Social Selling в LinkedIn, ABM, B2B-маркетинг (ModumUp)

Провела воркшоп по развитию личных профилей в LinkedIn для tech-сообщества AROUND в Остине.

Воркшоп прошел в прекрасной аудитории University of Texas. Люблю атмосферу университетов.

Мы обсудили:

- Фундаментальный вопрос ЗАЧЕМ: цели и задачи участников

Большинство планирует развивать личный бренд в LinkedIn для стратегических целей: расширить свою сеть и в будущем запустить бизнес или найти новую работу.

- Оформление профиля

Начали с анализа лучших практик. Я показала профили инфлюенсеров и наших клиентов.

Подходы к оформлению профиля в разных индустриях и странах различаются, и я рекомендовала анализировать стандарты отрасли участников. В LinkedIn важно выглядеть уместным в своем комьюнити, среди своей ЦА.

Также мы посмотрели профили участников: что хорошо и что можно улучшить.

У большинства уже были хорошие профили, и нужно было лишь немного доработать.

- Контент в LinkedIn

Ситуативный и репортажный контент здесь очень ценится. Цифры и факты важны.

Также обсудили использование мемов (и посмеялись над конкретными примерами) и в целом тренд создания развлекательного профессионального контента. Очень прикольный тренд, на мой взгляд.

- Нетворкинг на LinkedIn и какие подходы работают

На рынке США лучший результат дает сочетание оффлайн и онлайн взаимодействия.

Я иду на конференцию, там встречаю интересных людей, но не успеваю пообщаться со всеми.

Зато я могу добавить практически всех участников в LinkedIn, и одобряемость заявок будет очень высокой, 80%+.

Завтра поделюсь материалами, которые я прислала участникам в качестве фоллоуапа :)

Профессиональное фото на аватар с помощью AI

Если у вас нет времени на профессиональную фотосессию, есть решение!

Для меня это просто развлечение, но при работе с клиентами мы часто сталкиваемся с тем, что хороших, качественных, и главное, свежих фото просто нет. И тут AI может действительно помочь.

Многие приложения предлагают сгенерировать пачку AI-фото в деловом стиле.

Меня интересовал вопрос, возможно ли создать такие фотографии только с подпиской Midjourney.

Да, это возможно! Почти 😄, по крайней мере, без дополнительных трат, что хорошо.

Я нашла видео, которое объясняет, как это сделать: https://youtu.be/1HanPO4GWsM

Вот шаги:

1. Перейдите по ссылке https://www.picsi.ai/
2. Добавьте бота InsightFaceSwap на ваш сервер в Discord
3. Загрузите свою фотографию с помощью команды /saveid
4. Создайте деловые фотографии с помощью Midjourney
5. Замените лицо с помощью InsightFaceSwap

Вуаля - у вас теперь есть красивые деловые фотографии!

На следующей неделе выступаю онлайн на английском языке, такая тема:

How to Enter a Global Market via LinkedIn

- What is the global market? It doesn't exist
- ⁠LinkedIn tips for software outsourcing companies
- ⁠LinkedIn specifics by region: the US, LATAM, MENA and Western Europe
- ⁠A bonus: how to earn LinkedIn Top Voice badge in 3 steps

В 12 pm по Техасу, а значит, в 21:00 по мск - если вы живете в таймзонах, где это удобное время, или вам просто не спится - присоединяйтесь!

https://customsoftwaremarketing.com/webinar-how-to-enter-a-global-market-via-linkedin-with-olga-bondareva/

P.S.: эта возможность появилась благодаря посту в LinkedIn про выступление эксперта по теме Creating a category и подтверждает мою мысль, что важно периодически писать про других людей и поддерживать их.

Вышел свежий отчет по алгоритмам LinkedIn от команды эксперта по Social Selling из Нидерландов - Richard van der Blom.

В нем и инсайты по контенту, какие форматы лучше заходят, включая видеопосты, ньюслеттеры и карусели.

И подсказки, когда лучше публиковать посты - дни, время, и другие нюансы.

Как правильно взаимодействовать с людьми и тегать их в постах.

Инсайты по хэштегам.

Закрытый контент.

Creator Mode и как он влияет на ваш профиль.

Наш любимый LinkedIn Live + аудиоивенты.

Искусство комментирования и репостов.

Использование AI.

Загадочные collaborative articles.

И про страницы компаний не забыли!

