Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

📖 Книга продаж

Новый трендовый запрос — «сформируйте нам книгу продаж». Звучит глобально, а на самом деле это сборник всего, что необходимо для отдела продаж.

Вот что должно входить в эту книгу:

Регламенты по работе менеджера отдела продаж: от приема входящего звонка до работы с CRM-системой и оформления договоров.

Скрипты (различные).

Описание технологии продаж, этапы вашей воронки и что на каждом этапе необходимо делать.

Соглашение о заработной платеМОП.

Лестница развития менеджера отдела продаж.

Система контроля за показателями и выполнением плана.

👨‍💼 Кто составляет книгу продаж? Конечно же, РОП, так как этот документ помогает адаптировать новичков в его команде и систематизирует работу МОП.

💰 Сколько стоит книга продаж? На самом деле по-разному, зависит от вашего отдела продаж и вашего продукта — от 50 000 и до…

📌 Надо ли её делать? Конечно! ✅

У нас её заменили на СМК (Система менеджмента качества), но это лишь потому, что СМК стали внедрять раньше, чем появился отдел продаж. Поэтому всё, что необходимо МОП, лежит в СМК.

В 2008 году, когда я создавала первый свой отдел продаж, мне безусловно проще было обучать и внедрять всё, что связано с продажами, через СМК. Это позволило и накопить, и описать, и передать весь опыт.

🎯 В чем смысл книги продаж?Перечислю некоторые преимущества:

Устанавливает единые стандарты общения с клиентами, повышая узнаваемость бренда.

Позволяет объективно оценивать работу продавцов и минимизировать ошибки.

Экономит на обучении и даёт преимущество над конкурентами за счет системного подхода🚀

🔥Дэвид Хендерсон-Стюарт возвращается в Новосибирск!

Бесплатный интенсив «Сила объединений: партнёрства, коллаборации и экосистемы для роста бизнеса», который пройдёт 16 декабря с 10:00, Новосибирск, Центр «Мой бизнес» (ул. Сибревкома, 9)

Регистрация: https://mbnso.ru/projects/seminary/sila-obedineniy-partnerstva-kollaboratsii-i-ekosistemy-dlya-rosta-biznesa-intensiv/

Уроженец Новой Зеландии, европеец по духу и россиянин по бизнес-опыту — Дэвид Хендерсон-Стюарт, управляющий директор легендарного часового завода «Ракета», спустя год снова приезжает в наш город.

15 лет он руководит одним из старейших промышленных брендов России, возродив его из забвения и выведя на международную арену — от Paris Fashion Week до премиальных бутиков Лондона и Нью-Йорка. Он знает, как строить бизнес в России, работать с локальной культурой и находить точки соприкосновения между традицией и глобальными трендами.

🎯 Интенсив для тех, кто верит: рост через сотрудничество сильнее, чем через конкуренцию.
Вы узнаете:

✅ Как выстраивать win-win-партнёрства в реальных условиях
✅ Как создавать совместные продукты и выходить на новые рынки
✅ Почему некоторые коллаборации проваливаются — и как этого избежать
✅ Как взаимодействовать с институтами развития и использовать экосистемные возможности

👥 Спикеры - практики с живыми кейсами:
🔸 Наталья Карелина — директор конкурса «Миссис Новосибирск Int»
🔸 Светлана Жирнякова — основатель «Пространства красоты» и «Посольства красоты Biologique Recherche»
🔸 Артём Печенин — CEO/cofounder BH Family
🔸 Татьяна Павлова — сооснователь сети «Академия Кофе» и ресторана «Мама Дома»
🔸 Екатерина Малева — основатель маркетингового агентства, бизнес-консультант
🔸 Ирина Мельникова — эксперт по ИИ и предприниматель с 13+ лет опыта

Также в программе — представители власти:
🔸 Дмитрий Гришунин, заместитель министра промышленности, торговли и развития предпринимательства НСО
🔸 Михаил Космынин, руководитель центра «Мой бизнес»

🛠 В финале — практическая сессия «Мой бизнес — партнёр будущего»: команды создадут концепции совместных продуктов, а затем — организованный нетворкинг для поиска реальных партнёров.

🗓 16 декабря 2025 | 10:00–17:00
📍 Центр «Мой бизнес», ул. Сибревкома, 9, Новосибирск
🎟 Участие бесплатное, но количество мест ограничено — обязательна регистрация!

📢 Все подробности и обновления — на канале модератора мероприятия Марии Гараниной, вице-председателя Новосибирского областного отделения «Опора России».

