Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Зумеры не хотят делать карьеру?

Последнее время довольно много думаю про зумеров, особенно потому, что они все активнее выходят на рынок труда и нам, работодателям, хочешь не хочешь, придется учиться с ними работать. Посмотрела вчера подкаст Соколовского, много мыслей закрутилось в голове. (https://vkvideo.ru/video-143272425_456242252)
Мы часто говорим:
— работать не хотят;
— ответственности не хотят;
— карьеру делать не хотят;
— хотят жить для себя.

Я полезла посмотреть исследования и выяснилась довольно интересная вещь.

Они не то чтобы не хотят карьеру, они просто совсем иначе понимают, что такое успешная карьера.

По данным Deloitte 2026, только 25% зумеров хотят быстрого карьерного роста с постоянными повышениями, а годом ранее только 6% называли своей главной карьерной целью достижение высокой руководящей должности.
То есть привычное нам:
«работай много → станешь начальником → заработаешь статус → потом начнешь жить»
для них уже не очень привлекательная конструкция, но при этом назвать их неамбициозными тоже нельзя. Они очень хотят учиться, наращивать стоимость своих компетенций, пробовать новое, менять роли.
По российским данным hh.ru, для 60% молодых людей карьерный рост вообще -то важен, но одновременно 53% хотели бы совмещать работу в компании с фрилансом.

Вот она, собственно, разница.

Мы строили карьеру внутри компании.
Они строят карьеру вокруг себя.

Компания для них — один из инструментов:
✅Здесь я получу опыт.
✅Здесь научусь.
✅Здесь заработаю.
✅Здесь соберу интересный кейс.

❗А если перестану получать то, что мне нужно, — пойду дальше.

Можно сколько угодно возмущаться такой позицией, но я как консультант смотрю на это несколько иначе.

А что это значит для бизнеса? Мне кажется, нам уже сейчас придется перестраивать несколько вещей.

✅Во-первых, одной карьерной лестницы станет мало. Не каждому нужен путь:
менеджер → старший менеджер → руководитель → директор.

Кому-то интереснее стать дорогим экспертом, кому-то получить новый проект, кому-то освоить AI, кому-то перейти в другое направление.

Значит, надо строить не только карьерные лестницы, но и карты развития. Кто внедрял у себя ИПР (индивидуальный плана развития), тот молодец!

✅Во-вторых, очень сильно изменится роль руководителя.
Руководитель, который умеет только контролировать и спрашивать:
«Ну что там у тебя с планом?», будет проигрывать руководителю, который умеет развивать людей. Причем, это совершенно не означает перестать требовать результат. Наоборот, задача должна быть понятной, результат измеримым, ответственность — персональной. Но между постановкой задачи и контролем должно появиться еще одно действие: развитие человека.

✅В-третьих, придется гораздо быстрее давать обратную связь. Не ждать квартальной оценки.Людям нужно понимать сейчас:
❓что у меня получается;
❓что нет;
❓куда я могу вырасти;
❓что мне для этого надо сделать.

И еще одна вещь. Мне кажется, постепенно заканчивается эпоха:

«Мы дали тебе хорошую работу, держись за нее». Сотрудник теперь тоже задает работодателю вопрос:«А что эта работа даст мне?» Не только денег.
❓Навыков?
❓Свободы?
❓Интересных задач?
❓Сильного руководителя?
❓Возможности расти?
❓Нормальной жизни вне работы?

И вот здесь предпринимателям, мне кажется, есть о чем подумать, потому что можно сколько угодно говорить:

«А вот мы в их возрасте…» Только рынка труда, на котором были мы в их возрасте, уже нет и зумеры не станут вдруг такими, как мы. Мы уже их неперевоспитаем, в них выросли другие ценности, поэтому вопрос не в том, нравятся ли нам их ценности.

⁉️Вопрос в другом: насколько наши наши компании и наши системы управления готовы к людям, которые больше не готовы строить жизнь вокруг работы.

Вчера поделилась с вами нашим новым продуктом и у нас это же работает.

Сейчас у нас накопился приличный список идей, что ещё добавить в продукт. Понятно, что всё одновременно делать не будем, поэтому интересно мнение тех, кто реально управляет продажами.