LinkedIn-группы и ответы на множество других вопросов.

В общем, рекомендуем внимательно изучить!

Но при этом всегда держать в голове, что это не официальные данные LinkedIn, а системные наблюдения внешней компании на достаточно большой выборке. Во многом они будут правы, но где-то могут и ошибаться.

Пишите про других

В LinkedIn большинство людей пишет посты про себя: своя история, свои достижения, свой бизнес или свои проекты.

Это логично - мы же строим личный бренд, про кого же еще писать?

Писать про других людей - это недооцененный подход, который используют намного реже.

Зачем писать про других?

Вы поддерживаете инициативы, проекты, выступления других людей, восхищаетесь ими - людям это приятно, и они как минимум оставят лайк или комментарий, что уже неплохо, т.к. повышает охват вашего контента.
И как максимум благодаря этим людям у вас появятся новые и интересные возможности.

Я недавно переехала в США и начала ходить на мероприятия. Об этих мероприятиях я писала посты, например, SEO with AI и Creating a category. Как итог этих постов, меня пригласили выступить на митапе оффлайн в крупнейшем стартап-акселераторе Остина + на вебинаре для аудитории из США и LATAM.

Я не ожидала такого признания меня экспертом на новом рынке, где я никогда не выступала, говорю с акцентом и вообще недавно переехала. А все благодаря постам про других людей.

Конечно, чтобы вами заинтересовались, нужна база: у профиля должна быть аудитория, должно быть понятно, в чем вы эксперт, и посты по вашей области экспертизы тоже нужны. Но периодически писать про других - это очень полезно, это дает новые возможности.

В общем, строя свой личный бренд, не забывайте про других!

Не знаю, кто автор, но вот еще на тему бейджа LinkedIn Top Voice 😄

Особенно порадовали бейджи у бомжа и мусорки 😂

Да, скоро такое может произойти, но скорее всего они усложнят алгоритм получения бейджа раньше.

А пока можно воспользоваться этими шагам: https://t.me/digitalb2b/363

Бейдж LinkedIn Top Voice дается на 60 дней, и мои дни как раз закончились 😄

Поэтому я заново проделала все шаги для получения бейджа из поста выше и получила теперь бейдж Top Social Selling Voice.

Кстати, здесь опубликовали инструкцию со скриншотами, чтобы все было более наглядно: https://vc.ru/hr/1019363-kak-poluchit-beydzh-linkedin-top-voice-za-3-shaga

Как получить бейдж LinkedIn Top Voice за 3 шага?
Который коричневый (или золотой). Мы помогли 20+ клиентам это сделать.

Зачем это нужно? Connection rate повышается на 20-30%, вы получаете приглашения выступить и другие приятные бонусы.

Если действовать строго по алгоритму, наши клиенты обычно получают свои бейджи в течение 24-48 часов.

Какой алгоритм?

✅ Первый шаг: Выберите свою экспертную тему. Вы можете найти все темы здесь: https://lnkd.in/gYckAQaF

Например, B2B Marketing Strategy, Lean Management или Investment Banking.

✅ Второй шаг: Выберите 3 вопроса (статьи) по выбранной теме и ответьте на них.
Одна статья - один ответ, это важно.

Лучше выбирать статьи, где у топовых экспертов мало реакций (лайков).

✅ Третий шаг: Станьте топ-экспертом в каждой статье.

Как это сделать? Это очень просто: ответы с наибольшим количеством реакций становятся топовыми. Старайтесь попасть в топ-3 в каждой из 3 статей.

Обычно для этого достаточно иметь 5-7 реакций под каждым из ваших 3 ответов.

Вы можете попросить своих коллег, членов команды или друзей поддержать ваши ответы своими реакциями.

Важно! В разделе "Top experts in this article" должно быть три человека, а не один или два. Если там меньше людей, вы не получите свой бейдж, пока топ-3 не станет настоящим топ-3.

Как только вы станете одним из топовых экспертов в трех статьях с тремя топ-экспертами в каждой из них, вы получите свой бейдж в течение 24-48 часов.

Удачи с бейджем!

"Conversational" - это очень важное слово, если вы пишете в LinkedIn на английском языке.

Самый близкий перевод - это "разговорный". Это тот самый простой, понятный и неидеальный язык, который легко читается в постах и сообщениях.

Если вы пишете сначала на русском, то можно попросить ChatGPT: translate, proofread and rewrite this post/message in a conversational style.

