У нас сейчас интересный управленческий квест. Лидов стало катастрофически меньше.
Сначала мы начали разбираться с маркетингом: почему не выполняется план по лидам? Выявили причину следующую: запросы на услуги и продукты стали очень дорогими, наши конкуренты тратили бюджеты на них в два три раза больше, в итоге наши запросы попадали в самый низ и были не видны нашему клиенту. Пришлось пересмотреть рекламные кампании.

С холодными звонками своя история: борьба с мошенниками, блокировки, маркировка звонков, люди все реже отвечают на незнакомые номера, в какой-то момент возникает неприятный вопрос:
а откуда вообще теперь отдел продаж должен брать клиентов?

Еще несколько лет назад логика была понятной.
✅Маркетинг дает лиды.
✅Продажи их обрабатывают.
✅Не хватает продаж — увеличиваем количество лидов.

Сегодня эта схема работает все хуже.
Новых клиентов привлекать становится сложнее и дороже. Холодный обзвон теряет эффективность. Маркетинг не всегда может физически обеспечить тот объем лидов, который заложен в план продаж.

Сейчас бизнесу придется менять саму логику. Не строить продажи только вокруг потока новых лидов, а смотреть шире: из каких вообще источников мы можем получить выручку?

Я бы сейчас выделила как минимум четыре.

1. Новые клиенты из маркетинга.
Конечно, они остаются, но рассчитывать, что маркетинг будет бесконечно увеличивать поток, уже опасно.

2. Существующая клиентская база. Вот здесь у многих компаний огромный резерв.
Я почти всегда начинаю работу с отделом продаж именно с базы.

Кто покупает постоянно?
Кто купил один раз и исчез?
Кто давно ничего не покупал?

Очень часто там лежат деньги, которые никто системно не пытается забрать.

3. Развитие действующих клиентов.
Не просто «позвонить и что-нибудь предложить», а понять потенциал клиента.

Что он покупает у нас сейчас?
Что еще может покупать?
Какую долю его потребности мы закрываем?

Мне вообще кажется, что в ближайшие годы умение развивать существующего клиента станет одной из ключевых компетенций продаж.

4. Новые способы первого контакта.

Не массовый холодный обзвон по базе из тысячи номеров, а точечный выход на конкретные компании, экспертный контент, партнерства, мероприятия, рекомендации, Telegram, отраслевые сообщества.

Сначала создаем повод для контакта, потом продаем. Чем больше я на это смотрю, тем сильнее думаю: эпоха «дайте отделу продаж побольше лидов» заканчивается.

Теперь задача бизнеса — построить систему продаж, которая не развалится, если поток новых лидов вдруг сократится на 30–40%.
Мне кажется, сейчас один из самых неприятных и одновременно самых важных вопросов для коммерческих директоров и собственников.

А у вас что происходит с лидами в этом году?

Стало меньше?
И если да — за счет чего сейчас компенсируете падение?