Что из этого вам было бы наиболее полезно? Голосуйте 👇

1️⃣ Контроль выполнения рекомендаций
ИИ проверяет, исправляет ли менеджер ошибки, на которые ему уже указывали, и показывает динамику.

2️⃣ Поиск системных ошибок менеджеров
Система сама находит повторяющиеся паттерны: где конкретный менеджер регулярно ошибается, какие показатели проседают и меняется ли ситуация со временем.

3️⃣ ИИ-тренажёр для продавцов
Можно отрабатывать переговоры, типовые возражения и сложные ситуации с клиентами в безопасной среде.

4️⃣ Автоматическое заполнение CRM
После разговора важные договорённости, инсайты и следующие задачи автоматически попадают в карточку сделки.

5️⃣ Скрипты на основе успешных продаж
ИИ анализирует лучшие сделки, находит успешные приёмы менеджеров и на их основе предлагает скрипты для всей команды.

6️⃣ Анализ переписок
Не только звонки, но и WhatsApp, Telegram, Max и чаты — чтобы видеть всю историю коммуникации с клиентом.

7️⃣ Автоматическое выявление недовольных клиентов
Система замечает негативный тон и слова-триггеры и автоматически фиксирует потенциальную жалобу.

Может, вам не новые лиды нужны?
Самый актуальный вопрос от бизнеса:
«Где взять больше лидов?»
Понятно почему. Маркетинг дорожает. Входящих становится меньше. Холодные звонки работают всё сложнее.
Но прежде чем вкладывать ещё деньги в привлечение, я бы задала другой вопрос:
А вы уверены, что хорошо отработали тех клиентов, которые уже пришли?
Когда я прихожу с аудитом отдела продаж, смотрю как работают МОПы и очень часто выясняется:
✅лиды были;
✔️клиенты интересовались;
✅менеджеры с ними разговаривали.
А дальше...
✔️Кому-то не перезвонили.
✔️Кому-то отправили КП и забыли.
✔️Клиент сказал «я подумаю» — и менеджер тоже про него подумал и забыл))
✔️Где-то менеджер слишком быстро решил, что клиент нецелевой.
✔️Где-то даже не задал вопросы, которые позволили бы понять реальную потребность.
И вот тут возникает проблема.
Если у вас 30 звонков в день, руководитель ещё теоретически может их послушать.
А если 300?
РОП физически не может каждый день переслушивать все звонки и разбираться, где менеджер действительно хорошо отработал клиента, а где компания потеряла деньги.
Мы как раз сейчас решаем эту задачу с помощью ИИ.
Что уже умеет наш продукт.
1. Транскрибирует все звонки сотрудников.
То есть разговор превращается в текст, и дальше его уже можно анализировать не выборочно, а системно.
2. Проверяет звонки по вашим скриптам и чек-листам.
Причём это не один универсальный скрипт на всё.
Если у компании разные продукты — для каждого могут быть свои критерии оценки.
ИИ смотрит, что спросил менеджер, что не спросил, как презентовал продукт, отработал ли возражения, договорился ли о следующем шаге и выставляет оценку по заданным критериям.
3. Сразу даёт менеджеру обратную связь.
Не через неделю, когда РОП наконец добрался до звонка.
А сразу после разговора.
✅Что сделал хорошо.
✅Что упустил.
✅Что желательно уточнить у клиента.
Если необходимо — менеджер может повторно позвонить клиенту и исправить ситуацию.
При этом есть возможность апелляции, если менеджер не согласен с оценкой ИИ.
А утром сотрудник получает обратную связь по итогам предыдущего дня.
4. И отдельно — информация для руководителя.
Утром руководителю автоматически формируется отчёт по звонкам команды.
Плюс дашборд:
❗️где команда проседает,
❗️какие ошибки повторяются,
❗️что необходимо подтянуть,
❗️как меняется качество звонков в динамике.
И вот здесь для меня самая интересная история.
Из тысяч разговоров можно вытащить именно те сделки, где клиентский потенциал был, а менеджер его не реализовал.
То есть не просто сказать:
«У Пети качество звонков 67 баллов».
А показать руководителю:
Вот эти сделки стоит посмотреть. Здесь, возможно, ещё лежат деньги.
Мне кажется, именно в эту сторону сейчас и должен двигаться контроль продаж.
Не пытаться заставить РОПа переслушивать сотни звонков.
А дать ему инструмент, который сам найдёт отклонения и покажет, куда действительно стоит вмешаться руководителю.
И прежде чем снова ставить маркетингу задачу:
«Дайте нам ещё лидов», —
я бы сначала посмотрела:
а сколько уже оплаченных лидов мы просто плохо отработали?

