Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Доверьтесь интуиции и нажмите на любое изображение!

Собрала для вас подборку лучших фильмов о маркетинге и продажах, которые можно посмотреть на выходных 🍿

Что попалось вам? Делитесь в комментариях!👇🏻

Курс ШРОП – про что и для кого? 🎯

Совсем скоро у нас стартует курс ШРОП, а если быть точнее, то 9 декабря 📍
Хочу познакомить вас с ним поближе.

👇Коротко о программе:

1️⃣ день: Мотивация МОП

2️⃣ день: Работа с продажами

3️⃣ день: Создание показателей, регламентов, системы контроля и управления.

4️⃣ день: Цена и ценообразование

5️⃣ день: Работа с CRM-системами

У нас по-настоящему звездный состав спикеров. Вы научитесь мастерству продаж у топовых специалистов рынка.

Наши спикеры:
⭐Елена Пясковская, эксперт в области управления продажами, разработки и внедрения маркетинговых стратегий.
⭐Александра Цеунова, эксперт по внедрению автоматизированных систем управления продажами.
⭐Алексей Кудинов, эксперт CRM, бизнес-тренер и консультант, автор книг и ведущий программ о продажах и внедрении CRM.

Ниже можете задать интересующие вас вопросы, подробнее ознакомиться с программой и оставить заявку можете по ссылке
Жду вас на курсе, станьте сильным лидером уже сегодня! ✅

#ис_учеба

Сегодня так хочется многим клиентам сказать. Близится Новый год, не откладывайте на завтра то, что можете сделать сегодня!

5 ключевых ошибок, которые приводят к потери прибыли и срыву сделок, 2 часть ❌

3️⃣ Отсутствие работы с возражениями.
Возражения либо не слышат, либо не отрабатывают. Подробнее разобрала эту тему здесь

📍Как это лечить:
Скрипты и «портфель возражений» (небольшая инструкция с возражениями и их отработкой) нам в помощь 🤝


4️⃣ Потеря контроля над сделкой.
Этот пункт относится к системе управления и если вы ее не выстроили, то именно это менеджеры и будут делать. Руководитель отдела продаж должен научить и дать инструмент по управлению сделками ❗

📍Как решить:
🔹Создайте технологию продаж, в которой вы можете прописать все этапы продажи с документами и действиями, которые помогают менеджеру продвигать сделку по этапам вперед.
🔸Следите за тем, чтобы РОП контролировал объем сделок.
Если вы считаете конверсию, это сделать будет легко. Таким образом, каждую неделю на планерке с сотрудниками РОП замеряет количество сделок и если видит перегруз, то передает сделки другому менеджеру.
🔹Введите в работу отдела продаж CRM — технологию, скрипты, приоритетность.
Любая CRM система имеет такой инструмент, как дата продажи. По ней, соответственно, можно отобрать все «горяченькие» сделки и сосредоточиться на них.


5️⃣ Отсутствие знаний инструментов, проталкивающих сделку вперед.
Когда клиент уже почти готов оплатить, его нужно немного «ускорить», например, задать вопрос: «вас устраивает цена, я выставляю счет?» Первое, что надо сделать — выставить счет.
Не выставленный счет не может быть оплачен!

Менеджеры часто слепо верят словам — оплатим завтра. В итоге оплата не проходит день, два, неделю, месяц.

📍Как решить:
Дайте менеджеру инструменты! Это могут быть:
✅акции: только сегодня, только для вас и т.п.
✅фиксации цены при условии
✅разбивка оплаты на этапы


Опять же, в закрепление данных навыков помогут скрипты, обучения менеджеров вашей технологии продаж, прослушка звонков, система CRM 🎯


Совершаете ли вы/ваши сотрудники данные ошибки?
Ставьте реакции и делитесь в комментариях 👇
❤️ — уже выстроили работу и не совершаем таких ошибок
👍 — есть к чему стремиться!

#ис_разборы #ис_продажи

5 ключевых ошибок менеджеров отдела продаж, которые приводят к потери прибыли и срыву сделок, 1 часть ❌

Читайте пост, проверяйте себя и своих сотрудников на главные ошибки и определяйте точки роста 👇

1️⃣Неправильная квалификация клиента.
Спросить про деньги, почему-то, язык не поворачивается. А тем не менее, ответ на вопрос про то, сколько хотел денег потратить клиент на покупку, может сильно помочь добыть информацию, которая пригодится при защите коммерческого предложения и сформировать правильные ожидания.
Суть в том, что многие клиенты могут даже не представлять сколько стоит их «хотелка» 🤷‍♀️

Еще один важный вопрос про сроки: «когда хотите приобрести?» Этот вопрос поможет продавцу расставить приоритеты по срокам и убрать зомби-сделки в дальний ящик.

Самое важное, на чем очень часто спотыкаются менеджеры — это выяснение роли обратившегося контактного лица от клиента.

