С приходом маркетологов, которые любят воронки, все их стали строить, но забыли про основное📊
Воронку нужно анализировать по этапам, важно отмечать конверсию перехода с этапа на этап и работать с отвалами⬇️
Причины отвала клиента — это и есть те улучшения, которые можно проводить для улучшения показателя конверсии💡
Например, этап «Квалификация лида». На этом этапе менеджеры отдела продаж определяют, поступил лид целевой или нет 🎯 Если лид не целевой, то необходимо указать причину, почему. Например, причина «другое» или «прочее» — это не информативно ❌ Если менеджерам разрешить ставить такую причину, то вы никогда не поймёте, что же именно произошло. А может быть всё что угодно:
от того, что клиент действительно ошибся и не туда позвонил, до того, что менеджер не выявил нормально потребность и поэтому просто закрыл лид как неквалифицированный🤷♂️
Поэтому я рекомендую анализировать лиды, признанные как неквалифицированные, и разбираться в причинах прямо «под лупой» 🔍 Если позволит ваша CRM, то настроить систему так, что при выборе «квалифицированный лид или нет» причины закрытия подставлялись соответствующие.
Квалифицированный лид, причины закрытия — не устроила цена, ушли к конкурентам, не устроили сроки⏰
Неквалифицированный лид — недозвон, клиент хотел купить не наш продукт 📞🚫
Второй момент, связанный с воронкой, — это определение действия, на котором менеджер должен пройти по воронке в следующий этап. ➡️
Этап «Квалификация лида» — это определение, с чем именно пришёл клиент. Действие — это заполненный чек-лист/анкета, занесённые данные в CRM-систему 📝
Этап «Предложение для клиента» или подготовка КП соответственно закрывается предоставлением КП. Значит, должно быть КП, и лучше, если оно сразу в этапе прикреплено и видно, как КП предоставлено клиенту — письмо или звонок 📧📞 Это тоже может фиксировать CRM-система.
Этап «Защита КП» — действие: проведение встречи, и опять же следы в CRM-системе 🤝
И так раскладываете все этапы ваших продаж📈 Переходы с этапа на этап лучше сделать автоматическими, чтобы не руками МОП закрывали, — настройка этого уже заложена во всех CRM-системах.
Что даёт определение КЭВа? ❓
Менеджеру не надо думать, что делать на том или ином этапе, он делает то, что предлагает CRM-система🧠
Анализировать воронку по КЭВ становится гораздо проще. Сразу видно, как МОП двигается по воронке и каких навыков ему не хватает 👀
Еще одна рекомендация — причины закрытия лидов и сделок лучше определить РОПу 📋
Этот список может заполнять только РОП, свободу творчества для МОП в этом случае нельзя, иначе вы никогда не соберёте статистику.