу коммуникацию) — x2 reply rate

Какие принципы важны при выходе на новые рынки:

1. Cтать понятным (узкое позиционирование и правильные термины)
2. Cтать местным (для сервисов критично находиться на целевом рынке оффлайн)
3. Cтать безопасным (с вами можно начать работать без потерь или с минимальными потерями)
4. Cтать крутым (выступать публично, делиться контентом, сотрудничать с известными брендами, успешность — social proof)

Сервисы всегда про доверие к конкретным людям: warm outreach + личный бренд и контент

Контент:

- полезный контент в формате документа
- развлекательный
- истории преодоления, роста и развития
- посты с тегами инфлюенсеров
и другие форматы

Оформление профиля в LinkedIn - это фетиш

Многие пользователи LinkedIn считают, что правильно оформить профиль - это волшебная таблетка, которая сразу даст какие-то бонусы.

Часто эксперты эту веру подкрепляют, потому что продают "упаковку профилей".

У нас, кстати, тоже есть услуга оформления 😄, но я от этого стараюсь отговаривать клиентов - проще изучить наш открытый гайд и сделать самим.

Рассмотрим разные ситуации:

1. Если вы ищете клиентов, вам важен connection rate (acceptance rate).

Да, оформление профиля влияет на этот показатель, но что намного важнее:

- работа со вторым кругом коннектов (друзья друзей) - вот что действительно бустит connection rate

- работа с активной аудиторией LinkedIn - фильтр "Posted on LinkedIn" в Sales Navigator

Еще вам важен response rate (reply rate).

Он вообще не связан с оформлением, а зависит от сообщения.

- если оно содержит айсбрейкеры, вам отвечают намного лучше, response rate может повыситься в два раза - писали как-то статью об этом на Cossa

- если сообщение написано достаточно простым языком и короткое или относительно короткое, это также повысит вероятность ответа

И другие нюансы.

2. Если вы ищете работу, то обычно надеетесь, что благодаря классному профилю вас найдут рекрутеры. Но сейчас рынок такой, что это происходит редко.

Нужны проактивные действия: отклики на вакансии и поиск рефералов.

- При отклике на вакансии на первое место по важности выходит резюме, а профиль вторичен

- По поиску рефералов - см. пункт 1 про поиск клиентов, работают те же механизмы

Здесь порекомендую свое интервью о LinkedIn на канале Анны Наумовой - оно как раз в первую очередь про поиск работы.

3. Если вы строите личный бренд, регулярно готовите контент и планируете стать инфлюенсером - вот тогда оформление профиля становится важным.

Профиль должен вызывать доверие и выглядеть круто.

Оцените, потянете ли вы делать эти активности регулярно. Если да, то имеет смысл вложиться временем или деньгами и сделать классный профиль.

Тут я еще порекомендую наш открытый материал с кучей промптов и AI-инструментов для развития личного профиля в LinkedIn, включая оформление.

Если понимаете, что не потянете, или вообще ваша цель не в том, чтобы стать инфлюенсером и построить личный бренд в LinkedIn, вам будет достаточно упрощенного подхода и базового оформления.

P.S.: альтернативное название этого поста может быть "Как перестать оформлять LinkedIn-профиль и начать жить" 😄

Полгода назад мы переехали в США 🙂 как быстро летит время!

Хочу провести лайвстрим и рассказать о первых впечатлениях, о том, как тут что.

Глазами человека, который недавно переехал и уже успел повыступать публично, привлечь новых клиентов и нанять первого местного человека в команду.

А еще мы сняли дом в Техасе, купили машину, водим ребенка в public school, занимаемся нетворкингом и в англоязычном, и в русскоязычном комьюнити, ну и пока еще за пределы Техаса не выезжали, хотя я и планирую несколько выступлений в других штатах.

Еще могу рассказать про то, как я получила О1 визу и подаюсь сейчас на EB-1.

Интересно ли вам такое? Если да, накидайте, пожалуйста, вопросов.
Можно и профессиональные, и личные.

Планируем онлайн-дискуссию на тему "Альтернативная карьера: консультанты и fractional специалисты"

Рынок труда сейчас не очень стабильный, поэтому многие интересуются дополнительными возможностями заработка.

Мы позвали профессионалов с очень крутым опытом, которые расскажут, как они стали консультантами или fractional специалистами, какие есть особенности такой работы и как привлекать клиентов:

➖ Ирина Бражникова, организационный консультант, корпоративный коуч и психолог

➖ Елена Сенина, консультант по продажам, соорганизатор Интегрального клуба руководителей и руководитель филиала в Бери заряд!