А если пишете сразу на английском, то можно дать задачу: proofread and rewrite this post/message in a conversational style.

И вы получите более интересный и легкий для чтения текст.

Две ошибки, которые русскоязычные люди допускают в англоязычной коммуникации

1. Используют смайлы-скобочки наподобие такого )))) или даже просто )

Это только наш русскоязычный прикол, никто в мире больше не использует скобки в качестве улыбок. И поэтому такое поведение в личных переписках или комментариях выглядит крайне непонятным для международной аудитории.

Даже смайлы в формате двоеточие + скобочка, :), не всегда смотрятся естественно и понятно. На многих рынках вместо них используются разные эмоджи 🙂, а такие смайлы :) могут просто не понять.

А на некоторых рынках в принципе не очень приняты эмоджи и смайлы. Например, на рынке США они практически не используются в деловой коммуникации. Вместо них, если хочется выразить эмоции, можно поставить один восклицательный знак в конце.
Например: вместо "It was a very insightful event 😊/🙂" уместнее сказать "It was a very insightful event!"

2. Говоря об абстрактном человеке, используют местоимения he/him

В русском языке "клиент" - это слово мужского рода. Автор, партнер и тому подобные слова - тоже. Когда мы говорим об абстрактном клиенте, партнере, авторе, инфлюенсере и т.д., мы всегда скажем "он". В русском языке мужской род - это просто род по умолчанию, он необязательно определяет пол того, о ком мы говорим.

В английском языке не так. He/him - это точно речь о мужчине. Соответственно, когда вы говорите об абстрактном клиенте и используете местоимение he/him, вы как бы дискриминируете клиентов-женщин или как будто специально подчеркиваете, что ваши клиенты - мужчины.

В английском про абстрактного клиента или партнера нужно говорить "they/them", даже если мы говорим об одном человеке, а не о группе людей.

Например: A potential client can submit a request on our website, and we'll show them a demo.

Это показывает, что клиент может быть любого пола, что для нас это не имеет значения.

Успешной вам коммуникации в англоязычной среде! 😊

Какие еще типичные ошибки вы встречаете?

Участники нашего клуба LinkedIn CareerUp активно получают бейджи LinkedIn Top Voices! 😊

А все благодаря формату LinkedIn Workshop, где каждый участник работает над своими задачами с нашей помощью и поддержкой.

На воркшопах мы как раз даем четкий алгоритм, как этот бейдж получить.

Интересно, что участие в клубе в течение 6 месяцев стоит как две наши часовые консультации, а контента и проработки ваших задач намного больше.

Присоединяйтесь к клубу: https://modumup.com/ru/careerup

Попался интересный гайд, называется "The Pink-Suite LinkedIn Messaging Method" от LinkedIn-консультанта из Японии Тайрона Джулиани.

Многим людям некомфортно спамить в LinkedIn, они боятся быть отвергнутыми.

К чему это приводит - люди стараются нагрузить сообщения какой-то ценностью.

Но такие сообщения все равно продолжают игнорировать. Почему?
Они не выглядят естественно, никто так не общается в реальной жизни.

Представим, что на мероприятие пришел человек в розовом костюме - вы не будете сразу питчить ему ваш продукт или вываливать ценность, вы скажете, что у него классный костюм, спросите, где он его купил или т.п.

Общение между людьми должно быть более естественным:

CONVERSATION = OPENING –> EXCHANGE OF QUESTIONS, COMMENTS,
OPINIONS, AND ANECDOTES (AKA THREADING) –> CLOSING

Алгоритм действий:

1. Находите потенциальных клиентов, активных в LinkedIn (это можно сделать с помощью фильтров в LinkedIn Sales Navigator)

2. Повзаимодействуйте с представителями целевой аудитории перед тем, как отправлять сообщения

3. Найдите "розовый костюм" и начните общение с него. Зацепитесь за то, что человек хочет вам показать. Это доказывает, что вы действительно заинтересованы в этом человеке и не поленились изучить его страницу

4. Задайте правильный вопрос

Какие могут быть "розовые костюмы"?

Что-то, что важно для человека, чем он гордится. Например, для малого бизнеса или стартапа это может быть логотип.

Тайрон предлагает к такому сообщению прикладывать скриншот логотипа.

Какой вопрос в конце задать?