Организатор: Центр «Мой бизнес» Новосибирской области

Коллеги приглашаю вас на очное мероприятие Бизнес - завтрак. Где и когда читайте ниже⬇️
| Планы 2026: бей, беги или замри

2025-й год подходит к концу, и в этой предпраздничной суете так легко отложить важные бизнес-решения на потом. Но именно сейчас есть шанс спокойно, за чашкой утреннего кофе, подумать о стратегии на 2026-й.

17 декабря 2025 года в Новосибирске пройдет бизнес-завтрак от “ИнфоСофт”, где в неформальной обстановке ресторана «ИСТОРИЯ» можно будет обсудить то, какая тактика сейчас нужна компаниям — активный рост, осторожность или пауза.

Когда? 17 декабря 2025
Во сколько? В 10:00
Где? г. Новосибирск, Ресторан “ИСТОРИЯ”, ул. Крылова 31

Эта встреча для тех, кто хочет провести конец 2025 года с ясным планом действий и ценит живой обмен опытом.

Стоимость участия: 500 рублей (являются депозитом и будут использованы на меню бара и кухни ресторана “ИСТОРИЯ” во время мероприятия).

Мест осталось мало! Регистрация по ссылке: https://clck.ru/3QeWJv

Ключевой этап воронки (КЭВ) 🔑

С приходом маркетологов, которые любят воронки, все их стали строить, но забыли про основное📊

Воронку нужно анализировать по этапам, важно отмечать конверсию перехода с этапа на этап и работать с отвалами⬇️

Причины отвала клиента — это и есть те улучшения, которые можно проводить для улучшения показателя конверсии💡

Например, этап «Квалификация лида». На этом этапе менеджеры отдела продаж определяют, поступил лид целевой или нет 🎯 Если лид не целевой, то необходимо указать причину, почему. Например, причина «другое» или «прочее» — это не информативно ❌ Если менеджерам разрешить ставить такую причину, то вы никогда не поймёте, что же именно произошло. А может быть всё что угодно:

от того, что клиент действительно ошибся и не туда позвонил, до того, что менеджер не выявил нормально потребность и поэтому просто закрыл лид как неквалифицированный🤷‍♂️

Поэтому я рекомендую анализировать лиды, признанные как неквалифицированные, и разбираться в причинах прямо «под лупой» 🔍 Если позволит ваша CRM, то настроить систему так, что при выборе «квалифицированный лид или нет» причины закрытия подставлялись соответствующие.

Квалифицированный лид, причины закрытия — не устроила цена, ушли к конкурентам, не устроили сроки⏰

Неквалифицированный лид — недозвон, клиент хотел купить не наш продукт 📞🚫

Второй момент, связанный с воронкой, — это определение действия, на котором менеджер должен пройти по воронке в следующий этап. ➡️

Этап «Квалификация лида» — это определение, с чем именно пришёл клиент. Действие — это заполненный чек-лист/анкета, занесённые данные в CRM-систему 📝

Этап «Предложение для клиента» или подготовка КП соответственно закрывается предоставлением КП. Значит, должно быть КП, и лучше, если оно сразу в этапе прикреплено и видно, как КП предоставлено клиенту — письмо или звонок 📧📞 Это тоже может фиксировать CRM-система.

Этап «Защита КП» — действие: проведение встречи, и опять же следы в CRM-системе 🤝

И так раскладываете все этапы ваших продаж📈 Переходы с этапа на этап лучше сделать автоматическими, чтобы не руками МОП закрывали, — настройка этого уже заложена во всех CRM-системах.

Что даёт определение КЭВа? ❓

Менеджеру не надо думать, что делать на том или ином этапе, он делает то, что предлагает CRM-система🧠

Анализировать воронку по КЭВ становится гораздо проще. Сразу видно, как МОП двигается по воронке и каких навыков ему не хватает 👀

Еще одна рекомендация — причины закрытия лидов и сделок лучше определить РОПу 📋

Этот список может заполнять только РОП, свободу творчества для МОП в этом случае нельзя, иначе вы никогда не соберёте статистику.

Я выдвинула гипотезу, что теперь менеджерам отделов продаж будет проще дозваниваться до клиентов, так как не останется другого пути пообщаться и выяснить детали🤔

Наблюдается массовый переход в Телеграмм, но и он под угрозой ⚠️ Максу пока не все доверяют. Пока окончательно мессенджеры WA и ТГ не ушли, будут продолжать пытаться общаться в них. После, я думаю, всё-таки часть клиентов переключится на общение по телефону 📲➡️📞

Я прекрасно понимаю, что неудобно, не хочется, чтобы отвлекали от работы. Сама так делаю:

написала и пошла работать, мне пока ответят — я ещё кучу дел переделаю.