➖ Мария Пуха, основатель AggreMarketing и Fractional CMO

➖ Елизавета Швец, ex-COO в Dodo Engineering и ex-Microsoft, DevRel lead

➖ Татьяна Беляева, бизнес-психолог, Executive коуч. Автор подкаста «Психологический анализ бизнеса»

➖ Евгения Дунаева, Основатель и Директор по маркетингу, Fractional CRO в Ultralite Consulting, партнер в DVC и Angel Investor в COREangels Climate

Дискуссия состоится во вторник, 9 апреля, в 18:00 по мск.

Чтобы присоединиться, вы можете вступить в наш клуб "LinkedIn для карьеры и бизнеса": https://modumup.com/ru/careerup

Или купить билет только на этот воркшоп - $50 или 5000 рублей (такого варианта раньше не было, тестируем его - пишите @OlgaBond, если хотите присоединиться в таком формате).

Как выйти на глобальный рынок с помощью LinkedIn?
Спойлер: глобального рынка не существует!

Я выступала на вебинаре Fernando Labastida о выходе на новые рынки с помощью LinkedIn.

Почему я? Моя команда почти 6 лет помогает технологическим компаниям выходить на рынки США, MENA, LATAM и Европы с помощью LinkedIn. До этого я отвечала за коммуникацию в социальных сетях для 33 стран Центральной и Восточной Европы в Microsoft.

Фернандо опубликовал статью на основе моей презентации: https://customsoftwaremarketing.com/how-to-enter-global-markets-on-linkedin-insights-from-olga-bondareva/

Если вы предпочитаете видеоформат, вот ссылка на YouTube: https://youtu.be/Pql7lxCmGzI (но качество видео и звука получилось не очень).

Мы обсудили 4 шага:

1. Понять, что "глобального рынка" на самом деле не существует, важно провести исследование и выбрать приоритетные рынки.

2. Стать "местными" на ваших целевых рынках, что означает: физическое присутствие, сотрудничество с местными компаниями, создание релевантного контента, предоставление ценности и построение отношений.

3. Использовать техники Social Selling в LinkedIn для выстраивания отношений с целевой аудиторией: оформление личного профиля, публикация релевантного контента, взаимодействие с целевой аудиторией, персонализированные сообщения и многое другое.

4. Адаптация вашего подхода к предпочтениям и стилям коммуникации каждого рынка: я поделилась некоторыми особенностями общения аудитории из США, LATAM, MENA и Европы.

Основная идея - стать глобальными, став локальными. Каждый рынок уникален, и чтобы на него выйти нужно изучить местную специфику: язык, законодательство, психологию, маркетинг и многое другое.

Наберитесь терпения и инвестируйте время в построение долгосрочных отношений, не ожидая быстрых продаж.

LinkedIn для карьеры и бизнеса

Несколько месяцев назад мы запустили клуб по подписке "LinkedIn для карьеры" и теперь решили расширить тематику клуба, т.к. тема поиска клиентов тоже возникают у многих из наших участников.

Клуб будет объединять темы карьеры и бизнеса и фокусироваться главным образом на том, как эффективно работать в LinkedIn и решать там свои задачи.

Какие темы мы разбираем в клубе?

- Позиционирование и оформление профиля в LinkedIn
- Контент, который работает на этой площадке
- Рост целевой аудитории и автоматизация
- Механики нетворкинга и лидогенерации
- Использование AI для повышения продуктивности

Мы регулярно проводим практические воркшопы, где каждый участник может поработать над своей задачей с нашими консультациями в прямом эфире.

Также зовем интересных спикеров, которые делятся своим опытом развития личных профилей в LinkedIn.

Кому интересно присоединиться? Пишите @OlgaBond - поделюсь деталями и ценами 🙂

🌐 Лайфхаки LinkedIn для поиска работы, актуальные в 2024 году!

На канале вышло новое видео с Ольгой Бондаревой, фаундером агентства ModumUp @digitalb2b и экспертом по развитию профилей в LinkedIn. Мы во всех подробностях обсудили, как эффективно использовать эту соцсеть для поиска работы и построения карьеры в США.

Собрала несколько ключевых идей из нашего разговора:

1. LinkedIn — это в первую очередь социальная сеть для нетворкинга, а не только платформа для поиска вакансий. Самый эффективный способ поиска работы через LinkedIn — это сочетание онлайн и офлайн нетворкинга. Познакомьтесь с людьми на конференциях, митапах, а затем добавляйте их в LinkedIn. Используйте общие интересы, опыт или места учебы как айсбрейкеры для начала общения.