Сегодня выступала на бизнес встрече в Кольцово, Биотехнопарк. Обсуждали как продавать в это недешевое время.
Человек было не много, но мне понравилось. Получилась камерная обстановка и моего внимания хватило всем.
Как всегда, получаю удовольствия от спикерства, от того что могу делится знанием и опытом.
Уехала довольная и вдохновенная.

Нужен РОП самой
Я уже неоднократно писала посты про РОПов, про их компетенции и задачи, которые они должны выполнять, про их миссию. У меня даже есть вебинар на эту тему, если кому то необходимо лежит здесь: https://crm.is1c.ru/services#vebinar_portret_rop
Сейчас сама оказалась в той ситуации когда ищу РОПа. Почему? Потому что мой уходит. 🌸Слова богу мы работали, вместе плечом к плечу более 9-ти лет, но ей пора идти в декрет, поэтому приходится расставаться. Конечно, немного грустно, но! У нее прекрасный период в жизни и у меня тоже, так как это возможность что то поменять. Ребята, конечно, переживают немного. Мы обязательно проведем встречу, я объясню, что я здесь, никуда не денусь и ничего страшного точно не произойдет, если вдруг не найду своего человека, сама встану у руля отдела продаж.
✅Теперь моя задача, найти достойного кандидата, который подхватит все что мы строили с Олей и точно не испортит, а приумножит. Очень острожно и трепетно подхожу к поиску нового человека. На самом деле, РОПов сейчас много на рынке, но положа руку на сердце, к сожалению не все достойные кандидаты. Я как обычно ищу человека с «перламутровыми пуговицами». Мне необходимо чтобы это был профессионал в своем деле, мог одновременно дружелюбно работать с ребятами в отделе продаж и в то же время спросить, а также инициативный и активный, чтобы было движение в отделе продаж. Для меня РОП это моя правая рука, от него многое зависит, поэтому ищу «своего человека».
Так, что на рынке? Краткая сводка. Откликнулось в итоге на нашу вакансию 84 человека, но подходящих нам оказалось всего 14. Как обычно много каких то странных людей, коучей, людей без опыта. С 9 человеками было проведено интервью и осталось всего 3, двоих я посмотрела, понравилась только одна. Вот такая воронка, продолжаю искать.
⁉️И знаете, что интересно? Когда консультируешь других, всегда кажется, что все понятно: вот профиль РОПа, вот компетенции, вот вопросы на собеседовании, вот критерии оценки.
А когда ищешь для себя — все совсем по-другому, потому что мне нужен не просто человек, который умеет управлять отделом продаж, Мне нужен человек, которому я смогу доверить команду и то, что мы строили много лет.
Поэтому торопиться точно не буду. Лучше посмотрю 30 кандидатов и найду того самого, чем возьму «вроде нормального», потому что надо срочно закрыть вакансию.
Буду держать вас в курсе, чем закончится мой поиск. Думаю, из этой истории получится еще не один пост про подбор РОПа 😁

Менеджер по продажам до сих пор одна из самых сложных вакансий для подбора.
Повторяется одна и та же картина.
✅Компания размещает вакансию. ✅Проходит неделя. ✅Откликов мало. ✅Подходящих еще меньше.
Через месяц собственник или РОП говорят:
«Нормальных продавцов на рынке нет».

❗️Первое, что надо проверить это - воронку подбора.
✅Сколько человек увидели вакансию? ✅Сколько откликнулись? ✅Сколько кандидатов рекрутер нашел сам? ✅Скольким позвонил? ✅Сколько дошли до собеседования? ✅Сколько получили предложение? ✅Сколько реально вышли?