- Не спрашивайте мнения
- Не задавайте сложных вопросов
- Не задавайте 2-3 вопроса в одном

+ Задавайте вопросы про человека
+ Можно использовать вопросы на да/нет, люди на них проще отвечают
+ На вопрос должно быть легко ответить

Примеры сообщений:

Love the logo Tyron! Was that your idea to use the price tag and the speech bubble?

Love the logo Tyron. Did that take long to come up with?

В общем, идея в том, что диалог должен быть о человеке, с которым вы общаетесь, а не о вас.

Гайд прикреплен к этому посту.

Наколеночность или почему я получаю такие письма в США (и причем здесь LinkedIn)

В США очень популярны рассылки на физическую почту, это один из каналов, которые точно смотрят, потому что туда приходят всякие важные документы.

Кто-то рассылает красивые и яркие буклеты - они сразу идут в мусорку.

А кто-то отправляет текст, написанный от руки. Но на самом деле это, конечно, копия - никто не пишет объявления для каждого дома вручную.

Такое объявление цепляет, выделяется из общей массы - почему? Потому что оно неидеальное, как бы сделано "на коленке", и поэтому кажется, что это может быть не реклама, а что-то важное. Хочется прочитать и понять, разобраться.

В итоге оно все равно идет в мусорку, но все же получает 2-3 секунды дополнительного внимания, что крайне необходимо, ведь если бы у получателя была потребность в том, что они предлагают, он бы мог с ними связаться.

В коммуникации в LinkedIn и по email также работает принцип "наколеночности". Если сообщение неидеальное, шероховатое и ощущается как написанное "от руки", то есть не вылизанный скрипт, а как будто быстро и набегу писалось, оно получает больше внимания.

Мы уже писали про айсбрейкеры в переписке. Простой разговорный язык - это отличный айсбрейкер. Также, как идея, можно попробовать что-то нарисовать или написать от руки и прикреплять такие фото к сообщениям. Это привлечет больше внимания, чем брендированная картинка от дизайнера.

В Salesforce выпустили State of Marketing (8 редакция)

Это инсайты и тренды маркетинга на основе опроса 6 000 маркетологов из 35 стран. Также в документе используются данные Salesforce (2 триллиона сообщений, отправленных через платформу за два года).

Основные выводы:

- Маркетологи стараются внедрять инновации и автоматизацию, чтобы успевать за изменениями рынка и оставаться конкурентоспособными. Активно идут в digital и используют AI.

- Выделяют бюджет на разные активности примерно в равных долях (реклама, контент, ABM, инструменты, ивенты и спонсорство, агентства, команда).

- Расширяют целевую аудиторию: выходят на новые сегменты клиентов, новые гео, предлагают новые продукты или бизнес-модели.

- Используют персонализацию, т.к. 73% клиентов ожидают, что компании будут понимать их уникальные потребности и ожидания.

- Используют множество источников данных для персонализации: и внутренние источники, и внешние.

- Пытаются слезть с внешних источников данных и наладить системную работу внутренних, т.к. внешние источники в основном связаны с куками, которые отключают.

- AI используют в первую очередь для того, чтобы автоматизировать взаимодействие с клиентами, интеграцию данных, для персонализации customer journey в разных каналах, для автоматизации процессов и идентификации клиентов.

- Основные KPIs маркетологов: revenue, удовлетворенность клиентов, стоимость привлечения, показатели маркетинговой воронки, взаимодействия с контентом.

- 89% B2B-маркетологов используют ABM-платформы для того, чтобы обеспечить единый и персонализированный клиентский опыт в разных каналах.

- 66% клиентов перестают покупать у компаний, чьи ценности не соответствуют их ценностям. 88% клиентов ожидают, что компании будут демонстрировать ясные и сильные ценности. Маркетологи следуют тренду и стараются транслировать ценности компании.

- Какие навыки маркетологи считают перспективными и планируют развивать: контент-маркетинг, стратегия и анализ данных.

Больше деталей - в документе исследования (прикреплен к этому посту).

LinkedIn Top Voice: клиенты нашего агентства активно получают бейджики! 😊

Как их получить? Нужно отвечать на вопросы в collaborative articles и демонстрировать свою экспертизу: https://www.linkedin.com/pulse/topics/home/

Кстати, мы уже заметили положительное влияние такого бейджа на connection rate - целевая аудитория лучше добавляет наших клиентов с бейджами в свои connections, чем было до получения бейджа.