2. Оптимизируйте свой профиль LinkedIn под целевую аудиторию — рекрутеров и hiring менеджеров из компаний и индустрий, где вы хотите работать. Проанализируйте профили людей, у которых уже есть желаемая вами должность, обратите внимание на ключевые слова и формулировки. Убедитесь, что ваш профиль отражает релевантный опыт и скиллы, и не забудьте указать текущую локацию в США.

3. Используйте новые функции LinkedIn, такие как бейдж Top Voice и инструменты на основе ИИ. Top Voice можно получить, оставив всего 3 комментария под коллаборативными статьями LinkedIn в вашей индустрии! По словам Ольги, этот бейдж повышает доверие и увеличивает количество принятых заявок в коннекты на 20-30%. А чат-бот Claude.ai поможет улучшить ваш профиль, предложив более качественные и человечные формулировки по сравнению со встроенным генератором текстов LinkedIn.

Посмотрите полное видео, чтобы узнать еще больше инсайтов о том, как прокачать свой LinkedIn: https://youtu.be/2FQSQTEA7bk

Вышло мое интервью с Анной Наумовой на ее канале Prodcast 🔥

Обсудили LinkedIn в первую очередь для поиска работы, но если вы не ищете работу, а занимаетесь нетворкингом для других задач, оно тоже будет актуально.

Я часто смотрю видео Анны, темы всегда интересные - рекомендую!

Недавно я случайно получила еще два бейджа LinkedIn Top Voice в дополнение к Top Social Selling Voice! 😄

Я не планировала получать их, а просто ответила на три вопроса в теме digital marketing и три вопроса в теме social media marketing.

Я не просила никого поддержать мои ответы, но LinkedIn комьюнити их оценило и поддержало.
Спасибо!

Бейджи - это дискуссионная тема.

Некоторые люди считают, что collaborative articles - это способ обучения AI LinkedIn. Даже если это правда, разве это проблема? Не думаю.

Я считаю, что команда LinkedIn придумала их скорее для целей прокачки SEO, чем для обучения AI на основе этих ответов - такого объема ответов просто недостаточно для обучения.

Также некоторым моим подписчикам тема бейджей в принципе некомфортна.

Они говорят, что поскольку у многих людей уже есть эти бейджи, скоро люди без бейджей будут выделяться 😄 еще они говорят, что это того не стоит и вообще бесполезно.

Я думаю, что это комплексы и неуверенность; им некомфортно выделяться в социальных сетях.

В реальности мы замечаем в профилях наших клиентов, что бейджи LinkedIn Top Voice действительно помогают укрепить доверие.

Connection (acceptance) rate растет, response rate тоже увеличивается.

Возможно, позже что-то изменится, но пока я рекомендую перестать сомневаться и начать делать :)

Попробуйте получить бейдж. Это не так уж сложно!

Вот инструкция: https://t.me/digitalb2b/363

Предлагаю подработку по Social Selling

Есть ли среди моих подписчиков те, кто живет в LATAM и ищет подработку?

Ищу менеджеров проектов для работы с клиентами из США.

Конечно же, английский минимум С1 обязателен, а опыт в b2b маркетинге или продажах будет плюсом.

Напишите мне, пожалуйста, если вам интересно, и вы соответствуете этим критериям: @OlgaBond

Если вы находитесь в других часовых поясах, тоже пишите - нам нужны менеджеры европейских проектов тоже.

Личный бренд ученого в социальных сетях

Выложили запись интервью с ученым, профессором Georgia State University в Атланте, Сергеем Плисом.

https://youtu.be/fPaO9zf6oU8

Поговорили о развитии личных профилей в LinkedIn и Twitter:

- В чем экспертиза Сергея, чем он занимается, что такое brain imaging

- Зачем ученому развивать личный бренд в соцсетях

- Какие результаты это дает

- Какие есть страхи и кризисы в развитии личного профиля

- Зачем работать с агентством

- Что порекомендовать людям, которые хотят развивать свои личные профили

Видео на английском языке, enjoy!

Из корпорации в свой Social Selling-бизнес

Моя замечательная ex-коллега в Microsoft, а также ex-COO в Dodo Brands, Лиза Швец, запустила подкаст Let's try о тех, кто развивает свои бизнесы и проекты и в принципе что-то меняет и пробует в жизни.

Вышло 7 выпусков, один из них - со мной, Ольгой Бондаревой, руководителем Social Selling-агентства ModumUp.