сейчас рекрутер по вакансии менеджера по продажам должен работать практически как сам менеджер по продажам. Недостаточно разместить вакансию и ждать откликов. Нужно искать кандидатов, писать им, звонить, возвращаться к тем, кто не ответил с первого раза. По некоторым вакансиям это легко может быть до 100 контактов с соискателями, прежде чем найдется тот самый кандидат.
❗️и тут возникает вторая проблема.
Если мы потратили столько сил на поиск человека, очень обидно потерять его через неделю после выхода, поэтому вместе с воронкой подбора я бы сразу проектировала воронку адаптации.
✅Что менеджер должен изучить в первый день? ✅Что должен уметь на третий? ✅Когда он впервые звонит клиенту? ✅Как проверяем знание продукта? ✅Как проверяем навык продаж? ✅Кто дает обратную связь? ✅По каким критериям принимаем решение: оставляем или расстаемся?

Мне вообще нравится подход со стажировочной неделей.
Не в формате:
«Вот тебе CRM, вот база — осваивайся», а в формате нормального тест-драйва профессии.
За неделю соискатель проходит обучение по: продукту, работе в CRM системе, обучение работе по скрипту, делает тренировочные звонки, начинает общаться с реальными клиентами.

Руководитель наблюдает и смотрит не только на результат, но и как быстро человек учится, как принимает обратную связь, не боится ли звонить, умеет ли задавать вопросы, есть ли энергия и желание продавать.
Через неделю можно достаточно хорошо понять: есть смысл дальше вкладываться в этого человека или нет.

Мне кажется, сегодня задача бизнеса звучит уже не просто как:
«Найти хорошего менеджера по продажам».
А как:
построить систему, которая умеет его найти, быстро проверить и не потерять после выхода, потому что если продавца мы ищем месяц или два, позволить себе еще месяц выяснять, подходит он нам или нет, — слишком дорого.

У нас сейчас интересный управленческий квест. Лидов стало катастрофически меньше.
Сначала мы начали разбираться с маркетингом: почему не выполняется план по лидам? Выявили причину следующую: запросы на услуги и продукты стали очень дорогими, наши конкуренты тратили бюджеты на них в два три раза больше, в итоге наши запросы попадали в самый низ и были не видны нашему клиенту. Пришлось пересмотреть рекламные кампании.

С холодными звонками своя история: борьба с мошенниками, блокировки, маркировка звонков, люди все реже отвечают на незнакомые номера, в какой-то момент возникает неприятный вопрос:
а откуда вообще теперь отдел продаж должен брать клиентов?

Еще несколько лет назад логика была понятной.
✅Маркетинг дает лиды.
✅Продажи их обрабатывают.
✅Не хватает продаж — увеличиваем количество лидов.

Сегодня эта схема работает все хуже.
Новых клиентов привлекать становится сложнее и дороже. Холодный обзвон теряет эффективность. Маркетинг не всегда может физически обеспечить тот объем лидов, который заложен в план продаж.

Сейчас бизнесу придется менять саму логику. Не строить продажи только вокруг потока новых лидов, а смотреть шире: из каких вообще источников мы можем получить выручку?

Я бы сейчас выделила как минимум четыре.

1. Новые клиенты из маркетинга.
Конечно, они остаются, но рассчитывать, что маркетинг будет бесконечно увеличивать поток, уже опасно.

2. Существующая клиентская база. Вот здесь у многих компаний огромный резерв.
Я почти всегда начинаю работу с отделом продаж именно с базы.

Кто покупает постоянно?
Кто купил один раз и исчез?
Кто давно ничего не покупал?

Очень часто там лежат деньги, которые никто системно не пытается забрать.

3. Развитие действующих клиентов.
Не просто «позвонить и что-нибудь предложить», а понять потенциал клиента.

Что он покупает у нас сейчас?
Что еще может покупать?
Какую долю его потребности мы закрываем?

Мне вообще кажется, что в ближайшие годы умение развивать существующего клиента станет одной из ключевых компетенций продаж.

4. Новые способы первого контакта.

Не массовый холодный обзвон по базе из тысячи номеров, а точечный выход на конкретные компании, экспертный контент, партнерства, мероприятия, рекомендации, Telegram, отраслевые сообщества.

Сначала создаем повод для контакта, потом продаем. Чем больше я на это смотрю, тем сильнее думаю: эпоха «дайте отделу продаж побольше лидов» заканчивается.

Теперь задача бизнеса — построить систему продаж, которая не развалится, если поток новых лидов вдруг сократится на 30–40%.
Мне кажется, сейчас один из самых неприятных и одновременно самых важных вопросов для коммерческих директоров и собственников.

А у вас что происходит с лидами в этом году?