🏃‍♀️💼

Давайте погадаем🎯 Моё мнение после того, как отключат и Телегу:
канал общения «телефон» будет в 70% случаев для клиентов;
канал какого-то мессенджера — 30%.
А вы как думаете? 👇

Второй момент, который вчера выдвинули мои подписчики, — это то, что зумеры нынешние продавцы не умеют общаться по телефону🗣️❌ Моё мнение на этот счёт следующее.

Вообще-то в продажи нельзя брать людей, которые не могут связать двух слов и которым тяжело взаимодействовать с чужими людьми 🚫

Менеджер по продажам — это прежде всего хороший коммуникатор💪 Он должен, как в той поговорке, не лезть за словом в карман, и ему должно быть легко поднять трубку и позвонить кому угодно ☎️ Если вы взяли не таких, то проблема в подборе и профиле должности🎯 Я настаиваю:

в этом моменте нельзя отходить от этого важного навыка, пусть и поколение накладывает свой отпечаток. 👥

Мы наблюдали изменение поведения клиента с 2018 года, тогда все плавно перекочевали в мессенджеры, в том числе спасибо спамерам и мошенникам 📈➡️📱

Сейчас в нашей стране ещё раз поменяется поведение потребителя и, возможно, вернутся тёплые телефонные продажи 🙂📞❤️

Звонки или мессенджеры? 📞 vs 📱

Вчера разгорелась такая дискуссия на счёт того, какой канал коммуникации останется с клиентом, когда уйдут WA и Телега 💬

📢 ВНИМАНИЕ: ОПЕРАТИВНАЯ СВЯЗЬ ПОД УГРОЗОЙ

Друзья! Многие из вас уже столкнулись с тем, что WhatsApp ( Входит в группу компании Meta — признана на территории РФ экстремистской) со вчерашнего дня работает с серьёзными сбоями — сообщения идут с задержками, звонки не проходят.

Прогнозы неутешительные: нашу любимую "телегу" может ожидать та же участь уже в ближайшее время.

➕ Ко всему этому операторы мобильной связи официально заявляют: ограничения мобильного интернета будут усиливаться.

Если вы не хотите потерять контакт с клиентами и коллегами — действуйте сейчас!

Я рекомендую дублировать важные рабочие группы и чаты в Мессенджер Max ✅ Он включён в белый список операторов и останется доступным даже при ограничениях. Я сама давно в Макс, но пока канал из телеги не перенесла. Ещё также стала дублировать свой контент на своей страничке ВК! Кому удобнее читать там — подписывайтесь)

Не ждите, пока останетесь без связи⚡️

Сегодня День матери! Поздравляю всех мам! Быть мамой не просто! Бессонные ночи, отсутствие свободного личного времени и много других ограничений! Но, это стоит того!
Всем желаю стать хотя бы единожды мамой!

Клиенты уходят, а проекты срываются? Решение на бесплатном бизнес-интенсиве

😮 10 декабря в Новосибирске встречаемся на бесплатном бизнес-интенсиве «Продал. Сделал. Повторил»!

Если:
- продажи стагнируют;
- проекты не двигаются;
- клиенты уходят к конкурентам

👉 Это ваш шанс выстроить все по-другому!

На интенсиве вы узнаете, как создать сильный отдел продаж, автоматизировать процессы, как продвигать бизнес в 2026 в новой реальности + как создать цикл успеха - без стресса и с максимальной отдачей.

Если вы принимаете решение в бизнесе, команде – этот бизнес-интенсив для вас ⚡️

Что вас ждёт?

✅ Сильный отел продаж: как продавать даже в кризис.
✅ Новые требования к рекламе: как продвигать бизнес в 2026, когда все запрещено.
✅ Как сделать свой бренд заметным в эпоху ИИ.
✅ Тренды маркетинга 2026.
✅ Продажи на повторе: от первой сделки к новым заказам.
✅ Охота на РОПа: как поймать того, кто построит вам систему продаж.
✅ Практикум: Бизнес-стратегия в условиях быстро меняющегося рынка.