Европейский эксперт по Social Selling и инфлюенсер Richard van der Blom опубликовал Content Cheat Sheet - это табличка с рекомендациями по созданию контента в LinkedIn.

В таблице можно увидеть:

- рекомендованные направления контента
- инструменты для создания контента
- рекомендации по структуре постов
- мотивы читателя - для чего им читать ваш пост?
- критерии успешного поста
- как увеличить охват постов
- категории контента
- как искать идеи для контента
- аналитика и метрики контента

Нам понравилось, что все кратко и по делу + советы очень полезные.
Табличка-картинка прикреплена к посту.

🥶 Айсбрейкеры в переписке или как повысить конверсию в ответ в 2 раза

Опубликовали нашу статью на Cossa о том, как сделать ваши переписки в социальных сетях более человечными: https://www.cossa.ru/trends/326945/

Эффекты использования айсбрейкеров:

1. Даже если вы шлете всем абсолютно одинаковые сообщения, люди воспринимают их как индивидуальные и реагируют на них тепло. Вы не выглядите как спамер!

2. Reply rate (% ответов) увеличивается вдвое в сравнении с более формальным и сдержанным языком скриптов (15% респонс vs. 30% респонс) - проверено на проектах нашего агентства

Так что внедрять айсбрейкеры рекомендуем всем!

🙃 Презентация о Social Selling - 60 слайдов!

Недавно Ольга Бондарева, руководитель агентства ModumUp, выступила на мероприятии Startup Leadership Program по B2B-маркетингу и продажам.

Startup Leadership Program — это глобальный образовательный проект и сообщество предпринимателей. Он был основан 17 лет назад в Бостоне и собрал комьюнити из тысяч предпринимателей по всему миру.

В своей презентации Ольга сфокусировалась на lead nurturing, построении доверия и отношений с потенциальными b2b-клиентами, что мы считаем ключевым в B2B-коммуникации.

Поделилась несколькими кейсами из IT и логистики, где сочетание развития личного бренда, нетворкинга и прямых лидогенерационных сообщений дало хороший результат в виде лидов и сделок.

Еще рассказала о кейсах проведения трансляций LinkedIn Live. Мы регулярно привлекаем тысячи регистраций на свои мероприятия, и эта активность дает большой буст к доверию к нам.

Ну и поделилась инструментами, которые можно использовать для Social Selling.

Во время выступления мы также познакомились с командой Сколково и позже выступили перед IT-стартапами с такой же темой и провели мастер-класс - разбор оформления профилей в LinkedIn.

Презентация, с которой мы выступали в SLP и в Сколково, доступна во вложении.

Всем успехов в таком нелегком и системном деле, как Social Selling!

Как LinkedIn может помочь найти работу

В наш клуб LinkedIn CareerUp мы периодически приглашаем спикеров из крупных интересных компаний, которые рассказывают, как находили работу через LinkedIn.

Как они это делали?

Все спикеры с успешным опытом сходятся в одном:

1. В LinkedIn нужно найти вакансию, которая вас интересует

2. Отправить запросы на добавление в коннекты нескольким сотрудникам этой компании, занимающим близкие должности

3. Отправить сообщения тем, кто принял заявку на connect, и попросить порекомендовать вас через реферальную программу. Или можно тестировать заявки сразу с сопроводительными сообщениями

У большинства крупных и средних компаний есть реферальные программы, где можно порекомендовать кандидатов. Поэтому для сотрудников может быть выгодно рекомендовать вас - они могут получить за это деньги.

Будьте готовы к системной и времязатратной работе: из 100 сообщений вы скорее всего получите только один реферал.

Как писать людям, чтобы они вас порекомендовали?

Вы можете отправлять одно и то же сообщение разным людям - это нормально, но персонализация увеличивает reply rate.

Например, можно найти людей, окончивших тот же университет, что и вы, и использовать эту информацию как icebreaker. Или вы можете придумать другие icebreaker'ы, такие как шутка или смешная фраза, или что-то общее между вами двумя. Также часто привлекают внимание и трогают искренние истории о ваших стремлениях и мечтах.

Удачи всем, кто ищет работу! 😊

А если вы хотите оказаться в клубе единомышленников, которые ведут свои профили в LinkedIn для развития карьеры, присоединяйтесь: https://modumup.com/ru/careerup
Кстати, в базе клуба хранятся записи предыдущих выступлений - они будут вам доступны.