Стало меньше?
И если да — за счет чего сейчас компенсируете падение?

Есть одна должность в компании, влияние которой на результат часто сильно недооценивают. Это РОП.
Причём, я сейчас не про человека, который проводит планёрку по понедельникам, спрашивает у менеджеров: «Ну что там по сделке?» и в конце месяца объясняет, почему план опять не выполнен.
Хороший РОП влияет на результат компании гораздо сильнее, именно он превращает планы собственника в ежедневную работу отдела продаж.
Собственник говорит:
«Нам нужно вырасти на 30%.»
А дальше должен появиться человек, который понимает:

✅за счёт каких клиентов будет этот рост;
✅сколько для этого нужно новых сделок;
✅какой должна быть воронка;
✅сколько встреч и контактов должны делать менеджеры;
✅где сейчас теряются клиенты;
✅кого из менеджеров нужно развивать;
✅где проблема в продавцах, а где — в продукте, цене или маркетинге.

хороший РОП — это фактически связующее звено между стратегией компании и деньгами и вот здесь, на мой взгляд, у многих компаний возникает проблема.
РОП есть, а управления продажами нет.

Есть хороший продавец, которого когда-то повысили.

Есть человек, который контролирует сотрудников.

Есть администратор CRM.

Есть тот, кому собственник звонит с вопросом: «Почему мало продаж?», но это ещё не РОП.

Сильный руководитель отдела продаж должен уметь строить систему, в которой результат появляется не случайно и не благодаря героизму отдельных менеджеров.
Он должен видеть будущий провал плана не 28-го числа, а сильно раньше.
Понимать, где именно отдел теряет деньги.
И главное — знать, что с этим делать.
Я вообще считаю, что качество РОПа — один из факторов, который напрямую определяет, сможет компания расти или будет каждый месяц начинать продажи практически заново.

А у вас РОП сегодня действительно управляет продажами?
Или в основном управляет менеджерами?

Как построить машину продаж и построить эффективный отдел продаж расскажу на курсе: https://sales.is1c.ru/?utm_source=is1c&utm_medium=link&utm_campaign=is1c_education

Делюсь с вами красотой! Наша семья отправилась в путешествие в ЮАР. На фото крепость, с которой начался Кейптаун и красивейшие виды с горы Столовая.
Позже как обычно сделаю описание страны и что нам понравилось, на что стоит обратить внимание в таком путешествии.

Клиентская база — это ваше золото. Но большинство компаний даже не знают, сколько в ней денег

Когда я начинаю проект по построению отдела продаж, первое, что я смотрю — какая у компании есть клиентская база, потому что отделу продаж надо с чего-то начинать.
Если базы нет и всё строится с нуля, тогда без лидогенерации уже не обойтись, на одних холодных звонках сегодня далеко не уедешь.

Первое, что я обычно предлагаю сделать, — хотя бы очень грубо разделить её на три группы:

— постоянно покупающие;
— разовые покупатели — один раз что-то купили и исчезли;
— спящие — раньше покупали, но давно ничего не заказывали.

Каждой группе нужно продавать совершенно по-разному.

❗️Постоянные клиенты.

Здесь главный вопрос вообще не «как ещё раз им продать». Главный вопрос:

А сколько они покупают у нас от своего общего объёма закупок?

Допустим, клиент покупает у вас на 500 тысяч рублей в год. Кажется, хороший клиент, а потом выясняется, что всего этой продукции он закупает на 5 миллионов, т.е. есть 500 тысяч получает ваша компания, а 4,5 миллиона — кто-то другой.
Вот здесь появляется одна из моих любимых метрик — потенциал клиента.

И, что интересно, компаний, которые реально его считают, я встречала единицы. Хотя именно потенциал позволяет понять, где ещё можно вырасти без поиска сотен новых клиентов.
Задача менеджера меняется кардинально.
Не просто «поддерживать отношения» с клиентом, а постепенно увеличивать долю компании в его закупках.

❗️Разовые покупатели.

Вот эта категория вообще часто пропадает бесследно.

Клиент пришёл, что-то купил. Ему выставили счёт. Отгрузили И всё!

А почему он больше не покупал?

Разовая была потребность?

Не понравилось обслуживание?

Цена?

Ушёл к конкуренту?

Или ему просто никто больше ничего не предложил?

