🤯 То состояние, в котором хранится клиентская база у клиентов, с которыми я работаю, — моя боль. Почему никто не осознаёт, что клиентская база, наработанная годами, — это ваше золото? Отдельно посвятила урок этому в моём курсе «Школа руководителей отдела продаж».
📝 1. Глубокие данные о клиенте
Во-первых, о клиенте надо собрать не только его ФИО и телефон. Если вы работаете с сегментом В2В, то:
🔹Наименование компании
🔹Вид деятельности
🔹Другие контактные данные (начальник производства, руководитель отдела продаж, секретарь)
🔹Даты рождения всех ЛПР, вашей ЦА и т.д.
❓ Зачем нам так много всего о клиенте? Чтобы мы могли делать выборку базы по определённым параметрам и делать с помощью маркетинга или менеджеров отдела продаж прицельные предложения.
🎯 2. Выборки по параметрам
Первая выборка может быть по виду деятельности.
Например, вы — кадровое агентство. У вас уже есть база кандидатов: начальников производств, руководителей отделов продаж, ИТ-специалистов узкого профиля. Зная вид деятельности ваших клиентов, вы можете легко достать по признаку «производственное предприятие» клиентов и сделать направленное предложение по кандидатам.
Такой разговор будет более сфокусированным и прицельным, эффект будет выше. Правда, к нему надо подготовиться: подобрать под каждую отрасль ваши кейсы, чтобы красиво рассказать о вашем опыте.
🤝 3. Программа рекомендаций
Вторая тема — попросить рекомендовать вас как надёжного партнёра. Это точно подходит всем.
В чём фишка: звоните своим клиентам и за небольшой подарок (какая-то скидка от вас, например) предлагаете порекомендовать клиента, которому вы тоже дадите приветственный бонус.
✅ Проверено: затраты небольшие, а эффект хороший.
🔄 4. Перекрёстные продажи
Работает, правда, там, где много продуктов и есть несколько отделов продаж. Обычно при таких схемах есть граница между отделами, и со временем клиентов одного отдела не видят как клиента менеджеры других отделов.
Давайте на примере:
У нас есть отдел по бухгалтерскому сопровождению. ЦА — предприниматели.
И есть рядом сосед — отдел продаж 1С. ЦА та же — тот же предприниматель.
Почему бы клиенту отдела бухобслуживания не позвонить менеджеру из отдела продаж программ 1С? Но у менеджеров не возникает такой идеи. Поэтому надо выстраивать перекрёстные продажи — это вотчина руководителя отдела продаж.
💰 5. Допродажи
К сожалению, не все менеджеры умеют видеть весь потенциал клиента. Продали один продукт и забыли, а на самом деле этому клиенту еще можно грузить и грузить.
Поэтому потенциал клиента — это наше всё. Можно вручную обработать информацию, можно автоматизировать, но точно надо. Работа муторная для РОПа и монотонная, но помочь, нацелить продавца на продажу других ваших продуктов точно надо!
✅ И это тоже мной проверено. Сейчас автоматизируем через CRM, обязательно поделюсь, как будет готово.
🎁 Ну что, какой метод монетизации своей клиентской базы забираете себе? 👇