В выпуске обсудили:

- Переход от психологии к маркетингу
- Переход из международной корпорации в свой бизнес
- Что такое Social Selling, и почему чудес в этой сфере нет
- Развитие и ошибки

Получился достаточно откровенный разговор не только на экспертную тему, но и в целом о жизни. Если вам такое интересно, делюсь ссылками:

Spotify
Apple Podcasts
Yandex Music

Как повысить вовлеченность постов в LinkedIn

Чем больше целевых лайков и комментариев вы получаете, тем выше органический охват ваших постов среди представителей целевой аудитории.

Также вовлеченность показывает, что конкретным представителям целевой аудитории интересен ваш контент, а значит, можно аккуратно перейти с ними в личные сообщения и продолжить диалог.

Как же забустить вовлеченность?

В LinkedIn лайк или комментарий - это большая ответственность, которая давит на человека. Если он кого-то лайкнет или прокомментирует, его коннекты это увидят. С таким давлением человек уже не будет лайкать всех подряд без разбора, а будет тщательно выбирать, что достойно лайка или комментария, а что - нет.

Это приводит к тому, что лайкают и комментируют в основном тех, кого знают лично. Это надежно, т.к. это не какой-то случайный человек из интернета, который может сегодня написать что-то стоящее, а завтра какую-то дичь или в принципе может быть неадекватен, а вы его лайкнете.

➡️ Первое, что нужно сделать, чтобы повысить вовлеченность - это обзавестись знакомыми среди представителей целевой аудитории. Здесь имеются в виду оффлайн-знакомые в первую очередь, но есть и варианты, как сделать это онлайн.

Вы можете ходить на митапы, конференции или нетворкинговые ивенты, знакомиться там с людьми, добавляться в LinkedIn и вовлекаться в посты друг друга.

Онлайн это сделать сложнее, но вы можете каким-то образом помочь человеку бесплатно, дать ему ценность, и он станет к вам лояльнее. Например, пригласить выступить, если у вас есть аудитория, активно и нестандартно комментировать его посты, проконсультировать или поделиться чем-то полезным, если человеку это действительно надо.

Также можно комбинировать оффлайн-знакомство + помощь человеку.

Задача здесь - сформировать костяк лояльной аудитории, которая будет вас поддерживать.

➡️ Второе произойдет само собой. Люди, которых вы не знаете лично, увидят social proof - посты этого человека уже кто-то активно лайкает или комментирует. Значит, это не дичь, уже не так страшно сделать это.
Именно поэтому инфлюенсеров люди не боятся лайкать и комментировать - это стадный эффект. Если многие поддержали, значит, это что-то хорошее.

Кто-то может сказать: а как же качество контента? Влияет ли оно на вовлеченность?

Влияет, но в определенных пределах. Если у вас в целом низкая вовлеченность, вы можете наблюдать, что на какие-то посты она чуть выше, на какие-то чуть ниже, но общий уровень будет низкий.

И если ровно на ту же самую тему и ровно теми же словами напишет инфлюенсер с лояльной аудиторией, его пост получит намного большую вовлеченность и может даже начать распространяться вирусно.

То есть, качество контента здесь не особо влияет. Да, какие-то ваши посты могут выстрелить, но это скорее везение, а не стабильный результат.

Чтобы получать высокую вовлеченность стабильно, нужно формировать лояльное ядро аудитории и строить с людьми отношения.

Гайд: 100 слайдов об AI для Social Selling в LinkedIn

Обещала выложить расширенную версию презентации о том, как AI помогает в Social Selling - с промптами и примерами разных AI-инструментов.

В презентации есть несколько разделов:

1. Что такое Social Selling, и как он работает

2. Позиционирование в соцсетях с помощью AI

3. Оформление профиля в LinkedIn

4. Как использовать AI для создания контента

5. AI для нетворкинговых активностей

6. AI для лидогенерации

7. Психологический AI :)

8. Бонус: инструмент для работы с видео с помощью AI

9. Бонус: как получить бейдж LinkedIn Top Voice

10. Бонус: как измерять эффективность Social Selling

Пользуйтесь, делитесь с другими и не забывайте упоминать автора 😉

P.S.: если вы предпочитаете видеоформат, доступна запись моего выступления в крупнейшем стартап-акселераторе Техаса - Capital Factory: https://youtu.be/b_AF2ArZS90

AI-сценарии и промпты для Social Selling

На этой неделе прошла моя первая оффлайн-презентация на английском в Остине. И не только в Остине, но и в принципе в США. Я выступала в Capital Factory - это крупнейший стартап-акселератор Техаса.

Рассказала о применении AI-инструментов в LinkedIn-маркетинге и Social Selling.

Подготовила презентацию из 100 слайдов, но решила ее сократить из-за ограничения по времени (45 минут). Если вам интересна расширенная версия, ставьте реакции 🔥 - на следующей неделе поделюсь слайдами.