🎯Почему это так важно?
Не выясняя с кем они ведут переговоры, менеджеры тратят время просто не на того человека, он может не принимать решение о покупке и все ваши красивые коммерческие предложения и аргументы в пользу покупки попросту не попадут в цель. Очень важно определить для своего товара или услуги кто является у клиента ЛПР (лицо принимающее решение), находить его в компании и ему делать защиту вашего предложения.

📍Как решить?
Все, что говорит ваш менеджер, можно подкорректировать с помощью скрипта. Напишите в скрипт все вопросы, которые менеджер должен использовать в разговоре с клиентом, а с помощью прослушки звонка поможет вам понять, что скрипт заработал.


2️⃣ Разговор о цене без выявления потребностей.
Менеджеры делятся на тех, кто называют цены и тех, кто боится их произносить вслух. Самое главное — не называть цену слишком быстро, пока вы не выяснили бюджет покупки.
Читайте пункт 1.

Я неоднократно замечала, что если менеджер и называет цену, то сразу самую дешевую. В этом, случае он сразу лишает себя маневра на поторговаться. А клиент этого, как правило, хочет, поэтому учите менеджеров делать три предложения клиенту: дорогое, среднее и дешевое. Чаще всего клиент останавливается посередине, в этом случае и компания, и менеджер по-любому выигрывают 🤝

Часто была свидетелем ситуации, что менеджеры бояться называть цену, так как считают ее большой. Это происходит в тех случаях, когда они не понимают, из чего сложилась цена. На курсе ШРОП мы подробно рассказываем об этом!

О следующих трех ошибках читайте ниже 👇

#ис_разборы #ис_продажи

Подведение итогов в ИнфоСофт: для чего, как проводим и на что влияет 🏆

Подводить итоги необходимо, это один из эффективнейших инструментов для команды, иначе в вашем коллективе будет информационный вакуум и не понятно, ради чего работаем и к чему стремимся 🎯

📍Как проходит данное мероприятие в ИнфоСофт:
Мы подводим итоги, обсуждаем тренды и цели на будущий период. Обязательно проводим награждение лучших! Награждение лучших мы делаем по специально разработанной доске эффективности — только тот, кто прорвался в доске на 1,2 и 3 места получает премию и награду. Мы измеряем вклад каждого, поэтому награждение получают не все.

⭐️Для тех, кто выходит на сцену — это минута славы!
И это, поверьте, сильно мотивирует на будущее. У тех, кого не вызвали, есть шанс быть на сцене в следующем году, так как доски эффективности прозрачны и понятно, что надо делать.

Еще один не маловажный и мотивирующий фактор — увидеть всех коллег и успехи, которых добились сотрудники и компания!
Этот эффект масштаба ничем не заменить.

Поэтому я рекомендую вам взять на заметку такой формат и, даже если у вас маленький коллектив, все равно закрывать год мероприятием, где вы сможете дать оценку происходящему и сориентировать на будущее 🤝🏻

#ис_сотрудники #ис_разборы

Подведение итогов в ИнфоСофт ⭐️

8 ноября у нас во франчайзинговой сети было собрание, посвященное отработанному году. Он у нас смещенный, не как у всех. Финансовый год длится с сентября по август, мы его ласково называет Сентьавгуст.

Как данное мероприятие проходит у нас, читайте ниже 👇🏻

Рубрика: пятничный юмор!

Надеюсь, вы скучали по этому формату также, как и я!

Дни несутся, дедлайны горят, подготовка к курсу ШРОП идет полным ходом, в общем, осень проходит продуктивно 🎯

Как вы себя чувствуете?
Отправляйте подходящую картинку в комментарии 👇🏻

Я, как всегда, начинаю!

Сегодня праздник в нашей семье.
Нашей доченьке 9 лет.
Знаете, когда, появился старшений, мы даже не думали про второго ребенка. Когда Саше стало 7, я очень сильно захотела еще одного малыша. Конечно, хотелось, чтобы это была девочка. Как я Радовалась, когда после первого скрининга, мне сказали, что во мне поселилась девчушка.
И вот, уже 9 лет! Саша маленький был послушный, Маша совсем другая. У нее всегда свое мнение 🙈, это тяжко. Зато, она супер позитивчик! Всегда найдет, что то хорошее в любой ситуации.
Машуля особенная, не такая как сын, поэтому пришлось в себе дрессировать новые качества. Это полезно, и можно сказать, что с рождением Маши и я стала другая!
Дети это прекрасно, да из за них у нас меньше свободы, но зато какое счастье видеть в своем ребенке качества и таланты, которых нет у тебя!

Работа с новым поколением: их особенности, мотивация и рычаги давления 👥

Во вчерашнем посте подробно рассказала с какими особенностями в работе с новым поколением столкнулась я. Сегодня поговорим про то, как воздействовать и мотивировать!


Инструменты мотивации:
Если говорить про инструменты мотивации, то очевидно, что они будут отличаться в зависимости от компаний, но я постаралась найти общее и дать рекомендации, подходящие для любой сферы.

1️⃣ Донесите важность и ценность
Молодому поколению необходимо понимать зачем они это делают. Нынешнее поколение лучше знает свои права, поэтому работодателю надо знать ТК РФ на зубок, иначе вы столкнетесь со всевозможными требованиями и манипуляциями.