Полная программа 👈

🎙 Среди спикеров:

- Анастасия Сенько - Экс-руководитель отдела продаж Михаила Гребенюка, на топовых позициях компании Альфа банк, Росбанк, Родник Алтая и др.
- Владимир Бурков - Основатель компании Business Upgrade. Преподаватель MBA по цифровой трансформации.
- Любовь Черемисина - Founder Reffocus, fractional CMO - Стратегический маркетинговый руководитель.

- и другие!

🗓 Где и когда?
Новосибирск, ул. Ленина 7, Конференц-зал в кинотеатре Победа (2 этаж), 10 декабря с 10:00 до 16:00

Участие бесплатное! Места ограничены вместимостью зала - регистрируйтесь уже сейчас! - https://clck.ru/3QUG9E

💎 Монетизация базы: способы заработать на текущей клиентской базе

🤯 То состояние, в котором хранится клиентская база у клиентов, с которыми я работаю, — моя боль. Почему никто не осознаёт, что клиентская база, наработанная годами, — это ваше золото? Отдельно посвятила урок этому в моём курсе «Школа руководителей отдела продаж».

📝 1. Глубокие данные о клиенте

Во-первых, о клиенте надо собрать не только его ФИО и телефон. Если вы работаете с сегментом В2В, то:

🔹Наименование компании
🔹Вид деятельности
🔹Другие контактные данные (начальник производства, руководитель отдела продаж, секретарь)
🔹Даты рождения всех ЛПР, вашей ЦА и т.д.

❓ Зачем нам так много всего о клиенте? Чтобы мы могли делать выборку базы по определённым параметрам и делать с помощью маркетинга или менеджеров отдела продаж прицельные предложения.

🎯 2. Выборки по параметрам

Первая выборка может быть по виду деятельности.

Например, вы — кадровое агентство. У вас уже есть база кандидатов: начальников производств, руководителей отделов продаж, ИТ-специалистов узкого профиля. Зная вид деятельности ваших клиентов, вы можете легко достать по признаку «производственное предприятие» клиентов и сделать направленное предложение по кандидатам.

Такой разговор будет более сфокусированным и прицельным, эффект будет выше. Правда, к нему надо подготовиться: подобрать под каждую отрасль ваши кейсы, чтобы красиво рассказать о вашем опыте.

🤝 3. Программа рекомендаций

Вторая тема — попросить рекомендовать вас как надёжного партнёра. Это точно подходит всем.

В чём фишка: звоните своим клиентам и за небольшой подарок (какая-то скидка от вас, например) предлагаете порекомендовать клиента, которому вы тоже дадите приветственный бонус.

✅ Проверено: затраты небольшие, а эффект хороший.

🔄 4. Перекрёстные продажи

Работает, правда, там, где много продуктов и есть несколько отделов продаж. Обычно при таких схемах есть граница между отделами, и со временем клиентов одного отдела не видят как клиента менеджеры других отделов.

Давайте на примере:

У нас есть отдел по бухгалтерскому сопровождению. ЦА — предприниматели.
И есть рядом сосед — отдел продаж 1С. ЦА та же — тот же предприниматель.

Почему бы клиенту отдела бухобслуживания не позвонить менеджеру из отдела продаж программ 1С? Но у менеджеров не возникает такой идеи. Поэтому надо выстраивать перекрёстные продажи — это вотчина руководителя отдела продаж.

💰 5. Допродажи

К сожалению, не все менеджеры умеют видеть весь потенциал клиента. Продали один продукт и забыли, а на самом деле этому клиенту еще можно грузить и грузить.

Поэтому потенциал клиента — это наше всё. Можно вручную обработать информацию, можно автоматизировать, но точно надо. Работа муторная для РОПа и монотонная, но помочь, нацелить продавца на продажу других ваших продуктов точно надо!

✅ И это тоже мной проверено. Сейчас автоматизируем через CRM, обязательно поделюсь, как будет готово.

🎁 Ну что, какой метод монетизации своей клиентской базы забираете себе? 👇

Хватит тушить пожары в отделе продаж!

Станьте руководителем, которого ценят и слушаются. 💪Пора не просто «руководить», а выстроить систему, которая работает даже без вашего пприсутствия.