О чем было выступление:

- Мы начали с обсуждения позиционирования. Генеративный искусственный интеллект может помочь разработать стратегию позиционирования в социальных сетях.

- Затем перешли к оформлению профиля. Я поделилась, как создать красивые фото профиля с использованием AI, почему Claude AI генерирует более эффективные profile headlines, чем ChatGPT, и какие фразы обязательно нужно использовать в промптах, чтобы получить хороший результат.

- Мы также обсудили создание контента с использованием искусственного интеллекта. Perplexity для поиска источников, Descript+Claude для создания контента на основе аудио или видео и использование GPTs, например, замечательного VoxScript.

- По части нетворкинга, я поделилась промптами, которые могут помочь персонализировать ваши комментарии и сообщения.

- Рассказала про GPCheetah - полезный GPT для лидогенерации.

- В конце мы поговорили о Psychological AI и Crystal, потому что не так очевидно, но очень важно учитывать личностные особенности людей при общении с ними в социальных сетях и за их пределами.

- Также обсудили важность сочетания оффлайн и онлайн-активностей для более высокой вовлеченности в LinkedIn.

- В качестве бонуса я поделилась инструкцией, как получить бейдж LinkedIn Top Voice.

На YouTube-канале Capital Factory доступна запись моего выступления, но там плохо видно слайды (на следующей неделе выложу их): https://youtu.be/b_AF2ArZS90

Live stream finished (51 minutes)

Сейчас в канале идет онлайн-трансляция "Building a Scientist's Personal Brand on Social Media" с прекрасным ученым и профессором ML и neuroimaging в Georgia State University (США) Сергеем Плисом (https://www.linkedin.com/in/sergeyplis/) 😊

Описание и спикеров вы можете посмотреть в LinkedIn: https://www.linkedin.com/events/7163337029672525824/

А это пост для ваших вопросов, задавайте их в комментариях здесь или в LinkedIn 😊

Live stream started

Личный бренд в LinkedIn

Приглашаем вас на онлайн-трансляцию "Building a Scientist's Personal Brand on Social Media", где мы вместе с прекрасным ученым и профессором ML и neuroimaging в Georgia State University (США) Сергеем Плисом расскажем о нашей совместной работе по продвижению его профилей в LinkedIn и Twitter.

Какие партнерства удалось привлечь и какие другие неочевидные преимущества дает развитие личного профиля - можно будет узнать 6 марта в 18:00 по мск (9 am CT).

Трансляция пройдет прямо в LinkedIn на этой странице (на ней же можно и зарегистрироваться): https://www.linkedin.com/events/buildingascientist-spersonalbra7163337029672525824/

Присоединяйтесь, будет интересно!

Материалы по Social Selling в LinkedIn

Обещала поделиться материалами, которые отправила участникам воркшопа в University of Texas в Остине.

Разделила их по задачам участников:

Личный бренд для карьеры или открытия бизнеса в будущем:

- здесь делюсь гайдом, который охватывает все стороны развития личного профиля (68 страниц): https://t.me/digitalb2b/273

- также может быть полезной инструкция, как получить бейдж LinkedIn Top Voice: https://t.me/digitalb2b/363

Поиск работы прямо сейчас:

Моя команда проводила несколько ивентов с разными специалистами (tech, продакты, биздевы, топ-менеджеры), которые нашли работу через LinkedIn - все они сходятся в одном (спойлер: надо искать referrals): https://t.me/digitalb2b/349

Привлечение клиентов:

Здесь обсуждали, что у рынка США есть своя специфика, здесь очень хорошо работает нетворкинговый подход и связка оффлайн+онлайн, причем, сначала должна быть какая-то привязка к оффлайн (например, были на одной конференции), а затем уже онлайн.

Пример сообщения:

Hi [Name],
I admire your work in tech marketing.

I'm always up for connecting with fellow marketers. I've made a transition from tech to marketing myself and even recruited a NASA candidate for an ebook project 😀

How about a quick virtual coffee to share experiences and explore potential collaborations?

Looking forward to it!

Также работает выход на потенциальных партнеров (взаимовыгодный оффер) или предложения с низким порогом входа (не нужно коммититься ни на какие бюджеты, вместо этого делаем что-то бесплатно или платят клиенты вашего клиента): https://t.me/digitalb2b/211

Прямые продающие сообщения тоже могут хорошо работать, если вы точечно старгетировались + использовали реальную проблему (боль) ЦА в скрипте.

Здесь опубликовано несколько кейсов нашего агентства, и практически в каждой статье есть примеры продающих скриптов: https://vc.ru/u/86692-olga-bondareva