2️⃣ Присмотритесь к условиям труда
Очень важны гигиеническое факторы. Опять же, родители вырастили в вакуумных условиях, теперь важно какой стул, стол, техника, туалет и т.д. Не забываем про кадровый голод, накладывает свои отпечатки!
Будущее поколение задает тренду работодателю: обеды в офис, удобный офис, возможность работать удаленно, новые программы для работы (СRM, например и т.д.).

3️⃣ Геймификация
Ее инструменты отлично работают, их можно вставлять в мотивационные схемы сотрудников.


В целом, пополняя свои ряды молодыми сотрудникам, вам необходимо обращать внимание на все вышеперечисленное и научиться с этим работать. Иногда мои руководители сравнивают себя с воспитателями детского сада – где-то сопли надо подтереть, где-то игрушку подобрать, а где-то и ремня всыпать 😁


Но не смотря на это, молодое поколение более активное, приносит новые идеи по развитию, обогащает ваш мир, учит вас думать по-другому и быть гибкими 🤝


Ставьте «👍», если было полезно!


#ис_разборы #ис_сотрудники

Работа с новым поколением: мой опыт, наши различия и их особенности 👥

Мой опыт:
Мы очень много работаем с молодыми сотрудниками, регулярно в компании проходит программа супер-стажер. Набираем студентов 3-4 курса по 20 человек 2 раза в год, а после стажировки встраиваем их в рабочий процесс.
✅Делаем так уже три года, это позволяет компании регулярно привлекать новых сотрудников, что в нынешних реалиях не так просто. Думаю, вы и сами знаете, что происходит на кадровым рынке.
⭐Компании сейчас 27 лет, в штате сейчас более 350 сотрудников, средний возраст которых — 25-27 лет. Есть конечно определенные нюансы такого вливания молодежи в компанию, это их взросление внутри. Я периодически сталкиваюсь с конфликтами поколений, которые необходимо как-то решать.


📍Особенности поколения:
Есть ли разница между нами: мне 46 лет и я дитя 90-х и ними, рожденными в 2000 годах?
Есть, и она, на мой взгляд, разительная.

1️⃣ Четкое отстаивание границ
Они не будут работать после 18:00, так как «у меня должно быть время на личное». Этого они требуют и от работодателя. Готовы работать сверхурочно только при наличии четкого понимания для чего и высокой мотивации (денежной и т.п.)

2️⃣ Низкая стрессоустойчивость
Предполагаю, что это связано с тем, что мы (выросшие во времена дефицита) пытаемся дать детям все, поэтому растим их в вакуумных условиях. Зачастую это приводит к тому, что они не умеют бороться за свое, быстро отступают и плохо приспосабливаются.

3️⃣ Повсеместная безответственность
Мне кажется, наше поколение, выросшее со словом «надо» в голове, будет делать все, не мысля категориями «хочу/не хочу». Молодое поколение основывается на желании, а не на необходимости. Про важность дисциплины я уже писала ранее, можете прочитать об этом здесь.

4️⃣Быстрая переключаемость (или модный термин клиповое мышление)
Вроде бы, переключаемость и многозадачность – это хорошо, но надо понимать, что человек с высокой переключаемостью обычно не успевает нырнуть вглубь предмета.
Я сначала поражалась своему сыну, как он одновременно делает уроки и слушает музыку. Лично я так не могу, мне нужна тишина для того, чтобы сосредоточиться. С одной стороны — работают все каналы восприятия, с другой — концентрация на нуле.
Это мешает в постижении глубины, отсюда и предвзятое отношение HR к интеллекту молодых. Думаю многие слышали мысль, что нынешнее поколение глупее. Не могу поддержать ее, но иногда замечаю, что они не хотят «углубляться» в материал, им надо очень быстро получить информацию и побежать дальше. Говоря про сферу IT — специалист не может быть глупым или поверхностным, но клиповое мышление делает свое дело и некоторые молодые специалисты сталкиваются с определенными проблемами.

В следующей части расскажу про мотивацию и рычаги давления, а пока поделитесь своим опытом работы с новым поколением в комментариях!👇🏻

#ис_разборы #ис_сотрудники

Открыт сбор заявок на анонимный разбор кейса 🎯

В этом месяце я познакомила вас с абсолютно новым форматом – анонимный разбор кейсов. Уверена, вам он понравился также, как и мне!
Пришло время разбирать новые ситуации, поэтому если вам есть чем поделиться — заполняйте форму ниже по ссылке 👇🏻

📍 Правила просты, для участия нужно всего лишь:
1️⃣ Заполнить форму по ссылке ниже;
2️⃣ Писать вдумчиво и подробно;
3️⃣ Отправить и ждать разбора с моими комментариями и рекомендациями.

*Все бесплатно и строго анонимно.

Не откладывайте в долгий ящик то, что сильно поможет вам и бизнесу 🎯

Заполняйте форму по ссылке: https://forms.yandex.ru/u/66cf1457d046883c0086cc66/ 


#ис_разборы #ис_кейсы