Вот здесь уже задача отдела продаж — понять причину и сделать прицельное предложение.

❗️Спящие клиенты.

Это отдельный пласт базы.

Когда-то они уже выбрали вашу компанию. Уже покупали. Уже знают ваш продукт,но в какой-то момент перестали.

И прежде чем вкладывать деньги в привлечение нового клиента, я бы сначала спросила:

а почему мы потеряли этого клиента?

Иногда один нормальный проект по реактивации спящей базы даёт отделу продаж работы на несколько месяцев.

Я уже писала, что клиентская база — это золото компании, но золото само по себе денег не приносит.

С ним надо уметь работать.

Сегментировать, понимать, почему клиент покупает или перестал покупать, оценивать его потенциал.

Самое главное — видеть не только сколько клиент покупает у нас сейчас, но и сколько он вообще мог бы у нас покупать.

Вот с этого я бы сегодня начинала поиск резервов роста в продажах.

Раньше клиент писал:

«внедрение 1С:CRM Новосибирск»

и получал список сайтов.

Дальше открывал несколько, читал, сравнивал, выбирал. Теперь, практически тот на тот же вопрос Алиса AI.

Я получила вот такой ответ 👇

На фото выше.

Алиса сама предложила ИнфоСофт. Причем клиенту даже не обязательно заходить на наш сайт.

ИИ уже написал, чем мы занимаемся, дал адрес, телефон, почту и собрал информацию из нескольких источников.

интересно, откуда Алиса вообще все это про нас знает?

Пошла смотреть наш сайт.

За последние годы накопилось довольно много ответов на вопросы, которые реально возникают у клиентов:

— нужна ли отдельная CRM, если компания уже работает в 1С;
— когда CRM вообще не нужна;
— сколько занимает внедрение;
— что можно делать средствами самой 1С;
— как связать Битрикс24 и 1С;
— какие проблемы отдела продаж должна решать CRM.

Есть статьи. Есть страницы услуг. Есть FAQ. Есть информация о компании в 2ГИС и других источниках.

Про то, зачем вообще накапливать такой экспертный контент, но сейчас у этого контента, похоже, появилась еще одна функция.

Я не возьмусь утверждать, что Алиса выбрала нас именно из-за какой-то конкретной статьи, но сама логика очень показательная.

Раньше задача SEO была понятной:

сделать так, чтобы твой сайт оказался выше в поисковой выдаче.

Теперь появляется еще одна:

сделать так, чтобы поисковик или ИИ знал о твоей компании достаточно, чтобы включить ее в свой ответ.

И вот это уже сильно меняет мой взгляд на SEO, потому что статьи на сайте — это теперь не только тексты «для поисковиков» и не только то, что прочитает человек, когда перейдет на сайт.

По сути, компания постепенно создает большую базу знаний о себе: что умеет, какие задачи решает, в чем разбирается и на какие вопросы клиента может ответить и эту базу теперь читает не только потенциальный клиент.

Ее читает ИИ, который потом советует клиенту, к кому обратиться.

Поэтому я бы сегодня уже не сказала, что SEO — старый инструмент.

Скорее, это старый инструмент, который начал работать по новым правилам.
Напрашивается вывод:
Прежде чем в очередной раз искать новый канал лидогенерации, откройте свою аналитику.

Посмотрите, откуда на самом деле приходят ваши клиенты и сколько они вам стоят.
Возможно, один из лучших каналов у вас уже есть.
Просто вы давно на него не смотрели.

Кажется, мы зря списали SEO со счетов

Недавно мы актуализировали источники привлечения клиентов. Посмотрели не просто количество заявок, а откуда реально приходят клиенты и сколько нам обходится лид по каждому каналу. Оказывается хваленный Яндекс очень плохо работает. Денег стоит много, а выхлопа ноль.
Больше всего клиентов нам сегодня дает SEO.
Причем стоимость лида оттуда заметно ниже, чем из других рекламных каналов.
Если честно, SEO уже давно воспринимала как что-то из старого маркетингового набора.

Работает — и ладно.

Все интересное сейчас вроде бы в другом месте: Telegram, новые рекламные инструменты, вебинары, ИИ.
Меня заинтересовал вопрос, почему SEO у нас показывает такой результат.
Знаете что изменилось?
Изменился сам поиск.