Порог входа или быстрые сделки на новых рынках

Мы как агентство много работаем с бизнесами, которые выходят на новые рынки, в основном, MENA, LATAM, APAC.

Первые B2B-лиды появляются быстро, но сделки чаще всего закрываются медленно. Оно и понятно, доверие на новом рынке еще не сформировано, и потенциальные клиенты не готовы рисковать.

Однако, есть у нас и такие клиенты, у которых лиды закрываются в сделки быстро, за 2-3 месяца.

В чем разница между первыми и вторыми?

Порог входа для потенциального клиента.

В случае длинных сделок (9 месяцев, год и более) клиенту нужно заплатить достаточно большую сумму за проект/лицензии/услугу, а затем уже получить какой-то результат. Утром деньги, вечером стулья. Это риск для бизнеса, и намного проще на него пойти с локальным партнером, которого нашли по рекомендациям, чем с новым иностранным партнером. Даже если вы работаете по постоплате, все равно нужно заключить контракт на достаточно большую сумму, и это барьер.

Исключения, когда есть шанс, что все же быстро выберут вас:

- вы СИЛЬНО, прям очень сильно лучше локальных партнеров (такого почти не бывает, т.к. это сложно доказать)
- вы СИЛЬНО дешевле локальных партнеров, но при этом такого же качества (этот аргумент работает не для всех, а только для тех бизнесов, кто ищет варианты сэкономить)
- таких услуг или продуктов, как у вас, нет на локальном рынке, и потенциальному клиенту в любом случае придется работать с иностранными партнерами (например, у нас был такой опыт в Саудовской Аравии с некоторыми услугами в сфере digital, но это практически невозможно на развитых рынках)

В остальных случаях нужно системно "греть" и строить отношения с целевой аудиторией минимум год, чтобы это дало результат в виде сделок, а не только лидов, проявивших интерес и захотевших созвониться.

Что касается второго типа компаний, у которых сделки закрываются быстро, за 2-3 месяца - они создают условия быстрого входа для потенциальных клиентов.

Не платите сейчас ничего, просто начните работать с нами и платите % тогда, когда ваши клиенты начнут платить вам. Сложная схема, подходит не для всех бизнесов.

Например, платите нам за доставку, когда клиенты реально у вас заказали что-то. Платите нам за товар, когда клиенты реально купили его. И т.п.

Подумайте, возможно ли в вашем бизнесе организовать такую схему быстрого входа. И это должно быть не просто демо (т.к. за ним все равно следует крупная сделка), а принципиально другая бизнес-модель.

Если же такая бизнес-модель невозможна, и все начинается с достаточно крупной сделки, будьте готовы к системной работе с лидами в течение года или более, прежде чем первые сделки состоятся.