🎯 Вы узнаете, как:
✅ Построить отдел с нуля или «перезагрузить» существующий
✅ Влиять на цифры, а не просить менеджеров «продавать лучше»
✅ Внедрить KPI, которые мотивируют
✅ Автоматизировать рутину с помощью CRM и ИИ-инструментов
✅ Управлять удаленной командой и добиваться результата

👨‍💼 Курс для вас, если вы:
▫️ Менеджер по продажам, который хочет вырасти до РОПа
▫️ Руководитель отдела, стремящийся систематизировать работу
▫️ Владелец бизнеса, который хочет наконец понять, как контролировать свои продажи

💡 Почему нам стоит доверять?
Ваш наставник — Елена Пясковская
• Опыт в управлении продажами — 17+ лет
• Сооснователь бизнеса, который входит в ТОП-3 франчайзинговых партнеров 1С
• Знает, как перевести ваши знания в мощные управленческие инструменты

📅 Даты: 1–8декабря 2025

📞 Успейте записаться!

Готовите бизнес к 2026? Время действовать!
Скоро грядут серьёзные изменения: 📈 НДС, отмена УСН, рост взносов. Что делать?!

Бесплатный практический семинар:
«Адаптация бизнеса к новым реалиям: налоговые изменения 2026 и антикризисный маркетинг»📅

Ждём всех, кто хочет узнать, как:
🔹 Считать новые налоги и снижать их легально
🔹 Привлекать клиентов в кризис
🔹 Настраивать продажи для удержания клиентов

📌 Дата:26 ноября
⏰ Время:17:00–18:30 (НСК) | 13:00–14:30 (МСК)
📍Онлайн или офлайн (Новосибирск). Можно подключиться онлайн по ссылке, но мы советуем прийти очно — будет живое общение и конечно, подарки! 🎁

Участие бесплатное, но мест мало! 🎯
Успейте зарегистрироваться → https://clck.ru/3QRhDi

Не ждите изменений — создавайте их сами!

И последний заключительный пост на счёт того, почему маркетингу и продажам необходимо дружить💬

Это знаете, как в том анекдоте:

«Что первое — курица или яйцо?»🐔🥚

Нет маркетинга — у продаж нет лидов❌ Нет отдела продаж — маркетинг для кого работает? 🤷‍♀️

Но! Отдел продаж то может сам заниматься лидогенерацией — это и холодные звонки, и работа с текущей клиентской базой. Я, кстати, с этого и начинала💪

В 2008 году создала свой первый отдел продаж, маркетинга не было от слова «совсем»🚫 Был только сайт, но на нём не было ни одного лид-магнита — тогда об этом и не знали. Воронкостроители еще не появились 😉

Отделу продаж я поручила «бомбить» по 2ГИС 🗺️ и рассказывать о том, что у нас самое лучшее сопровождение 1С 💻 Задача была — всему городу сообщить о нас! 📢 Вторая волна — это обзвон существующих клиентов и установление с ними долгосрочного и тёплого контакта❤️ Эти нехитрые инструменты дали прирост на 300%🔥

Когда мы со всеми клиентами познакомились и почти весь город обзвонили, только тогда пришла очередь к созданию маркетинговых мероприятий🎯 И, конечно же, последовал следующий пиковый рост 🚀, так как маркетинг дал прирост быстрее, чем холодный обзвон.

Поэтому первый вывод: маркетинг для продаж, а никак не наоборот✅

Продажам маркетинг тоже необходим, так как холодный обзвон сейчас имеет очень низкую конверсию📉 Если ранее, 5 лет назад, конверсия была 3%, то сейчас — 0,5%. Маркетинговые кампании дают лучшую конверсию🎯

Другой вопрос, что контекстная реклама стала очень дорогой 💸, и порой сразу затраты не отбиваются. Поэтому необходим совместный подход, когда маркетинг, так сказать, «греет» клиента, а отдел продаж «дожимает». 💪

Цепочки касаний до клиента, их разработка — это вотчина маркетинга🧩 Здесь необходимы знания продукта и выяснение потребностей целевой аудитории🎯 Если повесить на менеджеров отдела продаж создание цепочек касаний, то когда же они будут заниматься продажами? 🤔

Опять же, кто, как не отдел продаж, принесёт маркетингу информацию о том, чего хочет клиент? 🎁 Ведь отдел продаж стоит на первой линии общения клиента и компании. Только собирая данные от продаж, можно понять, как улучшить продукт 🛠️ или какое Уникальное Торговое Предложение сформировать.

Мне кажется, уже очевидно, что ни продажи, ни маркетинг друг без друга существовать не могут❤️‍🔥 Поэтому надо не ссориться по всем вышеизложенным вопросам, а дружить и делать своего клиента счастливым!

Разбор на сцене! Получилось интересно! Буду практиковать еще. В декабре проведу онлайн! Следите за расписанием!